【正文】 是的，總，您說的很有道理，同時(shí)總，請問在今天，有沒有一些企業(yè)營銷做得很好，所以不是產(chǎn)品賣不賣得出去的問題，是我們有沒有掌握賣產(chǎn)品的方法和技巧，我們請來了這方面的專家，像亞洲銷售王子，周蠑老師《面對面顧問式銷售》，《銷售經(jīng)理訓(xùn)練營》。已交定金，未定卡的：直接拿出課程表，“*總，您看哪一種學(xué)習(xí)卡適合您和您企業(yè)發(fā)展呢？”如對方還不能確定卡類，可以直接詢問，幫他做分析：有多少中高層管理人員，可以上哪些課；又有多少營銷人員可以上哪些課；還有財(cái)務(wù)人員上什么課？……告訴企業(yè)家學(xué)習(xí)卡的用法有：A：提升自身及中高層管理人員的能力與素質(zhì)。要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)?！?（注：只要對方感興趣，如問價(jià)錢，問時(shí)間，地點(diǎn)，都可以約見面談。因此如不能做好跟單工作，成交收錢就會(huì)成問題。會(huì)后成交基本話術(shù)（注：微笑，自信，大方）問話開頭，了解客戶意愿度A、聽完XX老師課程，您覺得的課程將來怎樣能配合到您？（聆聽客戶的回答）B、XX，打造一個(gè)優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)，對您的企業(yè)非常重要是吧？（客戶不得不回答“是”的問題）C、XX，盡快解決營銷團(tuán)隊(duì)的問題，能幫助企業(yè)盡快提升效益是吧？（同上）：X總，從我們專業(yè)的角度幫您規(guī)劃一下D、按照我們專業(yè)角度，您企業(yè)現(xiàn)在的銷售團(tuán)隊(duì)的狀況，應(yīng)6人來學(xué)，當(dāng)然我剛才是從專業(yè)角度來建議，來幾個(gè)人學(xué)習(xí)您做決定。(如果你不敢成交，客戶就不會(huì)成交) 對自己的產(chǎn)品有絕對的信心！ 對課程及其特點(diǎn)一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專家。、經(jīng)營方式B、主要問題如下：a、XX總辛苦啦！在上節(jié)課程，XX老師所講的內(nèi)容，您最關(guān)注那一方面。會(huì)中溝通的步驟：務(wù)必在中場休息前向部門經(jīng)理了解所來客戶資料及明確客戶座位號：知道座位號，會(huì)中溝通時(shí)才能以最快速度到達(dá)，否則客戶離開座位，就喪失溝通的時(shí)間了。會(huì)中溝通時(shí)間很短，只有十幾分鐘時(shí)間，把握好這段時(shí)間，才能為會(huì)后成交打好基礎(chǔ)。您用現(xiàn)金還是用信用卡結(jié)帳。1) 這個(gè)優(yōu)惠價(jià)格還剩最后兩個(gè)名額，如果我們不能盡快作出決定的話，可能會(huì)失去這個(gè)機(jī)會(huì)2) XX公司的王總今天一下報(bào)了六人，這期班還剩最后兩個(gè)名額，而且有幾家公司都在考慮參加這一期，不抓緊，可能就沒法和王總一起去學(xué)習(xí)了 3) 這次優(yōu)惠活動(dòng)截止日期是明天，你可以節(jié)省 5800元，過了明天將恢復(fù)原價(jià)5. 比較成交法：1) 這期的課程是優(yōu)惠的價(jià)格，下一期將恢復(fù)19800元，既然我們一定要學(xué)習(xí)和提高的，你當(dāng)然應(yīng)該爭取到優(yōu)惠的價(jià)格啦！2) 現(xiàn)在有兩種方案，一種是您自己來學(xué)習(xí)，而高管們可能因?yàn)椴涣私舛鵁o法有效配合和實(shí)施；另一種是您和高管們一起來學(xué)習(xí)，上下一心打造企業(yè)團(tuán)隊(duì)。處理反對意見:方法:1. 緩沖2. 反問3. 權(quán)衡4. 答復(fù)話術(shù)：我的企業(yè)還很小，等我做大了再去學(xué)習(xí)吧！我理解您的想法！看來您還是很想將企業(yè)做大的，如果我們的競爭對手也這樣想，那我們真的可以慢慢地等，如果他們不這樣想呢？（停頓，面帶微笑，目光交流）你的競爭對手去學(xué)習(xí)，而您不去，您覺得誰會(huì)做大？我的企業(yè)還很小，現(xiàn)在不需要我理解！確實(shí)有一些企業(yè)在弱小的時(shí)候這樣想，如果大家都這樣想，我想我們是能夠安全地生存的，如果他們不這樣想呢？