【正文】 例如下面這封信函：張先生您好！很冒昧地寫這封信給您。（三）、介紹法的特征 得用他人的影響力 延續(xù)客戶，建立口碑（四）、介紹法的要領(lǐng) 人際關(guān)系大整合 確定優(yōu)質(zhì)的服務(wù)觀念 敞開胸懷，結(jié)交所有的財(cái)源直沖法：即根據(jù)電話黃頁、報(bào)紙廣告、行業(yè)會刊等資料信息展開陌生拜訪，包括傳統(tǒng)的“掃街”方式。ii. 有費(fèi)用支持能力的客戶。成交機(jī)會也越大。明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步，否則，推銷就會象不知航向的船一樣，無論從哪個(gè)方向刮來的風(fēng)都是逆風(fēng)。2. 最主要、最能體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢的是：您可以在這個(gè)平臺上，隨時(shí)動態(tài)自主地在新浪網(wǎng)上發(fā)布您的企業(yè)最新商情、廣告信息和新聞。您看哪天可以？謝謝您今天拿出時(shí)間來聽我的介紹，真的希望你們能盡快用上專業(yè)的郵箱。哦。最。 請問您是不是。他能幫助您粉碎客戶“我再想想”之類的搪塞，但您確實(shí)給聯(lián)系人回電話時(shí)，請?jiān)陂_場白中致謙，告訴對方上次您忘記了一項(xiàng)重要信息，解釋完這條信息后，您要再次總結(jié)上次說過的種種好處，并加上：“您記得，我們曾經(jīng)同意……”之類的話。假設(shè)成交。請不要為了回答這些問題而忘了成交。提問。例如：客戶的意義：“您的價(jià)格太高”您的回答：“不，它不高”客戶的異議：“為什么這么說”，您的回答：“理由……”承認(rèn)法。同意客戶的觀點(diǎn)，為其展示其他客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)同。您談的好處越多，您的客戶就越容易對您的產(chǎn)品或服務(wù)做出自己的判斷。熟悉了解常見的以及一些不尋常的異議，根據(jù)客戶或行業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行分類，此項(xiàng)工作確實(shí)有價(jià)值。例如，我理解您的感受等。留心聽“話外音”。排除個(gè)人干擾。充滿耐心。個(gè)人偏見您可能對某些人心懷厭惡之情，或者抱有某些看法，他們常壓到您傾聽的欲望，造成您的心理障礙，請消除偏見，客觀的看待問題。總而言之，他們不能專心聽發(fā)言人的講話。比如，即使對方在電話中告訴你“這主意好極了”，但您卻不能從它的表情中看出其是真心還是假意。記住，只有能從增收節(jié)支中獲利時(shí)，客戶才會購買。事關(guān)重大的是您必須將快捷、可信的答案準(zhǔn)備妥當(dāng)，這將增加您的可靠性和自信心。益處：以節(jié)省的錢、掙得的錢、自我能力的不斷增強(qiáng)、節(jié)約的時(shí)間和恐懼心理地消除等形式來衡量的所得價(jià)值。資料搜集您只有盡可能地了解、創(chuàng)造]客戶及其需求，才有可能達(dá)成生意，因此有盡可能的設(shè)計(jì)問題。我們真正害怕的不是生疏的事物，而是我們無力控制的陌生場面。美國職業(yè)棒球選手每年掙數(shù)百萬美元，成功的背后是他們失敗的次數(shù)更多。說“不”是人的生理反應(yīng)，同時(shí)，銷售人員也要知道他們在得到一個(gè)“是”之前一定會聽到無數(shù)次“不”。成功的電話營銷推介一定要有35處時(shí)機(jī)供客戶達(dá)成交易。另一個(gè)重要之處就是將身體語言加入電話中，如“噢”“哼”“我明白”之類。策劃完成了電話營銷的3個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)策劃使您更加全面的考慮進(jìn)行說服力強(qiáng)的腿界所必需的要點(diǎn)：利益、客戶資料、可能的異議、成交。