【正文】 e、鋪貨中要注意鋪貨中的禮儀形象，以增強客戶信心。B、每日下午下班前必須召開鋪貨總結會議，主要目的：a、檢查每日總目標完成情況，每組目標完成情況；并要分析目標完成背后的原因，以便于第二天科學計劃目標。l、系列圖表的設計與使用營銷人員應設計好《鋪貨一覽表》和《市場調查跟蹤表》：包括客戶名稱、地址、負責人姓名、電話、商業(yè)性質及第一次進貨品種、規(guī)格、數量、時間，第二次拜訪時間和注意事項；第二次進貨時間和注意事項，進貨的時間和注意事項，進貨品種、規(guī)格、數量等。同時現款進貨與賒銷必須有區(qū)別，但必須同一進貨量對比上的區(qū)別。C、制定方案：詳細的鋪貨方案是鋪貨順利與否的關鍵。而本處所描述的主要是指企業(yè)的銷售代表與經銷商建立聯合鋪貨的機構，在實際運作中，必須以經銷商人員為主，企業(yè)機構人員為鋪。 實施鋪貨失敗的影響有以下幾方面：A、對營銷人員的積極性地打擊B、對經銷商及至分銷商積極性的影響C、打破企業(yè)的銷售計劃，使企業(yè)后續(xù)工作增加難度D、企業(yè)與經銷商之間的合作難度增大E、浪費企業(yè)和經銷商的人、財、物等178。標準執(zhí)行不能堅持執(zhí)行層一開始按照標準執(zhí)行，但是逐步感覺操作起來太累，放棄堅持。178。執(zhí)行層面在落實的時候，一定要按照標準嚴格執(zhí)行每個環(huán)節(jié)。通過終端關鍵人口說獲得。終端庫存增加可以通過業(yè)代每次拜訪時“推薦訂單”實現，繼而形成習慣和約定；推薦訂單標準：A類終端“三品”各30箱以上；B類終端至少“雙品”各20箱以上；C類終端“雙品”各10箱以上；專場或鎖定場所加倍；推薦定單前首先把冰凍設施放滿，這樣剩余產品箱數就不多了，然后推薦定單補貨。178。終端分類178。生動化達標：吧臺陳列、冰箱/冰柜陳列、堆頭展示、宣傳品（POP/KT板/易拉寶/招牌等）布置工作可以讓消費者感受到。什么是終端開發(fā)就是把新客戶發(fā)展成青島啤酒客戶的行動。目前微觀運營在OA上的應用主要是營銷數據錄入、保存和分析。 績效輔導：是指績效計劃執(zhí)行者的直接上級及其他相關崗位人員為幫助執(zhí)行者完成績效計劃，通過溝通、交流或提供機會，給執(zhí)行者以指示、指導、培訓、支持、監(jiān)督、糾偏、鼓勵等幫助的行為。178。同時應讓追溯人員樹立起自己既是督察員又是銷售機會發(fā)現者這樣一種思想，才能使追溯結果客觀公正，又能讓督察員和銷售人員搞好溝通而不是對抗，有利于追溯工作取得最佳結果。一般拜訪流程應按照拜訪八步驟進行：進店前準備——打招呼——店情查看（尋找機會）——產品生動化（確保所有青啤產品都以正確的方式執(zhí)行生動化）——擬定單（擬訂單是為了避免斷貨，路線卡是幫助我們完成此項任務的關鍵工具）——銷售陳述（按照FABE即“特點、優(yōu)點、利益、證明”方式進行說明）——回顧與總結（花幾分鐘回顧拜訪過程）——回顧與總結（將一天銷售過程中有用的相關信息記錄在案）l 拜訪相關概念解釋明確“拜訪目的”可使業(yè)代拜訪終端有預期目標，并提前設計好達成目標方法，有利于提高業(yè)代工作效率。工作站工作人員如果請假，必須提前三天書面提出請假報告，交給文員，由文員上報給工作站經理（主管），經工作站經理（主管）簽字批準后方可休假。會議目的：了解區(qū)域內定格業(yè)務人員上周實際銷售目標達成和進度，匯報本周工作安排。 都在客戶那里做了什么事情，是去做產品生動化，還是去與客戶溝通，了解客戶需求等，管理人員了解了這些信息可以對業(yè)務人員的拜訪方式有初步的把握，后面可以較好的幫助他提高每個銷售機會的贏率。178。 工作站每日工作安排（參考）：業(yè)務人員每日上班時間：8：30至18：30，其中午餐/休息時間：12：00至14：00，實際工作時間為：上午8：30至12：00，下午14：00至18：30，共計8小時。l 無效益時間：投入水平與增加產品銷量無對應關系的工作時間。在途時間（時間C）：業(yè)務人員到達第一個客戶、離開最后一個客戶及客戶之間用于地點轉移所需要的時間。這是工作站分解目標最基礎的方法之一，一般用在定格業(yè)務人員比較多或不同定格有不同戰(zhàn)略定位的情況下。 工作站內部人員的基本職責：①②：分區(qū)域日常追溯、跨區(qū)管理、產品質量問題處理、績效評估結論、績效目標建議及管理、店招、量身布置生動化、社區(qū)推廣、廣告聯絡服務跟進③：數據統計/錄入、會議紀要、費用登記、協議管理、報銷整理、系統定單、物流跟進、促銷品管理、辦公服務，人力資源（招聘登記、績效統計、薪酬統計、福利等）定格業(yè)務人員：日線拜訪、拿定單/收貨款、終端提升促銷小姐：品牌宣傳、產品介紹、產品推銷、消費者意見收集與反饋、客情建立與維護經理（主管）：微觀運營的有效實施和完善、工作計劃制定、執(zhí)行和監(jiān)督、日常會議主持、客戶拜訪、跟線指導等178。 促銷小姐（根據夜場數量和專場數量進行設置）252。 