【正文】 氫這種方式具有一定的局限性?！　。?）通過咨詢應(yīng)聘者以前的工作單位或客戶，以獲取應(yīng)聘人過去工作的真實(shí)情況，看是否與其所提供的資料一樣?！　。?）測(cè)驗(yàn)的效用或結(jié)果，須加以審慎鑒定。　?。?）測(cè)驗(yàn)僅是甄選程序中的一環(huán)，并不能因此而減少其他的甄選工作環(huán)節(jié)?！　。?3 ）環(huán)境模擬測(cè)驗(yàn)?！　。?）心理素質(zhì)測(cè)驗(yàn)。如表 71 。據(jù)研究，如果鼓勵(lì)對(duì)方再多談下去，最有效的方法是在對(duì)方談話中斷時(shí)，保持 3 至 6 秒鐘的沉默，這樣對(duì)方會(huì)很自然地往下說?！　?）誘導(dǎo)式發(fā)問，即以誘導(dǎo)的方式讓對(duì)方回答某個(gè)問題或同意某種觀點(diǎn)。有限開放式發(fā)問即對(duì)回答的范圍和方向有所限制?！　。?）面談發(fā)問的技巧。對(duì)他提供的資料要有信心，不要表現(xiàn)出優(yōu)越感或耐煩，更不要爭(zhēng)論、說教或教訓(xùn)別人。面談要有所記錄，這是很必要的。對(duì)應(yīng)征者的資料了解得越多，越能在面談時(shí)運(yùn)用自如。 　　4 ．面談的技巧。面談結(jié)束后，各面談主持人聚集一起，匯合及比較各面談人的觀察與判斷。這種方法太死板，缺乏彈性，適應(yīng)性不強(qiáng)，不利于發(fā)揮面談的作用。非正式面談是事前毫無(wú)計(jì)劃及準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行的，實(shí)際上是一種臨時(shí)討論?！　。?）通過申請(qǐng)者的表現(xiàn)，判斷他未來實(shí)際工作的情形。面談是一種有目的的談話，其目標(biāo)是要增進(jìn)相互了解。申請(qǐng)表的作用主要在于：　　1 ．可據(jù)此初步斷定申請(qǐng)人是否具備工作所需的一般條件或資格。最復(fù)雜的甄選程序包括九個(gè)步驟：先行接見－填申請(qǐng)表－面談－測(cè)驗(yàn)－調(diào)查－體格檢查－銷售部門初步?jīng)Q定－高層主管最后決定－正式錄用。通過分析評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。預(yù)先要估計(jì)應(yīng)征人數(shù)及預(yù)定錄用人數(shù)，以便安排工作人員、場(chǎng)地、介紹資料等。即指明見報(bào)當(dāng)天或一周內(nèi)持有關(guān)證件資料前來面談，過期不候。讓應(yīng)征者寄上履歷，寫明聯(lián)系電話、地址及可以面談的時(shí)間，以便安排面談。也有想多次刊登招聘廣告的公司采用這種做法。即在刊登的廣告文詞上載明公司名稱及職位、應(yīng)征者須具有的條件，甚至說明條件不適者請(qǐng)勿前來應(yīng)征。 　　公司的聲譽(yù)及形象、工作內(nèi)容、所提供的職位，常常是引人注目的關(guān)鍵。　　版面設(shè)計(jì)要引人注目，版面越大必然越能引起人們的注意力。 　　各單位應(yīng)盡量選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大、廣大讀者喜聞樂見的報(bào)紙刊登廣告。又如香港管理專業(yè)協(xié)會(huì)的市場(chǎng)推銷研究社，企業(yè)可通過它介紹或推薦而獲得希望轉(zhuǎn)職的銷售人員?！　。?）通過內(nèi)部職員介紹。但有人認(rèn)為，這類介紹所的待業(yè)者多為能力較差而不易找到工作的人。　?。?）人才交流會(huì)。現(xiàn)代企業(yè)的推銷人員尤其應(yīng)該懂得工業(yè)美學(xué)，包括符合標(biāo)準(zhǔn)化、系列化、通用化的正規(guī)美；顯示水平的功能美；合乎人體要求的舒適美；反映科學(xué)的性能美；體現(xiàn)先進(jìn)的工藝美；應(yīng)用新物質(zhì)的材質(zhì)美；標(biāo)志成果的色彩美；合乎邏輯的比例美；標(biāo)準(zhǔn)力學(xué)的結(jié)構(gòu)美；反遇宇宙的和諧美等。　?。?）社會(huì)知識(shí)。推銷人員應(yīng)了解誰(shuí)是產(chǎn)品的購(gòu)買決策者，其購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買習(xí)慣如何，對(duì)交易條件、交易方式和交易時(shí)間有什么要求。