【正文】 3. “當(dāng)公司的產(chǎn)品以算術(shù)級數(shù)增加時，管理理局所面臨的問題卻呈幾何級數(shù)增加”。2) 產(chǎn)品改良品質(zhì)改良；特性改良；式樣改良。4) 進(jìn)入新的配銷通路。開發(fā)新產(chǎn)品的原因定期替換舊產(chǎn)品顧客需求已改變顧客對現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意需求一直未獲滿足新產(chǎn)品開發(fā)程序商品化試銷開發(fā)產(chǎn)品商業(yè)分析甄選創(chuàng)意產(chǎn)生創(chuàng)意占據(jù)零售貨架空間產(chǎn)品多角化分散風(fēng)險市場區(qū)隔利用空閑產(chǎn)能設(shè)備公司策略避開市場占有率維持市場占有率增加市場占有率競爭激烈開發(fā)新產(chǎn)品原因技術(shù)進(jìn)步市場需要新材料新制程products)提供更好的品質(zhì)或增加認(rèn)知價值以取代現(xiàn)有產(chǎn)品的新產(chǎn)品。lines)強(qiáng)化公司既有產(chǎn)品線的新產(chǎn)品。(2) 全新產(chǎn)品Development)。amp。改變包裝的風(fēng)險類別低風(fēng)險高風(fēng)險包裝圖案之改變使用說明及注意事項(xiàng)成分說明其他附屬圖表法定說明文字臨時附獎臨時優(yōu)待新名稱新的主要色彩新插圖新商標(biāo)新風(fēng)格新設(shè)計(jì)形式其他主要圖表的新設(shè)計(jì)包裝結(jié)構(gòu)之改變增進(jìn)使用方便的特征新蓋子或裝備新材料油墨減淡增加包裝增加尺寸新包裝類型新包裝形式改變尺寸主要材料明顯而未加以說明的改變決定標(biāo)簽應(yīng)具的功能基本一點(diǎn)是使消費(fèi)者容易辨識產(chǎn)品或品牌，可以是將產(chǎn)品分等級，或提供產(chǎn)品某些訊息，必須注明所有法律規(guī)定的訊息。2. 建立統(tǒng)一品牌的形象。 利用剩余產(chǎn)能。服務(wù)包括維修服務(wù)和商業(yè)咨詢。2. 選購品（Shopping goods）消費(fèi)者在選購過程中，會刻意比較適用性，價格，品質(zhì)，風(fēng)格，形式的產(chǎn)品。2. 非耐久財(cái)（Nondurablegoods）只用一次或數(shù)次的實(shí)體產(chǎn)品。2. 產(chǎn)品集（Product family）所有能滿足核心需要的產(chǎn)品種類的集合?！卜?wù)也可具此五種特征〕引申產(chǎn)品（Augmented product）實(shí)體產(chǎn)品外的服務(wù)與利益。很顯然，百事可樂提供的這一系列好處，早使印度各有關(guān)單位，芳心默許，自是可在印度無往不利。(Robert 服務(wù)業(yè)隨所服務(wù)的公司進(jìn)入國際市場(2) 國際行銷環(huán)境變化224。 維持領(lǐng)導(dǎo)地位224。of scale)將被知識經(jīng)濟(jì) (Economics雙重適應(yīng)策略1。需考慮的因素有語言，宗教，觀念，教育，社會組織，等等。國際行銷面臨的政治風(fēng)險a. 一般政治風(fēng)險(2) 國際市場新趨勢1. 全世界人口老化。5. 易貨貿(mào)易(barter)與相對貿(mào)易(counter trade)日益普及，以促進(jìn)國際間的交易。(6) 世界性市場的眼光224。 全球市場傾向的國際組織。舉例說明之。(2) 外交范疇策略以外交圓融手法擺平爭議，即委由一熟悉事件始末之資深銷售主管，出面與對方圓滑疏通解釋，促其就另一層次或視野進(jìn)行考量諒解。(3) 契約型垂直行銷系統(tǒng)即通路系統(tǒng)中的各個獨(dú)立成員，以契約為基礎(chǔ)進(jìn)行通路規(guī)劃的整合，實(shí)現(xiàn)作業(yè)的經(jīng)濟(jì)性與市場影響力。對于便利性商品的銷售，最適用於這種密集式的經(jīng)銷制度。