【正文】 要使大多數(shù)的顧客滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反應(yīng)能力，對(duì)消費(fèi)者的不同要求及時(shí)做出正確反應(yīng)。 　　11．是善解人意的人 　　善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的判斷力。 　　如怕妻子的或怕丈夫的人，他們?cè)谏钪醒鲆晫?duì)方的存在，漠視自己的利益與權(quán)利，無法與對(duì)方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會(huì)具有較強(qiáng)的妥協(xié)性，不善于爭取自己的利益。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷售”這個(gè)結(jié)果，銷售辦法層出不窮。他不僅對(duì)所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。它在招聘空姐的時(shí)候，請(qǐng)常飛乘客與普通乘客分別做評(píng)委，結(jié)果卻驚人的相似。 　　2．一定的專業(yè)背景和市場知識(shí) 　　房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。　 　　三、有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件 　　那么具備什么樣素質(zhì)的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據(jù)專家理論研究與筆者的經(jīng)驗(yàn)，挑選有效售樓人員應(yīng)從以下幾方面著手。格林伯格提出有效的銷售人員至少應(yīng)該具備兩種基本素質(zhì)：①感同力Empathy，就是我們通常說的善于站在顧客的角度看問題，即關(guān)心顧客需要什么。 　　H因此，銷售人員的個(gè)人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關(guān)系到開發(fā)商這只“木桶”的裝水量——盈利水平，同時(shí)也將給樓盤的市場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響。 　　第一組，顧客沒有接受任何該產(chǎn)品的銷售說明，但產(chǎn)品放在展示貨架的顯眼處。 　　當(dāng)樓盤面對(duì)有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯(cuò)過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，讓人扼腕而嘆。論房地產(chǎn)的有效營銷　　素質(zhì)是人們從事某項(xiàng)活動(dòng)時(shí)所應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件，是人們從事各種活動(dòng)所需要的能力的總和。因此，與其一味追求低價(jià)競爭，不如推廣品牌來確立自己在樓市中的主導(dǎo)地位?！睖剀暗闹黝}打動(dòng)了許多客戶的心。通過這些會(huì)員，萬科已成功促銷住房100余套，并讓通過“萬客會(huì)”產(chǎn)生聯(lián)系的結(jié)盟商家也大獲其利，真正實(shí)現(xiàn)了營銷雙贏 。在價(jià)格制定上一定要體現(xiàn)“一分錢，一分貨”、“物有所值”的概念，使業(yè)主、客戶都得到滿意的回報(bào)。日益成熟的市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制要求開發(fā)商必須把產(chǎn)品的成本加上滿足人們需求的科學(xué)附加值進(jìn)行綜合分析，使樓盤的價(jià)格處于一個(gè)合理的區(qū)間。 　　結(jié)合實(shí)際　　靈活運(yùn)用 　　打造精品，樹立品牌 　　可口可樂公司總裁曾自豪的說，即使該公司在一夜之間灰飛煙滅，他也可以憑借其品牌，在世界任何一家銀行貸出款項(xiàng)而重振雄風(fēng)，這充分說明了品牌效應(yīng)的無窮魅力。 　　銷售技巧培訓(xùn)。 　　因此，今天的售樓員不應(yīng)是簡單的“營業(yè)員”、“算價(jià)員”而應(yīng)是能為客戶提供購房投資置業(yè)專業(yè)顧問服務(wù)的“物業(yè)顧問”；應(yīng)該是能為發(fā)展商反饋市場信息、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士；是發(fā)展商經(jīng)營理念和經(jīng)營思想的自覺傳播者。 　　其實(shí)不然。此時(shí)，作為一個(gè)銷售人員該不該運(yùn)用銷售技巧推薦自己的產(chǎn)品？一般情況下，促銷自己的產(chǎn)品是一件自然而然的事，因?yàn)闈M足了基本條件的二個(gè)產(chǎn)品，不可能有十分懸殊差別。但如何正確看待銷售技巧運(yùn)用，卻是一個(gè)必須認(rèn)真面對(duì)的問題。 對(duì)了解產(chǎn)品的理解的第二個(gè)層次相對(duì)廣義一些，它指的是涉及房地產(chǎn)方方面面的專業(yè)知識(shí)。