【正文】 　每家櫥柜店都有以上幾種門板的櫥柜出樣，三聚氫胺門板都是由櫥柜廠商自己生產，將整塊板材按設計圖紙尺寸切割再封邊。 173。 173。噴漆表面有明顯不平的起伏，漆比較軟，容易被滑傷。按膜的好差有高到低依次為德國膜、韓國膜、臺灣膜。挑選膜壓門要看以下幾點： 173?！　?，應該都是是機器切邊、封邊。　挑選三聚氫胺門要看兩點：　　，質地緊密，其次板材要達到一定的環(huán)保要求，甲醛含量要符合國家標準(≤)，這主要由生產刨花板時所用膠水質量有關，往往進口膠水和國產膠水的價格會差十幾倍。　　　一、門板篇 173。幫您預算費用，讓您對建立新廚房的消費心里有數(shù)，便于你的選擇。導購員應給予顧客自由挑選商品的空間，避免過于積極，以給顧客造成心理壓力，而減少購買機會。 門絞——開關是否靈活、松動。三、導購員的管理制度（一）、商場運作保持商場及倉庫整齊清潔；保管好公司的貨品及財物， 搞好樣品柜的陳列工作；保持儀容端莊及制服標準；留意顧客對樣品柜以及公司的意見，并及時向上級反映；（二）、樣品柜的管理整理及補充樣品柜之裝飾品協(xié)助處理來貨，退貨，確保無誤整理商場各種宣傳資料存貨，預備后備資料必須做到樣品柜每客一清潔；（三）、顧客服務按照《導購員的行為規(guī)范》來為顧客提供服務；以專業(yè)態(tài)度銷售產品；按照規(guī)定處理顧客投訴；（四）、宣傳品及促銷用品的管理保持樣板及宣傳品的良好陳列、整潔和及時更新；按照促銷活動管理規(guī)定，執(zhí)行促銷活動，并做好促銷用品的發(fā)放記錄；4導購員的日常工作流程①進店——②售前準備——③售中服務——④售后服務——⑤營業(yè)結束—⑥離店一、售前準備營業(yè)前的準備是銷售工作的第一步， 必須在顧客未上門前， 做好準備工作。指甲甲長度要適宜，修剪要整齊干凈。 專業(yè)導購員在為顧客服務時，必須統(tǒng)一著裝，使用規(guī)范語言，進行規(guī)范操作。一個業(yè)務的失敗，往往是敗在第一道關：顧客不喜歡的導購員。，顧客把某個產品同其他產品比來比去，或者同竟品比較時。這套肯定認同的方法，既可以應用在現(xiàn)場銷售中的認同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務、投訴過程中應用。（找出商場內同類產品，他更貴，所以覺得低。四、如何回答異議：（肯定認同法）先認同，再反問，認同不是贊同。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同，因為他害怕改變。二、問問題的方法①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具？什么風格？②對那套家具滿意嗎？買了多長時間？③在購買那套家具之前是否對家具做過了解？④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方？⑤當時購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎？⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友？⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它？問問題的頂尖話術舉例：①您怎么稱呼？您房子買哪里？（如果問貴姓會不好）②您是裝新房還是舊房改造，或是家里有人結婚？③有到其它的店看過嗎？路上辛苦了，喝杯茶。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。再說了，我們的電器、水盆等供貨商都是經過精挑細選的，合作時間比較長，我們很了解，而且價格也不貴。