廣州寶潔有限公司分銷商系統(tǒng)銷售代表入職培訓(xùn)手冊(cè)-免費(fèi)閱讀
【正文】 ? 如果有足夠把握 ，當(dāng)場(chǎng)處理反對(duì)意見 ? 否則，暫時(shí)擱置一下，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益，然后再來處理。 2. 一旦出現(xiàn)反對(duì)意見應(yīng)該用正確的方式來處理反對(duì)意見。 步驟 V：簡(jiǎn)單易行下一步 *目 的： 成功的結(jié)束談話，完成銷售。 *目的 (WHY)： 進(jìn)一步解釋我們的主意。 2. 回顧以往生意情況。 ? C 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手－ 目前情況，好及壞的方面。 設(shè)立拜訪目標(biāo) ) 2. 商店檢查 ( 填客戶卡 ,下建議訂單 ,尋找生意機(jī)會(huì) ) 3. 調(diào)整計(jì)劃 ( 根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整目標(biāo) ) 4. 銷售介紹 /回款 ( 與客戶就建議訂單達(dá)成一致 ) 5. 助銷 /貨架 (有效使用助銷工具 ) 6. 報(bào)告與記錄 ( 在客戶卡填下次拜訪目標(biāo) ,填每日拜訪報(bào)告 ) 7. 鞏固 ( 能比較結(jié)果和目標(biāo) ,能對(duì)得失作結(jié)論 ) 注 : 可以用 PSR A 為例 描述進(jìn)店后具體 每個(gè)步驟 時(shí)間安排 11 銷售工具 使用 銷售 夾 1. 結(jié)構(gòu) (四版面 ) 2. 標(biāo)準(zhǔn)使用方法 3. 為什么 這樣使用 客 戶卡 ( 以 PSR A 為例 ) 1. 重要性 2. 標(biāo)準(zhǔn)填寫方法 (用標(biāo)準(zhǔn) 范 本 ) 3. 著重強(qiáng)調(diào) : 怎樣確定拜訪目標(biāo) 怎樣填建議訂單 怎樣填貨架比例 怎樣計(jì)算各品類的 SKU數(shù) 訂單 1. 標(biāo)準(zhǔn) 填寫方法 (用標(biāo)準(zhǔn)范本 ) 2. 與客戶卡對(duì)應(yīng) 每日訪問報(bào)告 (業(yè)績(jī)衡量工具 ) 1. 標(biāo)準(zhǔn) 填寫方法 (用標(biāo)準(zhǔn)范本 ) 2. 著重強(qiáng)調(diào) : 出街前需填寫的信息 拜訪中填寫與客戶卡對(duì)應(yīng) 下午回來需匯總的信息 12 五 、 銷 售 技 巧 篇 溝 通 技 巧 基本定義 : 溝通是 雙向信息交流的過程 .有效的信息交流過程就是創(chuàng)造 你和客戶之間“溝通窗戶的開放” ,這種開放性取決于客戶對(duì)話題的敏感程度以及我們對(duì)該問題的態(tài)度和處理方法。分為基礎(chǔ)滋潤(rùn)、美白、抗衰老及清瑩晶爽四個(gè)系列。可滿足不同價(jià)格檔次消費(fèi)者需求。側(cè)重于頭發(fā)的自然美感。自一九九三年起，寶潔公司連續(xù)九年成為全國(guó)輕工行業(yè)向國(guó)家上繳稅額最多的企業(yè)。 20202020 財(cái)政年度，公司全年銷售額為 434 億美元。 寶潔公司一貫奉行 “生產(chǎn)和提供世界一流產(chǎn)品，美化消費(fèi)者的生活 ”的企業(yè)宗旨，在華生產(chǎn)出了眾多質(zhì)量一流、深受消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品。下面我們對(duì)相關(guān)產(chǎn)品做一下簡(jiǎn)單的介紹（以下排序不分先后）： 第一大品類：洗發(fā)護(hù)發(fā)用品 含飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣、伊卡璐五個(gè)品牌（均有洗發(fā)水及護(hù)發(fā)素） 飄柔 進(jìn)入中國(guó)最早的洗發(fā)品牌之一并一度占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。可滿足消費(fèi)者潔白、防蛀、脫敏等不同要求； 佳潔士牙刷 一般 /電動(dòng)兩類。前者側(cè)重于衣物的去漬、清香、潔白，后者則側(cè)重于凈白，滿足中低檔消費(fèi)者需求 。擁有如此廣泛的產(chǎn)品線，再加上研發(fā)部門的不斷推陳出新，我 們的市場(chǎng)前景會(huì)更加美好！ 5 三 、 銷 售 知 識(shí) 篇 銷售的唯一準(zhǔn)則 只有當(dāng)客戶相信他們的想法和需求會(huì)得到滿足時(shí) ,他們才會(huì)購(gòu)進(jìn) /消費(fèi) /投資 . 銷售原則一 我們必須判斷 /了解客戶的 真實(shí) 想法和需求 銷售原則二 我們必須向客戶證明我們的建議 /想法 /產(chǎn)品將會(huì)滿足他最重要的需求 銷售的四項(xiàng)基本原則 分 銷 基本定義 : 分銷 : 當(dāng)我們某個(gè)牌子或規(guī)格被某個(gè)客戶庫存 ,并且可供客戶購(gòu)買時(shí) ,我們就說這個(gè)牌子或規(guī)格正在被分銷 . 初始銷售 : 客戶從來沒有庫存過這種牌子或規(guī)格 ,或 者 這種牌子或規(guī)格客戶至 少已經(jīng)有 30 天沒有庫存 ,并且不再打算庫存 . 分銷機(jī)會(huì) : 沒有庫存的某個(gè)牌子或規(guī)格 分銷的目標(biāo) : 100*100*100 百分之百的商店 ( 為 DSR 所覆蓋 ) 百分之百的分銷 ( 參照 RPS 零售標(biāo)準(zhǔn) ) 百分之百的時(shí)間 ( 避免出現(xiàn)脫銷 ) 主要好處 : 1. 通過提供多樣的產(chǎn)品和包裝來滿足不同消費(fèi)者的需求 2. 通過在零售店全分銷能滿足更多消費(fèi)者的需求 3. 當(dāng)顧客在商店有所消費(fèi)時(shí) ,客戶為獲 得更多銷售額 /利潤(rùn)的需求才能得到更好的滿足 . 貨架陳列 基本 定義 : 商店貨架上產(chǎn)
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