【正文】 我們將本著精誠奉獻(xiàn)、通力合作的服務(wù)宗旨，竭盡全力做好本案的營銷策劃、銷售代理工作。本案銷售人員組成本案屬于中檔的商業(yè)投資類產(chǎn)品，因此本案所面對的客戶群將是有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的成功人士，因此在銷售階段，我司將為之組成項目專案，在現(xiàn)場售樓處投入多名業(yè)務(wù)員，其中包括現(xiàn)場專案經(jīng)理，對項目銷售進(jìn)行統(tǒng)一的管理。另一份則由業(yè)務(wù)員保存，以做日后傭金結(jié)算之用。所有員工必須服從上級的工作安排。發(fā)完的原件由行政秘書留檔，復(fù)印件當(dāng)事人保存。答話時應(yīng)先問候?qū)Ψ健澳谩?，然后報公司名稱“嘉恒房地產(chǎn)”?，F(xiàn)場在上班的任何時間必須保持有兩人或以上值班，值班人員輪流進(jìn)餐。上下班不得遲到、早退，如遲到、早退按下列規(guī)定處理。嚴(yán)格對公司商業(yè)和管理資料保密，不在公開場合談?wù)摴緲I(yè)務(wù)。維護(hù)公司的信譽(yù)和利益。定金：客戶簽訂認(rèn)購書之日，付大定金人民幣一萬元，小定人民幣一千元付款方式：自簽訂認(rèn)購書之日起，暫定三天內(nèi)簽訂正式預(yù)售合同，屆時有以下幾種付款方式：：96折鼓勵客戶一次性付款，以快速回籠資金。2. 售樓部戶外樓體包裝第一售樓部現(xiàn)場應(yīng)精心設(shè)計、布置，臨前進(jìn)路全部用戶外噴繪覆蓋，突出賣點(diǎn)吸引客戶。最后是務(wù)實的商業(yè)地產(chǎn)系列，著重講差異性和投資回報、保障?！黾雍诵牡咨痰男麄髁Χ龋妹芗膹V告方式及專業(yè)針對性的媒體加深受大眾對湖北襄樊九隆廣場品牌的印象。2. 商鋪回報率高于投資風(fēng)險，有包租或者返租合同的商鋪3. 價格是商鋪價值的直觀體現(xiàn)，但多數(shù)客戶都希望價格越低越好而價值卻是越高越好。而本案的賣點(diǎn)不僅要體現(xiàn)其綜合性價比而且要切入人文心理訴求，簡單的口頭傳播無法精妙傳遞本產(chǎn)品的品質(zhì)形象，廣告的介入是產(chǎn)品進(jìn)入市場推廣必要的實施手段之一，且最富效率，在現(xiàn)代社會已廣為大眾接受。并且另辟奚徑，總結(jié)自身成熟的優(yōu)勢和買點(diǎn)，最終達(dá)到盡快促銷之目的。第四節(jié) 推廣建議一、 看房路線火車站商圈主售樓處解放路商圈售樓處第三售樓處（臨定）二、看房導(dǎo)引1. 郵電賓館大樓外立面或樓上上大幅包裝廣告牌（重點(diǎn)推薦），此廣告牌可取得極好的宣傳效果。五．視覺形象通過現(xiàn)場的各種展示道具使湖北襄樊九隆廣場概念具體化、專業(yè)化，建立貴公司形象，以便其在今后的推廣中，給買家留下深刻、明確的印象。c. 氣氛：利用彩旗、條幅等宣傳物品，吸引人們的注意力，營造人氣旺盛的促銷情景。：以現(xiàn)代化的手段，從視覺方面?zhèn)鬟f公司和樓盤儲備。利用火車站、解放路大商圈概念已被市場較早的認(rèn)可；以湖北襄樊九隆廣場商圈的核心、領(lǐng)導(dǎo)姿態(tài)入市；穩(wěn)固現(xiàn)有地理位置在襄樊的重要商業(yè)價值，以確保我項目最為重要的商業(yè)地產(chǎn)的必然成功、確保項目安全。第二節(jié) 銷售策略根據(jù)本項目特征，提供以下六點(diǎn)銷售戰(zhàn)術(shù)：一. 