【正文】 你常常可以通過聆聽、討論和解釋來消除反對(duì)意見：首先需要讓他們盡情地把意見說出來，其次判斷這些意見是否很特別，是否可以通過少許的修改消除它們？如果可以，就不妨對(duì)決策做些修改。小提示89：不要好斗，因?yàn)樗鼤?huì)產(chǎn)生負(fù)作用。小提示88：要經(jīng)?？紤]每個(gè)反對(duì)意見背后的情感因素。不要讓最后的期限任意往后拖延，一定要嚴(yán)格控制最后期限。跟進(jìn)會(huì)議與討論會(huì)同樣重要，也應(yīng)當(dāng)同樣嚴(yán)肅的對(duì)待。必要的話，還可以引導(dǎo)與會(huì)者就改進(jìn)實(shí)施計(jì)劃達(dá)成共識(shí)。小提示86：要讓所有的與會(huì)者清楚每個(gè)會(huì)議的議程。決策者：作為一個(gè)決策者，你必須用不同的方法將決策和執(zhí)行計(jì)劃告訴公司中不同階層的參與者。在傳統(tǒng)的上下級(jí)管理階層中，決策總是被當(dāng)作秘密僅僅讓一小部分人知道，以致于謠言四起。讓每一個(gè)人都明白決策對(duì)他們的影響也是重要的。在給團(tuán)隊(duì)成員解釋決策時(shí)，要講清為什么做出這樣的決策，以及如何更有效地完成它。給他們充分的自主權(quán)和自由。每一項(xiàng)行動(dòng)都必須有一個(gè)明確的開始和結(jié)束的時(shí)間、關(guān)鍵之處以及預(yù)期的結(jié)果。第3章 實(shí)施決策在決策正確實(shí)施之前，它毫無價(jià)值。相反，應(yīng)以相同的邏輯順序羅列重要的數(shù)據(jù)作為總結(jié)。3． 將有利的結(jié)果羅列出來，同時(shí)也要羅列出不利的一面。這也說明，要耐心并持之以恒地爭取得到上司的支持。如果你的上司對(duì)決策的整個(gè)過程了如指掌的話，得到他的贊同是比較容易的。要坦然接受的一點(diǎn)是，沒有任何一個(gè)人在生活中不犯錯(cuò)誤，也沒有任何一個(gè)公司沒做出過錯(cuò)誤的決定。決策時(shí)，你要自我反省：我是否真的會(huì)對(duì)此事負(fù)責(zé)？我是否準(zhǔn)備對(duì)自己的行為負(fù)全部責(zé)任？我是否準(zhǔn)備在將來失敗時(shí)為此承擔(dān)一切后果？只有當(dāng)你對(duì)這三個(gè)問題都做出正面回答時(shí)，才可以將決策進(jìn)行下去。也可能是一個(gè)廣告活動(dòng)已經(jīng)獲準(zhǔn)展開，或者是被放棄了。加倍認(rèn)真地檢查是必要的。準(zhǔn)備一個(gè)會(huì)議以記錄他們的異議，可以幫助你平靜、有效地處理人事問題。通常要將招聘新人這種敏感的事情通知已有的員工，如果你確實(shí)需要招聘有特定技能的員工的話，還要進(jìn)一步解釋你的理由。小提示69：要確保員工知曉情況。因此，在決策時(shí)，要認(rèn)定最可能發(fā)生的情況，并依此做出決定，以進(jìn)一步優(yōu)化你的決策。l 在期待最好結(jié)局時(shí)，一定要為最壞結(jié)局做準(zhǔn)備。小提示65：絕對(duì)不要倉促地做出決策，這通常不可能取得成功。許多項(xiàng)目都是因?yàn)樗鼈兊臅r(shí)間表出了問題才失敗的——可能是開始得太早或是太遲。是否已經(jīng)全面地考慮了所有的可選方案？是否已經(jīng)分析了所有可選方案？是否已經(jīng)全面評(píng)估和比較了各種方案的可能性？是否有的折衷方案傷害了最終的目標(biāo)？是否在時(shí)間上留有余地？公司的其他成員是否贊成這個(gè)方案？小提示64：將折衷的方法較列出來 成功的管理，包含必要的折衷和妥協(xié)以達(dá)到最佳的決策。小提示62： 除非沒有別的選擇，絕對(duì)不要因?yàn)檠矍暗南夘^小利而犧牲公司的長遠(yuǎn)利益。但是也不要忽視那些怪異的結(jié)論，這可能意味著有些至關(guān)重要的信息或相互關(guān)系被忽視了或被誤解了。