【正文】 根據(jù)不同的發(fā)放對(duì)象選擇相應(yīng)的促銷品。以便消費(fèi)者拿取，每次發(fā)現(xiàn)不良品應(yīng)立即撤下貨架；l 盡可能多利用客情關(guān)系，在店內(nèi)使用廣告宣傳品；l 在推廣新品期間，要保證新品占1/3陳列空間，每次新品推出，都要經(jīng)過(guò)精心策劃，每推廣成功一個(gè)新產(chǎn)品，都可以增加商場(chǎng)的銷量，所以一定要讓消費(fèi)者看到新品。不管是批發(fā)市場(chǎng)的堆箱陳列還是商超的堆頭陳列，都應(yīng)該遵循整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則?！?統(tǒng)一性原則：所有陳列在貨架上的產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊、美觀醒目的展示效果，商品整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一?！?下重上青原則：將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面，便于消費(fèi)者拿取，也符合人們的習(xí)慣審美觀。商品在陳列架的正確位置及陳列面積的大小是否足以吸引消費(fèi)者視線★ 適當(dāng)?shù)臅r(shí)間：最好是配合電視、電臺(tái)、報(bào)紙及雜志廣告活動(dòng)或是旺季、周末等購(gòu)物繁忙期，加上店面促銷物的配合，使其更具有吸引力★ 適當(dāng)?shù)臄?shù)量：必須備有足夠的數(shù)量，讓消費(fèi)者有充裕的選擇，但是數(shù)量的多少要配合店面的銷售潛力，不可因陳列太多而造成處理上的困難。要能引起消費(fèi)者的注意，有美感，激起即興消費(fèi)購(gòu)買欲望。所以，為什么要有商品展售呢？★ 讓消費(fèi)者看到商品★ 刺激沖動(dòng)性購(gòu)買★ 爭(zhēng)取更大的陳列空間★ 保護(hù)自己的品牌★ 增加店面利潤(rùn)★ 加深店面的好感第二節(jié)、 規(guī)范陳列的基本概念★ 大陳列：成箱產(chǎn)品堆成的展示型貨碼俗稱為堆頭。不過(guò)我們這酒店幾位 ** 老板（或其他有地位的人）請(qǐng)客，都是點(diǎn)的我們的酒，喝后一致評(píng)價(jià)不錯(cuò)。您上次喝的時(shí)候，是不是身體不適，或喝酒過(guò)急過(guò)量，我相信這次只要您喝好不喝醉，我們的酒會(huì)令您感受到品位名酒的樂(lè)趣的” 客人說(shuō)“你這酒賣的比 *** 還貴，倒底哪個(gè)好？”回“豐谷酒是采用傳統(tǒng)工藝生產(chǎn)流程?！薄?批評(píng)型抗拒：當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品提出批評(píng)時(shí)，要注意不要反駁顧客；經(jīng)常有顧客會(huì)問(wèn)“價(jià)格太高了”采用反問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)價(jià)格是您唯一的考慮因素嗎？”“您覺(jué)得貴多少呢？”“價(jià)格是您做決定的唯一的考慮嗎？”★ 問(wèn)題型抗拒：有的顧客會(huì)提出許多問(wèn)題來(lái)考驗(yàn)?zāi)?，這代表顧客正在向你要求更多的信息，所以，首先要對(duì)問(wèn)題表示認(rèn)可及歡迎，爾后詳細(xì)的回答顧客所提出的問(wèn)題?？梢韵劝l(fā)制人、爭(zhēng)取主動(dòng)、避免由糾正消費(fèi)者的看法或反駁消費(fèi)者意見(jiàn)而起爭(zhēng)執(zhí)?！?