【正文】 e、鋪貨中要注意鋪貨中的禮儀形象，以增強(qiáng)客戶信心。B、每日下午下班前必須召開(kāi)鋪貨總結(jié)會(huì)議，主要目的：a、檢查每日總目標(biāo)完成情況，每組目標(biāo)完成情況；并要分析目標(biāo)完成背后的原因，以便于第二天科學(xué)計(jì)劃目標(biāo)。l、系列圖表的設(shè)計(jì)與使用營(yíng)銷人員應(yīng)設(shè)計(jì)好《鋪貨一覽表》和《市場(chǎng)調(diào)查跟蹤表》：包括客戶名稱、地址、負(fù)責(zé)人姓名、電話、商業(yè)性質(zhì)及第一次進(jìn)貨品種、規(guī)格、數(shù)量、時(shí)間，第二次拜訪時(shí)間和注意事項(xiàng)；第二次進(jìn)貨時(shí)間和注意事項(xiàng)，進(jìn)貨的時(shí)間和注意事項(xiàng)，進(jìn)貨品種、規(guī)格、數(shù)量等。同時(shí)現(xiàn)款進(jìn)貨與賒銷必須有區(qū)別，但必須同一進(jìn)貨量對(duì)比上的區(qū)別。C、制定方案：詳細(xì)的鋪貨方案是鋪貨順利與否的關(guān)鍵。而本處所描述的主要是指企業(yè)的銷售代表與經(jīng)銷商建立聯(lián)合鋪貨的機(jī)構(gòu)，在實(shí)際運(yùn)作中，必須以經(jīng)銷商人員為主，企業(yè)機(jī)構(gòu)人員為鋪。 實(shí)施鋪貨失敗的影響有以下幾方面：A、對(duì)營(yíng)銷人員的積極性地打擊B、對(duì)經(jīng)銷商及至分銷商積極性的影響C、打破企業(yè)的銷售計(jì)劃，使企業(yè)后續(xù)工作增加難度D、企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作難度增大E、浪費(fèi)企業(yè)和經(jīng)銷商的人、財(cái)、物等178。標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行不能堅(jiān)持執(zhí)行層一開(kāi)始按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，但是逐步感覺(jué)操作起來(lái)太累，放棄堅(jiān)持。178。執(zhí)行層面在落實(shí)的時(shí)候，一定要按照標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行每個(gè)環(huán)節(jié)。通過(guò)終端關(guān)鍵人口說(shuō)獲得。終端庫(kù)存增加可以通過(guò)業(yè)代每次拜訪時(shí)“推薦訂單”實(shí)現(xiàn)，繼而形成習(xí)慣和約定；推薦訂單標(biāo)準(zhǔn)：A類終端“三品”各30箱以上；B類終端至少“雙品”各20箱以上；C類終端“雙品”各10箱以上；專場(chǎng)或鎖定場(chǎng)所加倍；推薦定單前首先把冰凍設(shè)施放滿，這樣剩余產(chǎn)品箱數(shù)就不多了，然后推薦定單補(bǔ)貨。178。終端分類178。生動(dòng)化達(dá)標(biāo)：吧臺(tái)陳列、冰箱/冰柜陳列、堆頭展示、宣傳品（POP/KT板/易拉寶/招牌等）布置工作可以讓消費(fèi)者感受到。什么是終端開(kāi)發(fā)就是把新客戶發(fā)展成青島啤酒客戶的行動(dòng)。目前微觀運(yùn)營(yíng)在OA上的應(yīng)用主要是營(yíng)銷數(shù)據(jù)錄入、保存和分析。 績(jī)效輔導(dǎo)：是指績(jī)效計(jì)劃執(zhí)行者的直接上級(jí)及其他相關(guān)崗位人員為幫助執(zhí)行者完成績(jī)效計(jì)劃，通過(guò)溝通、交流或提供機(jī)會(huì)，給執(zhí)行者以指示、指導(dǎo)、培訓(xùn)、支持、監(jiān)督、糾偏、鼓勵(lì)等幫助的行為。178。同時(shí)應(yīng)讓追溯人員樹(shù)立起自己既是督察員又是銷售機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使追溯結(jié)果客觀公正，又能讓督察員和銷售人員搞好溝通而不是對(duì)抗，有利于追溯工作取得最佳結(jié)果。