營銷處現(xiàn)場展示目標(biāo)設(shè)主案場及分案場共二個主案場地址：項目所在地第二案場地址：人民廣場設(shè)立接待中心另可考慮，在華洋堂百貨、襄陽區(qū)中心鼓樓等人流動態(tài)較大的地方設(shè)立接待中心或搭建臨時咨詢點(diǎn)、流動宣傳車等手段。罰款收入進(jìn)入商城其它業(yè)務(wù)收入，列入項目發(fā)展基金，專款專用，并由業(yè)主委員會進(jìn)行監(jiān)督。各店鋪?zhàn)龊檬矍啊⑹壑?、售后服?wù)，嚴(yán)禁和顧客爭吵、打架如出現(xiàn)上述情況，無論原因，均給予店鋪經(jīng)營者和營業(yè)員重罰，并責(zé)令其向顧客道歉。人事、培訓(xùn)管理本項目管理委員會將委托培訓(xùn)部保護(hù)營業(yè)人員的合法權(quán)益，《勞動者保護(hù)法》，發(fā)生糾紛時，由管理委員會裁決。本項目將定期組織商管檢查，對違規(guī)者視情節(jié)嚴(yán)重程度給予處罰。室內(nèi)環(huán)境保證干凈，整潔，布局合理，內(nèi)部陳列整齊、有序。項目開業(yè)后發(fā)生轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)租的，新業(yè)主進(jìn)場前的裝潢設(shè)計圖紙需申報經(jīng)廣告部審核，同意后施工。對于售出的商品，除無條件退貨外，要罰款100—200元。有中文標(biāo)明的產(chǎn)品名稱，生產(chǎn)廠家廠名和廠址。經(jīng)營者和營業(yè)員，為消費(fèi)者提供商品或服務(wù)，必須遵守本規(guī)定。對本項目業(yè)主、經(jīng)營者、從業(yè)人員有廣泛的約束力，涵蓋了經(jīng)營管理各方面的工作，由業(yè)主委員會監(jiān)督，管理委員會領(lǐng)導(dǎo)，商貿(mào)有限公司負(fù)責(zé)執(zhí)行。對于經(jīng)營管理工作中的不足及時反映，并提出整改要求。6. 相互尊重、同業(yè)之間公平、公正地競爭，不欺行霸市、不采用到公共區(qū)域拉客、搶客、壓價等不正當(dāng)競爭手段。經(jīng)營系統(tǒng)人事、檔案管理、辦公用品管理。項目運(yùn)營的各種費(fèi)用支出的審核。店面POP和店面形象的管理。挖掘潛在的顧客群體，提出相應(yīng)建議。直接面向業(yè)主的經(jīng)營管理制度的執(zhí)行監(jiān)控和獎懲處理。關(guān)于收費(fèi)的各項建議。同時，湖北襄樊九隆廣場2005年下半年度將有計劃地組織統(tǒng)一的市場營銷推廣活動，高密度的媒體廣告推廣和各類大型公關(guān)、節(jié)日性活動，有效地帶動銷售額的增長。湖北襄樊九隆廣場策劃報告之三湖北第一節(jié) 物業(yè)及管理形態(tài)結(jié)構(gòu)建議管委會的組成及基本職能： 基本職能：對于本項目的整體運(yùn)營和市場管理進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督，代表政府管理本項目的運(yùn)營，是本項目的最高權(quán)利和糾紛裁決機(jī)構(gòu)。湖北襄樊九隆廣場管委會的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（定額營業(yè)稅另計）。協(xié)調(diào)各單元之間和單元與項目經(jīng)營各部門的關(guān)系。配合營運(yùn)部完成促銷方案擬訂。店面公共空間廣告燈箱及海報管理?，F(xiàn)金管理。