【正文】 　　比如，如果其中一個(gè)目標(biāo)是買輛汽車，那么開始行動(dòng)，按計(jì)劃在90天內(nèi)買到它。10年相比20年，其實(shí)現(xiàn)的可能性又有所增加。這三個(gè)階段是：組織安排　　我要賺很多的錢，這不需要任何的組織安排和思考。運(yùn)輸代理是能夠賺到錢，但是您要賺的100萬可不是在這里，因?yàn)檫@里的代理費(fèi)一年也不過150萬。有效目標(biāo)的特性：具體　　概念性的愿望是不能成為目標(biāo)的?！癢hy”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。　　第二個(gè)是“When”。設(shè)定有效的目標(biāo)　　每個(gè)人都曾有過夢(mèng)想，有些人能使夢(mèng)想成真，但有些人的夢(mèng)想成了幻想，或者，不再存有夢(mèng)想。成功應(yīng)該是某種您并不十分渴望去爭(zhēng)取，但又必須去爭(zhēng)取的事物。嘗試著去進(jìn)行?！　∧x書的時(shí)候，處于無覺自知狀態(tài)。在這個(gè)層次，提高自己的渴求非常強(qiáng)烈，足以戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)新知識(shí)的不適。當(dāng)我們意識(shí)到自己不懂得如何做所做的事情的時(shí)候，我們也就脫離了無覺無知的階段?！　∵€有一種人也是屬于這一類。學(xué)會(huì)某項(xiàng)本領(lǐng)需要嘗試和訓(xùn)練，還要?dú)v經(jīng)學(xué)習(xí)曲線所描述的四個(gè)心理過程。觀察您身邊發(fā)生的事件，您會(huì)從中得到您要學(xué)習(xí)的地方。學(xué)會(huì)把興趣帶到工作中，那么工作也給您帶來樂趣。我相信這不僅是對(duì)于銷售，對(duì)生活中一般領(lǐng)域都適用?！　〉谝淮谓佑|新鮮事物，沒有人會(huì)立即精通。第二：真正的銷售是一門專業(yè)的社會(huì)科學(xué)，但我們一直缺乏正確的教材。“人間性”指的是銷售人員要了解客戶的人性面、感情面及客戶所處的立場(chǎng)，也就是我們通常所說的“情商”的培養(yǎng)，同時(shí)還要注重銷售人員所需的毅力、誠(chéng)實(shí)、態(tài)度等的修行；而“科學(xué)性”的重點(diǎn)是計(jì)劃性地銷售商品知識(shí)的充實(shí)的及銷售技巧的訓(xùn)練。因此，他們從不吝惜投入金錢與時(shí)間去訓(xùn)練銷售人員們，并投入龐大的資金設(shè)立自己的訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，及開發(fā)各階段的業(yè)務(wù)訓(xùn)練教材。用心去研究，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售遍布于您與其它人的每次交往中，而且，您會(huì)注意到別人所做的銷售努力并與自己進(jìn)行比較。頂尖高手樂于瘋狂地進(jìn)行銷售工作，對(duì)他來說，銷售不只是工作，他知道如何將銷售轉(zhuǎn)化為愛好。　　剛開始做業(yè)務(wù)是一件很辛苦的事情，您對(duì)行業(yè)不熟悉，沒有客戶，所有的一切都需要您從零開始。這是因?yàn)椋鷮⒉粩鄬W(xué)習(xí)使銷售更有趣更有利可圖的新技能。用這些方法進(jìn)行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產(chǎn)品說明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。開場(chǎng)白的技巧。　　第二個(gè)步驟是接近客戶。《業(yè)務(wù)員教材》專題四：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售的八個(gè)步驟　　如果您是一位商店的銷售員，客戶會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的店，您可向他銷售您的商品，答復(fù)他的詢問，客戶購買后離開，這當(dāng)然是一種銷售的過程。那么我們得到什么結(jié)論？您處于銷售中?