求同型：看相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的事物間，其產(chǎn)品的相似點(diǎn)★ 求異型：看差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)，說(shuō)服策略，負(fù)負(fù)得正，與此類顧客溝通時(shí)不要使用絕對(duì)、肯定、一定、保證、不可能等詞匯★ 追求型：對(duì)此類顧客應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)帶給他們的好處和利益。你就必須熱誠(chéng)的為他解說(shuō)，使他樂(lè)于接受。那么對(duì)怎樣介紹產(chǎn)品才能讓消費(fèi)者迅速接受呢？★ 預(yù)先框示法：介紹產(chǎn)品前，先解除顧客的內(nèi)心抗拒，讓顧客能敞開心扉來(lái)聽你做產(chǎn)品介紹★ 假設(shè)問(wèn)句法：將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問(wèn)句的形式來(lái)詢問(wèn)顧客，如：“如果有一種酒喝了以后不會(huì)上頭，而且還會(huì)將用餐的氣氛調(diào)動(dòng)起來(lái)，您想了解嗎？”★ 下降式介紹法：逐步介紹產(chǎn)品的好處和利益，把主要最能吸引顧客的放在最前面介紹，較不重要的放在后面解說(shuō)★ 找出“櫻桃樹”：介紹產(chǎn)品時(shí)，逐項(xiàng)介紹優(yōu)點(diǎn)，觀察顧客對(duì)哪一種產(chǎn)品特性最感興趣，而后不斷的強(qiáng)調(diào)那種優(yōu)點(diǎn)，調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)買欲望★ 傾聽技巧：人人都希望被傾聽和被尊重，當(dāng)個(gè)好的傾聽者有四個(gè)方面需要注意：l 不要打斷顧客的談話，要有耐心、好的傾聽者是非常有耐心的l 說(shuō)話或回答問(wèn)題前，先暫停35秒l 保持微笑，運(yùn)用生理狀態(tài)同步法，與顧客保持一致l 對(duì)顧客所談內(nèi)容若有任何不了解支出，要立即提問(wèn)顧客，不要猜測(cè)對(duì)方的心意★ 互動(dòng)式介紹法：在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，隨時(shí)讓顧客保持一種積極的、互動(dòng)的參與心態(tài)，如同參與一場(chǎng)球賽，你和顧客都是球員，別讓顧客當(dāng)觀眾，讓顧客參與你的產(chǎn)品介紹過(guò)程中，適時(shí)地調(diào)動(dòng)他的視覺(jué)、聽覺(jué)、觸覺(jué)等感官系統(tǒng)，隨時(shí)問(wèn)顧客一些問(wèn)題，讓他們回答。第四節(jié) 崗位職責(zé)★ 嚴(yán)格遵守公司和銷售點(diǎn)的規(guī)章制度；★ 認(rèn)真參與各項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，努力學(xué)習(xí)推銷技巧，不斷提高綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作能力；★ 熟悉豐谷酒業(yè)公司運(yùn)作基本情況；★ 熟悉豐谷酒業(yè)各品種產(chǎn)品特點(diǎn)、口感、價(jià)格、以及消費(fèi)者對(duì)各產(chǎn)品問(wèn)題的處理原則；★ 