一般拜訪流程應(yīng)按照拜訪八步驟進(jìn)行：進(jìn)店前準(zhǔn)備——打招呼——店情查看（尋找機(jī)會(huì)）——產(chǎn)品生動(dòng)化（確保所有青啤產(chǎn)品都以正確的方式執(zhí)行生動(dòng)化）——擬定單（擬訂單是為了避免斷貨，路線卡是幫助我們完成此項(xiàng)任務(wù)的關(guān)鍵工具）——銷售陳述（按照FABE即“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證明”方式進(jìn)行說(shuō)明）——回顧與總結(jié)（花幾分鐘回顧拜訪過(guò)程）——回顧與總結(jié)（將一天銷售過(guò)程中有用的相關(guān)信息記錄在案）l 拜訪相關(guān)概念解釋明確“拜訪目的”可使業(yè)代拜訪終端有預(yù)期目標(biāo)，并提前設(shè)計(jì)好達(dá)成目標(biāo)方法，有利于提高業(yè)代工作效率。工作站工作人員如果請(qǐng)假，必須提前三天書(shū)面提出請(qǐng)假報(bào)告，交給文員，由文員上報(bào)給工作站經(jīng)理（主管），經(jīng)工作站經(jīng)理（主管）簽字批準(zhǔn)后方可休假。會(huì)議目的：了解區(qū)域內(nèi)定格業(yè)務(wù)人員上周實(shí)際銷售目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度，匯報(bào)本周工作安排。 都在客戶那里做了什么事情，是去做產(chǎn)品生動(dòng)化，還是去與客戶溝通，了解客戶需求等，管理人員了解了這些信息可以對(duì)業(yè)務(wù)人員的拜訪方式有初步的把握，后面可以較好的幫助他提高每個(gè)銷售機(jī)會(huì)的贏率。178。 工作站每日工作安排（參考）：業(yè)務(wù)人員每日上班時(shí)間：8：30至18：30，其中午餐/休息時(shí)間：12：00至14：00，實(shí)際工作時(shí)間為：上午8：30至12：00，下午14：00至18：30，共計(jì)8小時(shí)。l 無(wú)效益時(shí)間：投入水平與增加產(chǎn)品銷量無(wú)對(duì)應(yīng)關(guān)系的工作時(shí)間。在途時(shí)間（時(shí)間C）：業(yè)務(wù)人員到達(dá)第一個(gè)客戶、離開(kāi)最后一個(gè)客戶及客戶之間用于地點(diǎn)轉(zhuǎn)移所需要的時(shí)間。這是工作站分解目標(biāo)最基礎(chǔ)的方法之一，一般用在定格業(yè)務(wù)人員比較多或不同定格有不同戰(zhàn)略定位的情況下。 工作站內(nèi)部人員的基本職責(zé)：①②：分區(qū)域日常追溯、跨區(qū)管理、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題處理、績(jī)效評(píng)估結(jié)論、績(jī)效目標(biāo)建議及管理、店招、量身布置生動(dòng)化、社區(qū)推廣、廣告聯(lián)絡(luò)服務(wù)跟進(jìn)③：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)/錄入、會(huì)議紀(jì)要、費(fèi)用登記、協(xié)議管理、報(bào)銷整理、系統(tǒng)定單、物流跟進(jìn)、促銷品管理、辦公服務(wù)，人力資源（招聘登記、績(jī)效統(tǒng)計(jì)、薪酬統(tǒng)計(jì)、福利等）定格業(yè)務(wù)人員：日線拜訪、拿定單/收貨款、終端提升促銷小姐：品牌宣傳、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品推銷、消費(fèi)者意見(jiàn)收集與反饋、客情建立與維護(hù)經(jīng)理（主管）：微觀運(yùn)營(yíng)的有效實(shí)施和完善、工作計(jì)劃制定、執(zhí)行和監(jiān)督、日常會(huì)議主持、客戶拜訪、跟線指導(dǎo)等178。 促銷小姐（根據(jù)夜場(chǎng)數(shù)量和專場(chǎng)數(shù)量進(jìn)行設(shè)置）252。 培訓(xùn)一線銷售人才，為公司儲(chǔ)備人才178。擁有這類場(chǎng)所，才能真正擁有市場(chǎng)。