利用專家的知識(shí)和技巧，通常可以得到一個(gè)直截了當(dāng)而且切實(shí)可行的方案。因此這個(gè)提價(jià)的方案是值得嘗試的。可以向?qū)＜易稍兪裁闯绦蜻m合你，并對(duì)每一個(gè)使用它分析問題的雇員進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們熟悉這個(gè)程序。這家公司希望在一定的時(shí)間內(nèi)使其市場份額增加兩倍。例如，可以根據(jù)第一季度良好的成績修訂你的年度預(yù)算。這是一項(xiàng)實(shí)在的行動(dòng)，而非僅僅是一次預(yù)測。小提示54：在預(yù)測之前要認(rèn)真分析所有決策中用到的標(biāo)準(zhǔn)。尋找一些原是你的競爭對(duì)手的公司，與之結(jié)成聯(lián)歸國，在市場的某一個(gè)部分共同行動(dòng)以對(duì)抗其他競爭者。為取得競爭優(yōu)勢(shì)，可以改變目前你的產(chǎn)品和服務(wù)的情況，比比如發(fā)展一種快捷的服務(wù)方式，直接向客戶銷售或開設(shè)24小時(shí)連鎖店或全日制網(wǎng)上商店。根據(jù)對(duì)策論，一個(gè)組織和它的競爭對(duì)手構(gòu)成同一商業(yè)系統(tǒng)。l 信息有時(shí)未必總能查全或查準(zhǔn)。l 從大量無用的材料中發(fā)掘有用的信息是非常費(fèi)時(shí)的。這些數(shù)據(jù)是否可靠？經(jīng)得住反復(fù)核對(duì)嗎？如果是的話，就采用它。信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，咨詢公司也可以提供非常有價(jià)值的指導(dǎo)，特別是在競爭活動(dòng)中。盡一切可能去得到這些到時(shí)候的數(shù)據(jù)，千萬不要遺忘那些重要的相關(guān)信息。小提示47：在收集信息時(shí)，要制定一個(gè)現(xiàn)實(shí)的、高效的時(shí)間表。要思想開明：在這種情況下，某人的防衛(wèi)性坐姿顯示其對(duì)同事的想法的對(duì)立態(tài)度。小提示45：花時(shí)間為每一個(gè)決策制定客觀的標(biāo)準(zhǔn)。最后，被采納的想法要不折不扣地執(zhí)行（ACTION）。如果你認(rèn)為辯論變得消極乏味，你要及時(shí)提醒同事，讓他們提出一個(gè)新的、積極的觀點(diǎn)。許多公司將新思想直截了當(dāng)?shù)嘏懦谕?，它們這么做是因?yàn)樗鼈儗⑶闆r的改變當(dāng)作是風(fēng)險(xiǎn)。l 要努力鼓勵(lì)橫向思維，同時(shí)也要符合邏輯思維，以打破或挑戰(zhàn)那些陳舊的觀念。在開展創(chuàng)造性思維的時(shí)候，要營造一個(gè)輕松的環(huán)境和氛圍，讓每一個(gè)人都覺得舒服而不是恐懼，因?yàn)檫@樣的環(huán)境可以幫助產(chǎn)生新的想法。小提示40：要用贊揚(yáng)而不是譴責(zé)來鼓勵(lì)大家說出新想法。為尋求新方案宜進(jìn)行集體討論。日本人是做詳細(xì)分析的，但是他們同時(shí)會(huì)避免“分析致癱”，因?yàn)樗麄円坏┳龀鰶Q定就迅速行動(dòng)起來。這些方法越是結(jié)合得緊密，就越容易接近正確的決策，就越可能獲得更好的機(jī)會(huì)。如果你最終的目標(biāo)是高價(jià)格/高性能，你也可以在開始的時(shí)候采用別的方案推出你的產(chǎn)品。決策時(shí)，首先在這幾條下面分別客觀地列出公司的具體情況。從辦公時(shí)間中抽出一點(diǎn)時(shí)間與他們非正式地、無拘無束地交流一下，結(jié)果會(huì)是積極可信的。因在一次會(huì)議上聽到合理的反對(duì)意見而收回一項(xiàng)決策的管理者，是強(qiáng)硬而不是軟弱的管理者。在某些情況下，與他人協(xié)商只會(huì)給你帶來更多的不利影響而不是有利影響。世界上不同的文化有其不同的協(xié)商習(xí)慣和傳統(tǒng)。