保持完整記錄(1) 銷售路線；客戶；品項(xiàng)；往年歷月的銷售記錄(2) 各銷售路線的客戶數(shù)；本公司與競爭者的鋪市率(3) 新開張與倒閉的客戶數(shù)(4) 店頭廣告與產(chǎn)品陳列(5) 銷售量與去年同月以及上月比較(6) 銷售實(shí)際與人口數(shù)；潛量比較(7) 銷售的實(shí)際進(jìn)度與目標(biāo)的達(dá)成度(8) 特殊活動的工作日程安排(9) 研究調(diào)整銷售路線情報(bào)來源(1) 銷售日報(bào)表(2) 客戶交易表(3) 業(yè)務(wù)主管訪問調(diào)查報(bào)表(4) 銷售路線的分析及業(yè)務(wù)員的記錄(5) 報(bào)紙雜志及專業(yè)性市場行情與征信刊物(6) 政府公布的有關(guān)消費(fèi)調(diào)查資料中間商的服務(wù)價值與任務(wù)(1) 為產(chǎn)品設(shè)計(jì)當(dāng)?shù)氐男枨?2) 對產(chǎn)品種類適當(dāng)分配；顧客需要時即可得，又便宜(3) 藉服務(wù)行為來調(diào)節(jié)產(chǎn)品（裝設(shè)；建議；運(yùn)輸）(4) 藉推銷，陳列，建議，廣告宣傳來培養(yǎng)市場需求(5) 使顧客便于購買（同一地點(diǎn)能買到全部所需商品）(6) 承擔(dān)分內(nèi)風(fēng)險(7) 直接為顧客服務(wù)（修理；保證；商譽(yù)；賒欠）選擇中間商的二十一項(xiàng)檢查(1) 負(fù)責(zé)人才干；商店信譽(yù)(2) 有無經(jīng)銷沖突性商店(3) 有無訓(xùn)練良好與經(jīng)營順利之組織(4) 適當(dāng)?shù)馁Y本支援(5) 是否賺錢(6) 有無處理貨物之工場裝備與設(shè)備(7) 有無適當(dāng)與消息靈通之推銷小組(8) 經(jīng)營配合性產(chǎn)品(9) 有無訓(xùn)練計(jì)劃或提供訓(xùn)練計(jì)劃(10) 工作人員平均教育水準(zhǔn)(11) 意志力與推廣產(chǎn)品的興趣(12) 有無專人負(fù)責(zé)某產(chǎn)品；能力與資格如何(13) 是否有整體涵蓋的勢力范圍(14) 是否深入到各個階層（工程人員；作業(yè)人員）(15) 接受估價單并作合理的努力而達(dá)成協(xié)議(16) 利用工廠原料配合市場計(jì)劃(17) 在不景氣時有無勇氣維持合理之買賣差價(18) 長期良好的服務(wù)態(tài)度及保持顧客對產(chǎn)品的好感(19) 是否有舉辦各項(xiàng)銷售座談會(20) 內(nèi)外勤推銷員是否能直接聯(lián)絡(luò)并提供消息(21) 是否愿意宣揚(yáng)產(chǎn)品并盡力推銷制造商使中間商合作的五種權(quán)力基礎(chǔ)(1) 脅迫權(quán)（代理權(quán)的期限，銷售目標(biāo)的完成期限）(2) 獎勵權(quán)（對中間商員工的鼓勵，頒發(fā)績效獎狀）(3) 法定權(quán)（法律協(xié)定，建立雙方共同的工作范圍）(4) 專家權(quán)（即制造商具有中間商看重的專業(yè)知識）(5) 榜樣權(quán)（生產(chǎn)商廣受尊敬，中間商以與他為伍為榮）評估中間商的標(biāo)準(zhǔn)銷售配額的達(dá)成率；平均存貨水平；顧客送貨服務(wù)時間；對損壞品和遺失物的處理；對公司促銷與訓(xùn)練計(jì)劃的合作情況；對顧客應(yīng)有的服務(wù)，等等．．行銷通路中的要素(1) 商品力是決定因素一級商品力 ［預(yù)收現(xiàn)金，事后送貨］二級商品力 ［預(yù)先定貨，生產(chǎn)后送貨；可收現(xiàn)金］三級商品力 ［商品送達(dá)，即付現(xiàn)金］四級商品力 ［貨物送達(dá)，隔月收票］五級商品力 ［隨貨附送贈品；隔月收期票］六級商品力 ［收款時要求折價退貨］七級商品力 ［收款時要求退貨；拖延付款］(2) 中間商的購買動機(jī)(1) 商品暢銷，確實(shí)能賺錢(2) 顧客要求，必須要銷售此種商品(3) 充實(shí)貨物內(nèi)容，使商品多樣化(4) 此種商品的商譽(yù)良好(5) 業(yè)務(wù)員很熱忱，人情上必須應(yīng)付(6) 不必立即付款(7) 業(yè)務(wù)員鍥而不舍，不好意思拒絕(8) 隨貨有贈送或優(yōu)待，試銷看看(9) 單位利潤高，努力推銷的話，確實(shí)能賺錢(10) 獨(dú)家銷售，可以壟斷市場(11) 強(qiáng)勢商品配貨的限制，不得不搭配著賣(12) 別家賣此種商品，因此也要售賣直銷與經(jīng)銷在選擇直接配銷或間接配銷的通路結(jié)構(gòu)策略時，應(yīng)就下述四項(xiàng)基礎(chǔ)加以比較：(1) 成本。3. 做好銷售分析；拜訪大客戶。