工作積極主動(dòng)、態(tài)度熱情有禮、服務(wù)細(xì)致周到、言語(yǔ)得體大方；★ 收集其他競(jìng)品的銷售及推廣信息，及時(shí)整理反饋；★ 妥善處理顧客投訴，記錄顧客要求、建議、意見(jiàn)等消費(fèi)信息，及時(shí)整理反饋，遇到突發(fā)性或難以解決的事件，及時(shí)向公司報(bào)告；★ 嚴(yán)格執(zhí)行公司促銷方案，積極開展促銷活動(dòng)；★ 按照公司要求，配合商場(chǎng)、酒店做好售點(diǎn)布置工作，張貼、 擺放、派發(fā)各類宣傳資料、POP，營(yíng)造熱烈的現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛；★ 嚴(yán)格執(zhí)行公司銷售政策，努力完成銷售任務(wù)；★ 按照公司要求，如實(shí)填報(bào)銷售報(bào)表及提交各項(xiàng)資料。瓶口適當(dāng)離開杯口，從主賓開始為客人斟酒，八成滿，注意“提、轉(zhuǎn)、送”三步驟。一腳在前，一腳在后，兩腿靠緊向下跟蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面，后腳跟隨提起，腳掌著地。第三節(jié)、促銷行為標(biāo)準(zhǔn)★ 隨時(shí)隨地保持專業(yè)的儀容儀表，其中包括：l 保持良好的個(gè)人衛(wèi)生l 不著奇裝異服，保持工作服的整潔及正確穿著，著肉色絲襪l 工作時(shí)著淡妝,不得濃妝艷抹眼影益淡不益濃l 端正佩帶工牌至左胸前l(fā) 坐、站、行姿端正挺拔★ 待人接物熱情、有理、規(guī)范、適度，其中包括：l 敬語(yǔ)運(yùn)用合理自如l 交談時(shí)與對(duì)方保持適當(dāng)距離，面帶微笑，目光平視對(duì)方，音量適中l(wèi) 耐心傾聽顧客說(shuō)話，不要打斷顧客言語(yǔ),不要與顧客爭(zhēng)執(zhí)★ 遵職守責(zé)，自覺(jué)、誠(chéng)實(shí)、可靠，其中包括：l 嚴(yán)格遵守考勤制度，不得在工作時(shí)間內(nèi)處理私人事務(wù)l 服從工作安排，不投機(jī)取巧，努力完成各項(xiàng)工作指標(biāo)l 公正廉潔，不偏不向，不得收取任何與豐谷酒業(yè)公司有業(yè)務(wù)關(guān)系的機(jī)構(gòu)或人士之禮品或金錢l 不得直接或間接泄露公司情報(bào)，包括：公司業(yè)務(wù)、發(fā)展策略、新產(chǎn)品開發(fā)、銷售資料、員工薪金、花紅及其它商業(yè)秘密l 良好職業(yè)道德，不得有意或無(wú)意產(chǎn)生任何有損公司形象、產(chǎn)品形象、員工形象的言論及行為★ 保持高漲工作熱情，任勞任怨，勤勉有毅力★ 詳細(xì)了解豐谷酒業(yè)公司歷史及各種產(chǎn)品知識(shí)，努力提高各項(xiàng)工作技能★ 與豐谷酒業(yè)公司客戶及消費(fèi)者保持良好的溝通關(guān)系促銷禮儀 ★ 禮儀的六大準(zhǔn)則：l 認(rèn)清主客立場(chǎng)l 遵守時(shí)間l 自重與尊重他人l 多用商量的語(yǔ)氣l 避免驚嚇?biāo)薼 尊重他人隱私促銷儀表禮儀★ 頭發(fā)：整齊、精心梳理、富有光澤的頭發(fā)會(huì)帶給人好印象，并可以增加自信心，也與顧客拉近了距離；★ 化妝：得體的化妝會(huì)使自己容光煥發(fā)、表情生動(dòng)、心情愉快、自信心增強(qiáng)?！?促銷的對(duì)象：在此所指促銷主要針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行促銷，即直接購(gòu)買者和飲用者，同時(shí)也對(duì)終端場(chǎng)所相關(guān)人員的客情關(guān)系促銷。