【正文】 咨詢師不需要參與實(shí)施。當(dāng)然，說起來容易做起來難，咨詢師在實(shí)施中的參與也不可忽視。第五節(jié)咨詢的實(shí)施和結(jié)束 任何咨詢工作的基本目的都是幫助客戶實(shí)現(xiàn)真正變革。況且，這樣做可以為客戶節(jié)省時間和費(fèi)用。報告除了歸納和傳遞信息、激勵客戶采取行動之外，對客戶還具有其他重要的作用，報告的質(zhì)量和說明在很大程度上決定著咨詢師在執(zhí)行咨詢?nèi)蝿?wù)過程中的影響，報告還影響咨詢師的總的信譽(yù)。典型的三套方案應(yīng)該是三種平衡，一種是最理想的方案，可能需要較多的資源投入，一種是最小化的方案，另一種則是二者之問的一個平衡。 7對不明白的任何問題都可以提出，大膽承認(rèn)自己的不足證明你有能力提高自己。 3．要控制好時間，尤其是討論，無休止的討論是乏味而低效的。許多經(jīng)理盡管沒有深入?yún)⑴c這個過程，但是他們對這項(xiàng)任務(wù)將產(chǎn)生的成果還是非常感興趣的。在診斷問題的過程中，咨詢師將經(jīng)常冒許多風(fēng)險，包括選錯方向，過于受其他人意見影響以及收集一些令人感興趣卻不必要的情況，卻遺漏了基本事實(shí)，忽視了復(fù)雜問題的某些重要方面或?qū)⒆⒁饬性谛碌臋C(jī)會上。然而，在那些不直接涉及個人品質(zhì)的訪問中，咨詢師當(dāng)場記錄各種印象容易分散他自己和客戶的注意力。他們應(yīng)盡可能在被觀察的情況下像平常一樣活動，不要故意比平常做得好些或差些、快些或慢些。例如某個組織中的高級雇員曾經(jīng)面對人際關(guān)系的問題。 各種記錄是豐富的信息來源，但是都需要加以考查和研究。因此，這種情況可以通過觀察得知，并把觀察到的結(jié)果記錄下來。二是利用相應(yīng)的記錄表格。——這并不困難，實(shí)際上，微妙地控制談話是一種藝術(shù)。 共性問題一般集中在以下方面： ? 2．什么目標(biāo)?合理性?為什么? 3．職責(zé)任務(wù)是什么? 4．任務(wù)定義是否明確?有沒有交叉? 5．如何完成任務(wù)?任務(wù)流程? 6．與哪些單位打交道? ? ? ?是否有雙重領(lǐng)導(dǎo)? lO．花費(fèi)時間最多的是什么? 11．部門內(nèi)員工間合作的團(tuán)隊(duì)意識強(qiáng)嗎? ?關(guān)系如何? 13．是否存在組織重疊，職能重復(fù)現(xiàn)象? ，但沒有人去作的事情？ （部門、人）來完成？ ?人、對、物資源的配置? 17．辦公室與人力資源的功能的交叉又有哪些?如果分開，合適嗎? 18．在董事會下設(shè)立一些委員套如戰(zhàn)略研究、投資決策、正程技術(shù)等為高層決策服務(wù)、提供支持，外部聘請專家可行嗎？ ？20．公司有哪些公共信息需要共享，但沒有共享？信息溝通的效果如何？、非正式溝通制度有哪些？？制度的落實(shí)受到管理者影響的程度有多少？、分權(quán)的特點(diǎn)如何？股改后的情況是否有變化？、幫派、諸侯現(xiàn)象是否存在？嚴(yán)重嗎？？個性問題主要集中在以下方面：對市場部：是否緊跟市場需求？敏感性？關(guān)鍵信息來源？IS是否規(guī)范？與外界聯(lián)系的單位？目的？外部資源獲??？市場部、移動業(yè)務(wù)對分公司的控制力度應(yīng)該加強(qiáng)嗎？公司整體的品牌宣傳策劃工作的費(fèi)用多少？專職人員幾個？公司整體的品牌宣傳如何開展的，業(yè)務(wù)拓展的方式包括哪些？市場營銷與銷售兩個工作的區(qū)別？關(guān)系如何？總分公司市場整合要點(diǎn)？可行？問題難點(diǎn)？市場規(guī)劃的安排如何與新的戰(zhàn)略結(jié)合？對技術(shù)部設(shè)備集中采購要點(diǎn)？可行性？問題難點(diǎn)？例外管理：情況多否?為什么? ? 4．技術(shù)培訓(xùn)? 5．知識管理? 6．