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正文內(nèi)容

企業(yè)經(jīng)理人管理技巧-免費(fèi)閱讀

  

【正文】 我開始,我們檢查的箭頭是為了要從下游廠商獲得最佳財(cái)務(wù)交易,買主必須大量訂購(gòu),因?yàn)榇罅恐圃炜梢越档蛢r(jià)錢,因而令利潤(rùn)提高。如果你降低大訂單的單價(jià),買主會(huì)要求小訂單比照降價(jià),不管你現(xiàn)在的小訂單價(jià)錢已經(jīng)比競(jìng)爭(zhēng)廠商低,還是一樣。唐恩想了一會(huì)兒。唐恩同意。雖然你的印刷機(jī)速度比較慢,你還是做得到,因?yàn)槟阌羞@么多剩余產(chǎn)能。他對(duì)于他的方法的確很有信心,這倒是令人充滿希望。他說。那么,唐恩結(jié)論:你希望客戶愈來愈能接受小量購(gòu)買嗎?也對(duì),也不對(duì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈激烈(指的是客戶面對(duì)的市場(chǎng)),他們的銷售預(yù)估就愈不準(zhǔn)確,使得大量訂購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)愈大。我全然同意他。買主的目標(biāo)是要能符合自己公司的要求。我笑出聲來,看來好象不是唐恩,而是我自己搞錯(cuò)方向了,而且差得很遠(yuǎn)。不過一會(huì)兒之后,他說:不,我還是不明白。一個(gè)重要的點(diǎn)子。準(zhǔn)備接受詳細(xì)的盤問。零報(bào)廢,零庫(kù)存我想我已經(jīng)找到了一個(gè)可以讓包裝紙部門比紙盒部門還賺錢的方法。在我的工作里,她繼續(xù)勸我:我總會(huì)不停地遇到新的狀況,我必須不停地使用所有的思維方法,難怪我現(xiàn)在對(duì)于使用的結(jié)果深具信心。我揚(yáng)起眉毛表示夸張的程度。這完全是不可能的。我告訴她今天和唐納凡及史黛西講座的計(jì)劃。茱莉,我在工作上有這么多難題┄┄我很懷疑其中任何一項(xiàng)能有雙贏的結(jié)局。你說得沒錯(cuò)。不,一點(diǎn)都不,我覺得很好。茱莉向我笑道。這樣子,她可以在與病人會(huì)面三、四次后,就挽回出問題的婚姻關(guān)系,而不致放任問題在幾個(gè)月中變大。這倒是久了一點(diǎn)。我不知道。好,我在讀。對(duì)不對(duì)?我問。不對(duì),我說:你不是在念一段文章,你是在念邏輯樹狀圖。喔!繼續(xù)念。我去歐洲時(shí)你剛好放春假,我們都知道你想去墨西哥玩┄┄爸,別擔(dān)心墨西哥了,莎朗馬上插嘴:大偉答應(yīng)每天送我上下學(xué),相信我,我不會(huì)讓他溜掉的。在好處這里,我要加一項(xiàng)。看得出來,大偉開始焦燥不安。我不知道。我笑起來:繼續(xù)你的戰(zhàn)術(shù),把媽媽和妹妹爭(zhēng)取到你那邊,把我圍堵到角落。不,這樣不行。給我一個(gè)我應(yīng)該這么做的理由。借車風(fēng)波 要來的終于來了,當(dāng)我們差不多結(jié)束晚餐時(shí),大偉問:車子的事呢,爸?不錯(cuò),這孩子有耐性。對(duì)。唐恩插進(jìn)來,然后你的競(jìng)爭(zhēng)敵手也會(huì)對(duì)你做同樣的事,然后就是一場(chǎng)價(jià)格大戰(zhàn)。那么你能不能拿到競(jìng)爭(zhēng)者的設(shè)計(jì)圖?我想技術(shù)上你應(yīng)該制造得出來。史黛西確認(rèn)。很明顯我們可以做得更好。我們到處都看見堆積如山的零件,但是通常卻無法在正確的地方找到正確的零件。你知道,她繼續(xù)說,我們的銷售對(duì)象不是商店,而是需要用到高壓蒸氣的業(yè)者。你從來不想走捷徑,玩數(shù)字游戲。