【正文】 內(nèi)，促銷工作開始前的準(zhǔn)備l 與店主或主管等人員問好，常說“您好！有什么需要幫忙的嗎？” l 與店主確認(rèn)當(dāng)日的促銷活動(dòng)l 檢查原有POP是否整潔，l 檢查庫存產(chǎn)品數(shù)量，了解產(chǎn)品價(jià)格，以便促銷活動(dòng)的實(shí)施l 找出陳列布置POP的最佳位置，并取得店主同意張貼POP★ 促銷時(shí)步驟l 問候在場(chǎng)的客人，用微笑，開朗和禮貌來向客人問候“您好！”l 用適當(dāng)?shù)姆椒ù蜷_話題“您好，我是豐谷酒業(yè)公司的形象使者”l 向客人介紹所推薦的產(chǎn)品，如：“您現(xiàn)在所看見的是我公司在全國(guó)銷售最好的豐谷特曲酒，它能帶給您飲酒的愉悅心情和全新感受”l 仔細(xì)傾聽客人意見，耐心解答客人的疑問l 如果客人選用你推銷的產(chǎn)品，要向他們表示感謝，或者對(duì)顧客說“恭喜，您可以得到豐谷酒的全新口感體驗(yàn)”并及時(shí)把酒送上l 在倒酒時(shí)，要將標(biāo)簽面對(duì)客人，并對(duì)客人說“先生，這是您們點(diǎn)的豐谷特曲酒”l 在倒酒時(shí)，注意瓶口適當(dāng)離杯口，以保持客人杯口的清潔。促銷實(shí)質(zhì)是一種溝通活動(dòng)，溝通是指現(xiàn)場(chǎng)促銷展示出豐谷企業(yè)一定強(qiáng)度的刺激信息，并將該信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，以影響其消費(fèi)態(tài)度和購(gòu)買行為，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的目的。親和力的建立★ 親和力：讓顧客信賴你、喜歡你、接受你、只要顧客能接受你、自然比較容易接受你的產(chǎn)品，信賴你的產(chǎn)品品質(zhì)。那么對(duì)怎樣介紹產(chǎn)品才能讓消費(fèi)者迅速接受呢？★ 預(yù)先框示法：介紹產(chǎn)品前，先解除顧客的內(nèi)心抗拒，讓顧客能敞開心扉來聽你做產(chǎn)品介紹★ 假設(shè)問句法：將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問句的形式來詢問顧客，如：“如果有一種酒喝了以后不會(huì)上頭，而且還會(huì)將用餐的氣氛調(diào)動(dòng)起來，您想了解嗎？”★ 下降式介紹法：逐步介紹產(chǎn)品的好處和利益，把主要最能吸引顧客的放在最前面介紹，較不重要的放在后面解說★ 找出“櫻桃樹”：介紹產(chǎn)品時(shí)，逐項(xiàng)介紹優(yōu)點(diǎn)，觀察顧客對(duì)哪一種產(chǎn)品特性最感興趣，而后不斷的強(qiáng)調(diào)那種優(yōu)點(diǎn)，調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)買欲望★ 傾聽技巧：人人都希望被傾聽和被尊重，當(dāng)個(gè)好的傾聽者有四個(gè)方面需要注意：l 不要打斷顧客的談話，要有耐心、好的傾聽者是非常有耐心的l 說話或回答問題前，先暫停35秒l 保持微笑，運(yùn)用生理狀態(tài)同步法，與顧客保持一致l 對(duì)顧客所談內(nèi)容若有任何不了解支出，要立即提問顧客，不要猜測(cè)對(duì)方的心意★ 互動(dòng)式介紹法：在介紹產(chǎn)品的過程中，隨時(shí)讓顧客保持一種積極的、互動(dòng)的參與心態(tài)，如同參與一場(chǎng)球賽，你和顧客都是球員，別讓顧客當(dāng)觀眾，讓顧客參與你的產(chǎn)品介紹過程中，適時(shí)地調(diào)動(dòng)他的視覺、聽覺、觸覺等感官系統(tǒng)，隨時(shí)問顧客一些問題，讓他們回答。第四節(jié)、 了解顧客類型★ 自以為是型：自以為自己懂得比你多，常常表現(xiàn)為“這些我早知道了”對(duì)這類顧客不妨布個(gè)小小的陷阱，在介紹產(chǎn)品時(shí)，介紹完后，告訴他“我不打擾您了，您可以考慮一下”?！?借故拖延型：這類顧客態(tài)度配合很好，回答也很合作，就是沒有成交信號(hào)，當(dāng)促銷要求作出決定購(gòu)買時(shí)則推三阻四?！?