技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、管理規(guī)范匯編的收集整理工作進(jìn)行得如何?可否提煉出知識產(chǎn)權(quán)(專利權(quán)、著作權(quán)、商標(biāo)權(quán))哪種可能性大些? 、時間、經(jīng)費(fèi)？ 對工程部： 1. 知識管理? 2．是否為系統(tǒng)集成、國際工程培養(yǎng)人才做了一些準(zhǔn)備工作? 3．工程部的主要工作的流程?控制的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是哪些? ： 4. 對分公司的控制加強(qiáng)需要如何在組織上實(shí)現(xiàn)?縱向的項(xiàng)目管理、監(jiān)督控制、實(shí)施后管理的主要手段是什么? 5．對施工的正式人員、半松散人員、臨時人員的管理應(yīng)該如何在組織上加強(qiáng)管理?同時保證項(xiàng)目質(zhì)量和低成本。訪談必須是有目的地進(jìn)行的，這應(yīng)該是顯而易見的，但是事實(shí)上情況卻往往未必總是這樣。 需要準(zhǔn)備的還包括： 1）各種相關(guān)文件、資料； 2）相關(guān)書籍3）相關(guān)信息來源 4) 相關(guān)聯(lián)系人背景和資料； 5）項(xiàng)目所在地的氣候、個人所要求的衣服、個人用品等；6）了解當(dāng)?shù)氐臍夂?、風(fēng)土人情和各種忌諱。作為項(xiàng)目經(jīng)理，必須有能力全面掌握控制項(xiàng)目所需要的各種資源。項(xiàng)目經(jīng)理要求具有極強(qiáng)的能力和素質(zhì)，具有扎實(shí)的理論功底、豐富的實(shí)際企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、豐富的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)?？蛻粢苍S在對使用咨詢師的服務(wù)躍躍欲試的同時，對建議書的某些部分還不滿意。這部分描述咨詢機(jī)構(gòu)在與特定客戶需求有關(guān)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績。一些人有可能并沒有參與咨詢師對客戶單位的首次訪問，他們僅能從書面建議書中形成自己的意見。 他們堅(jiān)持強(qiáng)調(diào)初次會見和初步了解是建立咨詢師一客戶關(guān)系的開端，這時要決定的不僅是是否與委托的咨詢機(jī)構(gòu)，而且是是否與其中的特定咨詢師一起工作。因此，初次會見可以認(rèn)為是一個贏得客戶信任，給{客戶留下良好印象的短暫機(jī)會。這意味著客戶遇到了經(jīng)營管理方面的某些問題，有些時候客戶之所以接觸管理咨詢師，往往是因?yàn)樽稍児咀吭降姆?wù)和成功的合作給客戶留下了良好的印象或者是該咨詢公司服務(wù)過的公司的大力推薦。 (本案例為國際互聯(lián)網(wǎng)上資料編輯)第二章 管理咨詢的過程 第一節(jié) 營 銷 和其他的行業(yè)一樣，盈利也是管理咨詢公司的目的之一，這是咨詢有償原則的體現(xiàn)。 此外在ERp實(shí)施前，集團(tuán)還做7大量的技術(shù)培訓(xùn)I作．如對成立的實(shí)施項(xiàng)目小組進(jìn)行項(xiàng)目管理、實(shí)施方法、ERP軟件功能等的培訓(xùn)、對新流程的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、對技術(shù)人員的技術(shù)培訓(xùn)等。這也是為什么像微軟公司等這樣專門開發(fā)軟件的超大型公司，它的管理信息系統(tǒng)也是自己開發(fā)的重要原因。