認(rèn)真選擇：這個(gè)決策的方法是成功的，因?yàn)楣芾碚呤窃谂c專家和有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的同事商量的基礎(chǔ)上做出決定的。l 集體決策要避免拖延時(shí)間、延誤決策時(shí)機(jī)。在作這樣決策時(shí)，首先要明確公司的不足之處，并把它們關(guān)聯(lián)起來；其次要采取必要的措施來彌補(bǔ)不足。正確地按照優(yōu)先次序把它們區(qū)分開來，并相應(yīng)地分配時(shí)間和精力，可以保證一個(gè)決策的重要部分不是匆忙做出的。常識(shí)告訴我們，在一件事情中，總有一些因素比其他的更加重要。小提示28：要避免僅僅是為了滿足他人的愿望而匆忙做出一個(gè)重要的決策。小提示26：要時(shí)刻留心那些受決策影響的人。l 資源分配——管理者必須公正地分配資金、人員和裝備。這需要經(jīng)歷一個(gè)漫長的過程。l 允許盡快降低項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)。l 允許在最終決策前不斷地調(diào)整計(jì)劃，使之適應(yīng)情況。l 絕對(duì)不要將這種決策當(dāng)作“孤注一擲”的快速?zèng)Q策，以逃避優(yōu)柔寡斷的罪名。小提示23：絕對(duì)不要拖延重要的決策——趕快決策吧。采取果斷的決策，并不意味未經(jīng)思考就做出決定。約翰被這種做法激怒了。然而，由于他人的干擾，這個(gè)決策變得難以實(shí)施了。通過分析責(zé)任，可以很明顯地看到，應(yīng)該由那些最接近、最熟悉問題的人做出決策。如果下屬?zèng)]有任何決策能力，那要么是你的估計(jì)有問題，要么是你的聘任和訓(xùn)練有問題。自上而下的決策，會(huì)將工作逐級(jí)授權(quán)給下級(jí)。l 公司首先關(guān)注客戶的需要。l 公司不總是受外部需要驅(qū)動(dòng)。小提示16：要了解隱含在決策背后的策略。要了解哪些對(duì)公司而言是可以接受的東西，哪些是公司不可能接受的。小提示11：避免在還有大量不確定因素存在時(shí)，就倉促地決策。l 系統(tǒng)地考慮問題，而不要草率地下結(jié)論。不論是理性思維還是直覺思維主宰著你的思維過程，都可以形成一個(gè)平衡的、合理的思維模式。 在這個(gè)例子中，正確的決策是“重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品，從頭開始新的市場競爭”發(fā)。舉例來說，某公司由于投資一家新廠而使其財(cái)政吃緊。小提示6：要預(yù)測事物所有可能的變化，并為之做準(zhǔn)備。同事的加盟增加了創(chuàng)造的機(jī)會(huì)管理者解釋可供選擇的方案同事關(guān)注整個(gè)進(jìn)程完成一項(xiàng)決策要經(jīng)過一個(gè)系統(tǒng)的思維過程。管理者不得不面對(duì)各種各樣的決策，如日常事務(wù)、緊急情況、戰(zhàn)略問題以及企業(yè)運(yùn)作等。小提示1：決策前仔細(xì)檢查每一個(gè)可供選擇的方案。本書內(nèi)容包括如何形成想法和思路，如何預(yù)測未來，如何評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，以及怎樣處理人事問題等方面的知識(shí)。有時(shí)，這種決策是至關(guān)重要的。決策就是在兩個(gè)或多個(gè)可供選擇的方案中做出判斷和選擇。為做出一項(xiàng)決策，管理者必須確定這項(xiàng)工作的目的，列出可供選擇的方案，在這些方案中做出選擇，然后把這一選擇付討實(shí)踐。小提示4：改變那些不再有用的決策。在保證終極目標(biāo)的前提下，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真地估計(jì)每一種行動(dòng)方案的利弊。