【正文】 十二、美食節(jié)的營銷美食節(jié)的營銷，就是通過美食節(jié)來引起消費(fèi)者的注意，吸引消費(fèi)者的眼球，給顧客以消費(fèi)的理由，給?？鸵孕路f的感受，給管理以能力的展示，給員工以培訓(xùn)的契機(jī)。所以，現(xiàn)在的餐飲經(jīng)營活動(dòng)的形式也是多種多樣，變化多端的?？傊还芡ㄟ^什么方式，如果餐廳里的顧客成倍增長，那么餐廳的效益馬上就能上一個(gè)新臺(tái)階。因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者越來越聰明，所以我們要采取與消費(fèi)者合作，共創(chuàng)價(jià)值的營銷策略。2站在消費(fèi)者角度重新定義、設(shè)計(jì)促銷方式體驗(yàn)式營銷是站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)促銷的思考方式。這就是在交流過程當(dāng)中引起客人的興趣。餐廳在日常培訓(xùn)中要將其作為重點(diǎn)來培訓(xùn)。有的餐廳把這些半成品裝盤，做成盤菜或刺身擺在柜臺(tái)上，供客人觀賞，以便引起客人的消費(fèi)欲望。1廣告宣傳廣告的方法有很多種，例如定期印制一些活動(dòng)節(jié)目的節(jié)目單、做一些大堂宣傳促銷、在電梯旁、電梯內(nèi)做宣傳促銷、在客房內(nèi)做宣傳促銷、在餐廳的展示宣傳、在報(bào)紙、電臺(tái)、電視、雜志、網(wǎng)站上做廣告等，這些都屬于宣傳營銷當(dāng)中廣告宣傳的手段和方法。3)客我利相當(dāng)，則客可久存，我可久利如果雙方都得到一定利益的話，這種合作一定會(huì)長久，企業(yè)得到的利益也就越多。所以我們要走出去，加強(qiáng)與別人的合作。老是學(xué)著別人的樣子走路，必定要落伍，甚至被淘汰。而員工形象往往來自于著裝。例如餐廳的綠植，要定期更換，不要有枯葉、黃葉，綠植要清潔、衛(wèi)生等。所以，沒有好的服務(wù)質(zhì)量水平，很難做好餐飲的營銷工作。這樣會(huì)引起客人的不悅，除非他特別需要人陪聊！所以，現(xiàn)代餐飲在服務(wù)員的培訓(xùn)當(dāng)中，要注重溝通技巧的培訓(xùn)。第三節(jié)、餐飲營銷的基本條件1知名度和美譽(yù)度作為餐飲企業(yè)來說，在日常的經(jīng)營管理過程當(dāng)中，要注意提高餐飲企業(yè)的知名度和社會(huì)美譽(yù)度。同一行業(yè)中的各個(gè)企業(yè)，在進(jìn)行營銷的時(shí)候，有著許多的合作機(jī)會(huì)。通過市場調(diào)研，企業(yè)能夠清楚地認(rèn)識(shí)到顧客的需求；通過市場調(diào)研，可以進(jìn)一步確認(rèn)顧客的需求。這兩個(gè)問題涉及到餐飲產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及營銷手段的使用。餐飲營銷就是要依靠餐廳一整套營銷活動(dòng)，不斷地跟蹤顧客需求的變化，及時(shí)調(diào)整餐廳整體經(jīng)營活動(dòng)，努力滿足顧客需要，以獲得顧客信賴，通過顧客的滿意來實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營目標(biāo)，達(dá)到消費(fèi)者利益與經(jīng)營者利益的一致。第四章、餐飲銷售管理制度第1節(jié) 、餐飲營銷的定義與意義一、餐飲銷售定義餐飲的營銷到底怎么做呢？尤其是在餐飲的經(jīng)營過程中，如何采用新的營銷手段、營銷策略，迅速占領(lǐng)市場？餐飲的經(jīng)營如何創(chuàng)新等？這些都是大家十分關(guān)心的問題。銷售部經(jīng)理報(bào)告有關(guān)之銷售策略、人事安排和酒店活動(dòng)事項(xiàng)。當(dāng)天會(huì)議團(tuán)體到、離和入住情況。傳閱完畢后部門存檔。每月底收集各媒體刊登的酒店廣告，整理存檔。三、日常數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析每天早上領(lǐng)取前臺(tái)數(shù)表進(jìn)行整理，并進(jìn)行各大酒店對(duì)數(shù)工作。