之所以選擇 sAP公司的ERP系統(tǒng)，主要是由于目前全球500強(qiáng)大公司中，有三分之二使用sAP公司的ERP軟件作為企業(yè)的管理軟件，比如，IBM公司、微軟公司、菲利普莫立斯、英美煙草等等，在國內(nèi)有長虹、康佳電子、聯(lián)想等都已實(shí)施或部分實(shí)施了sAP公司的ERP系統(tǒng)。買方市場主要有三個特點(diǎn)：第一是供過于求；第=是消費(fèi)者取代生產(chǎn)者成為市場主體的主要方面；第三是消費(fèi)者對產(chǎn)品的質(zhì)量和性能要求更高，對產(chǎn)品更加挑別。 集團(tuán)推廣使用了全面的計算機(jī)應(yīng)用服務(wù)系統(tǒng)。 一、企業(yè)信息化建設(shè)現(xiàn)狀企業(yè)級服務(wù)器系統(tǒng)建設(shè) 集團(tuán)信息化建設(shè)起步較早，1 994年就建成了以每秒運(yùn)算能力6億次的 DEcl0000為核l心的服務(wù)器系統(tǒng)，2000年又引進(jìn)了當(dāng)夸世界上最先進(jìn)的企業(yè)級服務(wù)器 IBM公司的Rs/6000，這臺主機(jī)將作為企業(yè)未來信息的處理和存放地，也就是企業(yè)的神經(jīng)中樞。 該煙草集團(tuán)前身是某卷煙廠，創(chuàng)建于20世紀(jì)50年代末，90年代末按《公司法》改制后正式掛牌成立國有獨(dú)資公司。這充分證明了：這些人本身已經(jīng)成為了公司的資本。一方面，公司最重要的資產(chǎn)是員工；而同時，公司的員工也是公司真正的主人。 從那以后，公司真正成為了全員營銷、全員管理，并在不斷的實(shí)踐中不斷地改進(jìn)業(yè)績評價的方法，始終做到盡量的公開、公平。公司和每一個員工設(shè)立了不同的退出期，期滿可以以現(xiàn)金方式退出也可以繼續(xù)作為股本留在公司增值。這個值從理論上而言是隨著公司資產(chǎn)的增加和個人勞動帶來的價值實(shí)時變動的，由于計算周期的問題，實(shí)際上可能是以周為單位變化。公司發(fā)展了一段時間后， NAsDAQ崩盤，導(dǎo)致了資本市場和IT業(yè)界的雙重危機(jī)，影響了后期風(fēng)險投資的跟進(jìn)和軟件公司的市場。經(jīng)典的管理理論和人力資源管理理論可能認(rèn)識到了這一點(diǎn)，但是作為反應(yīng)遲鈍的“經(jīng)典”，它們總是后人一籌的。公司位于中關(guān)村某創(chuàng)業(yè)園一個不起眼的小樓里．進(jìn)門200平米的大辦公室，不分職位地坐在一起。但由于管理學(xué)科理論體系龐大，方法成百上千，而且學(xué)科跨度大，加上應(yīng)用起來常常因人引人而異，經(jīng)常導(dǎo)致認(rèn)識上的混亂及推廣上的困難。以上表現(xiàn)實(shí)質(zhì)上是由于思維模式、管理機(jī)制、員工素質(zhì)等與時代發(fā)展不和諧的原因所致。 美國研究中小企業(yè)管理的教授塞若坡利思認(rèn)為有五項(xiàng)因素使中小企業(yè)暫時獲得了成功，一是機(jī)會主義者，二是行動者，三是冒險精神，四是充滿自信，五是身心健康。進(jìn)一步放開搞活國有中小企業(yè)。然而，在高速發(fā)展中的國有企業(yè)面臨著更多變革的選擇，新經(jīng)濟(jì)、WTO、高新科技，是擺在所有大型國有企業(yè)面前的機(jī)遇，更是一種挑戰(zhàn)。很多涉及組織變革方面的咨詢?nèi)缃M織結(jié)構(gòu)調(diào)整、人事體制改革的出發(fā)點(diǎn)都在于此。咨詢公司有一批專業(yè)的管理人才，而且為不同的公司提供服務(wù)，企業(yè)聘請他們?nèi)ソ鉀Q一些問題能起到“事半功倍”的效果。最終．該企業(yè)可以利用先進(jìn)的信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)信息傳遞即時化，對市場需求做出快速反應(yīng)，并合理配置企業(yè)資源，取得良好的實(shí)施效果。 