（停頓，面帶微笑，目光交流）你的競爭對手去學(xué)習(xí)，而您不去，您覺得誰會(huì)做大？為什么有些企業(yè)一直很努力，卻一直做不大，而且越做越吃力？如果在本地開課我就參加顧問：X總，看得出來，您對課程很認(rèn)可，您為什么很在意在哪里上課呢？客戶：我的工作很忙，去外地會(huì)耽誤我的很多時(shí)間顧問：我理解了，X總，老總通常工作都是很忙的，您想過沒有，您為什么總是很忙呢？（停頓）您想不想越來越輕松？（停頓）而且，人輕松了，企業(yè)卻越做越好?。ㄍｎD）如果你花幾天的時(shí)間換回的是長久的輕松和成就，您愿不愿意？客戶：還有，去外地會(huì)多花許多交通差旅費(fèi)用。 中國第一套定期課后實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)系統(tǒng)，定期的課后輔導(dǎo)與交流，幫助學(xué)員在使用過程中，不斷固化和改進(jìn)使用成果。你說對嗎？*總，是您過來拿嘉賓卷還是我送過去給您？ 三十二、沒說幾句就直接掛電話1. 掛電話是因?yàn)闆]引起他的興趣或者你的聲音聽起來很難聽! 找到原因繼續(xù)打。二十三、我企業(yè)已經(jīng)做得很好了1. 那太好了，現(xiàn)在像您這樣有自信的企業(yè)家不多，您反不反對更好的，我們的研討會(huì)就是要找到一些像您一樣成功的企業(yè)家，一起分享和碰撞才能撞出更多的火花，越成功的人越愿意幫助別人。十三、你們怎么知道我的電話1. 企業(yè)協(xié)會(huì)這邊特別推薦到您2. X總，我們作為中國銷售管理咨詢第一大品牌的公司，找到像您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶是我們的基本功訓(xùn)練，其實(shí)如何知道你的電話并不重要，重要的是我?guī)Ыo您的這個(gè)資訊,對你有沒有價(jià)值能夠給您帶來多少幫助這才是最關(guān)鍵的，您覺的呢？* 總，機(jī)會(huì)難得，我現(xiàn)在就把請貼給您送過去，您公司的地址是？ 十四、每天都接到你們類似的電話，太多了1. 太好了，這說明你是一個(gè)很杰出的企業(yè)家，知名度很高。（再次塑造機(jī)會(huì)）*總，機(jī)會(huì)難得，我現(xiàn)在就把請貼給您送過去，您公司的地址是？……七、有聽過這樣的課，很一般1. 我理解，如果您聽過的課程讓您覺得很一般，沒有太多的實(shí)用價(jià)值，一定讓您很失望，您聽的是什么課程呢？ （等待回答），為什么覺得很一般?(等候回答)你說得對,您需要課程給您一些實(shí)用的東西是嗎? 如果我們的課程給您的就是一些立刻就能用的實(shí)用工具,你認(rèn)為如何呢?2. 哦!太棒了，X總，這說明您是很愛學(xué)習(xí)的人，課程的效果好不好由兩個(gè)關(guān)鍵決定，第一，是哪家企業(yè)舉辦的，這家企業(yè)自身做的怎么樣，第二由誰講，老師水平如何，我們是中國銷售管理的第一品牌,來自數(shù)據(jù)和實(shí)踐。二、由于您的核心團(tuán)隊(duì)能力上與您出現(xiàn)斷層，沒有合適的授權(quán)對象，讓您感到孤立。中午晚間總結(jié)流程：a、全體起立，30分鐘鼓掌 b、部門匯報(bào)在崗人員情況 c、部門當(dāng)日工作目標(biāo)、達(dá)成進(jìn)度匯報(bào) d、問題解答 e、朗誦本次約場主題 注晚間流程多一項(xiàng)在d后加入家庭作業(yè)安排（要反復(fù)宣導(dǎo)其意義）。下午2：00 話術(shù)冥想及組合對練十分鐘下午2：10 持續(xù)邀約二個(gè)半小時(shí)（經(jīng)理配合，引導(dǎo)）下午4：40 小結(jié)二十分鐘 收獲分享，討論遇到的問題及解決辦法。 使用顧客的口頭禪重復(fù)顧客講的話 情緒同步語調(diào)及語速同步，便用對方表象系統(tǒng)溝通視殼型、聽殼型、感殼型生理狀態(tài)同步：呼吸、表情、姿勢、動(dòng)作——鏡面反映語言文字同步信念同步：我同意你的意見，同時(shí)……（把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”）例同：把想對他說的話比喻為另一個(gè)人的故事借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識1幽默電話邀約和約見話術(shù)設(shè)計(jì)：（用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)自己的話術(shù)）我是誰？