【正文】 最后，準備全天銷售的貨物，裝好箱。它包括“每日工作前的準備”，“客戶訪問”和“結束當日的工作”三個部分。在本節(jié)里，我們將圍繞終端基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理來探討終端分銷管理這一課題。 28 財務安全系統(tǒng) ■人員流動因素 由于終端銷售代表的 穩(wěn)定性不太高，人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復印件、身份證復印件等資料。 ■倉庫管理 終端倉管工作由于出貨頻繁，出倉規(guī)格多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達到提高庫存準確度、銷售代表提貨手送簡便，提高工作效率之目標。 ■送貨服務 公司通過 經(jīng)銷商向所有商店提供上門服務，也歡迎商店店主通過電話方式訂貨。 ■供應價 終端供應價應保持一致，一般以批發(fā)商價加 30%為宜。 ，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進和銷售代表培訓。 出 4 周內(nèi)分銷并陳列于所有目標商店。 （ 3）經(jīng)營品種相對集中：以消費者經(jīng)常購買的暢銷產(chǎn)品及規(guī)格為主 ■終端的重要性 （ 1）對消費者而言： * 最方便地買到有購買沖動的產(chǎn)品。企業(yè)要以合同方式規(guī)定雙方的責任和義務。 提供銷售輔助工具。 ■對經(jīng)銷商的服務支持 （ 1）銷售培訓。介紹產(chǎn)品的主要功能、特性、品質(zhì)、口碑和市場定位等信息資料，強調(diào)產(chǎn)品與競品的差異性和優(yōu)勢，加強經(jīng)銷商對產(chǎn)品的了解，刺激經(jīng)銷商的銷售欲望。 ■客戶服務政策 （ 1）產(chǎn)品質(zhì)量承諾及提供有關銷售的企業(yè)資料。每一規(guī)格的基本返利額度是多少？如果完成一定程度銷量指標，是否增加返利？增加多少？ （ 2）返利時間 。 （ 2）授權期限。 ■目標適宜的原則 企業(yè)應根據(jù)對市場的深入了解，制定一個經(jīng)過努力能夠?qū)崿F(xiàn)的目標，包括覆蓋目標、分銷目標、銷量目標等。 產(chǎn)品價位及檔次是否符合經(jīng)銷商的要求？該產(chǎn)品是否擁有較多的潛在消費者？ 該產(chǎn)品是否有滿意的利潤空間？其銷量潛力是否能刺激經(jīng)銷商的“胃口”？ 價格折扣及優(yōu)惠政策是否滿意？ 需要投入多少資金以及是否有回款優(yōu)待條件？ 最低進貨限額是否與經(jīng)銷商的判斷相符合？訂貨與回款程序是否復雜？ 廠方如何提供廣告及促銷支持？ 廠方是否誠實可靠以及是否有確實的市場控制承諾？ 廠方能否及時提供產(chǎn)品和市場信息？是否給予經(jīng)銷商決定產(chǎn)品銷售政策的自由度？ 廠方是 否有退、換貨承諾？對投訴的處理是否及時和徹底？ 廠方是否提供多種獎勵的措施？是否有專業(yè)的銷售建議和銷售培訓等？ 18 選擇經(jīng)銷商 在對經(jīng)銷商有了全面深入的認識以后，首先形成一個較大的選擇面，通過橫向?qū)Ρ?、再參照本企業(yè)的實際情況和產(chǎn)品特性，最后選取一個“門當戶對”的經(jīng)銷商。 ■預設投入該市場的產(chǎn)品結構，確知產(chǎn)品在該區(qū)域該行業(yè)中的差異性和優(yōu)劣地位等，些有助于日后與經(jīng)銷商接觸成功的機會。他們也許能在競爭中站得住，卻不能推動企業(yè)前進。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢敗Ｒ罡偁幮詮姷娜?，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。把一個大區(qū)域劃分為若干個小區(qū)域，每一個小區(qū)域都有一個相對固定的銷售員負責，而每一個銷售員所負責的客戶數(shù)量則以客戶類型和工作性質(zhì)不同而有所區(qū)別。 ■時間分配管理 （ 1）建立現(xiàn)有客戶訪問的規(guī)范 我們根據(jù)客戶生意的規(guī)模將客戶分類，并規(guī)定每類顧客在一定時間內(nèi)應接受訪問的次數(shù)，即訪問周期。換言之，行動管理的最終目的是銷售的業(yè)績和效率，只要目的達成，行動的內(nèi)容不必拘泥于形式。他們希望有 一種成就感。你的工作是引導受訓者的工作和思想向著一個方向努力 —— 產(chǎn)生一個好的結果。 *避免極端 *不要專橫，壓制 *不要武斷 *不要急躁，不耐煩 相反，培訓者應該培養(yǎng)自己能忍耐，具備領導才能，友好，理解別人的困難，而 11 且欣賞對方 的觀點。 *培訓是使培訓者和被培訓者雙方共同勝利的。 ■綜合評議，填寫評估表 ■招聘合格的應聘者 ■錄用 一旦錄用就要開始履行下列手續(xù)： （ 1）發(fā)錄用函。 （ 3）收集資料完整后才進行評估。 ■人員挑選程序 （ 1）先閱讀簡歷，通過年齡、性別、體格、教育狀況淘汰一批。不過如果有詳細工作說明，讓介紹所專業(yè)顧問幫助挑選，也能找到合適人選。 ■大中專院校及職高、技校。因為國內(nèi)報紙，周末版知識性、趣味性較強，而且雙休日，讀者有更多閑暇時間閱讀。它的特點是傳播覆蓋面較廣，可吸引眾多的應征者，其中報紙招聘是最常見也較容易的一種途徑。工資制度要體現(xiàn)出吸引性、激勵性、相對穩(wěn)定性、公平性、可操作性。 ■ 工資福利政策在整個招聘前期的準備工作中占有非常重要地位。 一般認為，不管是零售覆蓋，還是客戶拓展，銷售代表應具備一些最基本的條件： 1 積極進取，踏實肯干，吃苦耐勞。 因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開展的第一環(huán)節(jié)。實踐證明，銷售人員增長一定會帶來銷售業(yè)績的增長。 2 身體健康。工資福利政策不合理，對于有效地鼓勵以及獎勤罰懶，防止人才流失都會有很大的消極影響。 一般來講，工資制度有以下幾種：固定薪水制，薪水 +傭金，薪水 +獎金，以及薪水 +獎金 +傭金制。它比較適合大規(guī)模招聘時，（比如，當?shù)貏偨ń?jīng)營部，需要批發(fā)、終端等各種銷售員）。 （ 4）招聘方式和期限 首先要安排面試，所以一般要求應聘者先投遞簡歷，初步篩選后再安排面談， 應聘期限一般以一周至二周較好，而且應聘期限應包括一個周末或周日，因為有很多人是在工作同時尋找更合適的工作，他們只有周末才有時間。 這是招應屆畢業(yè)生人才的主要途徑。 ■內(nèi)部同事和朋友。 （ 2）面試。 面試技巧： （ 1）仔細閱讀應聘者簡歷或申請表，準備問題。 （ 2）與錄用者討論工資待遇。 *員工得到工作技巧和工作的滿足感，而公司得到出色的成績，這樣公司才能得到提升，員工也才能得到提升。盡力使下屬熱心去做他們的工作。 *作為一個領導者，必須去承擔一些風險 —— 在你預料會很困難或有更多反對意見的地方去作示范訪問。一個被恰當執(zhí)行的培訓計劃保證了公司，受訓者和我們的客戶的利益。 ■ 銷售日報表的管理 （ 1） 銷售日報表的作用 銷售員的行動過程管理； 銷售員目標達成程度的評價； 銷售員的自我管理； 地區(qū)特色的把握?？蛻袈吠具h或銷售增長潛力小，我們的訪問周期相對較長；客戶路途近或銷售增長潛力大，我們的訪問周期相對較短。 （ 3））銷售員的定量化管理 銷售員的工作是一種容易量化的工作，我們不能只從產(chǎn)品銷量上來考察 ，應聯(lián)系客戶拜訪頻率、售點發(fā)展速度、推銷費用、貨款回收速度、信息反饋的數(shù)量與質(zhì)量，結合地區(qū)市場有關特點進行綜合考察，長期追蹤記錄，不但把它作為銷售員工資聯(lián)銷計酬的依據(jù)，而且要把它作為考核銷售員敬業(yè)精神、業(yè)務水平及提拔使用的重要資料。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績，而銷售競賽則是最有效的方式。對于他們，最佳的激勵方式就是： 帶幾個小徒弟，這類人喜歡被新人奉若大師。激勵這些默默無聞英雄的最好辦法就是公開宣傳他們的事跡。 ■明確該市場的銷售渠道方式、布點密度的基本方法、進入該市場的時機成熟程度以及市場期望目標等，這些將有助于界定經(jīng)銷商，并對最終選定有指導意義。 ■在選取經(jīng)銷商時應遵循如下原則： （ 1）經(jīng)銷商有足夠的資金實力投入到我們的生意中。 ■配套運行的原則 要順利達成企業(yè)目標，就必須有相應配套的營銷措施，包括如何進行產(chǎn)品上市推廣 ，如何維護和發(fā)展客戶網(wǎng)絡，如何擴大產(chǎn)品知名度及購買率等。 （ 3）區(qū)域限制。是月返、季返、年返、滾動返還，是按銷量目標達成時間返，或是多種返利配合使用？ （ 3）返利形式。 （ 2）訂貨、送貨、回款的程序。 （ 2）企業(yè)狀況。 企業(yè)對經(jīng)銷商的銷售人員、管理人員進行產(chǎn)品知識、銷售技 巧、客戶管理、經(jīng)營管理等方面的知識培訓，以提高經(jīng)銷商的銷售能力、競爭能力和管理能力。為經(jīng)銷商在開展廣告宣傳的過程中提供必要的銷售鋪助工具，如：展示樣品、陳列器具與設備、產(chǎn)品目錄、宣傳資料等，并說明其使用方法或具體內(nèi)容等。 實施對經(jīng)銷商激勵。 * 有效 地改變消費習慣，提高生活質(zhì)量。 ■ 的終端策略 、高效的銷售隊伍來實現(xiàn)分銷覆蓋。 ■覆蓋方式 在既定片區(qū)銷售代表進行分銷量覆蓋時，覆蓋方式在如下有所規(guī)范： 拜訪頻率： 合適的拜訪頻率，應以成熟品種不脫銷，新產(chǎn)品 4 周內(nèi)賣進達標，銷售人員拜訪90%以上終端需要補貨 為標準。（具體情況視各