功能及價(jià)格適應(yīng)性強(qiáng)：功能宜簡宜繁，可滿足不同企業(yè)不同層次的需求，從而可以有效地滿足企業(yè)的核心需求，減少投資風(fēng)險(xiǎn)。178。企業(yè)黃頁的表現(xiàn)形式新浪黃頁有不同版本的產(chǎn)品為客戶提供服務(wù)，每種版本的產(chǎn)品均帶新浪獨(dú)立域名，但組合了不同的頁面模板設(shè)置及搜索引擎的組合方式，不同的商情及產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫；其中商務(wù)版和明星版還組合了新浪企業(yè)郵箱；企業(yè)黃頁的特點(diǎn)178。 可支持靜態(tài)頁面空間 企業(yè)黃頁假如我希望以最簡單最快的方式讓大家了解我，讓我和注意我的人溝通，又或者我還沒有一個(gè)網(wǎng)站，那我怎樣尋找這一席之地呢？最便捷的方式就是有一張“名片”或著說一張“照片”一張可以說話和聽音的“照片”——那就是我們可愛的黃頁。 支持多個(gè)郵件收發(fā)軟件，如outlook、foxmail、express等178。 傳輸速度快——免費(fèi)郵箱傳輸資料慢，新浪企業(yè)郵箱使用獨(dú)立150M帶寬，高性能的服務(wù)器及其他硬件設(shè)施是小的郵件系統(tǒng)所無法比擬的。我們有著踏踏實(shí)實(shí)的技術(shù)人員24小時(shí)的維護(hù)著，我們有著中國最昂貴的五臺專業(yè)存儲器，我們有著一臺存儲器出現(xiàn)問題時(shí)，10秒中之內(nèi)就可以再次在另一臺上備份的速度，我們有著一塊獎牌那是對我們研發(fā)人員的獎勵(lì)——中國企業(yè)郵箱評比第一名的稱號。 有廣告位可選178。 針對性強(qiáng)——可以按用戶要求分類分品種去檢索178。我們需要找到她，我們需要搜索！就是這個(gè)簡單的原因讓我們不得不認(rèn)同搜索！80%的上網(wǎng)的人使用搜索，因?yàn)槲覀兛是罅私?，更重要的是很多的企業(yè)，非常好的企業(yè)，重視自己的企業(yè)在“我家有女初長成”的時(shí)候希望被了解。第二章 產(chǎn)品概況假如我們把企業(yè)比做一個(gè)妖嬈的美麗女孩子，她藏于幽怨的深宅，郁郁寡歡，搜索就是可以找到她的清晰線路圖，是我們可以找到她的唯最快捷的方式。“大小”客戶同樣重視，城鄉(xiāng)客戶同樣熱情，生客與熟客同樣周到，實(shí)現(xiàn)平等待人的職業(yè)道德。在對待金錢與物質(zhì)的關(guān)系上，如果沒有法制意識，沒有自覺的紀(jì)律性，沒有較好的道德品質(zhì)，輕者可能違反紀(jì)律，重者甚至觸犯法律，無論后果輕重，都將喪失道德氣節(jié)，損害道德形象。公司還是個(gè)體，都是最基本而又重要的道德。上述所言是客戶至上，竭誠服務(wù)的基本規(guī)范要點(diǎn)。應(yīng)愛護(hù)各自所在的團(tuán)隊(duì)，關(guān)心、促進(jìn)所在公司、部門的整體建設(shè)，將其視為道德責(zé)任，與公司榮辱與共。業(yè)務(wù)員以公司的名義與投保人簽訂的合同所產(chǎn)生的一切權(quán)利和義務(wù)皆由公司享受和承擔(dān)。 誠實(shí)守信是業(yè)務(wù)員職業(yè)活動的基準(zhǔn)。不要懷疑改變的力量，不要拒絕自信、熱情、堅(jiān)毅和創(chuàng)新，從今天開始，我們將翻開嶄新的一頁! 關(guān)于業(yè)務(wù)人員的職業(yè)道德職業(yè)是人們在社會生活中對社會所承擔(dān)的一定職責(zé)和所從事的專門業(yè)務(wù)，并以此為主要生活來源的社會活動。要有這種信念，才能使你的大腦運(yùn)轉(zhuǎn)，去尋找做這種事的辦法。其中一位新人，拿到電話簿后，并沒象其他人那樣急于打電話?；ハ嘀g達(dá)成諒解與和諧的合作，可以培養(yǎng)毅力。