；橐鍪悄簧凶钪匾年P(guān)系，您需要時(shí)刻注意并不斷采取建設(shè)性的行動(dòng)，所以，在婚姻生活中經(jīng)常出現(xiàn)“您需要么？”、“我先請(qǐng)您……” 同事：爭(zhēng)取您熱情的參與“您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個(gè)項(xiàng)目，而這超出了您平時(shí)的職責(zé)范圍。他們是否向您推薦過一部電影？確實(shí)他們是您的朋友，如果他們看到喜歡的東西，他們認(rèn)為您也喜歡，所以愿意和您談?wù)?。　　您可能找到價(jià)格最低最中意的自行車店，或者寵物商店中愿意回答您有關(guān)飼養(yǎng)小狗問題的店員。這四項(xiàng)技能是為人父母者所必備的，當(dāng)然他們也將其應(yīng)用到別的銷售情形中。我只是想說明在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，在取得共識(shí)的基礎(chǔ)上作出承諾是最有效的銷售手段。他們引導(dǎo)法庭上的陪審員，說服他們排除個(gè)人好惡，注意案件的具體事實(shí)和相應(yīng)的法律條文?！　∮械难泪t(yī)花費(fèi)一些寶貴的時(shí)間學(xué)習(xí)銷售技能，現(xiàn)在他們的回報(bào)頗豐。毫不奇怪，她的顧客比其他侍者的顧客消費(fèi)要多得多?！　∧馨l(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在工作時(shí)他們?cè)鯓幼?？他們只是聽您點(diǎn)菜，端來食物，還是在您享受晚餐時(shí)，向您推薦更多的美味。　　他們必須使導(dǎo)演確信，他們是角色的最佳人選。這個(gè)小孩在進(jìn)行銷售，如果爸爸媽媽拒絕，他就應(yīng)用最基本的銷售技巧，問“為什么，爸爸？”、“為什么，媽媽？”，他在努力說服他們改變主意。復(fù)雜一些的銷售，諸如關(guān)于價(jià)值數(shù)百萬元房地產(chǎn)的購買談判。別人良好的情緒也會(huì)感染您，而且他們對(duì)您的承認(rèn)也將隨之而來。但是您并沒有要求新的職位，您對(duì)現(xiàn)有的工作滿意，您只是希望別人以更好的態(tài)度對(duì)待您，您該怎么辦呢？利用上述辦法來改善老板和同事對(duì)您的看法。您不是一個(gè)人在工作，您是團(tuán)體中的一員。用語言簡(jiǎn)意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了。信：守信用，重承諾是中國(guó)人評(píng)價(jià)商人的最重要的標(biāo)尺。稱贊的語氣不要過度夸張，是一種發(fā)自內(nèi)心的感受，否則效果會(huì)適得其反的，對(duì)方會(huì)認(rèn)為您很虛偽。您清楚您進(jìn)入這個(gè)集體非常不容易，您從前學(xué)習(xí)的知識(shí)、您的經(jīng)驗(yàn)將在這個(gè)集體內(nèi)實(shí)現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機(jī)會(huì)，也感激其他同事，因?yàn)橛辛怂麄?，這個(gè)充滿著朝氣的團(tuán)隊(duì)在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進(jìn)來，并幫助您實(shí)現(xiàn)您的夢(mèng)想。　　剛到一個(gè)自己喜歡的公司，內(nèi)心的激動(dòng)和理想在您的心中澎湃，容易使您表現(xiàn)出一種沖動(dòng)的情形。如果您和他們相象，就很容易貼近，彼此欣賞。　　在公司內(nèi)部，銷售人員和其他職員一樣，都是企業(yè)的員工之一，是組織的一分子。成交后可以提出的問題：如果他們沒有提供您所需要的工作，您可以向他們請(qǐng)求。企業(yè)的計(jì)算機(jī)及其他設(shè)備情況；　　　雖然工資和待遇對(duì)您至關(guān)重要，但不要涉及這些問題。誰不想聘用一位具有超凡記憶力的銷售人員呢？　　　　　　　　　　　一些行業(yè)范圍非常小，象IT行業(yè)，總有一部分人不斷地跳槽?？梢悦鎸?duì)家人或親密的朋友回答面試中常見的問題。