【正文】 最后，準(zhǔn)備全天銷(xiāo)售的貨物，裝好箱。它包括“每日工作前的準(zhǔn)備”，“客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)”和“結(jié)束當(dāng)日的工作”三個(gè)部分。在本節(jié)里，我們將圍繞終端基本動(dòng)作程序、檢查制度、銷(xiāo)售介紹、促銷(xiāo)管理來(lái)探討終端分銷(xiāo)管理這一課題。 28 財(cái)務(wù)安全系統(tǒng) ■人員流動(dòng)因素 由于終端銷(xiāo)售代表的 穩(wěn)定性不太高，人員的流動(dòng)往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類(lèi)隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶(hù)口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。 ■倉(cāng)庫(kù)管理 終端倉(cāng)管工作由于出貨頻繁，出倉(cāng)規(guī)格多，開(kāi)箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達(dá)到提高庫(kù)存準(zhǔn)確度、銷(xiāo)售代表提貨手送簡(jiǎn)便，提高工作效率之目標(biāo)。 ■送貨服務(wù) 公司通過(guò) 經(jīng)銷(xiāo)商向所有商店提供上門(mén)服務(wù)，也歡迎商店店主通過(guò)電話(huà)方式訂貨。 ■供應(yīng)價(jià) 終端供應(yīng)價(jià)應(yīng)保持一致，一般以批發(fā)商價(jià)加 30%為宜。 ，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)和銷(xiāo)售代表培訓(xùn)。 出 4 周內(nèi)分銷(xiāo)并陳列于所有目標(biāo)商店。 （ 3）經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中：以消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的暢銷(xiāo)產(chǎn)品及規(guī)格為主 ■終端的重要性 （ 1）對(duì)消費(fèi)者而言： * 最方便地買(mǎi)到有購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的產(chǎn)品。企業(yè)要以合同方式規(guī)定雙方的責(zé)任和義務(wù)。 提供銷(xiāo)售輔助工具。 ■對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)支持 （ 1）銷(xiāo)售培訓(xùn)。介紹產(chǎn)品的主要功能、特性、品質(zhì)、口碑和市場(chǎng)定位等信息資料，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競(jìng)品的差異性和優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的了解，刺激經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售欲望。 ■客戶(hù)服務(wù)政策 （ 1）產(chǎn)品質(zhì)量承諾及提供有關(guān)銷(xiāo)售的企業(yè)資料。每一規(guī)格的基本返利額度是多少？如果完成一定程度銷(xiāo)量指標(biāo)，是否增加返利？增加多少？ （ 2）返利時(shí)間 。 （ 2）授權(quán)期限。 ■目標(biāo)適宜的原則 企業(yè)應(yīng)根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的深入了解，制定一個(gè)經(jīng)過(guò)努力能夠?qū)崿F(xiàn)的目標(biāo)，包括覆蓋目標(biāo)、分銷(xiāo)目標(biāo)、銷(xiāo)量目標(biāo)等。 產(chǎn)品價(jià)位及檔次是否符合經(jīng)銷(xiāo)商的要求？該產(chǎn)品是否擁有較多的潛在消費(fèi)者？ 該產(chǎn)品是否有滿(mǎn)意的利潤(rùn)空間？其銷(xiāo)量潛力是否能刺激經(jīng)銷(xiāo)商的“胃口”？ 價(jià)格折扣及優(yōu)惠政策是否滿(mǎn)意？ 需要投入多少資金以及是否有回款優(yōu)待條件？ 最低進(jìn)貨限額是否與經(jīng)銷(xiāo)商的判斷相符合？訂貨與回款程序是否復(fù)雜？ 廠方如何提供廣告及促銷(xiāo)支持？ 廠方是否誠(chéng)實(shí)可靠以及是否有確實(shí)的市場(chǎng)控制承諾？ 廠方能否及時(shí)提供產(chǎn)品和市場(chǎng)信息？是否給予經(jīng)銷(xiāo)商決定產(chǎn)品銷(xiāo)售政策的自由度？ 廠方是 否有退、換貨承諾？對(duì)投訴的處理是否及時(shí)和徹底？ 廠方是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)的措施？是否有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售建議和銷(xiāo)售培訓(xùn)等？ 18 選擇經(jīng)銷(xiāo)商 在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有了全面深入的認(rèn)識(shí)以后，首先形成一個(gè)較大的選擇面，通過(guò)橫向?qū)Ρ取⒃賲⒄毡酒髽I(yè)的實(shí)際情況和產(chǎn)品特性，最后選取一個(gè)“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”的經(jīng)銷(xiāo)商。 ■預(yù)設(shè)投入該市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確知產(chǎn)品在該區(qū)域該行業(yè)中的差異性和優(yōu)劣地位等，些有助于日后與經(jīng)銷(xiāo)商接觸成功的機(jī)會(huì)。他們也許能在競(jìng)爭(zhēng)中站得住，卻不能推動(dòng)企業(yè)前進(jìn)。而精明的銷(xiāo)售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢(xún)?。要激?lì)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的人，最簡(jiǎn)單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。把一個(gè)大區(qū)域劃分為若干個(gè)小區(qū)域，每一個(gè)小區(qū)域都有一個(gè)相對(duì)固定的銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)，而每一個(gè)銷(xiāo)售員所負(fù)責(zé)的客戶(hù)數(shù)量則以客戶(hù)類(lèi)型和工作性質(zhì)不同而有所區(qū)別。 ■時(shí)間分配管理 （ 1）建立現(xiàn)有客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)的規(guī)范 我們根據(jù)客戶(hù)生意的規(guī)模將客戶(hù)分類(lèi)，并規(guī)定每類(lèi)顧客在一定時(shí)間內(nèi)應(yīng)接受訪(fǎng)問(wèn)的次數(shù)，即訪(fǎng)問(wèn)周期。換言之，行動(dòng)管理的最終目的是銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)和效率，只要目的達(dá)成，行動(dòng)的內(nèi)容不必拘泥于形式。他們希望有 一種成就感。你的工作是引導(dǎo)受訓(xùn)者的工作和思想向著一個(gè)方向努力 —— 產(chǎn)生一個(gè)好的結(jié)果。 *避免極端 *不要專(zhuān)橫，壓制 *不要武斷 *不要急躁，不耐煩 相反，培訓(xùn)者應(yīng)該培養(yǎng)自己能忍耐，具備領(lǐng)導(dǎo)才能，友好，理解別人的困難，而 11 且欣賞對(duì)方 的觀點(diǎn)。 *培訓(xùn)是使培訓(xùn)者和被培訓(xùn)者雙方共同勝利的。 ■綜合評(píng)議，填寫(xiě)評(píng)估表 ■招聘合格的應(yīng)聘者 ■錄用 一旦錄用就要開(kāi)始履行下列手續(xù)： （ 1）發(fā)錄用函。 （ 3）收集資料完整后才進(jìn)行評(píng)估。 ■人員挑選程序 （ 1）先閱讀簡(jiǎn)歷，通過(guò)年齡、性別、體格、教育狀況淘汰一批。不過(guò)如果有詳細(xì)工作說(shuō)明，讓介紹所專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)幫助挑選，也能找到合適人選。 ■大中專(zhuān)院校及職高、技校。因?yàn)閲?guó)內(nèi)報(bào)紙，周末版知識(shí)性、趣味性較強(qiáng)，而且雙休日，讀者有更多閑暇時(shí)間閱讀。它的特點(diǎn)是傳播覆蓋面較廣，可吸引眾多的應(yīng)征者，其中報(bào)紙招聘是最常見(jiàn)也較容易的一種途徑。工資制度要體現(xiàn)出吸引性、激勵(lì)性、相對(duì)穩(wěn)定性、公平性、可操作性。 ■ 工資福利政策在整個(gè)招聘前期的準(zhǔn)備工作中占有非常重要地位。 一般認(rèn)為，不管是零售覆蓋，還是客戶(hù)拓展，銷(xiāo)售代表應(yīng)具備一些最基本的條件： 1 積極進(jìn)取，踏實(shí)肯干，吃苦耐勞。 因此招聘足夠數(shù)量的銷(xiāo)售代表是銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展的第一環(huán)節(jié)。實(shí)踐證明，銷(xiāo)售人員增長(zhǎng)一定會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。 2 身體健康。工資福利政策不合理，對(duì)于有效地鼓勵(lì)以及獎(jiǎng)勤罰懶，防止人才流失都會(huì)有很大的消極影響。 一般來(lái)講，工資制度有以下幾種：固定薪水制，薪水 +傭金，薪水 +獎(jiǎng)金，以及薪水 +獎(jiǎng)金 +傭金制。它比較適合大規(guī)模招聘時(shí)，（比如，當(dāng)?shù)貏偨ń?jīng)營(yíng)部，需要批發(fā)、終端等各種銷(xiāo)售員）。 （ 4）招聘方式和期限 首先要安排面試，所以一般要求應(yīng)聘者先投遞簡(jiǎn)歷，初步篩選后再安排面談， 應(yīng)聘期限一般以一周至二周較好，而且應(yīng)聘期限應(yīng)包括一個(gè)周末或周日，因?yàn)橛泻芏嗳耸窃诠ぷ魍瑫r(shí)尋找更合適的工作，他們只有周末才有時(shí)間。 這是招應(yīng)屆畢業(yè)生人才的主要途徑。 ■內(nèi)部同事和朋友。 （ 2）面試。 面試技巧： （ 1）仔細(xì)閱讀應(yīng)聘者簡(jiǎn)歷或申請(qǐng)表，準(zhǔn)備問(wèn)題。 （ 2）與錄用者討論工資待遇。 *員工得到工作技巧和工作的滿(mǎn)足感，而公司得到出色的成績(jī)，這樣公司才能得到提升，員工也才能得到提升。