好奇心強(qiáng)烈型：這類顧客對(duì)購(gòu)買不存有抗拒心理，不過他想了解產(chǎn)品的一切信息，同時(shí)會(huì)在商品解說時(shí)提出積極的問題。你就必須熱誠(chéng)的為他解說，使他樂于接受。他們可能會(huì)把怨氣發(fā)在促銷身上?！?情感沖動(dòng)型：這類顧客容易受外界影響，比較沖動(dòng)，稍受外界刺激，便言所欲言。★ 特定型：做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔，說服此類顧客時(shí)要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息?！?求同型：看相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的事物間，其產(chǎn)品的相似點(diǎn)★ 求異型：看差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)，說服策略，負(fù)負(fù)得正，與此類顧客溝通時(shí)不要使用絕對(duì)、肯定、一定、保證、不可能等詞匯★ 追求型：對(duì)此類顧客應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)帶給他們的好處和利益。可采用以下幾種方式引導(dǎo)l 順應(yīng)式引導(dǎo)：就是將消費(fèi)者的拒絕理由當(dāng)作回答，讓消費(fèi)者意識(shí)到需要這種產(chǎn)品。應(yīng)該先肯定消費(fèi)者的意見，陳述自己的觀點(diǎn)。”然后繼續(xù)介紹產(chǎn)品?？梢韵劝l(fā)制人、爭(zhēng)取主動(dòng)、避免由糾正消費(fèi)者的看法或反駁消費(fèi)者意見而起爭(zhēng)執(zhí)。例：當(dāng)消費(fèi)者指責(zé)產(chǎn)品時(shí)，可以說：“關(guān)于這一點(diǎn)，您不妨看看酒的有關(guān)資料”。★ 對(duì)經(jīng)濟(jì)型顧客的引導(dǎo)：第四節(jié)、 解除顧客抗拒方法顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生抗拒，是在購(gòu)買行為中必然發(fā)生的事，處理抗拒最重要的是心態(tài)，顧客提出抗拒時(shí)，當(dāng)成顧客在問你一個(gè)問題，當(dāng)成問題來處理?！?沉默型抗拒：要想辦法讓顧客多說話，多問一些開放式的問題，引導(dǎo)顧客多談自己的想法?！薄?批評(píng)型抗拒：當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品提出批評(píng)時(shí)，要注意不要反駁顧客；經(jīng)常有顧客會(huì)問“價(jià)格太高了”采用反問：“請(qǐng)問價(jià)格是您唯一的考慮因素嗎？”“您覺得貴多少呢？”“價(jià)格是您做決定的唯一的考慮嗎？”★ 問題型抗拒：有的顧客會(huì)提出許多問題來考驗(yàn)?zāi)?，這代表顧客正在向你要求更多的信息，所以，首先要對(duì)問題表示認(rèn)可及歡迎，爾后詳細(xì)的回答顧客所提出的問題。”★ 表現(xiàn)型抗拒：喜歡顯示自己的專業(yè)知識(shí)，顯示是行家，對(duì)這種顧客要先稱贊他的專業(yè)，因?yàn)樗麄兿矚g得到尊重、認(rèn)可、敬佩，切記千萬不要和這種顧客爭(zhēng)辯，即使他們所提出的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的?！薄?懷疑型抗拒：這種顧客對(duì)什么都產(chǎn)生懷疑，只有使他產(chǎn)生信任感才能才能抵消這種情緒，可以給顧客舉例證明自己所說的真實(shí)性，如：“您看剛才那位先生已經(jīng)是我們豐谷的老顧客了”第七節(jié) 締結(jié)成交的方法： 要達(dá)到成功交易，就必須要避免和顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)；不要批評(píng)您的競(jìng)爭(zhēng)品牌和競(jìng)爭(zhēng)者；不要對(duì)顧客做出無法做到的承諾；不要首先談到價(jià)格問題；把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值及能給顧客帶來的利益上；將物超所值的概念灌輸至顧客，可采用語句：“產(chǎn)品+服務(wù)+…..