銷售代表手冊word版-免費閱讀
【正文】 如果客戶的提問有一個得不到圓滿的回答，客戶的信心就會動搖。比如有人告訴您“他工作忙，沒時間”。要微笑地跟客戶說：“不好意思，耽誤您時間了，謝謝您的接待。在銷售中，要讓自己習(xí)慣于在拒絕中找到快樂，習(xí)慣于去欣賞拒絕。因為你與客戶正面對坐時會給客戶以無形的壓力，讓他感覺你是和他對立的。記住客戶的姓名并容易地喚出，你已在無形中對客戶有了巧妙而有效的恭維。即使客戶沒有回贈你名片，你也要將他報出的名字重復(fù)一遍并記牢他。有針對性的寒暄寒暄是交談的潤滑劑，是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)注的一種行為。當(dāng)小姐問“您要看點什么”的時候，您已經(jīng)離開了這個柜臺。若萬不得已、身不由己，您就應(yīng)先打個電話給對方說明理由，這比遲到后再道歉容易得到對方諒解。這種心愿，在可能時要適當(dāng)表露。（十）隨時說謝謝“謝謝”不僅僅是禮貌用語，也是溝通人們心靈的橋梁。傾斜伸向?qū)Ψ?。法國哲學(xué)家羅西法也告訴我們：“如果您要得到仇人，就表現(xiàn)得比對方優(yōu)越吧；如果您要得到朋友，就要讓對方表現(xiàn)得比您優(yōu)越”。”這比說：“您真是越長越漂亮了”這句話更有說服力，而且可避免有輕浮、恭維奉承之嫌。美國心理學(xué)家威廉千萬不要讓視線左右飄浮不定，否則會讓客戶產(chǎn)生不安與懷疑。對客戶所說的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度當(dāng)客戶所說的事情可能對您的銷售造成不利時，您不要立刻駁斥，您可先請客戶針對事情進(jìn)行更詳細(xì)的解釋。要能確認(rèn)自己所理解的就是對方所講的您必須有重點復(fù)誦對方講過的內(nèi)容，以確認(rèn)自己所理解的意思和對方一致，如“您剛才所講的意思是不是指……”、“我不知道我聽得對不對，您的意思是……”。而這其中最重要的法寶就是您的真誠與熱情。任何一次的談話，抑揚頓挫，有速度的變化與音調(diào)的高低，必須象一個交響樂團(tuán)語言，搭配得當(dāng)，才能超過地演奏出和諧動人的美妙樂章。電話 電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、最有效率的接觸客戶的工具。詹姆士作為偉大的心理學(xué)家，已經(jīng)向人們證實了：“情緒不能立即降服與理智，但情緒總是能立即降服與行動”。想象自己置身與一個豪華而熱烈的慶功宴中，擁有了自己夢寐以求的一切，正迎接著眾人的鮮花和掌聲；讓自己完全沉浸在積極興奮的理想之中，充分地享受其中的快樂；讓您所有的感覺：“視、聽、嗅、味”甚至連第六感覺都全部投入進(jìn)來；讓自己充分體驗這一滿意結(jié)果所帶的積極情緒，體驗其中的自信、滿足、充實和愛，以及這一滿意結(jié)果感帶來的一切好的東西。銷售代表應(yīng)該隨身攜帶的銷售工具* 產(chǎn)品目錄* 已締結(jié)并投入使用的客戶名錄* 圖片及公司畫冊* 地圖* 名片* 客戶檔案* 計算器* 筆記用具* 最新價格表* 帶有公司標(biāo)識的拜訪禮品* 空白“合同申請表”、“拜訪記錄表”等專業(yè)銷售表格對銷售工具的準(zhǔn)備，我們可遵循豐田公司的基本方針：銷售工具不應(yīng)該是別人提供的，而應(yīng)是銷售代表自己去創(chuàng)造的，這才會體現(xiàn)出您自己獨具的魅力。服裝：西裝套裙或套裝，色澤以中性為好。頭發(fā)：頭發(fā)要梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。應(yīng)至少準(zhǔn)備三件以上。如果讓服裝反客為主，您本身就會變地?zé)o足輕重，在客戶的印象里也只有您的服裝而沒有您。銷售自己，讓客戶喜歡您，相信您。1． 3 銷售內(nèi)容包括自己(oneself)、觀念(conception)和產(chǎn)品(product)。對銷售工作充滿熱忱的人，不論銷售時遇到多少困難，面臨多大的壓力，始終會用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。 無論怎樣著裝，您的著裝目的要清楚，就是要讓客戶喜歡而不是反感您。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。女性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表頭發(fā)：感覺整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑。身體：不可有異味，選擇高品位的香水。 皮格馬利翁效應(yīng)又稱為“標(biāo)簽效應(yīng)”，含義是：您給自己貼上什么樣的標(biāo)簽，您就成為什么樣的人。同時也可結(jié)合“吶喊”術(shù)來再次激勵自己。用心耕耘您的客戶日本房屋銷售代表的冠軍原正文氏，70%的業(yè)績來自客戶的再購買及介紹?？突f：“有許多人，因為他善于辭令，因而提升了職位。詞句必須與表情相配合 銷售時，單用詞句表達(dá)意思是不夠的，必須加上您對每一詞句的感受，以及您的神情與姿態(tài)，您的談話才會生動感人。積極的傾聽 人們通常都只聽到自己喜歡聽的，或依照自己認(rèn)為的方式去解釋聽到的事情，這通常未必是對方真正的意思，因而人在“聽”的時候通常只能獲得25%的真意。讓客戶把話說完，并記下重點“記住”是用來滿足客戶需求和客戶利益的。因此，您必須盡可能地聽出客戶真正的想法。設(shè)法逗準(zhǔn)客戶笑，只要您能夠創(chuàng)造出與準(zhǔn)客戶一起笑的場面，就突破了第一道難關(guān)，拉近了彼此間的距離。天底下好的贊美就是選擇對方最心愛的東西，最引以為自豪的東西加以稱贊。贊美要大方得體適度贊美要根據(jù)不同的對象，采取不同的贊美方式和口吻去適應(yīng)對方。第二、三聲告訴您請快點兒”。男士雙腳放地時可與肩同寬，女士則要雙腳雙腿并攏向右傾斜著地。如果感謝幾個人，最好一個個向他們道謝，這樣會在每個人心里都引起反響和共鳴。提前的意義，不僅是使自己心里有充分準(zhǔn)備，不至于見面時慌慌張張，而且中途如出了意外，也可有充裕的時間。特別是男性銷售代表向女客戶銷售時更是如此，否則會使女性心里產(chǎn)生恐懼感，她會懷疑您的動機不良。柜臺小姐再將速度由慢變快時你也通常能接受了。成功地利用名片和名字遞名片的方法呈遞名片時要身體前傾、頭略低向客戶，雙手將名片遞向客戶手中，同時要大聲報出自己的名字，而后中肯地說：“以后請你多多關(guān)照。牢記客戶的姓名在任何語言中，對任何一個人而言，最動聽、最重要的就是他的名字。那就
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