行銷通路規(guī)劃程序分析消費(fèi)者對通路服務(wù)的需要擬定通路提供的服務(wù)目標(biāo)擬定通路策略長度策略深度策略責(zé)任策略選擇適當(dāng)通路評估可行通路銷售路線的管理(1) 業(yè)務(wù)主管與業(yè)務(wù)員有共同的認(rèn)識(2) 區(qū)域劃分得很明確(3) 業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練有素，上下溝通良好(4) 做好工作準(zhǔn)備與善用時間銷售路線的計(jì)劃(1) 目標(biāo)明確1. 銷售額增加百分比。行銷通路系統(tǒng)的種類(1) 傳統(tǒng)行銷通路生產(chǎn)者，批發(fā)商與零售商之間關(guān)系松散，各謀其利。通路管理的目的在于了解，減少，消除沖突，縮短產(chǎn)品的通路，并發(fā)揮通路中的最大極限效益。實(shí)踐功能(1) 風(fēng)險承擔(dān)（RiskTaking）承擔(dān)有關(guān)執(zhí)行配銷工作的風(fēng)險，包括轉(zhuǎn)借貨物的風(fēng)險。促銷策略 討論問題 (中國)：1. 中國實(shí)行了市場經(jīng)濟(jì)之后，促銷活動是百花齊放，試以一產(chǎn)品為例，設(shè)計(jì)你心目中的促銷大計(jì)。(5) 出版刊物（Written Material）* 是公司與目標(biāo)市場長期勾通的橋梁。* 題材和時機(jī)應(yīng)如何相應(yīng)配合，創(chuàng)造及發(fā)揮最高效益。報(bào)導(dǎo)銷售 人員訓(xùn)練銷售人員人員推銷之管理招募甑選銷售人員 現(xiàn)在環(huán)境 將 來過去和現(xiàn)在計(jì) * 個別促銷活動計(jì)算；包括管理成本（Administrative* 考慮配送方法的不同成本及涵蓋范圍。Program)(1) 誘因的大?。⊿ize of incentive）* 銷售促進(jìn)方案須有一定程度的誘因水準(zhǔn)。實(shí)驗(yàn)室試驗(yàn)法（Laboratory tests）借助生理反應(yīng)的實(shí)驗(yàn)，測定受測人的心跳，血壓，瞳孔擴(kuò)大率，發(fā)汗率等。訊息的衡量和選定－三類尺度。廣告目標(biāo)(1) 告知的方式（To Inform）告知性目標(biāo)（Inform category）介紹新產(chǎn)品；說明產(chǎn)品的新用途；告知價格變動；解釋產(chǎn)品的作用；介紹各項(xiàng)服務(wù)；糾正不恰當(dāng)?shù)挠∠?；緩和消費(fèi)者的恐懼；建立公司的形象。Goals促銷策略與管理（人員銷售；廣告；促銷；公共宣傳）促銷組合 (Promotion Mix)(1) 人員銷售（Personal selling）由銷售人員向一個或更多的潛在顧客作產(chǎn)品說明，以鼓勵其購買，促成交易。for開拓性廣告（Pioneering Advertising）在于建立對產(chǎn)品的基本需求，告知該項(xiàng)產(chǎn)品是什么，有什么用途，何處有供應(yīng)。可欲度（Desirability）獨(dú)特度（Exclusiveness）可信度（Believability）訊息的制作－四種因素224。回憶試驗(yàn)（Recall tests）請某媒體的經(jīng)常使用人，回憶廣告內(nèi)容。* 誘因水準(zhǔn)高，銷售反應(yīng)大，但增加率遞減。(4) 促銷活動時間的長短（Duration of promotion）* 若促銷活動時間太短，因事無暇購買而喪失機(jī)會。cost）印刷，郵寄等。劃將來目的計(jì)劃應(yīng)有的位置促銷活動的類別* 公關(guān)人員必須致力于開發(fā)與新聞界的關(guān)系，并掌握多種媒體渠道。* 是代表企業(yè)形象及傳遞重要訊息的文件。2. 怎樣的廣告才能做到打動人心，永記心頭？3. 廣告是行銷者與消費(fèi)者之間的訊息橋梁，雙方都隨著市場變化而不斷提升，當(dāng)今中國市場變化神速，而廣告應(yīng)如何相應(yīng)地配合呢？通路策略與管理（實(shí)體配銷；配銷通路）行銷通路的功能 (Place)將有形或無形產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者的工作；并克服存在于商品，勞務(wù)與使用者之間的時間，空間，物權(quán)等之障礙。(2) 實(shí)體分配（PhysicalDistribu