我要跟客戶談什么？我談的事情對客戶有什么好處？拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的？顧客為什么要來/顧客為什么愿意和我見面？顧客為什么現(xiàn)在一定要來/顧客為什么愿意現(xiàn)在和我見面？魅力聲音的五種法則語調(diào)熱情、清晰明朗；吐字清楚、層次分明；掌控節(jié)奏、擅用停頓；音量適中、發(fā)音準(zhǔn)確；措辭高雅、配合表情； 電話行銷失敗的原因沒有明確的目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的決心；沒有足夠的名單未能詳細(xì)的記錄；缺乏行動(dòng)力；自我設(shè)限；無法有效的情緒管理；缺乏時(shí)間管理，效率太低；話術(shù)沒有針對性；不是全力以赴，而是全力應(yīng)付。電話行銷的核心理念：電話是我們桌上的一座寶藏電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人每一通電話都是有價(jià)值的，值錢的打電話是簡單有效，創(chuàng)造業(yè)績的通道打電話是一種心理學(xué)的游戲，打電話從贊美顧客開始想打好電話首先要表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移打電話是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié)打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具電話行銷的特殊觀念電話行銷=電話篩選：我們不是要在乎10個(gè)中有9個(gè)不行，而是得到了10個(gè)中的那1個(gè)。二、制訂計(jì)劃：制訂月、周、日計(jì)劃，月初填寫工作日志。當(dāng)他人輸入密碼時(shí)自覺將視線移開。不得擅自帶外來人員進(jìn)入辦公區(qū)，會(huì)談和接待安排在洽談區(qū)域。取用較遠(yuǎn)的東西，應(yīng)請別人遞過來，不要離座伸手去拿。不可一次切完再逐一食用。不要混用專用菜夾。碰杯時(shí)，杯子不要高于對方的杯子。不要用筷子敲打桌面或餐飲器具。照顧他人時(shí)，要使用公共筷子和湯匙。 下車時(shí)優(yōu)美的姿勢是先伸出一只腳站穩(wěn)后，讓身體徐徐升起。如有他人，應(yīng)主動(dòng)詢問去幾樓，并幫忙按下。交換名片時(shí)，可右手遞名片，左手接名片。招手向遠(yuǎn)距離的人打招呼時(shí)，伸出右手，右胳膊伸直高舉，掌心朝著對方，輕輕擺動(dòng)。與多人握手時(shí)，先尊后卑、先長后幼、先女后男。蹲姿 一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面，后腳跟提起，腳掌著地，臀部向下。當(dāng)客戶或客人、上級和職位比自己高的人走來時(shí)應(yīng)起立。上班族的快速化妝法 干濕兩用粉使用在丁字帶，涂睫毛膏，畫單色色口紅。 領(lǐng)帶夾不露出西服領(lǐng)外，除制服特制的外，一般不用領(lǐng)帶夾。著裝：日常按公司要求著工裝。一、儀表：適合、協(xié)調(diào)、規(guī)范頭發(fā)不染彩色頭發(fā)，保持適當(dāng)長度，整潔，發(fā)膠不宜涂抹過多，不留怪異的發(fā)型。男士：頭發(fā)不得觸到襯衣的領(lǐng)口，不得蓋耳，鬢角不要過長，最好是平頭；女士：前不過眉后不過肩，長發(fā)盡量盤起。忌諱尺度不適（短小、緊身、透明暴露、過于鮮艷）搭配不當(dāng)（西服穿毛衣、制服配涼鞋休閑鞋、夾克配領(lǐng)帶）西裝 西裝一定要筆挺，顏色以藏青、深藍(lán)為主，不要穿白色、紅色、黑色（正式晚宴可穿黑西裝）和綠色的西裝。皮帶一定是黑色皮帶，皮帶扣不要太花，不可打其它色腰帶，也不能太舊。（此法適用油性皮膚） 紫色粉底霜使用后，在眼底和鼻梁，眼周、嘴周、鼻周局部使用基礎(chǔ)底色，不用定妝，用灰色眉筆描眉，畫口紅。坐姿輕輕入座，坐滿椅子的２／３，后背輕靠椅背，雙膝自然并攏（男性可略分開）。圖示 微笑 微笑是誠于衷而形于外，因此，它應(yīng)當(dāng)是出自內(nèi)心的真誠， 微笑是一種國際禮儀，它體現(xiàn)了人類最真誠的相互尊重與親近。