【正文】 決策* 建立知名度* 建立可信性* 刺激銷售人員與經(jīng)銷商* 降低促銷成本公關(guān)宣傳的主要工具(1) 新聞（News）* 發(fā)掘或編制有利于公司，產(chǎn)品或人員的新聞素材。人員推銷 目標(biāo)* 時(shí)程要能與生產(chǎn)，銷售與配銷部門相配合。* 合格表格最后由裁判決定。the 形態(tài)（Format）1. 生活片斷2. 生活方式3. 夢(mèng)幻的遐想4. 意境或形象5. 音樂6. 人格象征7. 專業(yè)技術(shù)8. 科學(xué)證據(jù)9. 名流的證言廣告七步驟 4設(shè)計(jì)內(nèi)容 6 7評(píng)估效果廣告推出計(jì)劃制定預(yù)算確立目標(biāo)規(guī)定對(duì)象1 2 3 選擇媒體 5全效廣告機(jī)構(gòu)組織圖財(cái)務(wù)副經(jīng)理及其助理運(yùn)輸印刷生產(chǎn)電視生產(chǎn)作家畫家式樣促銷研究媒介財(cái)務(wù)主管主席創(chuàng)作部門財(cái)務(wù)經(jīng)理行銷部門客戶服務(wù)部門總體廣告計(jì)劃示意圖環(huán) 強(qiáng)化性廣告（Reinforcement Advertising）目的在加強(qiáng)產(chǎn)品使用者的信念。每一項(xiàng)“廣告標(biāo)靶”（Advertising這個(gè)工具絕不只限于商業(yè)機(jī)構(gòu)；其它社會(huì)團(tuán)體，基金會(huì)，或政府機(jī)關(guān)都用這個(gè)工具向公眾提供信息。* 競(jìng)賽* 大額獎(jiǎng)金* 彩券* 獎(jiǎng)品* 贈(zèng)送樣品* 展示* 操作示范* 優(yōu)待券* 折扣* 銷售點(diǎn)作秀* 低利貸款* 博覽會(huì)，商展* 舊品低價(jià)* 贈(zèng)券(4) 公共宣傳（Publicity）* 向報(bào)社發(fā)稿* 演講* 研究會(huì)* 年度報(bào)告* 資助慈善事業(yè)* 捐獻(xiàn)* 公共關(guān)系溝通過程諸要素生活經(jīng)驗(yàn)范圍生活經(jīng)驗(yàn)范圍 收訊者解碼訊號(hào)發(fā)訊者反應(yīng)回饋發(fā)迅者 噪音(干擾)收訊者解碼媒體訊息制碼制碼影響有效溝通的要素廣告策略廣告（Advertising）廣告是非人力的溝通方式，透過付費(fèi)媒介，且有明確的提供。Results將各項(xiàng)廣告目標(biāo)化為可以測(cè)度的廣告作業(yè)具體標(biāo)靶。(3) 提示的方式（To Remind）提示性目標(biāo)（Remind category）提醒消費(fèi)者某項(xiàng)產(chǎn)品將在近期內(nèi)有需要，并提醒消費(fèi)者在何處購(gòu)買。 用字（Words）224。擬定銷售促進(jìn)方案 (Developing* 活動(dòng)限制在某些地區(qū)，員工眷屬不得參加。(5) 促銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)（Timing of promotion）* 擬定促銷活動(dòng)的行事歷。用促銷方式要考慮的因素(1) 市場(chǎng)形態(tài)(2) 競(jìng)爭(zhēng)狀況(3) 產(chǎn)品特性(4) 顧客是否接受(5) 購(gòu)買行為，時(shí)機(jī)，消費(fèi)特性(6) 法則限制(7) 配銷狀況促銷成功的要素(1) 與眾不同，但絕非驚世駭俗(2) 配合顧客需求與心態(tài)(3) 配合其它推廣工具(4) 搶先對(duì)手一步設(shè)計(jì)與管理人員推銷的步驟人員推銷之設(shè)計(jì)打 折消費(fèi)者競(jìng)賽贈(zèng)品打折贈(zèng)券樣品促銷工具協(xié) 助 激 勵(lì)針對(duì)業(yè)務(wù)員新產(chǎn)品舊產(chǎn)品針對(duì)消費(fèi)者協(xié) 助激* 訓(xùn)練公司主管人員的應(yīng)對(duì)能力和技巧。(7) 企業(yè)識(shí)別媒介（Corporate Identify Media）* 識(shí)別媒介包括：標(biāo)志；表格；名片；制服；甚至股票等。(3) 協(xié)商（Negotiation）所提供的產(chǎn)品在價(jià)格及其它方面能達(dá)成最終協(xié)議，保證利潤(rùn)及長(zhǎng)期利益。行銷通路的流程供應(yīng)商顧客經(jīng)銷商制造商供應(yīng)商運(yùn)輸公司倉(cāng)儲(chǔ)公司運(yùn)輸公司倉(cāng)儲(chǔ)公司 銀 行運(yùn)輸公司銀 行3. 付款流程 (Payment Flow)4. 資訊流程 (Information Flow)2. 