才只需…元”。★ 假設(shè)成交法：不要問顧客買不買，直接問：“請(qǐng)問拿一個(gè)品種適合您呢？”★ 不確定締結(jié)法：顧客還猶豫不決時(shí)采用，“我不確定還有沒有貨”★ 試用締結(jié)法：促銷活動(dòng)時(shí)可常用此方法，免費(fèi)讓喝品嘗酒，讓顧客能感覺到產(chǎn)品的口感，從而購(gòu)買★ 反敗為勝法：當(dāng)顧客已經(jīng)拒絕購(gòu)買時(shí)，快退出時(shí)突然問你的顧客“請(qǐng)問是什么讓你不買我們的產(chǎn)品？”通常此時(shí)顧客已沒有防備之心，就可以將產(chǎn)品順利推銷出去，“原來就因?yàn)檫@個(gè)原因，其實(shí)這個(gè)問題很簡(jiǎn)單…..”第七節(jié) 對(duì)疑難問題的解答 客人說：“天氣太熱，我們不想喝白酒”回答：“先生，您看我們酒店空調(diào)效果這么好，涼風(fēng)習(xí)習(xí)，絲毫感覺不到身處炎炎夏日。您上次喝的時(shí)候，是不是身體不適，或喝酒過急過量，我相信這次只要您喝好不喝醉，我們的酒會(huì)令您感受到品位名酒的樂趣的” 客人說“你這酒賣的比 *** 還貴，倒底哪個(gè)好？”回“豐谷酒是采用傳統(tǒng)工藝生產(chǎn)流程。但百人有百口，百口有百味，相信通過這次品嘗豐谷酒，您會(huì)選出哪種更適合您?！被亍跋茸坌巧湛鞓罚傧蚰匦陆榻B以下我們‘豐谷’酒，您看我們酒的包裝運(yùn)用的色彩，既將酒文化的豐富底蘊(yùn)富貴、吉祥、喜氣帶給每一位品嘗豐谷酒的客人，而且名稱‘豐谷’代表五谷豐登，表示壽星今年財(cái)源廣進(jìn)，財(cái)源斗斗。相信您的明察秋毫，加上我在旁給您介紹，一定會(huì)真正認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品的。不過我們這酒店幾位 ** 老板（或其他有地位的人）請(qǐng)客，都是點(diǎn)的我們的酒，喝后一致評(píng)價(jià)不錯(cuò)。只要是好的，不管它產(chǎn)在何地，都是中華民族的酒，我們都是炎黃子孫嗎”1 客說“小姐，是否免費(fèi)送一瓶”回“我們的酒暫時(shí)不免費(fèi)用，只用來做推廣，下次有免費(fèi)品嘗活動(dòng)會(huì)隨時(shí)通知您”1 客說“喝慣了 ** 酒，不喝你們的酒”回“不同酒的品質(zhì)，不同的風(fēng)格，我們的酒系出名門，今天您不妨換一下口味，相信您喝了以后，會(huì)有新的發(fā)現(xiàn)”1 客說“我們已經(jīng)點(diǎn)了 ** 酒，不喝你們的酒”回“沒關(guān)系，您可以了解一下產(chǎn)品，我們把最好的產(chǎn)品介紹給您，您今天不喝不要緊，但我很高興您在今天認(rèn)識(shí)了我們的酒，也讓我認(rèn)識(shí)了您，衷心希望您下次能品嘗我們豐谷酒”1 客說“今天在座的這么多人，你的禮品不錯(cuò)，能不能每人送一份”回“先生，實(shí)在不好意思，我們公司的管理制度非常嚴(yán)格，促銷品按量發(fā)放，您如果喜歡我們的促銷品，那么就請(qǐng)您經(jīng)常品嘗我們的酒，相信每一次都會(huì)有驚喜”1 如果客人快喝完了….. 回“先生，您看，您的酒已經(jīng)喝完了，不如再來一瓶吧” 客人已經(jīng)喝多了，確還嚷著喝，再上一瓶….回“先生，一看您今天的酒興就特別好，但為了您今天晚上的其他活動(dòng)，更為了您身體健康，我們喝好不喝醉，非常高興您今天品嘗我們的酒，也歡迎您今后經(jīng)常支持我們的品牌”第四章 商品展售技巧 終端展示對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售具有深遠(yuǎn)的意義，做好終端展示工作，可以吸引廣大顧客的目光，駐足銷售展臺(tái)，為促銷成功打下良好的基礎(chǔ)。