企業(yè)在不斷發(fā)展過程中形成的決策班子和管理班子是決定企業(yè)發(fā)展的核心因素。不知從什么時(shí)候開始，您好像掉進(jìn)爛泥坑里了——拿出去的產(chǎn)品理都沒人理，甚至還遭人白眼?！　∧鷳?yīng)該在同意面試之前進(jìn)行評(píng)估工作，這樣，會(huì)節(jié)省雙方大量的時(shí)間和精力。如果您佩帶諸如鉆石頭飾，讓人分神那就太糟了。如果不能確定何種著裝時(shí)，不能穿著太保守。面試者通常會(huì)閱讀致謝信，如果他們還沒有來得及看您的簡(jiǎn)歷，那么他很有可能在眾多簡(jiǎn)歷中尋找您的名字?！　∠旅媸亲珜懮暾?qǐng)材料的小技巧，要選擇適合申請(qǐng)職位的方法。有一個(gè)建議適用所有的銷售情景：在進(jìn)入銷售循環(huán)的任意一個(gè)環(huán)節(jié)之前，必須設(shè)身處地從他人的視角來考察一下所要進(jìn)行的銷售?！　⊥ㄟ^親戚、朋友或商業(yè)熟人獲取信息，告訴他們您希望從事的工作類型或者您的目標(biāo)企業(yè)的名稱，看看他們會(huì)提出哪些建議。一份您感興趣的工作比報(bào)紙上最顯 著的招聘廣告更能激發(fā)您的熱情，即使有的工作能提供維持（或改善）您目前生活的基本收入，也不會(huì)激起您更大的熱情。那么這個(gè)銷售過程從哪里開始呢？最好從第一步開始?！　〔还苣欠裨?jīng)從事過銷售工作，從現(xiàn)在開始，您的工作就是將您自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。第二步：經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷售人員　　無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來，就不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員?！　∠襁@樣的企業(yè)并不是非常多，甚至是比較少，判斷一個(gè)企業(yè)是否適合您的發(fā)展并不完全考慮上述因素，作為一個(gè)準(zhǔn)備在營(yíng)銷上有所成就的人，就應(yīng)該用營(yíng)銷的思路來看待您所面臨的選擇。　　現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)。企業(yè)會(huì)努力維系與您的關(guān)系，希望您訂購更多。商家愿意花巨資購買版面向受眾傳遞產(chǎn)品信息。如果電話的另一端接受了您的請(qǐng)求，銷售就發(fā)生了。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對(duì)我們有特定利益的廣告?，F(xiàn)在，即使沒有將銷售的事實(shí)擺出，您的認(rèn)識(shí)已經(jīng)改變了很多。沒有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因?yàn)榭蛻魧?duì)您有好感，才會(huì)信任您所說的話。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。本篇過后，關(guān)于銷售的新認(rèn)識(shí)有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲?！　∈裁词卿N售呢？我們的定義很單純。我們告訴了您，銷售是什么，我們也要告訴您，銷售不是什么。您了解銷售是什么后，下一個(gè)課程我們將說明銷售的過程以及您該學(xué)習(xí)的銷售技巧。好的銷售不是強(qiáng)有力銷售，而是把問題提出，讓別人以與以往不同的方式進(jìn)行思考?！　≡O(shè)想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會(huì)不加懷疑地認(rèn)為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。您是走動(dòng)的廣告　　您意識(shí)到您自己本身也是制造廠商廣告計(jì)劃的一部分么？事實(shí)上，您已經(jīng)是多種商品的銷售員了。讀者通過付費(fèi)閱讀文章以及廣告?！稑I(yè)務(wù)員教材》專題二：銷售技巧能為您做什么？