定格：是指把市場(chǎng)按照區(qū)域細(xì)分，按照合理終端數(shù)量（如餐飲***家左右，夜場(chǎng)****家左右，士多***家左右，商超***家左右）劃分成為若干片區(qū)，每個(gè)片區(qū)就是最小的業(yè)務(wù)編制和經(jīng)營(yíng)單位。 資源聚焦：將有限資源投入到重點(diǎn)推進(jìn)市場(chǎng)的重點(diǎn)產(chǎn)品終端銷售上，主要表現(xiàn)在人力投入、運(yùn)力投入、促銷投入，并加強(qiáng)管理強(qiáng)度和細(xì)化，提高督查頻率。微觀運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)中聚焦原則：178。我們除了負(fù)責(zé)渠道建設(shè)與管理、終端推進(jìn)、促銷推廣、市場(chǎng)運(yùn)做、公司協(xié)調(diào)等營(yíng)銷事務(wù)外，還要負(fù)責(zé)物流、業(yè)務(wù)配合（渠道管理和終端管理協(xié)助配合）、資金代墊、公共關(guān)系工作。 另外，終端零售價(jià)格高，反過(guò)頭來(lái)也可以彰顯品牌的價(jià)值。核心的12個(gè)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，是我們微觀運(yùn)營(yíng)終端掌控的關(guān)鍵，也是我們長(zhǎng)期積累和發(fā)展的主線。 利于戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新，主管在一線跟線容易找到靈感252。我們應(yīng)該“耐得住寂寞”，按照PDCA循環(huán)，不斷在實(shí)踐中總結(jié)和改進(jìn)。比如市場(chǎng)信息、銷售數(shù)據(jù)要來(lái)自于市場(chǎng)、來(lái)自于終端，而不是憑空想象、拍腦袋，才能給決策層制定戰(zhàn)略方向提供支持，戰(zhàn)略對(duì)了戰(zhàn)術(shù)才有效。辨證思維：在微觀運(yùn)營(yíng)實(shí)施過(guò)程中要不斷檢討、研究和探索，才能進(jìn)步。包括宏觀的建設(shè)和推進(jìn)，也包括終端掌控過(guò)程中的具體做法。 鼓舞士氣，官兵一致252。178。只要我們不斷地講，長(zhǎng)期的講，相信大部分老板就不會(huì)再看重競(jìng)品的一點(diǎn)小小恩惠了，我們的各項(xiàng)工作也必然好做很多。承擔(dān)直銷工作和貨款風(fēng)險(xiǎn)。否則，實(shí)施起來(lái)可能會(huì)困難重重。單個(gè)終端里面的某個(gè)品牌的銷售量的80%集中在一個(gè)產(chǎn)品；比如深圳的餐飲終端青島啤酒雖然純生和醇厚都進(jìn)入，但是只有一種形象的產(chǎn)品銷量占絕對(duì)主流，另一個(gè)只是襯托不要幻想多一個(gè)品種多一些量，東方不亮西方亮；必須靜下心來(lái)打精確制導(dǎo)的攻堅(jiān)戰(zhàn)，不能懷疑，反對(duì)機(jī)會(huì)主義178。 工作站管理范圍：工作站→定格→日線→終端工作站是以“時(shí)間管理、行為管理、目標(biāo)管理、績(jī)效管理”為管理導(dǎo)向，加強(qiáng)區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理，確定銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)，貫徹執(zhí)行客戶營(yíng)銷公司所制定的戰(zhàn)略，通過(guò)定格——日線——終端管理延伸，全面開(kāi)展銷售、推廣、客服工作。是消費(fèi)者最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的零售和消費(fèi)場(chǎng)所。 收集、整理、分析、反饋區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)252。 文員1位（可根據(jù)區(qū)域不同進(jìn)行調(diào)整）252。