l 選用干凈白蘿卜1000克，搗碎擠汁加入少量紅糖分二次服用，亦可生吃蘿卜?！?品酒系列包括一品豐谷酒、二品豐谷酒、三品豐谷酒、七品豐谷酒、九品豐谷酒。集聚蜀中奇山異水之靈氣，采用三百年古窖獨(dú)特的傳統(tǒng)工藝，釀造出窖香濃郁、綿甜甘冽、香味醇爽、尾凈余長(zhǎng)的非凡酒質(zhì)?！?中國(guó)的產(chǎn)酒大省主要是四川、安徽、山東、貴州、河南等地。（桂林三花酒為代表）風(fēng)格：蜜香清雅，入口柔綿，落口爽凈，回味怡香，米香突出。★ 按生產(chǎn)工藝區(qū)分：主要有固態(tài)法發(fā)酵白酒、半固態(tài)法發(fā)酵白酒和液態(tài)法白酒。主要原料是優(yōu)質(zhì)高粱、大米，配以玉米、大麥、糯米等為輔。酒的主要成份：乙醇、水、酯類、糖份、醛類、礦物質(zhì)、雜醇油、氣體和微生物等組合而成。源于清代康熙年間（1682年）的豐谷天佑燒坊，至今已有300多年的歷史。★ 清代康熙年間1682年，一個(gè)五谷豐登的季節(jié)，先輩王發(fā)天定居綿陽(yáng)豐谷，以富樂(lè)燒坊為主體，合并數(shù)家作坊，建立了豐谷酒業(yè)的前身——豐谷天佑燒坊。經(jīng)多年后演變成天佑大曲燒坊。公司主要產(chǎn)品有豐谷酒王、豐谷特曲、豐谷老窖、老酒坊、豐谷頭曲等80多個(gè)品種160余個(gè)規(guī)格的濃香型大曲酒，以及高山野梅酒、蟲草蜜酒、米酒等多種規(guī)滋補(bǔ)格的型營(yíng)養(yǎng)系列果露酒?！?白酒的釀造過(guò)程：母醇加原料（小米、高粱等）粉碎后，經(jīng)反復(fù)蒸煮及冷卻（25度左右）后，加入中溫曲，入窖發(fā)酵一個(gè)月左右，出窖濾酒后入地窖儲(chǔ)藏，再經(jīng)勾兌即可裝瓶。其踩曲、投料、陳釀、勾兌、存放等一系列生產(chǎn)過(guò)程，均做到技術(shù)精湛、管理嚴(yán)密?！?按釀造設(shè)備可分為：手工白酒、半機(jī)械化白酒、機(jī)械化白酒?！?其他香型白酒：藥香型（遵義董酒為代表）、兼香型（湖北松滋白云邊為代表）、鳳型（陜西鳳翔西鳳酒）、特型（江西樟樹四特酒）、豉香酒（廣東佛山玉冰燒）、芝麻香型。在全國(guó)產(chǎn)銷量方面：從96年開始，全國(guó)白酒產(chǎn)量均在700萬(wàn)噸以上，其中97年達(dá)到最高峰，約為800萬(wàn)噸?！?豐谷酒王豐谷酒王是我廠三百年老窖釀制而成的精華酒，結(jié)合現(xiàn)代微生物新技術(shù)生產(chǎn)和特殊調(diào)味酒，經(jīng)十年以上陳釀。品酒系列是以古代官名命名的系列酒，包裝精美，古色古香，采用景泰藍(lán)等比較純正的色彩。l 洗凈鮮藕，搗爛取汁服用；或?qū)⑸适頁(yè)v碎加白糖少量攪拌后食用。第二節(jié)、白酒促銷的特性★ 特殊性l 消費(fèi)群體的特殊性，主要是男性公民，年齡在18——50歲左右，有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)者，再可分為城鄉(xiāng)兩大消費(fèi)層，每一消費(fèi)層又包含若干消費(fèi)群體?；瘖y以淡妝為佳，不宜過(guò)濃沒(méi)有職業(yè)感；★ 口腔：保持口氣清新，上班前不要吃刺激味濃重的食品，可預(yù)先咀嚼口香糖或薄荷糖等?！?行走：動(dòng)作體現(xiàn)出輕盈、敏捷、優(yōu)美、協(xié)調(diào)。倒完酒，瓶擺在尊者酒杯右側(cè)。