二、團(tuán)隊(duì)預(yù)定接待程序接收?qǐng)F(tuán)隊(duì)預(yù)訂傳真，根據(jù)預(yù)訂詢問總臺(tái)空房情況，然后傳真回傳確認(rèn)。由副總審批，然后下發(fā)各部門，并由部門經(jīng)理簽字方可。11）確定會(huì)議期間是否其它娛樂活動(dòng)需要安排。5）房價(jià)確定以后，詢問房間的長話是否開關(guān)，酒水，畫冊等有償物品是否撤留，房間是否加水果等問題，如果要求，再做有關(guān)介紹。2）要熟悉酒店的各種情況，介紹時(shí)要詳細(xì)如實(shí)。當(dāng)春乃發(fā)生在感情熱乎的時(shí)候才有生意。2）自我介紹，遞上名片（交換名片要雙手遞，接，表示尊重）3）了解客戶基本情況（姓名、職務(wù)）4）推銷自己，并介紹酒店基本情況。拜訪應(yīng)在每星期五前對(duì)下一星期的時(shí)間做安排；需提前預(yù)約，重要客人如公司總負(fù)責(zé)人，應(yīng)提前一個(gè)星期與其預(yù)約；拜訪后應(yīng)在電腦系統(tǒng)中將所收集的信息錄入并制作成銷售報(bào)告（每星期）。第3節(jié) 、實(shí)地拜訪與接待流程與制度 銷售拜訪制度銷售拜訪主要是認(rèn)識(shí)客戶，了解客戶需求，并為客戶提供適合其需求的酒店產(chǎn)品。在客人允許的情況下回訪客人用房情況且贈(zèng)送果盤。2. 訂房部文員沒有權(quán)限確認(rèn)以上三種特殊訂房。 復(fù)述預(yù)訂內(nèi)容，完成預(yù)訂多謝客人。 突發(fā)公關(guān)危機(jī)事件處理后期，酒店應(yīng)及時(shí)開展聲譽(yù)及形象重建工作，包括：，利用事實(shí)澄清或解釋相關(guān)事件，消除公眾對(duì)酒店的誤解。，確定配合新聞媒體工作的方式。 活動(dòng)時(shí)間是否緊迫？ 活動(dòng)時(shí)間是否處于特別旺季（如交易會(huì)期間）或其他重要節(jié)假日？ 該函件是否需要加急回復(fù)？ 所有函件除有特殊原因，須在當(dāng)天回復(fù)。習(xí)慣上，變更的時(shí)間安排在新歷年前。除早餐外，午餐和晚餐都有住房的包餐價(jià)。，結(jié)合各相關(guān)營業(yè)部門（房務(wù)部、飲食部、物業(yè)部）的運(yùn)營成本和費(fèi)用匡算，以及全酒店的資本性采購計(jì)劃，擬定上報(bào)董事會(huì)的年度經(jīng)營計(jì)劃大綱。酒店年度經(jīng)營計(jì)劃的制定制度一、在每年制定酒店年度經(jīng)營計(jì)劃及各相關(guān)預(yù)算前，都必須充分準(zhǔn)備好以下資料：，包括：每個(gè)月的客房平均房價(jià)、客房出租率、客房總營業(yè)收入、餐廳用餐人數(shù)、餐廳用餐的平均消費(fèi)額、宴會(huì)場次及每個(gè)細(xì)分市場的數(shù)據(jù)；；；。一、銷售人員需要清晰填寫協(xié)議審批申請(qǐng)表，并將各房間類型和價(jià)格標(biāo)明，然后向行政組移交有關(guān)客戶申請(qǐng)資料。五、如因場地或價(jià)格等問題導(dǎo)致流失的會(huì)議團(tuán)體，應(yīng)列入每月的《生意流失統(tǒng)計(jì)表》中，呈交市場營銷總監(jiān)審閱。接受采訪當(dāng)天，市場部專職人員負(fù)責(zé)介紹媒體給采訪對(duì)象認(rèn)識(shí)，并陪同采訪對(duì)象接受采訪，從旁提供必要的協(xié)助。 市場部應(yīng)積極配合媒體提供其所需要的酒店正面宣傳信息，借機(jī)提高酒店的媒體曝光率，提升酒店的公眾形象和美譽(yù)度。六、文稿起草完成后由市場部經(jīng)理及酒店特邀專業(yè)人士進(jìn)行批改，以便于酒店當(dāng)局進(jìn)行最后審定。為此，特制定此工作制度。，提升企業(yè)品位。行動(dòng)計(jì)劃于活動(dòng)舉辦的40個(gè)工作日前呈酒店行政當(dāng)局審批。二、籌劃部門由市場營銷部負(fù)責(zé)籌劃，其他部門配合。