A、B、C三類工作站分別按照其人員編制要求進(jìn)行調(diào)整，具體內(nèi)容為：A類工作站，定格業(yè)務(wù)人員：10～15人，促銷小姐：20～30人B類工作站，定格業(yè)務(wù)人員：5～10人，促銷小姐：10～20人C類工作站，定格業(yè)務(wù)人員：5人以下，促銷小姐：5～10人178。按定格分解：年目標(biāo)定格A定格B定格C在年規(guī)劃中對(duì)每個(gè)定格為單位進(jìn)行目標(biāo)分解，明確各定格全年各類細(xì)化目標(biāo)。家公司客戶1客戶n公司ADCCCBBA如上圖，公司時(shí)間（時(shí)間A）：業(yè)務(wù)人員在工作站的時(shí)間。例如拜訪前準(zhǔn)備及貨款處理等。 一般情況下，有效時(shí)間管理的指標(biāo)情況有：l 有效的客戶時(shí)間比至少超過(guò)60%l 直接效益時(shí)間率不低于40%l 客戶時(shí)間內(nèi)的直接效益時(shí)間率則不低于70%252。它解決如何做的問(wèn)題，同時(shí)也關(guān)注計(jì)劃內(nèi)容的合理性。252。 會(huì)議管理：工作站會(huì)議包含兩類會(huì)議，分別是：周會(huì)、晨會(huì)周會(huì)：什么是周會(huì)？是每周每周召開(kāi)一次，在每周一8：30—10：30（可適當(dāng)另外安排，但不能遲于9:00，時(shí)間120分鐘為宜），由工作站經(jīng)理/主管主持，文員記錄，定格業(yè)務(wù)人員、市場(chǎng)助理、文員、及其他人員參加的營(yíng)銷會(huì)議。 請(qǐng)假管理：工作站工作人員每月有4天固定假期，可根據(jù)工作和生活情況進(jìn)行靈活調(diào)整，其中周日為員工固定假期，如果在周日外，需要向工作站經(jīng)理（主管）請(qǐng)假。每天需有效拜訪終端不低于25家。 追溯人員：由于追溯工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專人負(fù)責(zé)（市場(chǎng)助理），而不是由經(jīng)理（主管）兼任。 公正評(píng)定，及時(shí)反饋 追溯人員應(yīng)及時(shí)（最好在第二天）將檢查結(jié)果通過(guò)晨會(huì)轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)銷售人員，有利于共同認(rèn)可檢查結(jié)果。178。一個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)辦公自動(dòng)化的程度也是衡量其實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化管理的標(biāo)準(zhǔn)。 四、終端掌控相關(guān)概念：微觀運(yùn)營(yíng)核心——終端掌控什么是終端掌控通過(guò)建立、培訓(xùn)及管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，按照微觀運(yùn)營(yíng)要求標(biāo)準(zhǔn)，完成對(duì)區(qū)域內(nèi)終端升級(jí)的過(guò)程，使我們?cè)谕昝澜K端內(nèi)占有率達(dá)到第一。A/B/C/D類終端進(jìn)店和零售價(jià)格符合要求。 終端盤(pán)點(diǎn)基本要求是什么？終端盤(pán)點(diǎn)行動(dòng)要求在區(qū)域內(nèi)對(duì)所有終端進(jìn)行無(wú)遺漏清點(diǎn)，并記錄、備案所有終端客戶資料、市場(chǎng)信息。 什么是生動(dòng)化：利用符合消費(fèi)者需求的恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格和數(shù)量，在恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)所選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，選擇具有創(chuàng)造力的方式吸引消費(fèi)者關(guān)注，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，最終促成消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)整體