一種強(qiáng)烈的目標(biāo)動機(jī)，可以促使人們克服許多困難。 缺乏毅力是失敗的主要原因之一。堅(jiān)毅的力量在我們未來的工作中，我們會一次次品嘗到成功的喜悅，但是，我們也會遭受一次次的拒絕和挫折，因?yàn)檫@是成功的必經(jīng)之路。如果業(yè)務(wù)員的態(tài)度熱情，從事銷售工作會比任何工作更加容易；相反地，如果缺乏這種素質(zhì)，銷售工作將比其他任何工作更加辛苦。笑是醫(yī)治信心不足的良藥，它能夠帶給我們很實(shí)際的推動力。觀察發(fā)現(xiàn)，通過改變姿勢和速度，可以改變心理狀態(tài)。從現(xiàn)在起，就盡量往前坐，當(dāng)然坐在前面比較顯眼，但要記住，有關(guān)成功的一切都是顯眼的?！卑笥谛乃?，先要振奮自己。我們必須在內(nèi)心充滿愛，充滿對自己的愛，然后才能把愛心施給他人，創(chuàng)造我們未來的偉業(yè)?？謶质且环N十分普遍的消極心理，為了獲得成功，我們必須用自信來排除恐懼。那么，自信究竟有那些奇妙的作用呢？自信可以幫助我們克服困難 自信在幫助我們克服困難方面，具有驚人的力量。這就是我們銷售的目的。在互聯(lián)網(wǎng)上，中國與世界同步，所以，中國爭取到了世界創(chuàng)新角色的同等待遇。 當(dāng)你學(xué)會了使一個(gè)企業(yè)贏利，你才可能使一個(gè)企業(yè)生存下去，你才可能擁有一個(gè)企業(yè)。從今年年初，新浪對于員工的培訓(xùn)已經(jīng)上升到一個(gè)新的高度，專門成立了培訓(xùn)部。實(shí)在是太疲憊了，但想到一線業(yè)務(wù)人員渴望期盼的目光與領(lǐng)導(dǎo)殷切的希望，又為我們增添了無限的勇氣與力量。在此還要提出一個(gè)“雙贏共生理論”，我們與代理商、業(yè)務(wù)人員是一種平等合作關(guān)系，相互支持、相互促進(jìn)、共同發(fā)展，兩者之間是密不可分的一個(gè)整體，所以只有我們對于代理商、業(yè)務(wù)人員有足夠的支持、幫助，才能取得市場效益與社會效益的雙豐收。銷售是一門藝術(shù)，是一個(gè)征服的過程，征服你的客戶，征服工作，征服恐懼，征服你的一切，征服自己。當(dāng)你到來的時(shí)候，你會知道這里有著許許多多和你一樣的人，他，她 ，我，你。縱然我們有　　北京新浪()、北美新浪()、　　臺北新浪()、香港新浪()。不會經(jīng)營的人，也絕對不會經(jīng)營自己?！鳖I(lǐng)導(dǎo)寄語大地回春，萬物復(fù)蘇。請大家放心，新浪會不惜工本加強(qiáng)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的整體素質(zhì)，我們要打造一只紀(jì)律嚴(yán)明、戰(zhàn)斗力強(qiáng)、勇于突破進(jìn)取的新浪業(yè)務(wù)隊(duì)伍，因?yàn)槲覀冎缽?qiáng)而有力的戰(zhàn)斗隊(duì)伍才是勝利的保證。這是一本新浪奉獻(xiàn)給廣大一線代理商、業(yè)務(wù)人員的專業(yè)培訓(xùn)教材，力圖從一個(gè)專業(yè)的銷售人員需要具備的“知識、態(tài)度、技巧、習(xí)慣”四大方面，提出一個(gè)有條理、有系統(tǒng)的全面專業(yè)素質(zhì)提高方案，里面不僅有大量的理論知識，還有經(jīng)過很多一線人員親身實(shí)踐總結(jié)出來的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及盡我們所能為一線人員提供了部分銷售管理工具、銷售展示資料等。當(dāng)然以上幾個(gè)方面現(xiàn)在都還是計(jì)劃與藍(lán)圖，能夠成為現(xiàn)實(shí)是需要我們共同的努力，在此我謹(jǐn)代表培訓(xùn)部全體成員衷心希望得到大家的支持。他改變著我們的生活和思維。