【正文】 銷售部應(yīng)積極提出銷售思路，協(xié)助策劃部進(jìn)行項(xiàng)目推廣；7. 銷售部定期將月銷售計(jì)劃表與業(yè)績表以表格的形式提供給策劃部；8. 策劃部負(fù)責(zé)活動(dòng)方案的聯(lián)系、采購與執(zhí)行細(xì)節(jié)的落實(shí)工作，銷售部在人力方面提供支持；9. 銷售部應(yīng)積極制作廣告效果評(píng)估表。事實(shí)證明不適合編輯工作的，給予調(diào)崗、降級(jí)等處理。編輯負(fù)責(zé)對(duì)清樣進(jìn)行校對(duì)。在發(fā)行日前20天，編輯應(yīng)完成組稿，交執(zhí)行主編初審。 《客戶通訊》的定位《客戶通訊》定位于宣傳公司企業(yè)形象，推廣公司企業(yè)文化，與客戶有效溝通，是反映企業(yè)文化內(nèi)涵的有效途徑?！犊蛻敉ㄓ崱肪庉?、發(fā)行的領(lǐng)導(dǎo)工作。⑴售樓部銷售經(jīng)理（或銷售主管）有權(quán)批準(zhǔn)的單次折扣比例最高為房價(jià)總額的2%，在整個(gè)項(xiàng)目的銷售過程中折扣次數(shù)不超過2次。制定折扣銷售方案應(yīng)兼顧并處理好增加銷售面積、現(xiàn)金流量和減少銷售收入及利潤的關(guān)系，應(yīng)以項(xiàng)目綜合收益最大為目的。⑹制定一般性折扣方案應(yīng)適當(dāng)考慮鼓勵(lì)一次性付款方式，以減少按揭辦理事務(wù)、控制按揭擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)。，未經(jīng)物價(jià)、計(jì)劃、建設(shè)等有關(guān)部門審核同意，不得以安居工程、解困房、微利房等名義銷售。營銷中心根據(jù)公司批準(zhǔn)的各階段銷售基價(jià)，綜合考核樓層、朝向、景觀、位置、戶型、附送設(shè)備、噪音、出入方便程度等因素，遵循“一房一價(jià)”的原則，擬定每一個(gè)單位房的價(jià)格，報(bào)營銷副總經(jīng)理和總經(jīng)理批準(zhǔn)。付款方式主要有如下四種：⑴一次性付款：也就是在購房者確定簽約后，把所有的購房款一次性支付給公司。在制定垂直價(jià)差的時(shí)候，通常會(huì)先把一個(gè)基準(zhǔn)樓層確定下來，使基準(zhǔn)樓層的單價(jià)同該棟建筑的平均單價(jià)相等，然后再通過對(duì)其他樓層與該樓層之間的價(jià)格差異的程度進(jìn)行評(píng)估，來將樓層別的相對(duì)價(jià)格制定出來。了解價(jià)格從不同產(chǎn)品的不同特征中所受到的影響，并進(jìn)行初步的量化分析，找到在產(chǎn)品性質(zhì)和特征上本樓盤所具有的優(yōu)勢(shì)，并與競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格進(jìn)行參照之后，就可以把適合于自己的價(jià)格水平確定下來。當(dāng)本公司所開發(fā)的項(xiàng)目在市場(chǎng)上有較多的競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，適宜采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)確定樓盤售價(jià)，以促進(jìn)銷售，盡快收回投資，減少風(fēng)險(xiǎn)。在定價(jià)時(shí)，首先考慮收回公司在生產(chǎn)經(jīng)營中投入的全部成本，然后加上一定的利潤。按揭價(jià)可以有一定幅度的優(yōu)惠。即售房單元的基準(zhǔn)價(jià)格，是公司銷售商品房的底價(jià)。⑸營業(yè)性用房和設(shè)施的建設(shè)費(fèi)用。⑵期間費(fèi)用，包括管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和銷售費(fèi)用。項(xiàng)目銷售經(jīng)理（代理公司）提出計(jì)劃營銷中心審核總經(jīng)理審批媒體單位營銷中心統(tǒng)計(jì)實(shí)施財(cái)務(wù)中心審核改進(jìn)方案營銷副總經(jīng)理審核財(cái)務(wù)中心撥付廣告宣傳費(fèi)開具發(fā)票 銷售費(fèi)用的調(diào)整根據(jù)市場(chǎng)變化情況，項(xiàng)目的銷售費(fèi)用（主要是推廣宣傳費(fèi)用）可以進(jìn)行調(diào)整。