專門的業(yè)務(wù)溝通會(huì)的主持，將是酒店經(jīng)理或是具體分管某一方面的總經(jīng)理助理。等候客人等候前檢查儀容儀表檢查準(zhǔn)備的資料客人到步前5分鐘在約定地方等待客人與客人見面，互換名片給對(duì)方遞名片時(shí)，應(yīng)作一個(gè)簡單的自我介紹，自我介紹時(shí)應(yīng)干脆利落，切忌繁瑣。 推廣后30天內(nèi)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。填寫工作協(xié)助單，設(shè)計(jì)及制作與計(jì)劃有關(guān)的一切宣傳資料，如海報(bào)、上房信、市場調(diào)查表、各類優(yōu)惠票券等。1利用相關(guān)銷售技巧，廣交各界人士，擴(kuò)大酒店影響。負(fù)責(zé)酒店的銷售。1負(fù)責(zé)做好會(huì)務(wù)、企事業(yè)單位、旅游行業(yè)的推廣活動(dòng)，努力開拓市場新客源。要求每月書寫市場分析報(bào)告。全面了解和掌握酒店的實(shí)際情況和業(yè)務(wù)特點(diǎn)、經(jīng)營狀況，對(duì)酒店業(yè)務(wù)有深刻的理解。1根據(jù)每位銷售人員特點(diǎn)及客戶的特點(diǎn)對(duì)本市場客戶進(jìn)行合理分配。負(fù)責(zé)組織銷售計(jì)劃的審定及落實(shí)，并進(jìn)行督查。督導(dǎo)銷售人員的日常工作，完成具體的銷售指標(biāo)，明確不同時(shí)期的銷售重點(diǎn)。有今日事今日辦，不推讓不拖延和不計(jì)較工作時(shí)間的拼搏精神儀表要求外表形象端莊、大方、干凈整潔；言行舉止機(jī)警、靈活，彬彬有禮，和氣待人，有良好的氣質(zhì)和風(fēng)度。第二節(jié)、市場部組織結(jié)構(gòu)根據(jù)新會(huì)所特點(diǎn)及營銷需要制定如下組織結(jié)構(gòu) 銷售業(yè)務(wù)員（一名） 銷售主管（一名） 銷售業(yè)務(wù)員（一名）市場部經(jīng)理（一名） 銷售主管（一名） 第三節(jié)、市場部經(jīng)理崗位職責(zé)與要求一、層級(jí)關(guān)系直接上級(jí)：酒店總經(jīng)理直接下級(jí)：市場部副經(jīng)理、美工主管、預(yù)訂領(lǐng)班權(quán)利范圍：對(duì)酒店重大決策有參與權(quán)對(duì)所屬下級(jí)的工作爭議有判決權(quán)對(duì)部門的人事任命權(quán)及建議權(quán)對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核評(píng)價(jià)權(quán)對(duì)新項(xiàng)目開發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新的建議權(quán)對(duì)酒店經(jīng)營路線的決策權(quán)對(duì)酒店長遠(yuǎn)發(fā)展的建議權(quán)對(duì)各部門管理運(yùn)作的監(jiān)督指導(dǎo)權(quán)對(duì)酒店新推出項(xiàng)目及贈(zèng)送項(xiàng)目的建議權(quán)二、崗位條件文化程度?？萍耙陨衔幕潭?，進(jìn)修過市場營銷學(xué)課程，通曉營銷專業(yè)的理論和酒店?duì)I銷學(xué)的內(nèi)容，熟練掌握銷售的方法手段的推銷技巧，并能在工作中靈活運(yùn)用。4制定酒店客房的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格、組合產(chǎn)品價(jià)格、長包房價(jià)格、特殊活動(dòng)的促銷價(jià)格、折扣政策、價(jià)格的調(diào)整、預(yù)訂金和協(xié)議價(jià)格的支付方式等政策性事物。其功能是協(xié)助總經(jīng)理制定企業(yè)營銷計(jì)劃，分解落實(shí)營銷指標(biāo)，保證營銷計(jì)劃的正確貫徹執(zhí)行，保持酒店產(chǎn)品對(duì)市場需求的長期適應(yīng)性，以實(shí)現(xiàn)酒店產(chǎn)品的創(chuàng)新和增值。