七、信息化咨詢 信息技術(shù)的發(fā)展為企業(yè)管理的變革提供了技術(shù)手段，組織扁平化、工作豐富化等管理變革都要通過信息技術(shù)來實(shí)現(xiàn)。 六、人力資源管理咨詢 人的管理受社會、歷史等因素影響比較大，因而將西方的人力資源管理理論與技術(shù)應(yīng)用于中國企業(yè)需要很大的修改。加強(qiáng)了集團(tuán)對財務(wù)的統(tǒng)一管理，實(shí)行了財務(wù)預(yù)算管理，提高了經(jīng)營效率和管理水平，加太了財務(wù)監(jiān)控力度。 解決方案：咨詢公司在進(jìn)行了文化診斷后，提出以文化改造企業(yè)，把制度紐帶、職務(wù)紐帶和情感紐帶結(jié)合起來，創(chuàng)造出效率和人性相結(jié)合的環(huán)境。 解決方案：咨詢方案使客戶的戰(zhàn)略管理能力、業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃能力得到加強(qiáng)，企業(yè)明確了戰(zhàn)略發(fā)展方向，得以致力于長期業(yè)務(wù)領(lǐng)域的核心能力的建設(shè)。 二、組織設(shè)計咨詢 戰(zhàn)略、組織與文化構(gòu)成了企業(yè)發(fā)展的三個基石。 案例描述 客戶背景：客戶是一家民營企業(yè)單位，擁有2家上市公司，涉足5個行業(yè)，業(yè)務(wù)遍及全國26個省。其實(shí)管理咨詢的效果更多體現(xiàn)在諸如通過咨詢工作讓全體員工認(rèn)識到企業(yè)面臨問題的嚴(yán)重性、咨詢過程中不斷給企業(yè)員工灌輸新的管理理念和管理知識等方面。咨詢顧問在企業(yè)提出要求的基礎(chǔ)上深入企業(yè)，并且和企業(yè)管理人員密切結(jié)合，應(yīng)用科學(xué)的方法，找出企業(yè)存在的主要問題，進(jìn)行定量或確有論據(jù)的定性分析，查出存在問題的原因，提出切實(shí)可行的改善方案，進(jìn)而協(xié)助進(jìn)行實(shí)施，使企業(yè)的運(yùn)行機(jī)制得到改善，最終提高企業(yè)的管理水平和經(jīng)濟(jì)效益。………………9 案例一：協(xié)助某IT公司進(jìn)行人力資源管理模式創(chuàng)新………12 案例二：某大型國企ERP實(shí)施管理咨詢………………………17第二章管理咨詢的過程…………………………23 第一節(jié)營銷……………………………………………………23 第二節(jié)正式啟動………………………………………………26 第三節(jié)診斷……………………………………………………28 第四節(jié)咨詢方案的形成、選擇和報告提交………………’ I 附錄：著名本土管理咨詢公司掃描(按字母順序排列)……。沒有企業(yè)的充分配合，咨詢顧問單方面肯定是完成不好咨詢工作的。戰(zhàn)略咨詢幫助企業(yè)明確未來的發(fā)展方向，指導(dǎo)企業(yè)做“效力”最大的事情而非“效率”最高的事情。 解決方案：在經(jīng)過咨詢師詳細(xì)的內(nèi)部訪談、行業(yè)訪談和調(diào)查問卷后，準(zhǔn)確找出了客戶存在的具體問題，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與集團(tuán)管理層制定了周密的工作計劃，幫助管理層明確了集團(tuán)發(fā)展的遠(yuǎn)景目標(biāo)，包括行業(yè)定位，基本價值觀，核心競爭優(yōu)勢等。 案例描述 客戶背景：客戶是一家以軟件開發(fā)和系統(tǒng)集成為主要業(yè)務(wù)，年產(chǎn)值超過10億員人民幣的民營高科技企業(yè)。作為當(dāng)?shù)貙?shí)力最大的銀行，同時也面臨很多外來銀行的競爭。主要經(jīng)營領(lǐng)域?yàn)榉康禺a(chǎn)、制藥、旅游詈點(diǎn)、流通等。 