我想了一分鐘。我們必須找出一個(gè)快速提高銷售的方法,這是唯一的出路,而且我們不能依照常規(guī)進(jìn)行。買主的查帳員什么時(shí)候會(huì)用放大鏡來稽查我們呢?即使我用盡各種把戲來拖延,最多也不會(huì)拖過兩、三個(gè)月。數(shù)量有多少呢?我看一下唐納凡的預(yù)估。他的公司現(xiàn)在每年的銷售量大概在一億八千萬美元左右,那五十天的銷售量即代表大約二千五百萬美元。唯一的出路我沒和他們共進(jìn)午餐,我需要時(shí)間思考。不過我最好奇的是,那運(yùn)輸費(fèi)用怎么辦?我們現(xiàn)在定期為區(qū)域倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨。史黛西試圖消化這些道理。唐納凡笑道,我希望我全部的成品庫(kù)存只有二十天的量,工廠庫(kù)存也一樣;這樣一來,中央庫(kù)存本身的補(bǔ)貨時(shí)間就只取決于工廠的生產(chǎn)速度;去年我們?cè)谏a(chǎn)方面的改進(jìn)把生產(chǎn)時(shí)間縮短許多。不錯(cuò)。對(duì)他們而言,跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者是我們以前的交貨表現(xiàn)比起來,這簡(jiǎn)直已經(jīng)是天淵之別了。那你怎么知道二十天的庫(kù)存量就足夠了?史黛西問。為了保證不致因?yàn)槿必浂У羯?,他們不敢只保留一周?kù)存。所以,我們決定每個(gè)區(qū)域倉(cāng)庫(kù)都保存相當(dāng)于該區(qū)域二十天平均銷售量的存貨。我將區(qū)域倉(cāng)庫(kù)當(dāng)作是制約因素——即商店及消費(fèi)者——與我們之間的緩沖。沒錯(cuò),唐納凡同意,這樣我們才可以針對(duì)商店的訂單快一點(diǎn)出貨,并可節(jié)省運(yùn)費(fèi)。你不會(huì)相信倉(cāng)庫(kù)之間彼此換貨有多頻繁。以這樣粗略的預(yù)估,尤其你面臨的是六百種產(chǎn)品,我可以想像整個(gè)情況會(huì)如何糟糕。數(shù)字愈大,整體預(yù)估會(huì)愈精確。這全靠統(tǒng)計(jì)。一旦產(chǎn)品運(yùn)離工廠,在會(huì)計(jì)帳上會(huì)列為銷售。為什么?我插嘴問道。沒問題,唐納凡說:我們供應(yīng)將近六百五十多種不同的產(chǎn)品給分布在全國(guó)各地的幾千家商店。我的產(chǎn)品比較起來算穩(wěn)定的了。唐納凡繼續(xù)說:目前,技術(shù)人員花在生產(chǎn)線的時(shí)間比花在實(shí)驗(yàn)室里的時(shí)間還要多。但現(xiàn)在卻大不相同,變得好象在惡性競(jìng)爭(zhēng)。為什么?唐恩問:市場(chǎng)不正是你的制約因素(constraint)嗎?我以為生產(chǎn)部門的改良已經(jīng)使產(chǎn)能增加了兩倍。中央庫(kù)存已建立完畢,我們開始重新安排區(qū)域的庫(kù)存。反正,我們也沒別的選擇。這次我們有較多的時(shí)間,三個(gè)月以上,唐納凡笑謔地補(bǔ)充。如果我們獲利更多的話┄┄我重復(fù)她所說的話。那些混帳會(huì)插手,開始削減預(yù)算,開始將我們逼進(jìn)成本的世界。替優(yōu)尼公司工作有什么特別的好處?我問:如果優(yōu)尼公司決定將你們賣給其他的集團(tuán),你們又有什么好在乎的?這個(gè)問題讓他們停頓了一會(huì)兒。冷靜點(diǎn),史黛西。史黛西說:我們要如何說服董事會(huì)不要賣掉我們的公司。與老友在一起感覺真好,你知道可以完全信賴他們。我們一起學(xué)習(xí)如何改造整個(gè)工廠,一起從鐘納那里學(xué)到如何管理一家公司。美好的一個(gè)晚上,我已準(zhǔn)備好去面對(duì)大偉。你要如何寫下這點(diǎn)?