交際能力首先體現(xiàn)在主動(dòng)性上。推銷自己就是使自己成為客戶的朋友，推銷產(chǎn)品是指在自己對(duì)產(chǎn)品充分認(rèn)知的基礎(chǔ)上，讓已成為朋友的客戶非常理性地認(rèn)可你的產(chǎn)品。在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。解決：內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不宜，以防無休止還價(jià)。若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級(jí)同意，加倍退還定金。解決：確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。 五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿 原因：自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。進(jìn)入銷售場時(shí)，應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實(shí)踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷，從而達(dá)到最后的成交。 （四）詢問方式 在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房時(shí)可能存在的疑慮。 付款方式輕松。 下決心付定金。 售樓書。 促成下決心的技巧。 抽樣方式選購（沒有時(shí)間考慮）。對(duì)于房價(jià)昂貴的產(chǎn)品而言，存在猶豫不決的客戶層。因現(xiàn)場售樓處、看板或因朋友購買而產(chǎn)生自已也需擁有的想法。 一般地，價(jià)格控制應(yīng)以“低開高走”，并且也分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢，價(jià)格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。其中任何一項(xiàng)都直接影響到消費(fèi)者的購房傾向。而其中按揭方式又有期限長短、額度大小之分。隨著WTO的日益臨近，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為的影響也越來越密切。區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的高低不僅直接影響居民家庭收入的高低，同時(shí)還左右著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢。由于消費(fèi)者的民族、經(jīng)濟(jì)、文化、職業(yè)、區(qū)域、年齡等的不同，會(huì)呈現(xiàn)出明顯的消費(fèi)個(gè)性差異，從而形成不同的消費(fèi)觀念。其主要體現(xiàn)在城市所擁有的文明化程度上。 銷售氣氛上要融洽，不要冷場。目的在于爭取主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為表列價(jià)格合理，而且讓他覺得爭取成交價(jià)格爭得很辛苦，從而使客戶獲得安全感、滿足感。 區(qū)域房屋市場狀況的比較。 五、激將法 激將法必須小心應(yīng)用，否則會(huì)有反效果，例如：某先生對(duì)某房屋已比較滿意，當(dāng)客戶第二、三次來看時(shí)，可以表示已經(jīng)有另外一位先生正要下決定，激發(fā)其立即下決定的勇氣。（sp活動(dòng)時(shí)更可以使用這種方法）。 （2）當(dāng)客戶殺價(jià)到底價(jià)以上的某一價(jià)位（即可以答應(yīng)的價(jià)格）時(shí)，不能馬上答應(yīng)，而應(yīng)讓對(duì)方覺得“來之不易”。使用36計(jì)售房術(shù)，高明時(shí)可加速成交速度。成功樓書的語言應(yīng)該是優(yōu)美、樸實(shí)、睿智、深刻的，切忌廣告色彩太濃；樓書的插圖、照片要精煉、到位，切忌漫無邊際、張冠李戴、過分夸張。比如，小區(qū)會(huì)所、購物條件、健身設(shè)施（旅游館、網(wǎng)球場、健身房等）、教育設(shè)施（幼兒園、中小學(xué)校等）、娛樂設(shè)施、社區(qū)交往場所等等。建議一定要給出每一戶型中各房間的面積指標(biāo)，并注明是銷售面積還是使用面積。在房展會(huì)上，細(xì)心的客戶會(huì)發(fā)現(xiàn)，樓書上的立面圖、視點(diǎn)圖表現(xiàn)的建筑外墻顏色與展會(huì)上樓盤模型的顏色相差甚遠(yuǎn)。因此，應(yīng)首先創(chuàng)造一流的信譽(yù)與項(xiàng)目，其次才是制作一流的樓書。房地產(chǎn)樓書該怎樣做真實(shí)可信 樓書是樓盤銷售信息的集合。銷講的制作應(yīng)在案前開始時(shí)先進(jìn)行資料收集，然后制作。有案名、LOGO、樓書、海報(bào)、派夾報(bào)以及DM、名片、信封、手提袋、媒體計(jì)劃、NP等。效果圖將在三周內(nèi)完成上色與點(diǎn)景的工作。 