其中包括：有計(jì)劃、有組織地對(duì)潛在客戶和重點(diǎn)客戶進(jìn)行銷售訪問，向客戶介紹和推銷酒店產(chǎn)品，征詢客戶對(duì)酒店的意見和建議，爭取達(dá)成交易，簽定銷售合同。酒店?duì)I銷管理工作。有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感。提供參考預(yù)算方案，提出銷售目標(biāo)建議。對(duì)本市場中的客源大戶要熟悉他們的基本情況，隨時(shí)關(guān)注其變化并適時(shí)做出應(yīng)對(duì)。每周組織銷售員完成部門周例會(huì)。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，認(rèn)真完成部門下達(dá)的各項(xiàng)工作。協(xié)助部門經(jīng)理做好每月銷售指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)工作，做好部門內(nèi)的銷售記錄，市場部費(fèi)用統(tǒng)計(jì),并負(fù)責(zé)與財(cái)務(wù)部核實(shí)。負(fù)責(zé)組織實(shí)施酒店的業(yè)務(wù)推廣和商品銷售活動(dòng)，積極推銷會(huì)所內(nèi)各項(xiàng)設(shè)施，建立長期客戶網(wǎng)，統(tǒng)計(jì)客戶的消費(fèi)信息及反饋意見報(bào)于部門經(jīng)理。要求每周書寫市場分析報(bào)告。與客戶保持密切的業(yè)務(wù)聯(lián)系，按照不同的季節(jié)、不同市場情況提出不同的銷售價(jià)格；市場調(diào)查員協(xié)助由部門主管指定的具體負(fù)責(zé)人召集人召集有關(guān)部門召開溝通會(huì)，協(xié)助落實(shí)各項(xiàng)工作。推廣前7天向各部門派發(fā)推廣計(jì)劃實(shí)施細(xì)則，規(guī)范各部門的工作進(jìn)展。 知會(huì)有關(guān)部門對(duì)所需參觀的設(shè)施做好準(zhǔn)備。6. 與客人道別，約定下次詳談時(shí)間參觀活動(dòng)結(jié)束后與客人道別，并與客人約定下次詳談的時(shí)間未能回復(fù)客人的問題應(yīng)在24小時(shí)內(nèi)回復(fù)。五、《行動(dòng)計(jì)劃》的內(nèi)容主要有：6交通安排.定期客戶聯(lián)誼活動(dòng)制度為增進(jìn)酒店與商務(wù)客戶的賓客關(guān)系，并滿足酒店長住客群體的社交需求，酒店特此制定了定期的客戶聯(lián)誼活動(dòng)舉辦制度。六、資料收集通過定期的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，酒店銷售人員及行政人員有機(jī)會(huì)與酒店常客群體進(jìn)行熟落，并有機(jī)會(huì)互相交流信息，有利于酒店公關(guān)形象的體現(xiàn)和對(duì)賓客需求有進(jìn)一步的了解，以便于酒店各項(xiàng)客務(wù)工作能夠做到精益求精。 如活動(dòng)有演出項(xiàng)目，應(yīng)及時(shí)選擇聯(lián)系文藝演出單位，向?qū)Ψ教岢鲆?，審查?jié)目質(zhì)量，選擇主持人等。十三、活動(dòng)結(jié)束后，及時(shí)收集客人的反饋信息和相關(guān)的新聞報(bào)道，并進(jìn)行分析統(tǒng)計(jì)。四、每次組織新聞稿前，負(fù)責(zé)新聞稿撰寫的市場部首先要明確其發(fā)稿的目的，判斷是屬于宣傳、廣告性質(zhì)、還是新聞消息類性質(zhì)，以便于確定該新聞稿需要對(duì)外傳遞的主要內(nèi)容、信息和渠道是否準(zhǔn)確。媒體工作守則 媒體公共關(guān)系守則 市場部的媒體關(guān)系數(shù)據(jù)庫應(yīng)每季度進(jìn)行更新，各大主流媒體編輯、記者的相關(guān)信息資料應(yīng)予以記錄并進(jìn)行相應(yīng)的歸類。由市場部聯(lián)系和約定采訪對(duì)象，并將采訪提綱交給采訪對(duì)象作好預(yù)先的準(zhǔn)備工作，同時(shí)幫助采訪對(duì)象理清回答思路。