【正文】 銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定依據(jù)：接洽的總客戶數(shù)，成交量，顧客履約情況，顧客投訴。認(rèn)購(gòu)書(shū)簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷(xiāo)售人員簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)，同時(shí)繳納定金。將對(duì)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過(guò)管理制度來(lái)明確銷(xiāo)售人員的工作內(nèi)容，提高銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的效率。我司建議整體規(guī)劃模型，令客戶直觀、形象地了解項(xiàng)目。注：此費(fèi)用不包括銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的建設(shè)與裝修。 “全國(guó)特許加盟經(jīng)營(yíng)”研討會(huì)：（2002年10月下旬）近些年來(lái)，國(guó)內(nèi)逐漸接受了一些先進(jìn)的國(guó)外經(jīng)營(yíng)模式，其中特許加盟經(jīng)營(yíng)模式就是其中盛行的一種。A、“搶錢(qián)大行動(dòng)”：開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，凡是來(lái)到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)參觀者，皆有機(jī)會(huì)參加連環(huán)抽獎(jiǎng)，獲得高額價(jià)值的獎(jiǎng)品?！敖鹗种浮蓖顿Y論壇：（2002年9月中旬）在淄博，投資的意識(shí)尚不濃厚，仍需要極大的提高，這是王府井廣場(chǎng)要實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)的首要條件。 人際傳播迅且猛——在故事中找歷史。通過(guò)影視廣告的傳播，將日后經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)景與特色精彩地給予演繹，讓客戶群仿佛身臨其境，在理性的認(rèn)知與感性的認(rèn)同上得到統(tǒng)一，強(qiáng)化了王府井廣場(chǎng)的品牌形象與認(rèn)知度，對(duì)銷(xiāo)售的幫助是顯而易見(jiàn)的，且是立竿見(jiàn)影的。（2002年8月29日）創(chuàng)意，不僅僅來(lái)自于廣告的表現(xiàn)，若在媒體設(shè)計(jì)下更多的心思，所創(chuàng)造的影響與沖擊有可能發(fā)揮超常的力量。駐外展點(diǎn)的設(shè)置，必須考慮到目標(biāo)消費(fèi)群的生活形態(tài)。 放眼皆是王府井——戶外廣告先行。 戰(zhàn)略致上原則：王府井廣場(chǎng)作為當(dāng)?shù)氐拇笮蜕虡I(yè)物業(yè)，是典型的“三高”物業(yè)，具有高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的特點(diǎn)，只有快速回收投資才能降低風(fēng)險(xiǎn)。 具體操作細(xì)則，將根據(jù)最后確定選用方案另行提交。促銷(xiāo)措施：在負(fù)一層的銷(xiāo)售過(guò)程中，有必要根據(jù)具體的銷(xiāo)售狀況，隨時(shí)準(zhǔn)備推出促銷(xiāo)措施，以加快銷(xiāo)售的進(jìn)度。a) 有意向的客戶可交納誠(chéng)意金（30000元），選擇鋪位，簽訂預(yù)訂單?；境绦蛉缦拢篴) 現(xiàn)場(chǎng)搖珠抽出50位首批購(gòu)買(mǎi)者；b) 首批購(gòu)買(mǎi)者憑認(rèn)購(gòu)順序卡進(jìn)入認(rèn)購(gòu)區(qū)選購(gòu)，每人每卡限購(gòu)一套。 銷(xiāo)售模式分析：第一方案：派籌。（3）人員的標(biāo)準(zhǔn)：有一定人際關(guān)系、溝通能力強(qiáng)、服從管理。 泛銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。b) 每6名銷(xiāo)售人員為一個(gè)組。將銷(xiāo)售人員分成若干個(gè)組，每個(gè)組別負(fù)責(zé)其中一類(lèi)客戶群，DM或上門(mén)派訪，展開(kāi)一對(duì)一的銷(xiāo)售行動(dòng)；第三梯隊(duì)： 泛銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。