第一節(jié)、 商品展售基本知識(shí)什么是商品展售：★ 商品展售=位置+與競(jìng)品的區(qū)別+一致性+創(chuàng)意★ 銷售過程是：進(jìn)貨——經(jīng)銷商——零售店——商品——消費(fèi)者★ 商品展售在市場(chǎng)行銷中扮演的角色是：市場(chǎng)研究——生產(chǎn)制造——促銷活動(dòng)——貨進(jìn)倉庫——經(jīng)銷商會(huì)議——擺貨——商品展售——消費(fèi)者購(gòu)買★ 商品展售與店面銷售的關(guān)系：訂貨——送到店面——商品展售——消費(fèi)者知道商品已到——消費(fèi)者購(gòu)買——再訂貨★ 商品展售的最終目的就是銷售。尤其在今天，在一個(gè)現(xiàn)代化的商超里，陳列著千百種不同品牌、不同包裝的商品，一分鐘內(nèi)消費(fèi)者至少?gòu)囊话俜N以上的商品前經(jīng)過。所以，為什么要有商品展售呢？★ 讓消費(fèi)者看到商品★ 刺激沖動(dòng)性購(gòu)買★ 爭(zhēng)取更大的陳列空間★ 保護(hù)自己的品牌★ 增加店面利潤(rùn)★ 加深店面的好感第二節(jié)、 規(guī)范陳列的基本概念★ 大陳列：成箱產(chǎn)品堆成的展示型貨碼俗稱為堆頭?！?前進(jìn)立方體陳列：大量商品被選購(gòu)后，貨架上出現(xiàn)凹型，為了降低凹型發(fā)生率，必須及時(shí)將商品前移，否則會(huì)影響銷售?！?比較陳列法：將相同商品的不同規(guī)格產(chǎn)品陳列在一起供消費(fèi)者選擇。3瓶 1瓶，銷量減少68%；2瓶 4瓶，銷量增加40%。要能引起消費(fèi)者的注意，有美感，激起即興消費(fèi)購(gòu)買欲望。陳列面的保持很重要，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往會(huì)擠占你的陳列面。還包括：整齊排列、清潔維護(hù)、價(jià)標(biāo)醒目、先進(jìn)先出、產(chǎn)品生動(dòng)化、新品上柜、售后服務(wù)等。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度培養(yǎng)，是從對(duì)產(chǎn)品的了解和好感而來的★ 加快商品流轉(zhuǎn)，使商店增加利潤(rùn)l 好陳列=銷量+利潤(rùn)第三節(jié)、商品展售觀念及原則商品展售觀念★ 適當(dāng)?shù)纳唐罚褐妇哂袖N售潛力的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的型號(hào)、品牌、顏色、規(guī)格等條件都要考慮到★ 適當(dāng)?shù)膬r(jià)格：指價(jià)格應(yīng)具有競(jìng)爭(zhēng)力，才足以吸引消費(fèi)者來購(gòu)買★ 適當(dāng)?shù)奈恢茫翰粌H陳列地點(diǎn)要考慮到店面陳列的位置，而且店面陳列物也應(yīng)盡可能地陳列出來，最好是將商品擺在顯著又容易拿取的位置。商品在陳列架的正確位置及陳列面積的大小是否足以吸引消費(fèi)者視線★ 適當(dāng)?shù)臅r(shí)間：最好是配合電視、電臺(tái)、報(bào)紙及雜志廣告活動(dòng)或是旺季、周末等購(gòu)物繁忙期，加上店面促銷物的配合，使其更具有吸引力★ 適當(dāng)?shù)臄?shù)量：必須備有足夠的數(shù)量，讓消費(fèi)者有充裕的選擇，但是數(shù)量的多少要配合店面的銷售潛力，不可因陳列太多而造成處理上的困難。商品陳列要讓消費(fèi)者顯而易見，這是達(dá)成銷售的首要條件，讓消費(fèi)者看清楚商品，并引起注意，才能激起沖動(dòng)性購(gòu)買心理?！?最大化陳列原則：商品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量，只有比競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。垂直集中陳列，符合人們的習(xí)慣視線，使商品陳列更有層次，更有氣勢(shì)?！?下重上青原則：將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面，便于消費(fèi)者拿取，也符合人們的習(xí)慣審美觀?！?滿陳列原則：要讓自己的商品擺在滿陳列架，做到滿陳列?！?