茱莉問。茱莉同意。我承認(rèn),其實(shí)我的車子要比大偉那輛破銅爛鐵安全多了,又劃掉第二項(xiàng)理由??纯催@次是不是也一樣,但我并不認(rèn)為會(huì)如此。不過,我還是寫下:加強(qiáng)我與兒子間的信任。我笑道。但可能我還是不夠小心。每次我一拔槍射擊,通常打到的是自己的腳。出去走走吧!我有個(gè)更好的主意,她微笑著,我們何不一起想想你的承諾?什么承諾?你給大偉的承諾。為了不要破壞晚餐的氣氛,我說:讓我考慮一下。大偉正迷戀我的車子,無論任何情況都會(huì)被他拿來當(dāng)作借車的藉口。我想每一代的小孩都會(huì)迷上一些沒用的東西,唯一的差別在于價(jià)錢而已。她看起來不太高興。好主意,不過,會(huì)議跟會(huì)議之間要預(yù)留充分的時(shí)間,我要和每位總經(jīng)理單獨(dú)會(huì)談半天。那我們會(huì)有什么下場(chǎng)?別擔(dān)心,唐恩。沒錯(cuò),一億二千四百萬美元??吹轿乙荒樌Щ蟮谋砬?,他繼續(xù)說:羅哥,我一直都知道我不會(huì)是下任的執(zhí)行總裁,不過我很害怕史麥斯當(dāng)上執(zhí)行總裁。我說道:只要我們不賣這些公司,他們?cè)趲っ嫔系膬r(jià)格就可以保持原來的買價(jià)。羅哥,皮區(qū)微笑說:你有沒有查過我們購(gòu)買這些公司花了多少錢?沒有。不過,我不會(huì)自己騙自己,我不是作執(zhí)行總裁的料子。他們玩弄他于股掌之間。我說道,但是,你對(duì)他還能期望什么嗎?他很聰明,非常聰明。陪我走到門口時(shí),他又說:我們倆都不想賣掉這個(gè)多角化集團(tuán)。至于你自己,要做的工作很多。但是目前看來,我沒有別的選擇,只能與他們合作。很好!很好!他說:那你預(yù)估的盈余會(huì)是多少?說起這件事可能會(huì)讓你失望了。羅哥,我必須恭喜你的杰出表現(xiàn)。我終于有機(jī)會(huì)知道他打算如何處理董事會(huì)的決定了。我試著逃避這個(gè)話題?;蛟S,先觀察一陣子,等情勢(shì)明朗一點(diǎn)再說??磥?,情況不大好。當(dāng)我知道這些二年級(jí)生都和大偉同一個(gè)學(xué)校時(shí),我就放心了。真正的問題不在這里。你難道不明白嗎?爸?那,我應(yīng)該在這里寫什么?我問。能被大家接受,對(duì)我來說很重要。你就是不了解。但是,為了要讓莎朗受歡迎,她必須待到十二點(diǎn)左右。于是我在左邊寫著:有美好的家庭生活。她不只一次表示過,她希望自己受歡迎。不過,且慢!訂下這些規(guī)矩必須有它的道理。第一個(gè)問題是:我想要什么?在右上角我寫:莎朗在十點(diǎn)以前回家。我可以讓步到十點(diǎn)半。如果我不想每天面對(duì)一張臭臉,我最好還是遵循鐘納的建議。工作時(shí),我有太多的機(jī)會(huì)和固執(zhí)、不講道理的人談判。你大權(quán)在握。茱莉確認(rèn)。我繼續(xù)轉(zhuǎn)臺(tái)。為什么我就得待在家里?你不需待在家里,你只是需要在十點(diǎn)以前回到家里。我不能在派對(duì)還沒結(jié)束前就離開。我看不出有什么好反對(duì)的。莎朗說。幸好茱莉在買新音響給他的時(shí)候,很明智地在他房門裝上了隔音設(shè)備。他臉上的笑容不見了。提議,附議,決議,在短短五分鐘之內(nèi)全部結(jié)束。這是我第一次看到格蘭畢遭到這么嚴(yán)重的攻擊。他們要打哪兒去找來這么一大筆錢,投資在這些空中樓閣上呢?我想多角化策略是錯(cuò)誤的。了無新意,都是這幾個(gè)月來他一直用來轟炸我們的相同內(nèi)容:投資更多錢在新設(shè)備上,我投資在研發(fā)上,購(gòu)買其他公司,以讓產(chǎn)品線更完整。最近的統(tǒng)計(jì)資料顯示,裁員的公司,有超過半數(shù)并沒有改善獲利狀況。每次只要碰到提高盈余的壓力時(shí),管理階層的第一個(gè)反應(yīng)就是要削減開支,說穿了也就是裁員。