第三節(jié) 業(yè)主公約（草案）（可考慮作入廣告宣傳系統(tǒng)以促進(jìn)銷售）為保障湖北襄樊九隆廣場的全體業(yè)主利益、保證湖北襄樊九隆廣場成為運(yùn)營規(guī)范、管理先進(jìn)的現(xiàn)代化商業(yè)物業(yè)，保障商業(yè)物業(yè)的增值性，湖北襄樊九隆廣場管理委員會、業(yè)主委員會本著責(zé)、權(quán)、利平等的原則，保護(hù)整體利益的原則特制訂《業(yè)主公約》望湖北襄樊九隆廣場廣大業(yè)主共同遵守。7. 維護(hù)軟環(huán)境、統(tǒng)一店面裝飾和POP發(fā)布，按有關(guān)物業(yè)裝飾條例執(zhí)行，接受廣告部門的監(jiān)察與指導(dǎo)。12. 維護(hù)項目內(nèi)的配套設(shè)備、公共設(shè)施，接受物業(yè)管理部門的監(jiān)督和管理。該管理制度系企業(yè)內(nèi)部管理制度，當(dāng)執(zhí)行過程中發(fā)生糾紛時，可交由本項目管理委員會裁決。加強(qiáng)對商品質(zhì)量的監(jiān)督管理，積極、主動、虛心接受質(zhì)檢部門的監(jiān)督檢查，有錯必改。經(jīng)營者要把住進(jìn)貨關(guān)，國產(chǎn)貨要做到：不進(jìn)三無產(chǎn)品(即無品名、無廠名、無廠址)，進(jìn)口貨要有進(jìn)口產(chǎn)品質(zhì)量檢驗合格證明和中文標(biāo)識。對于明知產(chǎn)品有質(zhì)量問題，還采取欺騙手段，誘導(dǎo)消費(fèi)者上當(dāng)，經(jīng)營假冒偽劣商品，如發(fā)生消費(fèi)者投訴，租賃業(yè)主態(tài)度蠻橫，批評教育不改，處罰金2000元——5000元。開業(yè)進(jìn)場的內(nèi)裝施工方需和物業(yè)管理部門簽定施工協(xié)議，遵守物業(yè)管理相關(guān)規(guī)定。各商戶有義務(wù)維護(hù)門前過道的環(huán)境整潔，保證其暢通，不得在過道內(nèi)擺放任何物品。經(jīng)營者要配合營運(yùn)部，市場部和廣告部的工作，參加項目整體推廣活動，向廣告部提供必要的信息和道具。出現(xiàn)違法行為時，管理委員會有權(quán)將之提交法院訴訟。本項目設(shè)服務(wù)投訴電話總經(jīng)理信箱，專門接待服務(wù)投訴的顧客，并對提出合理建議的顧客給予重獎。第三章 推廣策略建議第一節(jié) 整體思路項目行銷的目的是為了達(dá)到預(yù)期的市場效果，實現(xiàn)資金的快速回籠，銷售的目的是為了體現(xiàn)項目本身的市場價值，不僅僅是為了銷售而銷售。營銷中心作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇。硬件手段：專業(yè)的售樓資料。：如銷售人員標(biāo)牌、接待處、交款處等標(biāo)牌，讓買家明確功能，突出運(yùn)作專業(yè)性。三．上門直銷目標(biāo)通過針對性非常強(qiáng)的篩選后，列舉出目標(biāo)客戶非常集中的地點(diǎn)，通過在上述地點(diǎn)進(jìn)行上門洽談及奉送資料，以實施定點(diǎn)突破。六．制造緊迫感目標(biāo)主動把握買家心理，制造旺銷勢態(tài)，在“趨眾心理”趨使下，有助于吸引部分觀望買家。設(shè)置理由：a. 方便客戶知道本案位置。廣告的戰(zhàn)略目標(biāo)取決于企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。產(chǎn)品背景由于本案為期房銷售，有很多規(guī)劃看不到，這本身就是對投資者和經(jīng)營者不很負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。六．市場策略：由于“湖北襄樊九隆廣場”是以一種全新的面貌出現(xiàn)，給