物權(quán)流程 (Title Flow)1. 實(shí)體流程 (Physical Flow)銀行銀行銀行顧客顧客經(jīng)銷商廣告代理商制造商 廣告 代理商供應(yīng)商顧客經(jīng)銷商運(yùn)輸公司倉(cāng)儲(chǔ)公司銀 行制造商供 應(yīng)商顧客運(yùn)輸公司經(jīng)銷商運(yùn)輸公司倉(cāng)儲(chǔ)公司制造商供 應(yīng) 商5. 促銷流程 (Promotion Flow)經(jīng)銷商制造商行銷通路的種類a. 消費(fèi)者行銷通路消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者制造商制造商制造商制造商零階通路一階通路二階通路三階通路* 水平?jīng)_突 相同層次成員之間的沖突，如零售業(yè)者 之間或批發(fā)商之間。 (Forward Integration)2. 向后整合式－由通路后面的成員出面整合通路系統(tǒng)。5. 預(yù)計(jì)陳列的廣告物品數(shù)量。3. 有信心，有毅力去執(zhí)行任務(wù)。最大的目的應(yīng)該是：以最低的成本，在最正確的時(shí)刻，將產(chǎn)品配銷到最適度數(shù)量的顧客，同時(shí)保持對(duì)通路的適度控制力量。通常，選購(gòu)性的商品較適宜采行選擇式的數(shù)家經(jīng)銷策略。3. 應(yīng)進(jìn)行行銷通路調(diào)整前后的成本效益分析。通路策略 討論問題 (新加坡)(1) “在廠方所建立的行銷鏈中，中間商的角色并不是一個(gè)受雇的環(huán)扣，而是獨(dú)立的市場(chǎng)。 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是原動(dòng)力，國(guó)外市場(chǎng)是整體的提升。(5) 國(guó)際行銷管理策略224。評(píng)估國(guó)際行銷環(huán)境 A B C D E F(A) 評(píng)估國(guó)際行銷環(huán)境(1) 國(guó)際行銷環(huán)境的變化1. 國(guó)際間貿(mào)易與投資的快速成長(zhǎng)，顯示世界經(jīng)濟(jì)形態(tài)日趨國(guó)際化。9. 墨西哥，波蘭等國(guó)家嚴(yán)重的外匯負(fù)債，帶給國(guó)際金融體系越來(lái)越沉重的壓力。(4) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境1. 人口2. 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)a. 自足經(jīng)濟(jì)b. 原料出口經(jīng)濟(jì)c. 工業(yè)發(fā)展中經(jīng)濟(jì)d. 工業(yè)化經(jīng)濟(jì)3. 所得分配貧富懸殊問題(5) 政治法律環(huán)境1. 對(duì)國(guó)際貿(mào)易的態(tài)度。自然資源是一國(guó)生產(chǎn)潛能的主要決定因素。(5) 定價(jià)策略注意傾向問題和匯率變動(dòng)問題。7. 大企業(yè)應(yīng)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，以靈活適應(yīng)環(huán)境需求；8. 企業(yè)只有小贏的機(jī)會(huì)，難有鯨吞市場(chǎng)，獲超利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。 國(guó)際市場(chǎng)較本國(guó)市場(chǎng)大，成長(zhǎng)比本國(guó)市場(chǎng)迅速，競(jìng)爭(zhēng)較緩和224?！成a(chǎn)利得〔⒈廠房的利用；⒉工資成本；⒊品質(zhì)控制；⒋Ramp。2. 風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬法資本撤回 (Capital repatriation)準(zhǔn)許外商股權(quán) (Foreign ownership allowed)差別待遇和管制外資，自資比較(Discrimination and controls, foreign versus domestic business)貨幣穩(wěn)定性 (Currency stability)政治穩(wěn)定性 (Political stability)給予關(guān)稅保護(hù)的意愿 (Willingness to grant tariff protect in)當(dāng)?shù)刭Y本可用性 (Availability of local capital)近五年的通貨膨脹率 (Annual inflation for last 5 years)3. 