（見附件：CH04）：，包括在產(chǎn)品銷售中發(fā)生的廣告費(fèi)、展覽費(fèi)、代銷手續(xù)費(fèi)、銷售服務(wù)費(fèi)；在產(chǎn)品銷售前發(fā)生的售樓部建設(shè)費(fèi)、裝修費(fèi)、設(shè)備設(shè)施費(fèi)、模型制作費(fèi)、水電費(fèi)等；銷售人員工資、獎(jiǎng)金、福利費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)用、傭金等。⑴代理公司策劃的廣告初稿傳遞到營銷中心后3個(gè)小時(shí)內(nèi)，由策劃總監(jiān)負(fù)責(zé)以《廣告會(huì)審核準(zhǔn)表》的形式提出申請(qǐng)，并電話通知企業(yè)發(fā)展中心、設(shè)計(jì)管理中心、項(xiàng)目部、營銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理（首稿為全部審核人員審核，例稿為策劃總監(jiān)和營銷副總經(jīng)理審核），按廣告審核流程限時(shí)審核。⑷溝通結(jié)束后，策劃總監(jiān)應(yīng)要求廣告公司在四日內(nèi)（電視廣告七天）完成廣告設(shè)計(jì)。，營銷中心可提出變更廣告宣傳計(jì)劃：⑴房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)發(fā)生較大變化時(shí)；⑵項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生變化時(shí)；⑶實(shí)際銷售與計(jì)劃有較大變化時(shí)?！俄?xiàng)目廣告宣傳總計(jì)劃》包括但不限于以下內(nèi)容：⑴銷售階段及起止時(shí)間；⑵各階段在各類媒體上投放的各類廣告數(shù)量；⑶各階段廣告費(fèi)用及比例（包括廣告宣傳量占銷售額的比例，各銷售階段廣告宣傳量的投放比例，各媒體廣告宣傳費(fèi)的投放比例等）；⑷銷售目標(biāo)及廣告效果估計(jì)；⑸廣告效果測(cè)評(píng)辦法及保障措施、責(zé)任制等。，各有關(guān)部門必須團(tuán)結(jié)協(xié)作、密切配合，確保籌備工作順利進(jìn)行。由營銷中心負(fù)責(zé)合格供方選擇，總經(jīng)理辦公室、合同審算中心予以配合。：（裝飾公司及活動(dòng)公司亦可通過該方式選擇）確定代理公司服務(wù)內(nèi)容確定初步意向合作單位確定招標(biāo)工作時(shí)間表擬定招標(biāo)文件發(fā)招標(biāo)文件收集標(biāo)書進(jìn)行初審開展招標(biāo)會(huì)安排意向公司講標(biāo)公司決策委員會(huì)及項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)審核策劃部整理評(píng)標(biāo)結(jié)果表知會(huì)中標(biāo)單位與中標(biāo)單位商討合作事宜簽署代理合同：（見附件：CH03）：、組織實(shí)施?！肮P(guān)促銷活動(dòng)策劃方案”需經(jīng)策劃總監(jiān)審核，營銷副總經(jīng)理審批。、來訪量、成交量等信息以便營銷策劃專業(yè)人員對(duì)廣告效果進(jìn)行客觀分析并及時(shí)做出調(diào)整。通常廣告價(jià)格以年度計(jì)劃投放總量為洽談基礎(chǔ)。，應(yīng)參與項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案的評(píng)審，為設(shè)計(jì)改進(jìn)提供意見和建議。⑶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，將已經(jīng)分類的資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)計(jì)算，有系統(tǒng)地制成各種計(jì)算表、統(tǒng)計(jì)表、統(tǒng)計(jì)圖。調(diào)查計(jì)劃經(jīng)公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，即可按照調(diào)查計(jì)劃的安排實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，通過各種方式到調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)獲取原始資料和收集由他人整理過的二手資料。