我們就如同他的家人一樣，和他一起歡笑、一起成長、一起排憂解難，一起渡過難關(guān)，始終不渝地關(guān)懷他生命中的每一刻。所以，我們要在營銷歷程中獲得成功，必須要充滿自信?？謶趾妥孕攀莾煞N互相對立的因素，對于業(yè)務(wù)員來說，我們可能面臨的恐懼主要有５種：①害怕貧窮；②害怕批評；③害怕拒絕；④害怕未來；⑤害怕市場突變。所以，樹立自信，戰(zhàn)勝自卑，是我們?nèi)〉眠M(jìn)步和成功的法寶。(2) 凡事要有最壞的打算。而他們害怕受人注目的原因就是缺乏信心。讓你的眼睛為你工作，就是讓你的眼神專注別人，這不但能夠給你信心，而且還能夠?yàn)槟阙A得別人的信任。(4) 笑口常開。在營銷發(fā)展歷程中，自信不是成功的全部，因?yàn)槲覀円臀覀兊哪繕?biāo)客戶進(jìn)行雙向的交流和溝通，最終要贏得客戶的信賴和認(rèn)可，在這個(gè)過程中，就要求我們要用熱情打動客戶。只要堅(jiān)決地告訴自己：我能做這件事。不論他們曾經(jīng)失敗過多少次，最終都能夠走向目標(biāo)的頂端。因?yàn)橐懔κ且环N心理狀態(tài)，是能夠培養(yǎng)起來的。(四) 明確的計(jì)劃。新的挑戰(zhàn)，所以，營銷更是一項(xiàng)需要創(chuàng)新精神的事業(yè)。任何事情的成功，都是因?yàn)槟軌蛘页霭咽虑樽龅酶玫霓k法。(三)、主動前進(jìn)，而不是被動后退成功的人喜歡問：“怎樣做才能夠做得更好？”這樣，我們就要去思考，就要去探索新的解決問題的途徑。就業(yè)務(wù)員而言，在重合同、誠實(shí)守信上有其特定的要求和內(nèi)容。在活動中，業(yè)務(wù)員信譽(yù)的好壞，直接影響業(yè)務(wù)員的自身發(fā)展，也影響了行業(yè)的發(fā)展。不以特定職業(yè)為依托的人生理想與追求，是不切實(shí)際的。在業(yè)務(wù)員與客戶這一關(guān)系與矛盾中，客戶是矛盾的主導(dǎo)方面，客戶是否愿意購買產(chǎn)品，是經(jīng)濟(jì)關(guān)系確立的前提，因此，在營銷業(yè)中，都應(yīng)具有“客戶至上”的觀念，熱情、高效、誠心誠意地為客戶服務(wù)。嚴(yán)謹(jǐn)是高效的保證，它要求嚴(yán)格循章辦事，對客戶、對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。它是增強(qiáng)集團(tuán)組織的凝聚力，實(shí)現(xiàn)步調(diào)一致和增強(qiáng)競爭力所必需的。致力于齊心協(xié)力的團(tuán)隊(duì)的塑造。 總之，業(yè)務(wù)員既是業(yè)務(wù)實(shí)踐的主體，又是道德實(shí)踐的主體。在不知道的情況下就如同一個(gè)虛幻的空中樓閣，美麗妖嬈，卻不可探究她的蹤影。 檢索快捷——可通過關(guān)鍵詞及類目快捷檢索178。 可排名顯示，指定檢索結(jié)果顯示位置178。又一次我們有了絕對的優(yōu)勢！也許我們沒有各種各樣花哨的內(nèi)容，但是我們有著扎實(shí)的功底，沉穩(wěn)的心！企業(yè)郵箱的發(fā)展史企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用方面，郵箱的使用先于網(wǎng)站的建立，且面更廣，數(shù)量更大；企業(yè)郵箱源于早期ISP提供的集團(tuán)郵箱，但價(jià)格昂貴；現(xiàn)在可以變成中小企業(yè)普遍都能用得起的企業(yè)郵局，可以使用企業(yè)自已的域名并方便地管理員工的信箱；郵箱從免費(fèi)到收費(fèi)已成為一個(gè)趨勢，免費(fèi)用戶的利益得不到有效的保證；企業(yè)為了更好地保證內(nèi)外溝通的效率和穩(wěn)定性，購買企業(yè)郵箱將日益普遍； 