盡力使下屬熱心去做他們的工作。 *作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，必須去承擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn) —— 在你預(yù)料會(huì)很困難或有更多反對(duì)意見(jiàn)的地方去作示范訪(fǎng)問(wèn)。一個(gè)被恰當(dāng)執(zhí)行的培訓(xùn)計(jì)劃保證了公司，受訓(xùn)者和我們的客戶(hù)的利益。 ■ 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的管理 （ 1） 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的作用 銷(xiāo)售員的行動(dòng)過(guò)程管理； 銷(xiāo)售員目標(biāo)達(dá)成程度的評(píng)價(jià)； 銷(xiāo)售員的自我管理； 地區(qū)特色的把握。客戶(hù)路途遠(yuǎn)或銷(xiāo)售增長(zhǎng)潛力小，我們的訪(fǎng)問(wèn)周期相對(duì)較長(zhǎng)；客戶(hù)路途近或銷(xiāo)售增長(zhǎng)潛力大，我們的訪(fǎng)問(wèn)周期相對(duì)較短。 （ 3））銷(xiāo)售員的定量化管理 銷(xiāo)售員的工作是一種容易量化的工作，我們不能只從產(chǎn)品銷(xiāo)量上來(lái)考察 ，應(yīng)聯(lián)系客戶(hù)拜訪(fǎng)頻率、售點(diǎn)發(fā)展速度、推銷(xiāo)費(fèi)用、貨款回收速度、信息反饋的數(shù)量與質(zhì)量，結(jié)合地區(qū)市場(chǎng)有關(guān)特點(diǎn)進(jìn)行綜合考察，長(zhǎng)期追蹤記錄，不但把它作為銷(xiāo)售員工資聯(lián)銷(xiāo)計(jì)酬的依據(jù)，而且要把它作為考核銷(xiāo)售員敬業(yè)精神、業(yè)務(wù)水平及提拔使用的重要資料。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績(jī)，而銷(xiāo)售競(jìng)賽則是最有效的方式。對(duì)于他們，最佳的激勵(lì)方式就是： 帶幾個(gè)小徒弟，這類(lèi)人喜歡被新人奉若大師。激勵(lì)這些默默無(wú)聞?dòng)⑿鄣淖詈棉k法就是公開(kāi)宣傳他們的事跡。 ■明確該市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道方式、布點(diǎn)密度的基本方法、進(jìn)入該市場(chǎng)的時(shí)機(jī)成熟程度以及市場(chǎng)期望目標(biāo)等，這些將有助于界定經(jīng)銷(xiāo)商，并對(duì)最終選定有指導(dǎo)意義。 ■在選取經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)應(yīng)遵循如下原則： （ 1）經(jīng)銷(xiāo)商有足夠的資金實(shí)力投入到我們的生意中。 ■配套運(yùn)行的原則 要順利達(dá)成企業(yè)目標(biāo)，就必須有相應(yīng)配套的營(yíng)銷(xiāo)措施，包括如何進(jìn)行產(chǎn)品上市推廣 ，如何維護(hù)和發(fā)展客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，如何擴(kuò)大產(chǎn)品知名度及購(gòu)買(mǎi)率等。 （ 3）區(qū)域限制。是月返、季返、年返、滾動(dòng)返還，是按銷(xiāo)量目標(biāo)達(dá)成時(shí)間返，或是多種返利配合使用？ （ 3）返利形式。 （ 2）訂貨、送貨、回款的程序。 （ 2）企業(yè)狀況。 企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員、管理人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技 巧、客戶(hù)管理、經(jīng)營(yíng)管理等方面的知識(shí)培訓(xùn)，以提高經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力、競(jìng)爭(zhēng)能力和管理能力。為經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)展廣告宣傳的過(guò)程中提供必要的銷(xiāo)售鋪助工具，如：展示樣品、陳列器具與設(shè)備、產(chǎn)品目錄、宣傳資料等，并說(shuō)明其使用方法或具體內(nèi)容等。 實(shí)施對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)。 * 有效 地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。 ■ 的終端策略 、高效的銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)覆蓋。 ■覆蓋方式 在既定片區(qū)銷(xiāo)售代表進(jìn)行分銷(xiāo)量覆蓋時(shí)，覆蓋方式在如下有所規(guī)范： 拜訪(fǎng)頻率： 合適的拜訪(fǎng)頻率，應(yīng)以成熟品種不脫銷(xiāo)，新產(chǎn)品 4 周內(nèi)賣(mài)進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)90%以上終端需要補(bǔ)貨 為標(biāo)準(zhǔn)。（具體情況視各