因此，出于此種考慮，我司認(rèn)為首批推出的單位有著以下的標(biāo)準(zhǔn)：1） 市場(chǎng)預(yù)熱期間，將所有單位向客戶開(kāi)放，任其選擇；2） 根據(jù)不同商鋪受追捧的程度，確最后推出的單位；3） 首批推出的單位必須有一定的代表性，建議沿街商鋪與室內(nèi)商鋪相結(jié)合，兩者的比例控制在1：2；4） 首批推出單位的數(shù)量為100套；5） 首批推出以位置較差、價(jià)格較低的單位為主，結(jié)合部分條件較好的單位，以保證不同價(jià)位的鋪位均受到 市場(chǎng)的檢測(cè)；6） 凡是購(gòu)買(mǎi)首批單位的客戶，可獲得高達(dá)85折的優(yōu)惠（優(yōu)惠金額計(jì)入成本）。當(dāng)發(fā)展商公布價(jià)格時(shí)，若實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格時(shí)，則形成銷(xiāo)售的勢(shì)能，而且落差愈大，則勢(shì)能愈強(qiáng)，既形成了銷(xiāo)售旺勢(shì)。這是市場(chǎng)上比較常見(jiàn)的定價(jià)策略。因此，我司認(rèn)為可遵循二大原則，六項(xiàng)參照值進(jìn)行項(xiàng)目單元在銷(xiāo)售均價(jià)的基礎(chǔ)上的調(diào)整策略。與同區(qū)的其它商業(yè)物業(yè)相比，王府井廣場(chǎng)在銷(xiāo)售及開(kāi)業(yè)的時(shí)間上也許相對(duì)滯后，但在開(kāi)盤(pán)的標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量要超過(guò)對(duì)手，也就是要著重于兩方面的工作：一方面，在開(kāi)發(fā)商、策劃公司及各協(xié)作單位的積極配合下，加快王府井廣場(chǎng)的產(chǎn)品力各方面的籌備與定案；另一方面，提前進(jìn)行項(xiàng)目核心優(yōu)勢(shì)的前期建設(shè)與展示，如：建設(shè)高質(zhì)素的銷(xiāo)售中心，現(xiàn)場(chǎng)包裝、兩大廣場(chǎng)等。3） 本形象定位的推出，直接彰顯了項(xiàng)目最重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以區(qū)隔于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，迅速占據(jù)市場(chǎng)的至高點(diǎn)。 王府井廣場(chǎng)的賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)：賣(mài)點(diǎn)的設(shè)計(jì)就是要將事物的優(yōu)點(diǎn)提煉出來(lái)，形成多個(gè)吸引人的觀點(diǎn)，我司認(rèn)為，沒(méi)有最好的項(xiàng)目，也沒(méi)有最差的項(xiàng)目，只有適合與不適合買(mǎi)家的項(xiàng)目，每一個(gè)項(xiàng)目都可以找出幾十個(gè)賣(mài)點(diǎn)，主要是從不同的出發(fā)點(diǎn)、不同的觀念上找到相應(yīng)的賣(mài)點(diǎn)。因此，淄博缺乏真正的、持久的具有號(hào)召力與強(qiáng)大品牌形象力的商家。而王府井廣場(chǎng)擁有兩大廣場(chǎng)，其出現(xiàn)在于填補(bǔ)淄博在廣場(chǎng)文化上的空白，成為城市新文化的發(fā)源地。因此，擁有特色就顯得十分重要，特色就是要體現(xiàn)出個(gè)性，特色就是優(yōu)勢(shì)，特色就是商業(yè)的生命力。流通力小于1，不僅本地生產(chǎn)能力無(wú)法實(shí)現(xiàn)，而且內(nèi)外交流堵塞，這就大大削弱了城市的競(jìng)爭(zhēng)力；如果流通力大于1，不僅可以彌補(bǔ)本地生產(chǎn)能力的不足，而且通過(guò)促進(jìn)內(nèi)外交流、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、組合配置，大大提高城市的輻射力和影響力?，F(xiàn)代城市商業(yè)街已超出區(qū)域性概念，不僅表現(xiàn)為城市內(nèi)部的商業(yè)街、商業(yè)中心和大商場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而且成為城市競(jìng)爭(zhēng)力、輻射力的標(biāo)志，對(duì)周?chē)行〕鞘?、附近居民和外?lái)旅游者產(chǎn)生重大影響，與當(dāng)?shù)厝宋木坝^匯成一體，成為旅游、休閑、購(gòu)物、娛樂(lè)的理想場(chǎng)所，產(chǎn)生中心吸力，推動(dòng)旅游事業(yè)的發(fā)展。產(chǎn)品定位： 產(chǎn)品定位的提出： 創(chuàng)新的購(gòu)物廣場(chǎng)模式 產(chǎn)品定位的闡釋?zhuān)?