⑶電腦數(shù)據(jù)庫、互聯(lián)網(wǎng)、電視、報(bào)刊雜志等。試驗(yàn)調(diào)查法是研究因果關(guān)系的一種重要方法，將調(diào)查范圍縮小到一個(gè)比較小的規(guī)模上，進(jìn)行試驗(yàn)后取得一定結(jié)果，再推斷出總體可能的結(jié)果。對(duì)市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)的選擇按照《供方管理手冊(cè)》中的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。因此，公司在制定各種重要的市場(chǎng)營銷決策之前，必須認(rèn)真調(diào)查和研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能作出的種種反應(yīng)，并時(shí)刻注意競(jìng)爭(zhēng)者的各種動(dòng)向。D. 房地產(chǎn)市場(chǎng)需求和消費(fèi)行為調(diào)查E. 消費(fèi)者對(duì)某類房地產(chǎn)的總需求量及其飽和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)；F. 房地產(chǎn)市場(chǎng)需求影響因素調(diào)查。12) 依據(jù)項(xiàng)目定位和企業(yè)形象設(shè)計(jì)要求，完成報(bào)版廣告的設(shè)計(jì)工作；13) 負(fù)責(zé)公司的企業(yè)形象設(shè)計(jì)，配合策劃總監(jiān)與外部廣告策劃公司洽談業(yè)務(wù)，提出本公司對(duì)企業(yè)形象設(shè)計(jì)的基本要求，并驗(yàn)收企業(yè)形象設(shè)計(jì)的成果；14) 負(fù)責(zé)公司樓盤部分VI設(shè)計(jì)，配合部門總監(jiān)洽談業(yè)務(wù)；在廣告制作過程中，監(jiān)督廣告公司的工作進(jìn)程，協(xié)助策劃總監(jiān)驗(yàn)收廣告制作效果；15) 負(fù)責(zé)公司銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)布置及各種銷售道具的設(shè)計(jì)，確保與公司企業(yè)形象設(shè)計(jì)一致；16) 根據(jù)公司企業(yè)形象設(shè)計(jì)的總體要求，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)公司內(nèi)部的各種宣傳物品，如標(biāo)志、標(biāo)識(shí)、名片和信封等；17) 負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理公司各類宣傳資料及宣傳影音、聲像資料；負(fù)責(zé)影音圖像的錄制和管理；18) 配合公司相關(guān)部門，完成與廣告制作公司、印刷公司之間的工作溝通，保證設(shè)計(jì)成果的制作質(zhì)量；19) 完成公司內(nèi)部刊物的設(shè)計(jì)與制作工作；20) 完成策劃總監(jiān)交辦的其它工作任務(wù)。2. 管理架構(gòu)示意：營銷副總總公司策劃經(jīng)理廣告代理公司項(xiàng)目營銷經(jīng)理項(xiàng)目策劃專員銷售代理公司三 策劃部工作流程1. 項(xiàng)目前期介入階段所做工作：企業(yè)發(fā)展中心拿地策劃部組織市場(chǎng)調(diào)查策劃部組織人員介入策劃部編寫定位報(bào)告策劃部編寫可行性報(bào)告策劃部編寫項(xiàng)目營銷費(fèi)用預(yù)算協(xié)助銷售部制定項(xiàng)目營銷框架2. 工作流程：市場(chǎng)調(diào)查是公司營銷活動(dòng)中必不可少的重要組成部分，通過認(rèn)真細(xì)致、有效的市場(chǎng)調(diào)查，及時(shí)收集、整理市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息及數(shù)據(jù)資料，保證信息來源及內(nèi)容的準(zhǔn)確性和真實(shí)性，研究并準(zhǔn)確把握房地產(chǎn)市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)走向，為公司投資和營銷決策提供依據(jù)。