大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)公司均提供企業(yè)郵箱，但大多數(shù)均利用WEB服務(wù)器開設(shè)郵箱服務(wù)，因此其穩(wěn)定性、速度、安全性上均有很大的局限性，企業(yè)用戶對于此類郵箱的服務(wù)存在很大的疑問；新浪企業(yè)郵箱業(yè)務(wù)開始至今已有一年多，該項(xiàng)業(yè)務(wù)日趨成熟，且其市場推廣力度逐步加大； 企業(yè)郵箱的定義及內(nèi)容企業(yè)郵箱：企業(yè)專用的郵箱、用于企業(yè)內(nèi)外部信息的溝通、表現(xiàn)形式為企業(yè)郵箱后綴名是企業(yè)的域名、是付費(fèi)郵箱；企業(yè)郵箱的表現(xiàn)形式企業(yè)郵箱：有一個(gè)管理員帳號，可以管理郵箱的開設(shè)及容量的分配；每個(gè)開設(shè)的郵箱均以企業(yè)域名為后綴；每個(gè)郵箱均支持WEB頁面及POPsmtp收發(fā)；企業(yè)郵箱的特點(diǎn)178。178。 可以導(dǎo)入多個(gè)不同郵箱，包括免費(fèi)郵箱178。她有一個(gè)獨(dú)立的域名，可以讓我們使用搜索很快的找到她。 企業(yè)黃頁的發(fā)展史新浪黃頁：源于現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)信息檢索及貯存，功能雖然非常強(qiáng)大，但其信息內(nèi)容卻非常無序及不全面；通過新浪黃頁這個(gè)全國性的電子黃頁產(chǎn)品，配合新浪的品牌優(yōu)勢及其他企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，形成企業(yè)名錄、商情及產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，為網(wǎng)民提供更全面的信息平臺，為企業(yè)提供更有效的宣傳及交流平臺；新浪黃頁在不久的將來將形成一個(gè)威力強(qiáng)大的社會信息綜合搜索引擎； 企業(yè)黃頁的定義及內(nèi)容新浪黃頁：是以新浪這個(gè)大型門戶網(wǎng)站為基礎(chǔ)，依托新浪企業(yè)服務(wù)平臺，以為企業(yè)提供不同層次的建網(wǎng)和市場推廣服務(wù)為基本功能，融合新浪企業(yè)郵箱、搜索引擎等企業(yè)產(chǎn)品，以電子黃頁為發(fā)展雛形并組合數(shù)據(jù)庫應(yīng)用服務(wù)（產(chǎn)品報(bào)價(jià)、供求信息等）所形成的信息發(fā)布交流平臺。 網(wǎng)站空間特性：新浪強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力及品牌服務(wù)將使企業(yè)在新浪黃頁平臺上所建的網(wǎng)站訪問迅速、管理方便、安全而又穩(wěn)定；178。 178。但成功與否完全取決于您是否掌握電話營銷的普遍規(guī)律，然我們共同探討電話應(yīng)了解5個(gè)步驟（策劃、傾聽、推介、異議處理、成交），以便共同提高我們的銷售業(yè)績。假如您這樣對待客戶，他們會做出同樣的反應(yīng)。成交是電話營銷的目標(biāo)。事實(shí)是，拒絕只是針對您的產(chǎn)品或推介而言，而不是正對您自身的。 實(shí)際上失敗乃成功之母。幾乎人人之上在某種程度上有著這種害怕心理，我們都對未知事物都憂心忡忡。介紹自己的姓名介紹公司的名稱簡要介紹產(chǎn)品功能請務(wù)必與決策者交談。特點(diǎn)：產(chǎn)品、服務(wù)的特性。異議的類型和回答方法有待后述（見后面章節(jié)）。采用與拒絕相同的程序——寫下產(chǎn)品幾個(gè)不同的益處，并在接受這些益處是詢問客戶的購買意向（關(guān)于一些成交方式將在下列章節(jié)講述），其時(shí)客戶不會主動購買，他們期待您提出銷售的意愿，他們將向你發(fā)出準(zhǔn)備就緒的信號，請留心成交信號并不失時(shí)機(jī)地詢問客戶的購買意愿。成功的電話營銷人員深知良好的傾聽和溝通能力是其取勝的法寶