創(chuàng)新購(gòu)物廣場(chǎng)模式對(duì)城市經(jīng)濟(jì)的意義：在20世紀(jì)30年代開(kāi)始，南京路已經(jīng)是上?！笆镅髨?chǎng)”中最繁華的商業(yè)街，直至今天，南京路仍引領(lǐng)著上海甚至是全國(guó)的消費(fèi)潮流和商業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的導(dǎo)向。公開(kāi)發(fā)售期：2002年9月22日—10月上旬 現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放、現(xiàn)場(chǎng)展示、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售以項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及具體的銷(xiāo)售措施促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。二是促銷(xiāo)技巧要出新，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況度身訂造。V銷(xiāo)售中期掌握節(jié)奏銷(xiāo)售中期是成交量最大的時(shí)期，且銷(xiāo)售價(jià)位也處在獲利最大階段。注：以上數(shù)據(jù)是由A、B兩項(xiàng)得出，最終結(jié)論有待定案。研究定價(jià)策略的目的，就是為了制定既能保證合理利潤(rùn)，又有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的價(jià)格，其中，制定具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的價(jià)格是定價(jià)策略的重心。也可以說(shuō)，事件行銷(xiāo)的操作與力度將在相當(dāng)關(guān)鍵地決定了王府井廣場(chǎng)的銷(xiāo)售成功與否。因此，考慮到競(jìng)爭(zhēng)的需要，我司將根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度和銷(xiāo)售進(jìn)度，集中火力在開(kāi)盤(pán)之前不斷地加大廣告投放力度，以大量的，甚至超常量地宣傳廣告針對(duì)全部潛在客戶，反復(fù)訴求、反復(fù)刺激、反復(fù)引導(dǎo)投資者的購(gòu)買(mǎi)力，在最短的時(shí)間內(nèi)使項(xiàng)目在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上形成聲勢(shì)浩大的宣傳效果，強(qiáng)勢(shì)塑造項(xiàng)目形象，制造投資熱點(diǎn)和銷(xiāo)售高潮。同時(shí)，時(shí)間將帶來(lái)很多不可預(yù)見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。王府井廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃案是在項(xiàng)目前期市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目可行性綜合研究，特別是項(xiàng)目投資分析研究的基礎(chǔ)上擬定的。主要包括整體及各階段銷(xiāo)售策略、傳播策略及媒體策略、銷(xiāo)售管理及傳播費(fèi)用預(yù)算等方面的內(nèi)容?？匆豢催@些聳立在國(guó)內(nèi)大量的滯銷(xiāo)樓盤(pán)，大多數(shù)都是因?yàn)闊o(wú)法規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)而帶來(lái)的，百分之幾十的預(yù)計(jì)利潤(rùn)只是一場(chǎng)空想。并且，力求將每一階段的推進(jìn)與銜接安排得極為緊湊，不留給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一絲喘息之時(shí)，以保證到銷(xiāo)售旺勢(shì)的持續(xù)性，實(shí)現(xiàn)“貨如輪轉(zhuǎn)”的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)。對(duì)項(xiàng)目自身的策略：創(chuàng)新性地拓展銷(xiāo)售渠道。我司在結(jié)合發(fā)展商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與項(xiàng)目的實(shí)際狀況后，為項(xiàng)目制訂適合的價(jià)格及單位推售策略，既保證項(xiàng)目在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)，創(chuàng)造開(kāi)門(mén)紅的銷(xiāo)售熱勢(shì)，同時(shí)也隨著銷(xiāo)售的推進(jìn)，使銷(xiāo)售價(jià)格逐步提高，并持續(xù)保持銷(xiāo)售勢(shì)能。