陳列動(dòng)感原則：在滿陳列的基礎(chǔ)上有意拿掉貨架最外層陳列的2個(gè)產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況?！?伸手可取原則：要將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地方?！?統(tǒng)一性原則：所有陳列在貨架上的產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊、美觀醒目的展示效果，商品整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一?？蓪?duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，還可以寫出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者?！?先進(jìn)先出原則：將先到的產(chǎn)品擺在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留造成包裝陳舊、變色★ 最低儲(chǔ)存量：確保店內(nèi)庫存的品種規(guī)格不低于“安全庫存線”l 安全庫存數(shù)=日平均銷量*補(bǔ)貨所需天數(shù)。協(xié)助商家清點(diǎn)庫存數(shù)，隨時(shí)掌握庫存數(shù)，主動(dòng)配合商家做好安全庫存工作。不管是批發(fā)市場(chǎng)的堆箱陳列還是商超的堆頭陳列，都應(yīng)該遵循整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則?！?色彩對(duì)比原則：商品陳列雖然很容易做到色彩斑斕，但品種多了就容易給消費(fèi)者造成一片花花綠綠的視覺，不知所以然?！?利用空間原則：目前商超的堆頭空中面積暫時(shí)沒有收費(fèi)，利用空間進(jìn)行陳列不僅可以直接提高商品陳列面積，而且可以加強(qiáng)陳列生動(dòng)性并能達(dá)到最大化原則。第四節(jié)、 如何做好展售工作★ 生動(dòng)化工作目標(biāo)：強(qiáng)化售點(diǎn)廣告，增加可見度；吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意力；提醒消費(fèi)者購(gòu)買我公司產(chǎn)品；★ 商超陳列最佳位置：與目標(biāo)消費(fèi)者視線盡量等高的貨架；人流量最大的通道，尤其是人流通道的左邊貨架位置，因?yàn)槿擞邢茸笠暫笥乙暤牧?xí)慣；貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處；有收銀通道的入口處與出口處；靠近大品牌、多名牌的位置；改橫向陳列為縱向陳列，因?yàn)槿藗兊目v向視野大于橫向視野★ 貨架陳列位：貨架通常有幾個(gè)高度：與視線平行、直視可見、伸手可及、齊膝。以便消費(fèi)者拿取，每次發(fā)現(xiàn)不良品應(yīng)立即撤下貨架；l 盡可能多利用客情關(guān)系，在店內(nèi)使用廣告宣傳品；l 在推廣新品期間，要保證新品占1/3陳列空間，每次新品推出，都要經(jīng)過精心策劃，每推廣成功一個(gè)新產(chǎn)品，都可以增加商場(chǎng)的銷量，所以一定要讓消費(fèi)者看到新品。展示的產(chǎn)品包裝、色彩要與宣傳無誤，如有任何差異應(yīng)及時(shí)更換；★ 落地式廣告：商品陳列臺(tái)、展示架、立牌、商品資料臺(tái)、價(jià)目單架、遮陽傘等，這些設(shè)置都應(yīng)該突出重點(diǎn)促銷的產(chǎn)品和企業(yè)整體形象，要與店面廣告交相輝映，陳列此類物品應(yīng)做到搶眼、美感、就能要起到良好的信息傳遞作用。第六節(jié)、 促銷展示配合促銷期間，應(yīng)該將促銷海報(bào)張貼在產(chǎn)品旁邊、門口、或人流量相對(duì)集中的地方?！?促銷品：是指有一定價(jià)值的，提供給在銷售環(huán)節(jié)中作出一定努力的相關(guān)人員用于溝通客情關(guān)系、促進(jìn)產(chǎn)品銷售、展示品牌形象的物品。根據(jù)不同的發(fā)放對(duì)象選擇相應(yīng)的促銷品?！?宣傳品：沒有直接的實(shí)用價(jià)值，主要用于展示產(chǎn)品及企業(yè)形象