雖然風(fēng)險(xiǎn)有大有小，但毫無疑門的是，絕大多數(shù)決策都包含一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)因素。如果沒有降低服務(wù)質(zhì)量的風(fēng)險(xiǎn)的話，裁減員工似乎總是一種安全的決策。好的決策者不會(huì)允許以個(gè)性去控制決策的過程或者決策的最終結(jié)果。l 決策的系統(tǒng)方法能夠改善和提高創(chuàng)造性。決策時(shí)采用系統(tǒng)的分析方法，可以保證以下各方面都被認(rèn)真加以考慮過：需要的信息已收集齊全，所有的方案都被考慮和比較過，對(duì)可預(yù)見的困難有了清楚的認(rèn)識(shí)，方案的可行性已被評(píng)估，最終結(jié)果也被認(rèn)真考慮過。而對(duì)于新手，在這種情況下，不加分析地采用先例是錯(cuò)誤的，應(yīng)該做出新的決策。相反，一個(gè)富有創(chuàng)造性的、進(jìn)步的公司將會(huì)希望你更加敢作敢為，更富于冒險(xiǎn)精神，并要求你主動(dòng)做出決定。在不同級(jí)別的員工中形成平等和團(tuán)結(jié)合作的氛圍后，創(chuàng)造力將不斷涌現(xiàn)，每個(gè)人都可以盡情地發(fā)揮各自的創(chuàng)造力。 如果你同意上面的絕大部分內(nèi)容，你的公司確定無疑屬于傾向于回避風(fēng)險(xiǎn)的。l 思想和政策經(jīng)常根據(jù)周圍環(huán)境改變。小提示19：一定要告訴下屬你否決他們的決策的原因。同時(shí)，你要經(jīng)常進(jìn)行必要的檢查，以指導(dǎo)和監(jiān)督下屬的決策；也要設(shè)法使你授權(quán)決策的下屬建立必要的信心；還要保持上下級(jí)之間的雙向交流，鼓勵(lì)他們發(fā)揮各自的創(chuàng)造力。雖然被授權(quán)決策的人需要你的監(jiān)督，但是他們會(huì)迅速成長起來，擔(dān)負(fù)起他們的責(zé)任。約翰決定讓他們?cè)跒樘岣弋a(chǎn)量而需要改進(jìn)作業(yè)方式時(shí)采用這些新技術(shù)。但是，決策的類型會(huì)由于環(huán)境的不同而變得多樣化。不要急：除非答案是顯而易見的，否則不要立即做出決策。特點(diǎn)含義不可更改的這種決策一旦做出就不能更改——你只能選擇它。l 在你決定采取一項(xiàng)行動(dòng)之前，總是需要積極的信息反饋。謹(jǐn)慎的決策允許出現(xiàn)偶然情況和個(gè)別問題。l 防止你在一個(gè)錯(cuò)誤的時(shí)間或在情況不明的時(shí)候做出一個(gè)不成熟的決策。小提示25：如果你在作決策時(shí)有困難，試著改變一下你的視角。舉例而言，你可以解聘一個(gè)難以相處的員工，但是如果問題是由于管理不善或者是錯(cuò)誤的招聘政策造成的，那么上述舉動(dòng)就于事無補(bǔ)了。某個(gè)部門做出的決策會(huì)影響公司內(nèi)其他部門的人。只有當(dāng)你需要得到更重要、更關(guān)鍵的信息，情況發(fā)生了變化或是問題不得不重新評(píng)估時(shí)，拖延時(shí)間、推遲決策才是有益的。當(dāng)所有因素都是同等重要時(shí)，你應(yīng)該給每一個(gè)因素同樣的權(quán)重。這個(gè)商業(yè)“五步準(zhǔn)則”不僅對(duì)大公司起作用，對(duì)小公司同樣起作用。小提示31：根據(jù)你的需要決定讓準(zhǔn)參與決策。然而，在大多數(shù)情況下，顧問可以為你提供專家的意見和經(jīng)驗(yàn)——因此其他“廚師”確定是需要的。