C電腦系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行預(yù)留，并標(biāo)注進(jìn)展情況。然后需要將該團(tuán)體的入住房數(shù)、房間收入、餐飲收入等資料編入《每月特別團(tuán)體統(tǒng)計(jì)表》中，以便月初提交報(bào)告。五、根據(jù)市場營銷部和信息網(wǎng)絡(luò)部管理規(guī)定，所有涉及價(jià)格的輸入（含更改和取消），都應(yīng)由行政組人員根據(jù)市場營銷總監(jiān)批示獨(dú)立執(zhí)行，其他人員無電腦授權(quán)。也有連通房、蜜月房和殘疾人專用房。2. 商務(wù)公司、旅行社等其他客戶的價(jià)格調(diào)節(jié)，除考慮門市價(jià)格的標(biāo)尺因素外，很重要的是要參照過去其支持酒店銷售業(yè)績的力度和比重，按不同的幾個(gè)檔次進(jìn)行歸類分檔給予對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠政策，并在雙方友好協(xié)商的基礎(chǔ)上簽訂合作協(xié)議。五、適用范圍除年度酒店客房價(jià)格更新外，此制度還適用于物業(yè)和飲食宴會(huì)相關(guān)價(jià)格的定期更新。，決定該事件的詳情和跟進(jìn)情況是否需向酒店全體員工或特定組織和公眾通告。，可以盡快向其提出更正要求，指明失實(shí)的地方，并提供與事實(shí)相關(guān)的資料，表明酒店立場，要求公平處理。 在“Rate Query”查詢房價(jià)時(shí), 當(dāng)看見紅色H在某一房型時(shí), 即表示該房型是不可售賣, 如展示出綠色房價(jià), 即表示該房型可出售。4. 向取消預(yù)訂的代理人重復(fù)取消訂房的資料，如無特殊情況，可以確認(rèn)取消訂房。每日與總臺(tái)核對(duì)當(dāng)日訂房及前日預(yù)訂入住情況。 查看是否合約商務(wù)公司或合約旅行社, 依據(jù)公司合約報(bào)價(jià)。同時(shí)還需要對(duì)客戶所處的行業(yè)及客戶在行業(yè)中的位置，在華業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及相關(guān)聯(lián)系的客戶進(jìn)行深一步的掌握。3）引起潛在客戶的興趣。2）確認(rèn)對(duì)方（主要確定具有決策權(quán)者是誰）“請(qǐng)問你是……主任嗎？”“有關(guān)接待方面的工作，是不是找辦公室主任？）3）在對(duì)方還沒有說“請(qǐng)坐“以前，絕不可坐下，入坐時(shí)避免坐在對(duì)方的正前方，應(yīng)坐在左側(cè)或右斜方。根據(jù)客人的要求設(shè)計(jì)制定參觀路線，一般情況下應(yīng)以不妨礙營業(yè)場所的營業(yè)為原則。2）了解會(huì)議性質(zhì)類型，規(guī)模人數(shù)，日期。確定就餐人數(shù)，時(shí)間，是否用餐券還是統(tǒng)一鑒單。邀請(qǐng)參觀會(huì)場。如不含早餐的客人要求訂早餐，需填寫訂餐單通知餐廳。在團(tuán)隊(duì)抵店后總臺(tái)接待與導(dǎo)游確定各項(xiàng)時(shí)間（正餐、叫醒、下行李、早餐等）且以通知單的形式通知給相關(guān)部門，由總臺(tái)接待將信息反饋表交給導(dǎo)游，導(dǎo)游會(huì)根據(jù)客人意見填寫此表，在客人離店時(shí)交由總臺(tái)磚市場營銷部。每月初完成飲食部的上月廣告投放小結(jié)與下月投放廣告的計(jì)劃。六、剪報(bào)/大事記每天閱覽各類報(bào)紙收集酒店及業(yè)界新聞信息。2）參加人員：市場營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、銷售組全部人員、統(tǒng)籌組組長，市場部經(jīng)理。2）參加人員：營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、銷售組全部人員、統(tǒng)籌組組長，營運(yùn)收益經(jīng)理。每月中進(jìn)