D、總銷(xiāo)售時(shí)限：2002年9月22日—11月 基本完成總銷(xiāo)售額（100%）。此時(shí)的策劃重點(diǎn)在于掌握銷(xiāo)售節(jié)奏，利用各種賣(mài)點(diǎn)的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷(xiāo)售渠道共用，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)波次進(jìn)攻。三是促銷(xiāo)不應(yīng)只著眼于手頭存貨的銷(xiāo)售，還要注意為下一期推售重點(diǎn)的推廣造勢(shì)，起到承上啟下的作用。強(qiáng)銷(xiāo)期：2002年10月中旬—11月中旬承接首次公開(kāi)發(fā)售的熱潮，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整推售安排，推出全新的單位及全新銷(xiāo)售舉措，以較為集中的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)及廣告推廣給予客戶進(jìn)一步的認(rèn)知與感受，促成再次的銷(xiāo)售高潮。商業(yè)街以其獨(dú)特的魅力，商業(yè)地位長(zhǎng)久不衰。因此，創(chuàng)新購(gòu)物廣場(chǎng)模式建設(shè)不能停留在傳統(tǒng)商業(yè)街的改造或擴(kuò)建上，要有新的構(gòu)思、新的創(chuàng)意，要有“傳統(tǒng)變現(xiàn)代、舊貌換新顏”的變化，不要簡(jiǎn)單地繼承、重復(fù)，重在創(chuàng)新、重在發(fā)展，充分體現(xiàn)時(shí)代的要求和現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)需要。名列世界競(jìng)爭(zhēng)力前茅的新加坡，并不在于它的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，而在于強(qiáng)大的流通力。商店并不怕多，只怕重復(fù)雷同。由此不難發(fā)現(xiàn)，這將成為王府井廣場(chǎng)所具有的重要資源，若通過(guò)與政府部門(mén)的溝通與協(xié)調(diào)，更具有社會(huì)性的意義，從而實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益、企業(yè)品牌與經(jīng)濟(jì)效益的“三贏”局面。而王府井廣場(chǎng)的出現(xiàn)，從經(jīng)營(yíng)模式，到購(gòu)物環(huán)境皆形成了明顯的差異化，與前兩者相比，如此所創(chuàng)造的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，不僅為整個(gè)商業(yè)區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了更廣闊的空間，并為商業(yè)步行街的發(fā)展提供了可參考的競(jìng)爭(zhēng)模式，同時(shí)也有助于成為當(dāng)?shù)匦碌馁?gòu)物潮流與趨勢(shì)，成為當(dāng)?shù)厣虡I(yè)的旗艦物業(yè)。而這些賣(mài)點(diǎn)，無(wú)論是感性的、還是理性的、或是可看見(jiàn)的與不可看見(jiàn)的，只要能夠清晰、準(zhǔn)確地傳達(dá)本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，都可為項(xiàng)目使用。4） 從王府井廣場(chǎng)創(chuàng)新性的經(jīng)營(yíng)模式，到項(xiàng)目高出一等的綜合素質(zhì)，都將意味著項(xiàng)目將成 為魯中地區(qū)的“購(gòu)物天堂”，這一點(diǎn)無(wú)論對(duì)經(jīng)營(yíng)者、投資者，還是未來(lái)消費(fèi)者，均是信心上的極大提升。 入市時(shí)機(jī)建議：對(duì)于王府井廣場(chǎng)，目前僅是空地，還處于前期規(guī)劃及定案的階段。二大原則：原則1：有效人流的多少；原則2：注目率的高低。低開(kāi)高走策略多適用于期鋪銷(xiāo)售，項(xiàng)目在建筑期間，由于銷(xiāo)售的商鋪還不是現(xiàn)鋪，投資者對(duì)購(gòu)買(mǎi)期鋪仍存在投資顧慮，在開(kāi)盤(pán)時(shí)以較低的價(jià)格銷(xiāo)售，一方面可以吸引目標(biāo)客戶成交，迅速回收資金，減低發(fā)展商在建筑期的資金壓力；另一方面，隨著項(xiàng)目不斷接近竣工期以及旺銷(xiāo)態(tài)勢(shì)，通過(guò)逐步調(diào)價(jià)能造成售價(jià)節(jié)節(jié)上升、商鋪不斷增值的假象，讓投資者認(rèn)為商鋪物有所值或物超所值，增強(qiáng)投資者的投資信心，形成銷(xiāo)售勢(shì)能。