案前工作一般要完成四大項(xiàng)目：建筑設(shè)計(jì)的確定、工地現(xiàn)場的布置、企劃執(zhí)行、業(yè)務(wù)執(zhí)行。高價(jià)開盤的利弊表現(xiàn)為：便于獲取最大的高利潤，但若價(jià)位偏離主力市場，則資金周轉(zhuǎn)會(huì)相對(duì)緩慢；便于樹立樓盤品牌，創(chuàng)造企業(yè)無形資產(chǎn)；但日后價(jià)格的直接調(diào)控余地少。 1．低價(jià)開盤。義，要寓意美好、令人遐想、避免歧義；音，要平仄適當(dāng)、避免拗口、利于傳播（如“唐園新苑”、“緣源園”等）；形，要印、草皆宜、大小清晰、搭配美觀。本地文化有較強(qiáng)的親和力和人情味，但往往腐朽、落后和缺乏新意，不能滿足人們對(duì)外界文化的天然追求心理。盡量避免以“花園”、“公寓”、“廣場”、“大廈”、 “小區(qū)”、“”、“中心”等形式、或地名、街區(qū)名命名樓盤，既俗套，又容易雷同，而且不易起出富有特色的名稱。成功的案名使全程策劃與營銷戰(zhàn)略事倍功半。房地產(chǎn)進(jìn)入市場初期，樓盤逐漸有了自己的名稱，如“緯街商住樓”、“庫鈔街綜合樓”、“太白小區(qū)”、“西塔小區(qū)”、“青龍小區(qū)”、“朝陽新村”……等，這些名稱基本上是以街道、區(qū)位、建筑標(biāo)志來命名，不是來自于市場化，而帶有濃厚的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩。現(xiàn)代社會(huì)雖然不再從易經(jīng)八卦、奇門遁甲、紫微神數(shù)中尋找根據(jù)，但名性相合，平仄上口、文化凝聚、微言大意、期望盛載、形象展示的性質(zhì)并未變。樓盤名稱或文化底蘊(yùn)深厚，或意味深長，或灌輸新居住理念，或反映地域特征，或展示品牌形象，或訴說親情溫馨，總之與樓盤定位緊密相關(guān)。因此，構(gòu)思巧妙的樓盤名稱，不僅能強(qiáng)烈地吸引人們的注意力，激發(fā)關(guān)注者的聯(lián)想，而且能使關(guān)注者不自覺地為她賦予新的內(nèi)容，從而引發(fā)潛在用戶對(duì)樓盤的關(guān)注與想往，這無疑會(huì)給樓盤銷售帶來好的影響。 　　4．樓盤名稱標(biāo)識(shí)性強(qiáng)，個(gè)性突出，要體現(xiàn)樓盤的差異性及與眾不同，并與市場形象定位相吻合，命名時(shí)，可以強(qiáng)調(diào)樓盤的地理，如“虹口典范”、人文，如“漢唐龍脈”、環(huán)境，如“云間水莊”、品牌，如“紫薇花園”、“萬科星園”、樓盤的定位，如“唐御康城”（功能定位）、“北美經(jīng)典”（風(fēng)格定位）、“鉆石王朝”（目標(biāo)市場定位——高收入階層）、“萬家燈火”（目標(biāo)市場定位——普通收入階層）等。 　　8．樓盤命名除考慮項(xiàng)目的大小（如園、苑、軒、村、廈顯然規(guī)模不同）、定位、品位格調(diào)（如“新村”、“新花園”、“小區(qū)”、“廣場”、“中心”等品位格調(diào)顯然不足），暗喻物業(yè)的風(fēng)格和檔次外，最好有一定的文化含量，而蘊(yùn)含中外歷史文化積淀的樓盤名稱是為上乘。上文所列舉的案名，僅僅是筆者在萬花叢中采擷的其中的幾朵，即便如此，它的絢麗多姿，昭顯著房地產(chǎn)市場的繁榮與旺盛，昭顯示中國文化的博大精深。 2．高價(jià)開盤。 一般在做案前準(zhǔn)備時(shí)，先要做一份詳盡的工作進(jìn)度控制表。至于景觀，發(fā)展商可以委托設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)，也可以請(qǐng)外面專門的景觀設(shè)計(jì)公司進(jìn)行設(shè)計(jì)。因?yàn)槭峭?，這些都需要發(fā)展商的大力配合，而羅馬旗則需要企劃部門的通力合作。應(yīng)仔細(xì)斟酌。 了解了案前作業(yè)的流程，制定好案前作業(yè)的時(shí)間，我們就可以在案前工作進(jìn)度表上把什么時(shí)段完成何種事項(xiàng)都標(biāo)注上去。 從法律角度看，樓書是發(fā)展商對(duì)客戶在某種意義上的承諾，其內(nèi)容、數(shù)據(jù)都應(yīng)該是嚴(yán)肅認(rèn)真的，任何夸張、虛偽和差錯(cuò)都是不明智的和不允許的。在樓書的其它位置，可以補(bǔ)充給出建筑物局部立面，表現(xiàn)陽臺(tái)、飄窗等最具特色的細(xì)部處理?？蛻魺o法比較和了解同一平面內(nèi)各戶型的相互關(guān)系、電梯樓梯的位置，使客戶十分茫然。 樓盤的裝修標(biāo)準(zhǔn) （1）說明樓盤的室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)：戶內(nèi)裝修的內(nèi)容，具體部位的裝修標(biāo)準(zhǔn)（如戶內(nèi)門窗的材質(zhì)、品牌；外窗玻璃的層數(shù)、顏色與隔音性能等）、潔具品牌、上水管線材質(zhì)、廚房設(shè)備等等，如是精裝修更應(yīng)給予具體說明。 設(shè)計(jì)考究 樓書不僅是銷售信息的載體，更是溝通發(fā)展商與消費(fèi)者——客戶的橋梁。 總之，發(fā)展商要努力通過樓書很到位地宣傳自己的項(xiàng)目，盡量滿足客戶了解樓盤與社區(qū)各種情況的需求。 再按其所好地展開攻擊。 