不過,現(xiàn)在游戲又完全不同了。這家公司原本一直在賠錢,而他卻能轉(zhuǎn)虧為盈。優(yōu)尼公司的信貸評(píng)級(jí)已經(jīng)下掉兩級(jí)。這些人簡(jiǎn)直就是現(xiàn)代版的奴隸主,不管你怎么盡力,總是不夠,他們還是揮舞著鞭子,鞭策你賣命。最后一群人,則是職業(yè)食人鯊,那些什么事也不做的股東代表們。當(dāng)然羅,作為這個(gè)多元化集團(tuán)的執(zhí)行副總,我就是負(fù)責(zé)替格蘭畢撰寫這個(gè)報(bào)告的人;至少,報(bào)告的大部分都出自我的手筆。格蘭畢修改了一些部分,這算是他身為執(zhí)行總裁的特權(quán)吧!吸引人的不只是他講話的方式,或是他那雄渾的嗓音,而是他報(bào)告的內(nèi)容本身就成為一種美妙的音樂。不錯(cuò),一位傲慢的石油公司前任執(zhí)行總裁說:你們及時(shí)在市場(chǎng)即將復(fù)更的時(shí)候,將優(yōu)尼公司(UniCo)挽救回來。格蘭畢不想回答,不過道爾提開口了。我們完全無法接受這樣的狀況。杜魯曼舉起手來,讓大家安靜。你們一定考慮過更具野心的作法?杜魯曼問格蘭畢。這真是蠻荒唐的,我們已經(jīng)削減了數(shù)千個(gè)職位,不只削減了多余的脂肪,而且連骨帶肉都砍掉了。不只是我,這下子所有的人都傻住了。真不知道他從那里來的信心,確信這些做法有用?我們過去這幾年,不就是這樣葬送掉數(shù)億美元的投資嗎?這絕對(duì)是我們應(yīng)走的方向。杜魯曼說道。不過,這不是重點(diǎn)。格蘭畢沒說半句話,他甚至還投贊成票。很顯然。莎朗正在接電話。真棒!我答道,并把最后一口雞肝餡餅吃完。她給我一個(gè)飛吻,然后飄出廚房外。我打開啤酒瓶,走向起居室。我漫無目標(biāo)的轉(zhuǎn)換電視頻道。差十分鐘就六點(diǎn)了。家里還好嗎?不盡然。茱莉冷靜地說:你要怎么決定都可以。這種事一點(diǎn)也不好玩,難怪當(dāng)鐘納說問題不是出在個(gè)人,而是情勢(shì)使然時(shí),我不相信。一旦你發(fā)覺目前的談判已經(jīng)陷入無法達(dá)成妥協(xié)的僵局時(shí),就采取第一個(gè)步驟:馬上停止對(duì)話。但是對(duì)她來說,一定還不夠。下一個(gè)問題是:她想要什么?十二點(diǎn)回家!不可能!好吧!我讓自己冷靜下來。否則我就不是在教小孩規(guī)矩,而只是展示權(quán)威罷了。這就夠了,我把它寫下來。我看了一下我寫的東西。其中的沖突再明顯不過。那么就幫助我了解,我坐在她床上說,你看,我們還是有一個(gè)共同的目標(biāo)。我不明白為什么我寫的是錯(cuò)的,但我謹(jǐn)記著鐘納的準(zhǔn)則,沒有和她吵。我想你寫的已經(jīng)很接近了。重點(diǎn)在于你的安全,和你需要被朋友接受。這是所好學(xué)校,學(xué)生都是好孩子。她說道。我說,不甚有把握。我無所謂,你會(huì)覺得快樂嗎?我親了親她。我知道,這件事還沒定案;他不會(huì)就此倒下,不會(huì)甘愿挨打而不還手。想不到這么大的虧損,居然在一年之內(nèi)就可以轉(zhuǎn)虧為盈。事實(shí)上,我懷疑我們今年達(dá)不達(dá)得到預(yù)定目標(biāo)!什么?他問,但看起來并不太驚訝。雖然先前我已嘗試做好心理準(zhǔn)備,但我還是深覺驚訝。杜魯曼和道爾提已經(jīng)安排好一連串的會(huì)議于月底在歐洲舉行。但現(xiàn)在所有的毒蛇都將出籠了,我希望在所有買賣都結(jié)束后,我還能得到一些正面的評(píng)價(jià)。格蘭畢的功力已經(jīng)大不如前了,所以史麥斯試著轉(zhuǎn)換陣營(yíng),想要搶執(zhí)行總裁的職位。他們一得到想要的董事會(huì)決議,馬上就翻臉無情,把他丟回原本的位置上,當(dāng)面丟還他的投資計(jì)劃。