案例描述 客戶背景：客戶為一家上市公司控股企業(yè)，生產(chǎn)銷售國家級新藥和國家中藥保護(hù)品種等多種產(chǎn)品，其中某產(chǎn)品出口十幾個國家和地區(qū)，是山東省高新技術(shù)企業(yè)和星火示范企業(yè)。由于管理人員在人力資源方面理論的欠缺，導(dǎo)致人事管理方面的停滯與落后，常年缺乏合理的人員考評和激勵，嚴(yán)重制約企業(yè)的發(fā)展。 項(xiàng)目需求：隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)張，傳統(tǒng)的管理方式不能再滿足企業(yè)發(fā)展的需要，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子提出要用信息技術(shù)改造企業(yè)，建立企業(yè)自己的信息系統(tǒng)。管理咨詢師提供的外部審視的價值既表現(xiàn)在用新的思維方式、新的觀點(diǎn)去觀察企業(yè)的現(xiàn)狀，分析其存在的問題及原因，也表現(xiàn)在以科學(xué)的態(tài)度和創(chuàng)新精神，去設(shè)計切實(shí)可行又有所突破的方案。特別是一些有實(shí)力的咨詢公司，由于接觸的企業(yè)客戶多，接觸的先進(jìn)的管理方式和模式也較多。這必然會給平靜的企業(yè)帶來積極的影響。按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，國有大中型企業(yè)繼續(xù)實(shí)行規(guī)范的公司制改革，完善法人治理結(jié)構(gòu)。 二、成長中的中小企業(yè) 中小企業(yè)占我國全部國有企業(yè)的96％，加上我國上千萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，中小企業(yè)占我國全部企業(yè)總數(shù)的99％以上。其次是在組織方面，職責(zé)不清，職責(zé)未劃分或不劃分，沒有書面文件界定；授予權(quán)不夠，不相信下屬，使工作被動；個部門之間的協(xié)調(diào)不夠，忽視整體利益。建立起中小企業(yè)管理咨詢制度，是改善我國中小企業(yè)的現(xiàn)狀、解決我國管理時間需求不足的現(xiàn)狀、發(fā)展管理咨詢事業(yè)的突破口。我們不僅需要面對一些傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)典問題，把一些經(jīng)典的理論和方法加以實(shí)踐，而且事實(shí)上，“創(chuàng)新”也是管理咨詢師的一個重要特點(diǎn)，在理論和方法上不斷尋求突破和創(chuàng)新，并且——最大膽地加以實(shí)踐。這個過程中．很多原來隱藏著的問題暴露出來。因此，充分結(jié)合紅蓮公司的實(shí)際情況，在獲得了公司管理層的充分肯定后，管理咨詢師協(xié)助公司作了非常大膽的突破性嘗試。 公司召集了所有的員工開會，非常坦誠地說明了公司的現(xiàn)狀，希望全員攜手共同度過危機(jī)，一方面降低工資，另一方面在對公司資產(chǎn)進(jìn)行清算后，在保證投資增值的基礎(chǔ)上，把其他的股份在全體員工中進(jìn)行分配。在公司，貨幣資本和人力資本是同樣的，在一套公開的考核體系下，人力資本可以轉(zhuǎn)化為和貨幣資本一樣的資本。這是對法律問題的一種規(guī)避，公司正在這方面做一些嘗試，當(dāng)然，這里是存在一定的制度風(fēng)險和隱患的，這也是所有創(chuàng)新舉措必須面對的風(fēng)險。 縱觀企業(yè)管理理論的演變，“資本主義”階段是資本雇傭或者說剝削勞動力，公司發(fā)展的結(jié)果是資本得到迅速擴(kuò)展，而勞動者僅僅獲得報酬，雖然資本主義的高級階段把對人的重視提升到了“以人為本”的高度，但是，公司仍然是資本家的“事