第五節(jié) 工作項(xiàng)目POP展示★ 通過(guò)張貼、懸掛、擺放產(chǎn)品等方法展示豐谷酒業(yè)產(chǎn)品的形象及特點(diǎn)，張貼的高度及位置要適合一般消費(fèi)者的審美觀點(diǎn)，、,★ 通過(guò)與酒店、商超的良好溝通保證豐谷酒業(yè)POP、宣傳資料的市場(chǎng)覆蓋量，并且保持與公司VI形象一致?！?視覺(jué)銷售法：讓顧客在視覺(jué)上看到產(chǎn)品的利益，讓他想象當(dāng)購(gòu)買或使用產(chǎn)品后所獲得的好處和情景★ 假設(shè)成交法：在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用假設(shè)成交法可以讓顧客對(duì)你的產(chǎn)品越感興趣，購(gòu)買的意愿也會(huì)增強(qiáng)。★ 生性多疑型：這種顧客對(duì)促銷說(shuō)的話，都持懷疑態(tài)度，甚至對(duì)產(chǎn)品本身也是如此?！?逃避型：對(duì)此類顧客應(yīng)強(qiáng)調(diào)購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)讓他們避免或減少哪些痛苦第五節(jié)、 了解顧客需求★ 每個(gè)人購(gòu)買產(chǎn)品的最終目的都是為了滿足背后某些需求——購(gòu)買價(jià)值觀★ 頂尖的促銷人員的工作就是：找出顧客背后真正需求及所想滿足的價(jià)值觀，進(jìn)而調(diào)整銷售方式及產(chǎn)品介紹過(guò)程，以滿足顧客真正的潛在需求★ 在找出顧客真正潛在需求前，不要介紹你的產(chǎn)品，因?yàn)槟愀静恢涝撊绾谓榻B★ 任何人購(gòu)買產(chǎn)品只有兩個(gè)目的：追求快樂(lè)，逃避痛苦★ 我們的工作就是要讓顧客了解，買我們產(chǎn)品能獲得的快樂(lè)和好處，同時(shí)消除他們認(rèn)為購(gòu)買產(chǎn)品所能遇到的風(fēng)險(xiǎn)或損失★ 人們買的永遠(yuǎn)是一種感覺(jué)而不是產(chǎn)品本身，只能滿足他們所想的感覺(jué)，任何人都愿意花錢來(lái)購(gòu)買任何東西★ 優(yōu)秀的促銷人員須知道購(gòu)買你的產(chǎn)品所想滿足哪些背后的感覺(jué)，進(jìn)而調(diào)整產(chǎn)品介紹方式及過(guò)程，滿足顧客的購(gòu)買價(jià)值觀★ 我們賣的不是產(chǎn)品而是結(jié)果，是好處，是價(jià)值觀★ 有效的找出顧客的購(gòu)買需求，提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題★ 我們所提供給顧客的是解答而不是產(chǎn)品，顧客關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所能為他做什么，能解決他們哪些問(wèn)題★ 許多人認(rèn)為顧客會(huì)關(guān)心產(chǎn)品的品質(zhì)，事實(shí)上，品質(zhì)是一種理性的考慮，而購(gòu)買是一種情緒，不完全是理性，所以在解釋或強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)時(shí)，須解釋品質(zhì)最終能帶給顧客哪些利益好處★ 頂尖的促銷員必須在最短的時(shí)間內(nèi)找出顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的主要購(gòu)買誘因，以及主要抗拒點(diǎn)，同時(shí)不斷的強(qiáng)調(diào)那些主要購(gòu)買誘因，并且有技巧地解除顧客主要的購(gòu)買抗拒點(diǎn)★ 主要的購(gòu)買誘因及主要的抗拒點(diǎn)因人而異，找不出這些答案，就等于賣不出產(chǎn)品第六節(jié)、 如何引導(dǎo)顧客★ 對(duì)挑剔型顧客的引導(dǎo)：他們往往對(duì)熱情的促銷進(jìn)行冷嘲熱諷，無(wú)論購(gòu)買什么，都喜歡挑出毛病，這類消費(fèi)者情感不易控制。