打電話給該業(yè)務員核實情況，如果情況屬實而價格又在公司制定的價格范圍內可以給予該價格，如果客戶說的價比業(yè)務員說的價格低，以業(yè)務員價格為準（當然要在公司的價格政策范圍內的），如果業(yè)務員報的價格超出公司價格政策，打電話問經理能做否，如果業(yè)務員報的是活動期間的價格，參照上面第13條執(zhí)行。您要是去了我們的工廠感覺就不一樣了，幾個車間成品、半成品擺放的井井有條，地面干干凈凈的找不到一個煙頭，所有工人著裝整齊，發(fā)貨區(qū)待裝產品每天都有幾十上百套，整個工廠管理的相當正規(guī)、嚴謹。可順帶舉例如：＃＃小區(qū)＃＃品牌和我們公司是兩對門同時安裝的櫥柜，客戶都認為我們的質量要好很多，而且又實惠，結果購買那個品牌的業(yè)主炒著要退貨．．．．．． 十、你們的品牌好象沒聽說過啊，我要做就做品牌的。 站在客戶的角度去思考問題是我們每個銷售人員所必需具備的基本素質，碰到任何問題都要去想辦法解決它而不是選擇逃避，只有這樣一個銷售人員才會不斷的取得進步，學會一些新的東西才會不斷的成熟起來。 舉例：如去年＃＃店就是這樣的，店老板關門跑了，卷走了五六萬的貨款。象我們用的海蒂詩、DTC、耐斯克等都是大品牌，這都是我們長期的合作關系，都是有品質保證的，所有的材料配置我們都會在合同中注明品牌名稱，不會以次充好。只要是人造的復合材料這里面就會有膠水或油漆，就不可能不存在甲醛等有害物質，只是含量多少的問題。并且天然石他的結構比較松散，有毛細孔，用在廚房里油污等臟東西會滲進去，不容易清潔保養(yǎng)，無法進行售后服務。對于你自始至終的微笑服務，顧客很難把你拒于千里之外的，畢竟大多數(shù)人是于心不忍的，俗語說：“惡拳不打笑臉人。從眾成交法從眾成交法是指推銷人員利用顧客的從眾心理，來促使顧客立即購買推銷的產品的一種非常有成效的方法。巧用解除疑問法（又稱異議探討法）是導購人員在提出成交請求后對猶豫不決的顧客采取的一種異議排除方法?！盰ES逼近法用一連串顧客只能回答“是”的問題，促成顧客購買決心的下定時過境遷法此法主要提示客戶，不抓緊時機，就會失去良好的機會和利益。人們常說“機不可失，時不再來”，因此說，把握成交時機很重要。使顧客產生購買欲望，導購員可以促使顧客做出購買決定，但不能代替顧客做出決定。介紹產品時不要夸大其詞，以免給顧客以吹捧產品的感覺，引起反感J、盡可能地讓顧客說“是”，而不說“不”K、盡可能讓顧客觸摸，操作產品，以增加其購買興趣L、充分示范產品，增強產品說明效果，說明或示范時要力求生動，要邊示范邊講解，示范時間不宜過長，也不宜急于推銷產品顧客分類一個優(yōu)秀的銷售人員除了應具備以上所講的外，還得學會分析不同類型的消費者，而你們在售場中常會遇見以下幾類顧客：A、白領人士這類人有一定的事業(yè)基礎，對待事物的要求新穎、獨特、與眾不同，對價格的多少并不在乎B、金領人士這類人擁有了一定的名和利，他們對待事物的要求是品牌，要求產品的外觀雅致、操作簡單，因為他們需要更多的時間去做一些更有意義的事情C、藍領人士這類人擁有一份固定的工作，但收入有限，對這類人群來講居家過日子是最重要的，因此對產品品質的要求一般，對外觀只要不難看就行，最重要的是經濟實用的。”“若您決定不在**選購也沒關系，這是我們所采用的電器尺寸詳細目錄，供您在商場選購時參考?！薄罢埬粢幌侣?lián)系方式，好嗎？以便我們與您進一步地聯(lián)系，更好地為您服務，謝謝！”營業(yè)員3天內與準客戶聯(lián)系一次，可以說：“先生（小姐），您好，我是**整體廚房的***，您選購的廚柜考慮得怎么樣了？”“本周六，您看中的那款廚柜，我們有特價優(yōu)惠活動，歡迎您到我們的展廳來看一下，好嗎？”“來后，您直接找***就行了，謝謝！若客戶已經選擇了另一個品牌，婉言謝絕，可以說：“先生（小姐），您可以給我們提一點建議嗎？”“希望我們將來能有機會合作，我們一定為您提供滿意周到的服務。二、暫時未簽單客戶，繼續(xù)跟進成為準客戶（一）對于有意向但未簽單的客戶，如果自己拿不下來，可以請店長過來幫忙。