利潤(rùn)因素估計(jì)法影響利潤(rùn)的未來(lái)因素資金變動(dòng)的敏感性4. 風(fēng)險(xiǎn)分析法大量的作業(yè)研究貨幣情況景氣復(fù)蘇時(shí)期國(guó)際行銷策略1. 目標(biāo)市場(chǎng)策略復(fù)蘇時(shí)期，工業(yè)化國(guó)家的購(gòu)買力最先恢復(fù)，發(fā)展中國(guó)家在其次。其次，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，以加強(qiáng)小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。3. 市場(chǎng)是無(wú)國(guó)界的，試評(píng)述之。新式的競(jìng)爭(zhēng)不在于工廠所生產(chǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而在賦于產(chǎn)品的包裝，服務(wù)，廣告，顧客咨詢，融資，運(yùn)送，倉(cāng)儲(chǔ)，及其它消費(fèi)者注重的項(xiàng)目上。6. 品牌（Brand）與產(chǎn)品線中一種或多種產(chǎn)品項(xiàng)目有關(guān)的名稱，可用以指明產(chǎn)品的特性。3. 服務(wù)（Services）可提供消費(fèi)者的一種活動(dòng)，利益或滿足。 parts）原料；價(jià)格后物料與零件。 賺取利潤(rùn)224。 先行占有，以免競(jìng)爭(zhēng)者加入。好的設(shè)計(jì)能吸引注意力，提高產(chǎn)品性能，降低成本，并向目標(biāo)市場(chǎng)傳達(dá)產(chǎn)品的價(jià)值感〕品牌決策（Branding）1. 品牌（Brand）〔名稱，記號(hào)，符號(hào)，以便消費(fèi)者辨認(rèn)〕2. 品名（BrandName）〔品牌中可用語(yǔ)言念出來(lái)的部分〕3. 品標(biāo)（Brand Mark）〔品牌不能用語(yǔ)言念出來(lái)，但可讓顧客辨認(rèn)的部分〕4. 商標(biāo)（Trademark）〔品牌申請(qǐng)為專屬使用權(quán)，并在法律上給予特別的保護(hù)〕5. 版權(quán)（Copyright）〔文藝創(chuàng)作申請(qǐng)專屬印刷，出刊與銷售的權(quán)力〕品牌決策〔是否要為產(chǎn)品發(fā)展品牌〕品牌使用者決策〔由誰(shuí)使用品牌，廠商，中間商，廠商自有品牌和中間商私有品牌混合，或租用品牌〕家族品牌決策〔公司產(chǎn)品要個(gè)別命名或只取一個(gè)家族品牌，或不同產(chǎn)品類取不同的家族名稱〕品牌延伸決〔是否要給其它產(chǎn)品冠上相同的品牌，可用強(qiáng)有力的品牌迅速建立新產(chǎn)品的知名度，節(jié)省廣告費(fèi)〕多品牌決策〔要不要在同一產(chǎn)品類，使用兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌〕品牌重定位決策〔品牌是否需要重新定位〕 命名決策 品牌歸屬?zèng)Q策 品牌品質(zhì)決策 家族品牌決策此產(chǎn)品是否需要發(fā)展品牌由誰(shuí)負(fù)責(zé)該品牌？產(chǎn)品建立單獨(dú)品牌或家族品牌該品牌應(yīng)建立 何種品質(zhì) 高品牌中品牌低品牌個(gè)別品牌單一家族品牌數(shù)個(gè)家族品牌公司加個(gè)別品牌品牌無(wú)品牌制造商品牌自有品牌混合品牌 品牌延伸決策 多品牌決策 品牌重定位決策品牌是否須重定位同類產(chǎn)品是否采用兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌其他產(chǎn)品是否采用同樣品牌品牌重定位品牌無(wú)重定位單一品牌兩個(gè)或兩個(gè)以上品牌品牌延伸無(wú)品牌延伸品牌決策包裝與標(biāo)簽決策（Packing amp。產(chǎn)品組合決策原則：1. 以本身具備的資源為考慮基礎(chǔ)，在能創(chuàng)造最大利益的有效利用下，決定產(chǎn)品的深度和廣度；2. 考慮市場(chǎng)的開發(fā)成本；3. 考慮企業(yè)形象的影響。以從事內(nèi)部之新產(chǎn)品發(fā)展Product(Additions/(CostD) 緩慢滲透策略在低價(jià)格及低促銷水準(zhǔn)下推出新產(chǎn)品。2) 穩(wěn)定的成熟期（Stable Maturity）市場(chǎng)維持飽和，因此每人平均銷售額趨于水平狀態(tài)。產(chǎn)品策略 討論問題 (新加坡)1. “行銷可以說是一種文明的戰(zhàn)爭(zhēng)，一種藉由文字，創(chuàng)意及慎密的思考規(guī)劃來(lái)致勝的戰(zhàn)爭(zhēng)，新產(chǎn)品的誕生更是一種武器的