電話營銷培訓(xùn)方案-免費(fèi)閱讀
【正文】 電話邀約見面 假設(shè)成交：“王總，您這周都在公司吧？” 說明理由：“是這樣的，正好這幾天我要去昆山一趟見另一個客戶，我也帶著比較適合咱們公司的樣品帶過去給您看一下。質(zhì)量上或者說是饋贈的效果就不會特別好了。 不但贊美了王總的公司很大，而且還贊美了王總的年輕有為。并且這些優(yōu)點(diǎn)、長處也正是 對方引以為傲的。 他是這樣的讀的。我問他，像你們平時都是怎么打電話的??？麻煩做個示范唄。我說好。 站著、坐著、趴著發(fā)出聲的聲 音也是不一樣的。 懷疑型 此種類型的決策者，天生就對任何新信息抱著懷疑的態(tài)度，只接受來源可靠的主意。 說話、走路特別快 肢體語言夸張 呼吸幅度較大 聽覺型客戶 語調(diào)頓挫，較動聽 以耳朵感知周圍的世界 說話走路比較適中 對聲音特別敏感 感覺型客戶 說話中間經(jīng)常停頓，并伴有嗯 … . 這個 ..、那個 ..的口頭禪 憑感覺、觸覺來感知周圍的世界 說話、走路比較慢 與對方說話時經(jīng)常會低頭沉思 要跟顧客相像，當(dāng)顧客是視覺型時，你馬上要變成視覺型的人，當(dāng)顧客是聽覺型時，你馬上要變成聽覺型的人，當(dāng)顧 客是感覺型時，你馬上要變成感覺型的人。給自己女朋友買東西還講價啊。 他又說：是啊，雖然我們貴 10 快，但是咱們這個可是 2 用的，不但平時在外面用，在辦公室插在電腦上還可以暖手用，對不對。我就是問了一下怎么賣的。 例 : 王總，我感覺什么什么禮品挺不錯的，您是不是也這么認(rèn)為的啊？ 引導(dǎo)性的問題 用于客戶猶豫不決，自己拿不定主意的客戶。 ：傾聽不是光聽完就算，還要真的有聽進(jìn)去，所以不懂的地方要勇于發(fā)問，不要不好意思，否則也失去溝通的目的。 優(yōu)秀的銷售人員在跟對方溝通時會拿出 80%的時間在聽 ,20%的時間在說 ,在 20%的時間里又拿出 80%的時間在問 !(問一些開放式問題 ) 傾聽時要注意： 一定要認(rèn)真、專心。告訴了你這個銷售員是新來的，對業(yè)務(wù)還不是很熟。 了解了什么是銷售，我們在了解一下什么是需求。 開場白三要素 ① 確認(rèn)本人：確定對方是否是你要找的人。 拒絕心理：被拒絕是很正常的，拒絕是一切銷售的前提。 打電話的流程、思路寫在紙上或電子檔。 在打電話過程中，偶爾會碰到客戶提出的拒絕以及 疑問，從而打亂自己的思路，以及接下來想要了解的問題。從被拒絕當(dāng)中自我總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，他為什么拒絕我 ?是我自身的原因，還是產(chǎn)品本身原因 ? 還是客戶的原因 ? 成功心理： 抱著沒通電話我都要用心去打，對方?jīng)]準(zhǔn)都會有需求與我見面，和我簽單。 ② 自報家門：你是誰 /你代表那家公司，公司主要是做什么的。 需求是一切銷售的前提，買點(diǎn) +賣點(diǎn) =成功訂單。請求你的原諒！并親自為你服務(wù)。 掌握傾聽的藝術(shù)。有時問對問題還更能顯示你真的有把剛才的談話聽進(jìn)去與理解。 例： 王總，我感覺紅色特別適合咱們公司，紅色代表太陽，地球都是圍繞著太陽轉(zhuǎn)的，而且在咱們國家 紅色又是國旗的顏色，咱們就訂紅色怎么樣？ 封閉式的問題 用 “是 ”、 “否 ” 回答問題，一般是用來判斷自己認(rèn)為的信息是對是錯。 那個銷售員就問我，是自己用，還是我女朋友用。 我說是啊 他又說：所以說啊，一分錢一分貨嘛 ，有 2 種顏色，一種粉色，一種藍(lán)色。 我這個人好面子 最后就給我女朋友買了。 如何想提高自己的說服力，那就要先知道客戶類型。在說服他們的過程中，必須表現(xiàn)出專業(yè)，即使對方當(dāng)面尖銳地質(zhì)疑你的提案也必須冷靜，舉出例證來反駁。 為什么有些人打電話雖然對方看不到他還是一樣會比劃手勢動作呢 ?因?yàn)檫@樣有時會讓自己思路更清晰 . 呼吸更重要 ,你一口氣說老長一句話 ,就別提別人聽著不舒服了 ,自己都感覺不舒服 .
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