銷售技能對(duì)于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮?fù)瑯右粋€(gè)人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點(diǎn)不一樣，結(jié)局的差別就非常大。對(duì)一個(gè)銷售人員來說，判斷一個(gè)企業(yè)是否真正優(yōu)秀主要是看它的發(fā)展能力?？蛻舨毁I帳，對(duì)手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。好了，我們一起上路吧！從現(xiàn)在開始，您是一名銷售人員，您的工作就是將您的產(chǎn)品銷售出去。步驟一：尋找潛在雇主　　尋找潛在顧客就是找到合適的有購買意圖的潛在的買主?！　槭裁床淮騻€(gè)電話呢？——這是一個(gè)非常有趣又有價(jià)值的方法。我們必須跳出自己的局限，通過買主或潛在雇主的眼睛來觀察事物的全局。盡管一些申請(qǐng)資料大都相差無幾，但如果采用有效的技巧，面試者有可能再次閱讀您的材料。您留下良好的第一印象，有助于您獲得寶貴的面試機(jī)會(huì)。您希望達(dá)到最佳狀態(tài)，但要保證穿著舒適，如果您的新鞋太緊或者走路的時(shí)候吱吱響，面試的時(shí)候就很容易分神，精力沒有集中在談話上，而只注意您的鞋了。您希望他們記住的是您的能力和專業(yè)素質(zhì)，不希望對(duì)您有“我們面試的這位女士的穿著真滑稽”這樣的印象吧。在申請(qǐng)環(huán)節(jié)進(jìn)行一些評(píng)估以判斷您是否真正需要這份工作。　　銷售人員的待遇一般是由底薪＋提成組成，算算您的食宿、電話等基本開支，結(jié)合我們所獲得的資訊，企業(yè)的其它銷售人員是處于“危機(jī)”狀態(tài)還是“勃發(fā)”狀態(tài)；企業(yè)的業(yè)務(wù)是上升還是下降，原因是什么？如此一分析，您就知道可不可以加入這個(gè)企業(yè)。、發(fā)展速度、企業(yè)規(guī)?？梢耘袛嗥髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)能力；士氣高低可以看出企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制的效果，凝聚力可以看出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的魅力；培訓(xùn)、工資待遇能看出企業(yè)給予員工的發(fā)展空間。列出您具有這份工作要求的必備品質(zhì)，努力將這些優(yōu)秀品質(zhì)貫穿到問題的回答中去。您需要強(qiáng)調(diào)，您與他們不同，您在尋找長(zhǎng)期發(fā)展的機(jī)會(huì)，為了取得成功，您愿意付出長(zhǎng)期的努力9在能夠建立良好關(guān)系的面試期間，會(huì)發(fā)生一些意想不到的趣事。在銷售自己的時(shí)候，您所做的應(yīng)該向他們表明您的資格，您的工作將使他們獲益。招聘職位的職責(zé)和要求。10步驟五：隱憂的表述　　您怎樣處理有可能被提出的對(duì)您有消極影響的事實(shí)呢？您應(yīng)該用簡(jiǎn)潔的語言、平和的口吻加以解釋。請(qǐng)求就如詢問“ 我什么時(shí)候可以開始”這么簡(jiǎn)單，所以不必為此惴惴不安。我對(duì)誰負(fù)責(zé)？當(dāng)您獨(dú)自面對(duì)客戶時(shí)，您用您的誠(chéng)意和智慧與客戶達(dá)成了交易，但是，您需要記住的是：您銷售的產(chǎn)品的說明書是由公司的廣告部完成的，您的樣品是由公司的工人生產(chǎn)出來的，您的產(chǎn)品是由設(shè)計(jì)部門設(shè)計(jì)出來的，您的業(yè)務(wù)技能是由公司的老銷售人員培訓(xùn)出來的，甚至您的客戶是他們?yōu)槟榻B的。如果不像，就需要進(jìn)行大量的溝通活動(dòng)。而這些表現(xiàn)在同事們看來，您是個(gè)急不可耐的人，是容易沖動(dòng)且缺乏自制力的人。交往技能記住對(duì)方的名字　　記住對(duì)方的名字，下次見面的時(shí)候能正確的稱呼?！　”M管是在一個(gè)辦公室，低頭不見抬頭見，您也不要吝惜贊揚(yáng)、欣賞和致謝。　　