反之，則銷(xiāo)售將遇到壓力，甚至有可能功虧一簣。 單位持續(xù)推出的策略：在市場(chǎng)預(yù)熱期及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，推出首批單位，并將根據(jù)具體的認(rèn)購(gòu)情況，適當(dāng)增加供應(yīng)量；在公開(kāi)發(fā)售期間，地上部分單位先行推出100套，以后根據(jù)具體銷(xiāo)售情況，以50套為一批逐步推出，持續(xù)保持市場(chǎng)熱度，并滿足不同客戶群出于價(jià)格及經(jīng)營(yíng)等方面的需求；在強(qiáng)銷(xiāo)期間，推出負(fù)一層商鋪，由此擴(kuò)大項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群，再一次創(chuàng)造銷(xiāo)售的高潮，加快資金的回籠。招聘大量高素質(zhì)的兼職銷(xiāo)售人員，利用其自身的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)，尋找客戶資源。c) 每個(gè)地區(qū)安排1個(gè)組，設(shè)地區(qū)銷(xiāo)售主管。A、組建目的：組建一支泛銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，并對(duì)他們進(jìn)行短期強(qiáng)化培訓(xùn)，使之對(duì)項(xiàng)目有充分了解，隨后即組織大規(guī)模的銷(xiāo)售行動(dòng)，以積蓄客戶資源，最大限度保證項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)能一炮而紅。（4）人員的來(lái)源：房地產(chǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售人員、保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員、品牌時(shí)裝營(yíng)銷(xiāo)人員、汽車(chē)推銷(xiāo)人員等貴重物品銷(xiāo)售人員、公司內(nèi)部員工、項(xiàng)目合作公司人員、物業(yè)中介機(jī)構(gòu)人員、機(jī)關(guān)干部等高素質(zhì)的兼職人員。市場(chǎng)預(yù)訂期與內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：收誠(chéng)意金。c) 由總控臺(tái)叫號(hào)通知客戶進(jìn)場(chǎng)，首批50人，每次限時(shí)30分鐘。b) 此期間的客戶可享受高達(dá)85折優(yōu)惠。 故在此建議以下方式，屆時(shí)在需要時(shí)可以考慮使用： 1）售后返租：返租方式是，投資者買(mǎi)下商鋪后將物業(yè)回租給發(fā)展商經(jīng)營(yíng)，租金標(biāo)準(zhǔn)（返還率）一般以成交額的一定比例確定（如每年8—12%），返租期通常是3 年或5 年。銷(xiāo)售力傳播（內(nèi)容一覽表）傳播主題/戰(zhàn)略目標(biāo)傳播策略分析傳播渠道銷(xiāo)售力的傳播傳播費(fèi)用/分配原則事件行銷(xiāo) 傳播主題：王府井廣場(chǎng)——匯聚淄博最大商機(jī) 傳播戰(zhàn)略目標(biāo)： 傳播的戰(zhàn)略目標(biāo)取決于發(fā)展商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。因此，廣告推廣采用“以快打慢”的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，講究“速戰(zhàn)速?zèng)Q”，“以快刀斬亂麻”之勢(shì)促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售成功。戶外廣告（廣告牌及燈箱廣告）作為一種瞬間產(chǎn)生高度注目率的媒體，具有展示時(shí)間長(zhǎng)，針對(duì)性強(qiáng)、表現(xiàn)手段靈活，費(fèi)用比較低，并可以利用光電技術(shù)更具有吸引力等優(yōu)點(diǎn)。由于展場(chǎng)是設(shè)置在外的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，因此，其網(wǎng)點(diǎn)必須滿足于目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)物、消費(fèi)形態(tài)，其展場(chǎng)的設(shè)置地點(diǎn)最好是以這類(lèi)有產(chǎn)階層經(jīng)常出沒(méi)的大型商場(chǎng)為