如國家關(guān)于國民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和變化；消費(fèi)者的構(gòu)成、分布及消費(fèi)需求的層次狀況；消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求的情況；消費(fèi)者的收入變化及其購買能力與投向；G. 需求動(dòng)機(jī)調(diào)查。房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的調(diào)查內(nèi)容主要包括：A. 競(jìng)爭(zhēng)者及潛在競(jìng)爭(zhēng)者（以下統(tǒng)稱競(jìng)爭(zhēng)者）的實(shí)力和經(jīng)營管理優(yōu)劣勢(shì)調(diào)查；B. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的商品房設(shè)計(jì)、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)的調(diào)查與分析；C. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者商品房價(jià)格的調(diào)查和定價(jià)情況的研究；D. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者廣告的監(jiān)視和廣告費(fèi)用、廣告策略的研究；E. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售渠道使用情況的調(diào)查和分析；F. 對(duì)未來競(jìng)爭(zhēng)情況的分析與估計(jì)等；G. 整個(gè)城市，尤其是同（類）街區(qū)同類型產(chǎn)品的供給量和在市場(chǎng)上的銷售量，本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率；H. 競(jìng)爭(zhēng)性新產(chǎn)品的投入時(shí)機(jī)和租售績效及其發(fā)展動(dòng)向。 詢問調(diào)查法是最常用的市場(chǎng)調(diào)查方法，它是將所擬調(diào)查的事項(xiàng)采用面對(duì)面、電話或書面的形式，向被調(diào)查者提出詢問并獲得所需資料的調(diào)查方法，如問卷調(diào)查法、電話調(diào)查法、訪談法等。例如，通過調(diào)查某種小規(guī)模的推銷方法是否能夠收到預(yù)期銷售效果的調(diào)查手段，先作某一項(xiàng)推銷方法的小規(guī)模試驗(yàn)，再用市場(chǎng)調(diào)查方法分析這種試驗(yàn)型的推銷方法是否值得大規(guī)模進(jìn)行。⑷企業(yè)外部專家咨詢?，F(xiàn)場(chǎng)調(diào)查工作的好壞，直接影響到調(diào)查結(jié)果的正確性。⑷對(duì)各項(xiàng)資料中的數(shù)據(jù)和事實(shí)進(jìn)行比較分析，得出一些可以說明有關(guān)問題的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，直至得出必要的結(jié)論。、提供其它樓盤的設(shè)計(jì)及銷售信息，包括暢銷戶型、滯銷戶型、客戶構(gòu)成等。、簽字。，營銷策劃專業(yè)人員負(fù)責(zé)選擇合格供方具體工作，委托合同須經(jīng)營銷副總經(jīng)理審核，總經(jīng)理簽批。、設(shè)計(jì)管理中心、項(xiàng)目部、合同審算中心、財(cái)務(wù)部、人力資源中心、總經(jīng)理辦公室等有關(guān)部門配合營銷中心做好開盤籌備的職責(zé)范圍內(nèi)的配合工作。（如清潔、保安人員等）招聘、崗前培訓(xùn)。、審批；（廣告公司可以推薦）；，由禮儀公司提建議，營銷中心審核，總指揮批準(zhǔn)；，由禮儀公司準(zhǔn)備；，交通組織、安全保衛(wèi)，并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門（需要相關(guān)部門配合）；（需要相關(guān)部門配合）；。如有配合不力、職責(zé)范圍內(nèi)工作沒有按期、保質(zhì)保量完成，而導(dǎo)致開盤籌備工作受阻，影響項(xiàng)目銷售工作的，公司將視具體情況對(duì)責(zé)任部門負(fù)責(zé)人、直接責(zé)任人給予必要的處罰?！俄?xiàng)目廣告宣傳總計(jì)劃》須經(jīng)公司專題