不要試圖虛偽地在您的同事、上司面前表現(xiàn)您的“智慧”，您是一個(gè)將要獲得成功的人，您希望每個(gè)人都尊重您，首先您必須尊重別人?！　∧鷮?duì)企業(yè)的很多東西并不是很清楚，產(chǎn)品、銷售方式、銷售策略、結(jié)算辦法等等。與每個(gè)工作日都見面的人的關(guān)系很容易陷入一種慣勢(shì)，您認(rèn)為他們出色的工作是理所當(dāng)然的。這難道不好么？就如一句古語：“投我以木桃，報(bào)之以瓊瑤。說服兒子穿一件干凈的衣服。再看看希望晚上看場(chǎng)電影、晚些回家，或者要買輛車的十幾歲的少年的情形，仍在銷售?！　∷麄儽仨毐憩F(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。聰明的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及甜點(diǎn)，并不只是聽您點(diǎn)菜。由于消費(fèi)得多，付出的小費(fèi)就高。他們現(xiàn)在更容易說服患者采取預(yù)防措施，而不是忽視小毛病，拖延治療以致惡化，最后不得不采取更大的治療。　　律師最擅長(zhǎng)的技能就是設(shè)立銷售舞臺(tái)?！　∥覀兪窃鯓訉?duì)候選人產(chǎn)生希望的？他們是怎樣當(dāng)選的？他們說服多數(shù)選民在選舉日當(dāng)天能夠并且愿意到投票現(xiàn)場(chǎng)投他的票?！　⊥ㄟ^語言和事例，父母將他們的價(jià)值觀和信仰銷售給自己的孩子。下一步您努力用成功的聲音技巧地細(xì)細(xì)地提醒健忘的父母，在對(duì)待拒絕方面您的技巧勝過父母，您堅(jiān)持并表現(xiàn)得主動(dòng)。有時(shí)他們推薦一處吃飯的地方，有時(shí)他們說服您一同去聽音樂會(huì)或者觀看體育比賽?！　∷麄儗?shí)際上做的是銷售給您他們的項(xiàng)目，他們是怎樣進(jìn)行的呢？他們也許邀請(qǐng)您參加一次會(huì)議，讓您提出觀點(diǎn)或反饋意見；甚至在午飯的時(shí)間與您探討一些想法。信條：銷售得越好，離成功越近“一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員獲益很多。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭?！　〉谒膫€(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：如何撰寫展示詞；展示演練的要點(diǎn)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：締結(jié)的原則；締結(jié)的時(shí)機(jī)；締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。　　有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動(dòng)上門的，您不需要進(jìn)行尋找客戶的工作，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓客戶一進(jìn)門就對(duì)您產(chǎn)生好的印象，如何透過詢問的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。學(xué)習(xí)可以激發(fā)大腦，新知識(shí)給我們帶來快樂和體驗(yàn)。您要去“掃街”，一天要和十幾個(gè)甚至幾十個(gè)潛在客戶交談，還要忍受對(duì)方的抱怨和粗暴的拒絕，一個(gè)月下來您的收入沒有絲毫增加?！　‘?dāng)他們尋找客戶，約會(huì)客戶，并進(jìn)行交易時(shí)，頂尖高手是在做自己所喜愛的事情。在觀察中，您用心記，不斷提高。每位銷售人員從踏入公司開始起，就要不斷地接受訓(xùn)練。經(jīng)過訓(xùn)練后，新進(jìn)的銷售人員實(shí)際配屬到各分公司、營(yíng)業(yè)所，由分公司營(yíng)業(yè)所的資深銷售人員帶領(lǐng)做實(shí)戰(zhàn)練習(xí)?！　　∩厦娑€(gè)原因，使一些人仍停滯在銷售是與生俱來、天生的神話中，但我們堅(jiān)信：沒有學(xué)不會(huì)的學(xué)