第二個(gè)策略： 掌握買方的需求和心理，讓對(duì)方提出要求，再順手推舟來達(dá)到目的。 （3）意見領(lǐng)袖（如朋友）。 附近大小環(huán)境的優(yōu)缺點(diǎn)。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改進(jìn)、加強(qiáng)的必要。讓客戶認(rèn)為： 房屋合乎他的需要。正確分析并把握諸方面因素對(duì)售樓的影響，對(duì)于發(fā)展商在營銷策劃上的準(zhǔn)確定位、實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)，具有至關(guān)重要的作用。因此，營造一個(gè)高質(zhì)素的小區(qū)環(huán)境是發(fā)展同在樓盤策劃前期就必須考慮的要素之一。二是即時(shí)消費(fèi)，俗稱吃了用了，將全部收入用于消費(fèi)，即無存款也無外債。好的物業(yè)管理不僅僅是能為業(yè)主提供安全、方便、齊全的物質(zhì)設(shè)施，更重要的是能給業(yè)主營造獨(dú)具特色的高質(zhì)的生活情調(diào)和健康的文化氛圍。 付款方式因素。 樓盤質(zhì)量因素。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)在正確分析、把握外部因素基礎(chǔ)上，努力提高自身素質(zhì)，利用自身優(yōu)勢，精心策劃，準(zhǔn)確定位，才能在激烈的市場競爭中實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)。第一次購房，需要一定時(shí)間對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行考慮后決定。 等待機(jī)會(huì)。 介紹產(chǎn)品的技巧。 POP廣告。 搶購方式。 房型規(guī)劃好、私密性好、景觀佳、得房率高。 客戶熟悉附近的房價(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購買。 （六）化繁為簡 在簽約時(shí)，若客戶提出……要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問題一一解答。對(duì)競爭樓盤不了解。為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。解決：了解現(xiàn)場銷售道具對(duì)說明樓盤的各自輔助功能。加強(qiáng)現(xiàn)場管理，避免人為不公。定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。 八、退定或退戶 原因：受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。解決：明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理?？蛻粲写蛘哿?xí)慣。 （二）客戶間折讓不同。 十一、訂單填寫錯(cuò)誤 原因：銷售人員的操作錯(cuò)誤。解決：仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。不論這一說法是否準(zhǔn)確，但銷售的重大作用是不容置疑的。它包括談吐舉止、興趣愛好等，首先應(yīng)該具有善待每一位來客的心。對(duì)了解產(chǎn)品的理解有二個(gè)層次： 第一個(gè)層次相對(duì)狹隘一點(diǎn)，指作為一個(gè)銷售人員應(yīng)該對(duì)自己所賣樓盤的基本情況了如指掌。 對(duì)技巧面上的要求，同樣用一句話來表示：幫你的朋友做出果斷的選擇。而不少銷售人員往往覺得自己的產(chǎn)品不是最好的而竭力推銷是不道德的，當(dāng)產(chǎn)品落伍銷售不暢時(shí)使用銷售技巧更加覺得是在為紂助虐，這是錯(cuò)誤的想法。同樣，對(duì)銷售技巧忌諱莫深，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的?！巴|(zhì)化”一方面使得消費(fèi)者有了從容決策、理性選購的機(jī)會(huì)，但真要在幾個(gè)價(jià)格、素質(zhì)各方面均甚為接近的樓盤間作出最佳購買選擇，對(duì)于在建筑結(jié)構(gòu)、建筑材料、建設(shè)規(guī)劃、環(huán)藝設(shè)計(jì)等方面知識(shí)有限的消費(fèi)者來說，還真不是件輕而易舉的事。 　　專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。 　　客戶資料收集、整理、加工知識(shí)，只有具備這方面的知識(shí)，才能為公司調(diào)整營銷策略、制定下一個(gè)樓盤發(fā)展計(jì)劃、培育企業(yè)核心競爭能力提供一線市場資料。 　　品牌需要可靠的質(zhì)量做保證，銷售中不能僅限于宣傳樓盤，而是要對(duì)開發(fā)公司和樓盤一起宣傳，并且以公司為主。住房需求在同一時(shí)期、同一區(qū)域是多元化的，并呈現(xiàn)為寶塔狀，隨著物業(yè)質(zhì)量提高，價(jià)格上升總價(jià)遞增，需求面也將變小。據(jù)萬科老總王石介紹，作為國內(nèi)第一家以關(guān)系營銷為目的的會(huì)員組織，“萬客會(huì)”的成立是為了“與萬