如左右調料柜的配置3 是否每天做飯，是否天天購物 詢問 這對儲藏空間會有不同的要求4 準備居住多久，是否長期？ 詢問 可以知道期望新廚房使用多長時間，欲投資力度的大小5 怎樣了解本品牌的 詢問 選擇自己合適的交流方式，選擇自己談話的切入點6 購買廚房欲花多少錢 詢問 可以知道客戶想要何種價位的廚房，給我們的設計定位7 對廚房不滿意的地方或者對廚房有哪些好的建議 詢問 設計時將注意避免或引用，客戶參與自己廚房的設計，與客戶互動，使客戶有一種成就感，也是與客戶拉近距離的一種方式8 廚房是否作為一個活動場所 詢問 設計時應考慮是否為封閉式、半敞開式或敞開式9 誰做飯，幾個人做飯？ 詢問 有針對性的設計會使客戶非常滿意10 客戶的朋友使用什么樣的廚具 詢問 互相攀比的心理會對客戶影響很大，如：客戶想像的廚房是什么樣子的11 客戶的衣著，家具的顏色 觀察 客戶喜好何種顏色，何種品味，設計時投其所好，使廚房的款式能與客戶的家居環(huán)境很好的搭配12 瓷磚何時鋪貼完成，希望工程何時開始，何時結束 詢問 理順自己的時間坐標，便于與客戶明確我們的加工和安裝周期13 是否有些廚房電器想與廚房搭配 詢問 設計時盡量考慮周到14 客戶想用什么風格的廚具 詢問 不要把自己的風格強加給客戶，可以對客戶進行引導15 廚房內電器插座的數(shù)量及容量 詢問 能否滿足廚房所配的電器的使用要求16 廚房的高度尺寸 測量 了解客戶所需墻柜的尺寸及是否需要加裝頂線17 上下水是否需要改造 詢問 避免二次更改方案，浪費時間18 使用何種氣體 詢問 幫助客戶選擇合適的灶具19 墻體的結構形式 詢問 關系到墻柜是否可安全安裝20 油煙機孔是否已挖好 詢問 確定煙道的位置，煙道與灶具的距離不能太遠21 廚房內的其他配管是否已完成 詢問 設計柜體時注意避讓22 廚房內已有的暗設管線的具體走向 詢問 避免在墻柜的安裝時，將膨脹螺栓打在預埋的管線上根據客戶提供的廚房平面圖，用不同的材料計算出價格，給客戶有一個更直接的了解，客戶可以根據自身的經濟實力做出選擇。（一） 迎接客戶客戶走進展廳，營業(yè)員及時上前，臉帶微笑點頭致意，統(tǒng)一說：“您好！歡迎光臨**整體廚房***店！”（二）引導參觀詢問客戶廚房的裝修地址：“請問您裝修的房屋在哪個小區(qū)呢？”如小區(qū)的檔次比較高，可以說，“這個小區(qū)非常好，地理位置與環(huán)境都不錯”?！笨蛻糇聛砗螅皶r上茶倒水?！币话憧刹扇〔淮蛘?，送一些物品的方式來解決這個問題?！薄拔覀円曎|量是**廚柜的生命，不會拿這個來開玩笑的?！?若客戶不在**展廳選購電器，可以說：“**整體廚房是全國連鎖機構，與眾多電器廠家有長期的合作關系，并且電器尺寸必須與廚柜相適應，才能合理地安裝在廚房中。每次回訪后，均應及時向公司提交回訪報告。二、適時創(chuàng)造達成交易的條件使顧客完全了解需要產品的信息（尤其是價格），如果顧客沒有充分了解商品的所有優(yōu)點，他就難以購買。直接提示法如果顧客已對產品產生良好印象，導購員可直接提示或成交，或提出一個誘導性的問題，讓顧客做出有利成交的回答?！保?）拜師學藝法的運用（以退為進）對于久攻不克的顧客，可用此招：“陳先生，我知道以我的水平沒有辦法說服你，從現(xiàn)在起我不再向你推銷了，在您告辭之前，請您指出我在什么地方出了差錯，以便我今后能改正過來。”C、權力異議：如：“我自己做不了主，還得請示一下。相反，如果對顧客的子女特別是年齡不大的，視而不見，沒有任何贊美之辭，顧客就會感到不自在，最終拒絕購買產品。模壓的外觀看上去很大氣，能有各種造型，但實木的同樣有這些優(yōu)點，也能造型，您看看我們的這套實木的看上去也不錯（借機推薦我們的實木櫥柜）。其實好多櫥柜店他們用的都不是露水河的材料，因為露水河的板后面有樹葉的防偽標志，沒有的肯定是假的，就算它打了標志了的也可能是假的，名牌產品假冒的太多了。 答：您說的配置相同可能只是材料、臺面和面板的稱呼相同而已，