再說,開完那次董事會(huì)之后,我一點(diǎn)機(jī)會(huì)也沒有了。我承認(rèn)。一旦我們賣了這些公司,我們就得沖銷全部的價(jià)差。如果說,有什么人是我最不喜歡追隨的,這個(gè)人就是史麥斯,任何空降部隊(duì)都比他好多了。現(xiàn)在我終于了解,為什么格蘭畢要掌控這次的出售事宜了。如果情勢(shì)沒好轉(zhuǎn),我還是可以幫你找到一個(gè)好職位,一點(diǎn)問題都沒有?,F(xiàn)在,我們來看看這次歐洲之行我會(huì)需要什么書面報(bào)告。大概一個(gè)多禮拜,我回答。這些襯衫出奇的昂貴。只要情況許可,我通常都會(huì)答應(yīng)。大偉并沒再逼我作決定。你剛剛回答他:讓我考慮一下。蠻奇怪的,其實(shí)我對(duì)自己的承諾還蠻慎重的,而且我知道,如果你對(duì)某人說讓我考慮一下,通常這個(gè)人會(huì)再回來找你要答案。好吧!我們照著步驟來。不過,一定有別的理由,不然我會(huì)直接拒絕他。還有什么?這就夠了,我說。開始寫吧!我毫不遲疑,寫下頭兩個(gè)浮現(xiàn)腦海的理由。茱莉微笑看著我。等他開了一個(gè)禮拜車以后,你的車子就等于有了另一個(gè)主人。必須停止我的歐洲之行,回來解救大偉。我多希望我在工作上也能這么輕易地解決難題。他們是我當(dāng)廠長(zhǎng)最得力的助手,所以當(dāng)我接手這個(gè)多角化集團(tuán),看到幾家公司搖搖欲墜的狀況時(shí),我堅(jiān)持提名唐納凡為自我化妝品公司總經(jīng)理,而史黛西為壓力蒸氣公司的總經(jīng)理。我開玩笑說:我真正需要的是一個(gè)大奇跡。唐恩都不肯給我們暗示。唐納凡說:你難道看不出來羅哥在做什么嗎?羅哥一定覺得很失望。史黛西遲疑地回答:只要你繼續(xù)當(dāng)我們的老板,我們就沒什么好在乎的。終于逼得我們辭職,然后公司就會(huì)毀于一旦。那么這就是你的答案。他們講的是我們?cè)诎自祁D鎮(zhèn)曾經(jīng)一起把原是無底洞的工廠轉(zhuǎn)虧為盈。唐恩,你與羅哥一起工作的時(shí)間還不夠久,史黛西回答唐恩的問題,然后轉(zhuǎn)向我。目前一切都沒問題。你的問題不是在于如何賣掉這些產(chǎn)品嗎?唐恩,你說的沒錯(cuò),我插嘴:唐納凡的問題是如何增加銷售量,制約因素來自于市場(chǎng)。我估計(jì),我們每年都得推出新系列產(chǎn)品。你可以想像,這樣子的產(chǎn)品上市會(huì)有什么不愉快的結(jié)果。這就是我一直在說的事情,唐納凡笑說:我早該接手壓力蒸氣公司的,比較合我的個(gè)性。過去,我們都會(huì)保持三個(gè)月的庫(kù)存量,不過一直都不夠。強(qiáng)調(diào)局部效益(Local optimum)的老毛病,唐納凡答。你可以想像,工廠一制造完產(chǎn)品,馬上就會(huì)將產(chǎn)品運(yùn)至各區(qū)域的倉(cāng)庫(kù)。我們對(duì)每個(gè)店鋪中每項(xiàng)產(chǎn)品銷售情況的了解很粗略。數(shù)字原理是,我們加上愈多的店數(shù),預(yù)估的精確度會(huì)隨著店數(shù)的平方根而按比例遞增。別忘了。蠻可怕的。否則,每個(gè)訂單都得直接從工廠出貨到店家,聯(lián)邦快遞一定樂死了。正如你所說,每個(gè)區(qū)域倉(cāng)庫(kù)的存量是由貨物的消耗量(它所服務(wù)的商店的銷售量),及補(bǔ)貨時(shí)間來決定,也就是說,大約是送貨時(shí)間或平均每?jī)纱纬鲐浵喔舻臅r(shí)間,取其較長(zhǎng)者,然后乘以一點(diǎn)五倍。我了解你必須要謹(jǐn)慎一點(diǎn)。有的商店甚至夸張到一訂就是六個(gè)月的數(shù)量。這個(gè)數(shù)字不是根據(jù)我們
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