切忌戴著手套握手或握完手后擦手。不可向上級和長輩招手叫喚。名片禮儀忌諱無意識地玩弄對方的名片；把對方名片放入褲兜里；當(dāng)場在對方名片上寫備忘事情；先于上司向客人遞交名片；接受名片后，隨手置于桌上；遞出污舊或皺折的名片。 到目的地后，一手按“開”，一手做請出的動(dòng)作，說：“到了，您先請！”客人走出電梯后，自己立即步出電梯，在前面引導(dǎo)方向。錯(cuò)誤的姿勢是伸出頭來，十分艱難地把身體鉆出來。喝湯用湯匙，不出聲。不要把筷子架在飯碗或杯子上，忌把筷子插在飯碗或菜盤里。尊重對方的飲酒習(xí)慣和意愿，不以各種理由逼迫對方喝酒。用過的餐盤不可再用。口中有骨頭或魚刺時(shí)，用拇指和食指從緊閉的唇間取出。嘴里有食物，不可談話。最后離開辦公區(qū)的人員應(yīng)關(guān)電燈、門窗、及室內(nèi)總閘。不翻看不屬于自己負(fù)責(zé)范圍內(nèi)的材料及保密信息。收集名單的計(jì)劃：每月月初抽出一定時(shí)間專門用來收集名單，每次拜訪收集名單拜訪客戶的計(jì)劃：每天安排至少二次拜訪客戶轉(zhuǎn)介紹計(jì)劃：向每一位見到的客戶和朋友尋求轉(zhuǎn)介紹和收集名單老客戶再銷售計(jì)劃：每月安排五次老客戶拜訪，進(jìn)行再次銷售編寫行事歷：月初根據(jù)公司研修會(huì)、研討會(huì)、復(fù)習(xí)會(huì)、輔導(dǎo)會(huì)等安排訂立月度行事歷每日填寫工作日志：規(guī)劃每天的工作安排和填寫記錄。打電話不是個(gè)苦差事，而是省時(shí)省力的一項(xiàng)工作。一、電話邀約確定電話邀約日：一般在每場研討會(huì)前35天時(shí)間必須有值班高管在職場解答疑問要設(shè)邀約總指揮（具體職責(zé)附后） 分公司必須將《電話邀約日流程》制作成噴繪張貼在職場正前方電話邀約日工作流程前一晚睡前 目標(biāo)確立（所有特殊安排提前上報(bào)） 組員匯報(bào)給部門經(jīng)理，經(jīng)理匯報(bào)總監(jiān)，總監(jiān)匯報(bào)副總。下午5：00 客服十分鐘下午5：10 休息晚睡前 目標(biāo)再次確定 總指揮統(tǒng)計(jì)當(dāng)天及累加送票量，短信公布部門排名。四、做好每階段工作總結(jié)和及時(shí)實(shí)施獎(jiǎng)懲制度。其實(shí)誰都忙，但是拿出一天的時(shí)間，為自己和企業(yè)學(xué)會(huì)一到兩個(gè)實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效的管理方法，難道不值得嗎？（停頓）機(jī)會(huì)難得，把時(shí)間安排一下，我把請貼給您送過去！2. 以短信方式發(fā)送跟蹤：X總，我理解您的想法,我們永遠(yuǎn)沒有時(shí)間做所有的事情，只有時(shí)間做最重要的事情，時(shí)間只是重要性的安排，把企業(yè)經(jīng)營的更好讓我們變得更輕松，如果有一些重要的方法和工具一旦你掌握了，而競爭對手沒有掌握，會(huì)不會(huì)提升企業(yè)的競爭力，擴(kuò)大市場份額。*總，機(jī)會(huì)難得，我現(xiàn)在就把請貼給您送過去，您公司的地址是？……八、我們公司有培訓(xùn)員工這一塊1. 那太好了，說明你們很重視人才成長，你們請的是老師，針對員工，我們請的是專家，針對老板研討如何省力的把企業(yè)經(jīng)營的更好，對你來說一定有幫助，何況，公司內(nèi)部的老師是教員工提高技能，也沒辦法教老板如何經(jīng)營企業(yè)，對吧？* 總，機(jī)會(huì)難得，我現(xiàn)在就把請貼給您送過去，您公司的地址是？。沒用的電話接多了會(huì)很煩,您一定不愿意沒用的電話占用您的時(shí)間,下面我有個(gè)對您非常有價(jià)值得信息要告訴你,你一定愿意了解一套幫助您的企業(yè)解決最核心的銷售組織問題的系統(tǒng)? 您看。二十一、最近我比較忙，有時(shí)間會(huì)給你去電話1. 忙是好事情，說明效益好，如果你對更輕松地經(jīng)營好企業(yè)的方法和工具感興趣的話，就在百忙之中抽出一點(diǎn)時(shí)間了解一下，學(xué)到一些實(shí)用的方法讓自己變得有錢又有閑，* 總，機(jī)會(huì)難得，我現(xiàn)在就把請貼給您送過去，您公司的地址