l 轉(zhuǎn)換式引導(dǎo)：在引導(dǎo)挑剔型顧客的時(shí)候，有時(shí)可以運(yùn)用資料或商品轉(zhuǎn)移消費(fèi)者注意力，使其自覺(jué)不自覺(jué)地不在堅(jiān)持反對(duì)意見(jiàn)?！庇械念櫩蜁?huì)提出現(xiàn)在不買可以這樣應(yīng)對(duì)：“請(qǐng)問(wèn)是什么原因使您不能馬上購(gòu)買呢？難道您不覺(jué)得買下自己喜歡的商品是一件很痛快的事嗎？”“您是不是還對(duì)我們的產(chǎn)品有什么問(wèn)題？如果有什么意見(jiàn)，就馬上說(shuō)出來(lái)，我會(huì)立刻為您解決。況且，幾位好友聚會(huì)，無(wú)酒不成筵，您又怎能不珍惜此情此景呢？” 客人說(shuō)：“酒太多了，我們喝不了”回：“我們這還有半斤裝的，應(yīng)該符合您的要求” 客人說(shuō)：“酒太貴了，我們喝不起”回：“一看幾位就是有身份、有地位的人，貴人喝貴酒嗎，而且我們豐谷的酒絕對(duì)是物有所值，不會(huì)令您失望的” 客人說(shuō)：“這酒喝了上頭，我們不喝”回：“我們的酒是四川有名的生產(chǎn)企業(yè)——豐谷酒業(yè)公司生產(chǎn)，其釀造過(guò)程受到嚴(yán)格管理，保證每一瓶酒品質(zhì)上乘?！?客說(shuō)“你這酒肯定不好喝、不好賣，要不然干嗎要您們促銷”回“真對(duì)不起，可能是我的服務(wù)令您產(chǎn)生了誤解，我們促銷員就是代表廠家與顧客進(jìn)行服務(wù)的，您可以通過(guò)我們的介紹進(jìn)一步了解我們的產(chǎn)品，豐谷酒業(yè)公司生產(chǎn)的酒是不會(huì)令您失望的，您可以把喝后的感覺(jué)告訴我，我們將把您的意見(jiàn)當(dāng)成是我們產(chǎn)品最好的建議，公司也會(huì)為您對(duì)我們事業(yè)投注的關(guān)心表示感謝”1 客說(shuō)“小姐，你是賣酒的，陪我喝一杯吧”回“對(duì)不起，感謝幾位厚愛(ài)，公司有規(guī)定，不準(zhǔn)促銷員喝酒，我就以茶代酒，祝各位萬(wàn)事如意，財(cái)源廣進(jìn)..”1 客說(shuō)“你賣酒的不喝酒，還一個(gè)勁的夸酒好，這不是騙人嗎”回“您是我們的顧客，顧客就是上帝，我們?cè)趺磿?huì)騙您呢？公司確實(shí)有規(guī)定不準(zhǔn)喝酒，而我也不會(huì)喝酒。如何讓他們停下腳步對(duì)我們的商品發(fā)生興趣，進(jìn)而購(gòu)買我們的商品？這時(shí)，商品展售的魅力將面臨考驗(yàn)?！?產(chǎn)品生動(dòng)化：通過(guò)產(chǎn)品整齊、優(yōu)美的排列，再配上POP（粘貼畫、懸掛條幅、立地POP等）和價(jià)格標(biāo)簽等體現(xiàn)產(chǎn)品的生動(dòng)化?！?適當(dāng)?shù)年惲忻妫宏惲袝r(shí)，要注意擺好商品包裝及下面的堆架。除非商場(chǎng)有特殊規(guī)定，一定要把公司所有規(guī)格和品種的商品集中展示。根據(jù)不同主要消費(fèi)者的不同的年齡，身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效的陳列?！?堆頭規(guī)范原則：堆頭陳列與貨架陳列不同的是：更集中、突出地展示產(chǎn)品。