知識(shí)面的寬闊與否一定程度上決定了推銷人員的推銷能力，所以，推銷人員應(yīng)有旺盛的求知欲，善于學(xué)習(xí)并掌握多方面的知識(shí)，這樣運(yùn)用起來才會(huì)游刃有余。這樣才能較快地贏得顧客的信任?！　⊥其N工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷回絕需要去面對(duì)，這就要求推銷人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感，把自己看成是“販賣幸?！钡娜?，有一股勇于進(jìn)取、積極向上的勁頭，發(fā)揚(yáng)為人民服務(wù)的精神，過千山萬(wàn)水，進(jìn)千家萬(wàn)戶，嘗千辛萬(wàn)苦講千言萬(wàn)語(yǔ)，想千方百計(jì)，達(dá)到開拓市場(chǎng)的目的。應(yīng)盡量減少旅途時(shí)間，節(jié)省差旅費(fèi)，增加銷售活動(dòng)時(shí)間?！　。?）預(yù)計(jì)可能購(gòu)買?！　∫弧⑼其N人員的職責(zé) 　　雖然由于推銷對(duì)象的差別，對(duì)銷售工作和推銷人員的要求不同，推銷人員的具體活動(dòng)也不盡一致，但一些基本的銷售工作是絕大多數(shù)銷售人員都應(yīng)該完成的，屬于推銷人員的職責(zé)?？傊?，推銷人員對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)方面的情況掌握得越多，就越能把銷售工作做好。　?。?）擬定訪問計(jì)劃?！　《⑼其N人員的素質(zhì) 　　推銷人員是企業(yè)開拓市場(chǎng)的先鋒，是企業(yè)形象的重要代表，必須具備一定的基本條件?！　? ．良好的服務(wù)態(tài)度。這樣才能產(chǎn)生積極性和動(dòng)力，繼而才能成功?！　。?）企業(yè)知識(shí)。語(yǔ)言是推銷人員與顧客溝通的工具?！　。?）美學(xué)知識(shí)。各類大中專院校能提供中高級(jí)專門人才，職業(yè)技工學(xué)校提供初級(jí)技工人才。但是，在這種交流會(huì)上，小型企業(yè)特別是中小型國(guó)有企業(yè)很難招聘到優(yōu)秀人才。　　另一種廣告是刊登在各類專門雜志上，一般能取得較好效果，能招聘到較高級(jí)的銷售人員?！　。?）行業(yè)協(xié)會(huì)。　　目前利用報(bào)界進(jìn)行招募存在以下問題：廣告篇幅狹小，內(nèi)容單調(diào)；位置不明顯，各類廣告夾雜在一起；費(fèi)用也不低，并有不斷上漲的趨勢(shì)；招募來源數(shù)量不好估計(jì)，應(yīng)聘人員素質(zhì)差別較大?！　。?）版面位置及大小。因?yàn)閲?guó)內(nèi)各種報(bào)紙有一種傾向，周末版知識(shí)性、趣味性強(qiáng)，更具可讀性，銷量也大。切勿做虛假或欺騙廣告。只表明某公司欲招募男女若干名、升遷機(jī)會(huì)佳、收入高、待遇好，凡有干勁能吃苦耐勞者均可報(bào)名。內(nèi)勤人員應(yīng)征一般先寄證書、履歷、成績(jī)單等相關(guān)資料，審核通過后再通知口試或筆試，常需經(jīng)過許多關(guān)的測(cè)驗(yàn)。一切待面談時(shí)再說。應(yīng)征期限至少應(yīng)包括一個(gè)周末，并且應(yīng)征期限內(nèi)的休息日不能休息，因?yàn)楹芏嗳耸窃谟泄ぷ鞯耐瑫r(shí)尋找未來適合自己的工作，他們只有周末才有時(shí)間。氣氛要親切宜人。在這些公司任職的 16000 名銷售代表中，只有 68% 的人表示堅(jiān)持工作到當(dāng)年的年底，而留下來的人中只有 50% 的銷售代表是公司希望在下一年繼續(xù)聘用的。當(dāng)申請(qǐng)人的上述特點(diǎn)明顯不適合做銷售工作時(shí)，便不應(yīng)給予申請(qǐng)表。具體中建立一種記分制度，分?jǐn)?shù)高者優(yōu)先。　?。?）面談人可把公司及未來工作的情況作一介紹，使應(yīng)聘人員對(duì)公司及工作有更詳細(xì)的了解，并澄清以前可能誤解的地方。如果能說服面談主持，就一定是有用之才。也叫記分面談或組織面談。很多企業(yè)采用這處面談方式。如果申請(qǐng)人在初始階段不合格，即不應(yīng)進(jìn)入深入階段的面談?！　?）未雨綢繆，成竹在胸。面談?wù)卟灰獙?duì)應(yīng)征者作人身攻擊及自尊心上的打擊。