培訓一線銷售人才，為公司儲備人才178。擁有這類場所，才能真正擁有市場。定格：是指把市場按照區(qū)域細分，按照合理終端數量（如餐飲***家左右，夜場****家左右，士多***家左右，商超***家左右）劃分成為若干片區(qū)，每個片區(qū)就是最小的業(yè)務編制和經營單位。 資源聚焦：將有限資源投入到重點推進市場的重點產品終端銷售上，主要表現在人力投入、運力投入、促銷投入，并加強管理強度和細化，提高督查頻率。微觀運營系統中聚焦原則：178。我們除了負責渠道建設與管理、終端推進、促銷推廣、市場運做、公司協調等營銷事務外，還要負責物流、業(yè)務配合（渠道管理和終端管理協助配合）、資金代墊、公共關系工作。 另外，終端零售價格高，反過頭來也可以彰顯品牌的價值。核心的12個有價格優(yōu)勢的產品，是我們微觀運營終端掌控的關鍵，也是我們長期積累和發(fā)展的主線。 利于戰(zhàn)術創(chuàng)新，主管在一線跟線容易找到靈感252。我們應該“耐得住寂寞”，按照PDCA循環(huán)，不斷在實踐中總結和改進。比如市場信息、銷售數據要來自于市場、來自于終端，而不是憑空想象、拍腦袋，才能給決策層制定戰(zhàn)略方向提供支持，戰(zhàn)略對了戰(zhàn)術才有效。辨證思維：在微觀運營實施過程中要不斷檢討、研究和探索，才能進步。包括宏觀的建設和推進，也包括終端掌控過程中的具體做法。 鼓舞士氣，官兵一致252。178。只要我們不斷地講，長期的講，相信大部分老板就不會再看重競品的一點小小恩惠了，我們的各項工作也必然好做很多。承擔直銷工作和貨款風險。否則，實施起來可能會困難重重。單個終端里面的某個品牌的銷售量的80%集中在一個產品；比如深圳的餐飲終端青島啤酒雖然純生和醇厚都進入，但是只有一種形象的產品銷量占絕對主流，另一個只是襯托不要幻想多一個品種多一些量，東方不亮西方亮；必須靜下心來打精確制導的攻堅戰(zhàn)，不能懷疑，反對機會主義178。 工作站管理范圍：工作站→定格→日線→終端工作站是以“時間管理、行為管理、目標管理、績效管理”為管理導向，加強區(qū)域銷售團隊業(yè)務管理，確定銷售團隊組織架構，貫徹執(zhí)行客戶營銷公司所制定的戰(zhàn)略，通過定格——日線——終端管理延伸，全面開展銷售、推廣、客服工作。是消費者最終實現購買的零售和消費場所。 收集、整理、分析、反饋區(qū)域市場動態(tài)252。 文員1位（可根據區(qū)域不同進行調整）252。A、B、C三類工作站分別按照其人員編制要求進行調整，具體內容為：A類工作站，定格業(yè)務人員：10～15人，促銷小姐：20～30人B類工作站，定格業(yè)務人員：5～10人，促銷小姐：10～20人C類工作站，定格業(yè)務人員：5人以下，促銷小姐：5～10人178。按定格分解：年目標定格A定格B定格C在年規(guī)劃中對每個定格為單位進行目標分解，明確各定格全年各類細化目標。家公司客戶1客戶n公司ADCCCBBA如上圖，公司時間（時間A）：業(yè)務人員在工作站的時間。例如拜訪前準備及貨款處理等。 一般情況下，有效時間管理的指標情況有：l 有效的客戶時間比至少超過60%l 直接效益時間率不低于40%l 客戶時間內的直接效益時間率則不低于70%252。它解決如何做的問題，同時也關注計劃內容的合理性。252。 會議管理：工作站會議包含兩類會議，分別是：周會、晨會周會：什么是周會？是每周每周召開一次，在每周一8：30—10：30（可適當另外安排，但不能遲于9:00，時間120分鐘為宜），由工作站經理/主管主持，文員記錄，定格業(yè)務人員、市場助理、文員、及其他人員參加的營銷會議。 請假管理：工作站工作人員每月有4天固定假期，可根據工作和生活情況進行靈活調整，其中周日為員工固定假期，如果在周日外，需要向工作站經理（主管）請假。每天需有效拜訪終端不低于25家。 追溯人員：由于追溯工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專人負責（市場助理），而不是由經理（主管）兼任。 公正評定，及時反饋 追溯人員應及時（最好在第二天）將檢查結果通過晨會轉達給被查片區(qū)銷售人員，有利于共同認可檢查結果。178。一個企業(yè)實現辦公自動化的程度也是衡量其實現現代化管理的標準。 四、終端掌控相關概念：微觀運營核心——終端掌控什么是終端掌控通過建立、培訓及管理業(yè)務團隊，按照微觀運營要求標準，完成對區(qū)域內終端升級的過程，使我們在完美終端內占有率達到第一。A/B/C/D類終端進店和零售價格符合要求。 終端盤點基本要求是什么？終端盤點行動要求在區(qū)域內對所有終端進行無遺漏清點，并記錄、備案所有終端客戶資料、市場信息。 什么是生動化：利用符合消費者需求的恰當的產品，以恰當的價格和數量，在恰當的場所選擇恰當的時機，選擇具有創(chuàng)造力的方式吸引消費者關注，刺激消費者購買欲望，最終促成消費購買，實現整體