方法特點(diǎn)何時(shí)使用少數(shù)人的決策這些決策是由資深管理者做出的，不需要磋商講述：管理者做出單方面決策在緊急情況下或有嚴(yán)格時(shí)間限制時(shí)兜售：管理者決策，其他人可以質(zhì)詢其可靠性在難于達(dá)成一致意見，而必須兜售自己的觀點(diǎn)時(shí)演講：允許員工了解討論的過程當(dāng)管理者態(tài)度強(qiáng)硬，又想將其觀點(diǎn)強(qiáng)加于人時(shí)有所參與的決策雖然最后的決策是由管理者做出的，但是需要不少同事來參與決策建議：管理者提出可供選擇且愿作改變的方案在同事能夠提出有價(jià)值的方案時(shí)咨詢：廣泛征求同事的觀點(diǎn)，管理者有最終否決權(quán)當(dāng)一項(xiàng)決策需要專門的知識(shí)時(shí)深度參與的決策這種決策是一個(gè)民主決策過程，所有員工都受邀參與決策詢問：管理者提出討論框架，由全體員工最后決斷當(dāng)需要聽取大量意見，并最終要由整個(gè)團(tuán)隊(duì)來決定時(shí)參與：所有員工都來參與討論，并經(jīng)一致同意后才做出最后的決策。雖然商層管理階層互相協(xié)商，但是歐洲的公司在組織上仍然保持著等級(jí)森嚴(yán)的上下級(jí)關(guān)系，這一點(diǎn)深刻地體現(xiàn)在他們的決策中。當(dāng)你邀請(qǐng)他人參與決策的時(shí)候，記住要將整個(gè)情況介紹清楚。然而，要記住的是，聽取他人的意見并不意味著無休止地爭吵和辯論。小提示36：要像熟悉自己的公司一樣，熟悉你最主要的三個(gè)競爭對(duì)手。只有明確了一個(gè)公司的優(yōu)勢(shì)和機(jī)遇，以及準(zhǔn)確地確定其劣勢(shì)和危機(jī)，才可能在將來做出好的戰(zhàn)略性決策。最好是將幾種分析方法結(jié)合起來使用，這樣可以得到問題的全貌。這種現(xiàn)象在美國商界比較普遍，因?yàn)樵谀抢?，決策者可能被一大堆數(shù)字迷惑了。小提示38：要促進(jìn)橫向思維，但是同時(shí)也要符合邏輯。在討論中，提出的建議越多越好，而且不要在討論會(huì)上評(píng)價(jià)和分析這些建議，或者當(dāng)時(shí)就做出結(jié)論。當(dāng)提出足夠多的建議后，就結(jié)束討論會(huì)。l 不允許離題太遠(yuǎn)的討論和無緣無故的中斷，但要鼓勵(lì)自由的、創(chuàng)造性的聯(lián)想。小提示41：在思考問題時(shí)，要把個(gè)人的主觀感受排除在外。如果你生性膽小謹(jǐn)慎，你可能不就喜歡激進(jìn)的想法，也不會(huì)創(chuàng)造性地去思考問題。然后是確定目標(biāo)（Goals）——要么是機(jī)遇（白色標(biāo)記），要么是難題（灰色標(biāo)記）。在某些特定的情況下，可能需要沿著一種或兩種途徑思考下去。第一，確保公司的規(guī)章制度不會(huì)制約創(chuàng)造性思維的萌發(fā)。最后放棄那些得分最低的方案。如今，可以從更多的資源庫獲得大量信息。一位會(huì)計(jì)發(fā)現(xiàn)，將牙膏賣給藥商遠(yuǎn)不如賣給連鎖商店的利潤高。那些支撐這些結(jié)論的數(shù)據(jù)，要按照邏輯順序羅列其后，所有相關(guān)信息也應(yīng)當(dāng)按順序列出來。3． 要建立圖書館收集參考書、剪報(bào)和報(bào)告等資料，并有效地組織整理。l 雖然他們的意見也要認(rèn)真分析檢查，但是他們提供的咨詢和服務(wù)質(zhì)量是較高的。因此，要向顧客調(diào)查你產(chǎn)品的市場相對(duì)份額，并對(duì)調(diào)查結(jié)果做出必要的反應(yīng)。一般而言，打擊對(duì)手的辦法包括以低廉的價(jià)格為客戶提供優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)。4． 一旦你對(duì)市場進(jìn)行了深入的研究，就應(yīng)該在需要的時(shí)候改變你的銷售策略。雙方都希望比出水平，以取悅觀眾和他們的擁護(hù)者，擴(kuò)大市場。這種預(yù)測方法同樣適用于長期計(jì)劃的制定。經(jīng)常問一問：“如果……會(huì)怎樣？”這樣的問題。例如，有兩種不同的投資方案，這兩種投資方案分別預(yù)期獲得20000元和40000元的