【正文】 缺點(diǎn)：不易變化，在櫥柜臺(tái)面的各轉(zhuǎn)角部位和各結(jié)合部 分， 缺乏合理的、有效的處理手段，不太適應(yīng)民用廚房管道交叉多等特殊要求 ；表面撞擊容易凹凸不平。 優(yōu)點(diǎn)：密度比鐵還 高 ，防強(qiáng)酸，不腐蝕 ，防滲透，不需要售后。 具有 天然石色澤亮麗、堅(jiān)實(shí)耐用的優(yōu)點(diǎn) 。 整體櫥柜 概念 整體櫥柜 是把廚房各功能（包括：清洗、加工、烹飪、儲(chǔ)藏等）整合起來(lái)并根據(jù)廚房的空間及客戶品味進(jìn)行科學(xué)配置及劃分的定做家具，其目標(biāo)是令廚房各功能配套更合理，使用更方便、外觀更美觀。 八、中間渠道合作，除了歐派外，業(yè)內(nèi)尚無(wú)櫥柜與其他品類異業(yè)聯(lián)盟的成功案例，但局部區(qū)域的小范圍異業(yè)聯(lián)盟很多櫥柜廠家在開展。 五、議價(jià)能力其實(shí)折射出導(dǎo)購(gòu)的個(gè)人素質(zhì)。 知識(shí)篇 第 五 章 櫥柜行業(yè)簡(jiǎn)介 櫥柜市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 對(duì)櫥柜市場(chǎng)現(xiàn)存比較活躍的品牌進(jìn)行分析時(shí)，我 們引入九個(gè)基礎(chǔ)指標(biāo)，分別為： 一、 專賣店概況 專賣店面積 迎客面形象及檔次描述 二、導(dǎo)購(gòu)基本素質(zhì) 產(chǎn)品知識(shí) 導(dǎo)購(gòu)技巧 行業(yè)知識(shí) 18 設(shè)計(jì)能力 銷售流程 三、銷售輔助能力 設(shè)計(jì)師人數(shù) 設(shè)計(jì)師能力 資料庫(kù)完備程度 四、議價(jià)能力，細(xì)分為： 面對(duì)低端消費(fèi)者 面對(duì)中檔消費(fèi)者 面對(duì)高端消費(fèi)者 五、集客能力，細(xì)分為： 市場(chǎng)內(nèi)外廣告拉力 店內(nèi)廣告拉力 產(chǎn)品資料拉力 六、店長(zhǎng)能力，細(xì)分為： 專賣店細(xì)節(jié)管理 個(gè)人銷售能力 關(guān)聯(lián)渠道熟悉程度 七、產(chǎn)品品類聯(lián)合，細(xì) 分為： 合作的電器品牌 合作的瓷磚品牌 其他合作品類 八、中間渠道合作，細(xì)分為： 有無(wú)合作意識(shí) 是否主動(dòng)出擊 返點(diǎn)比例 九、報(bào)價(jià)方式，細(xì)分為： 按柜報(bào)價(jià) 按米報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)單易懂程度 通過(guò)對(duì)以上幾個(gè)指標(biāo)的分析，可以比較直觀地看出某城市各品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)狀況；采用這種方式，不僅廠家業(yè)務(wù)人員可以很快掌握市場(chǎng)調(diào)查的基本方式，也可以通過(guò)業(yè)務(wù)人員輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析，隨時(shí)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)策略。 第四章 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員 的價(jià)值觀 塑造 二十一世紀(jì)將是一個(gè)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代。 用心是當(dāng)給愛人泡咖啡時(shí)，加糖的分量恰到好處。 提供日常家裝設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)，終端裝有 KD 軟件，消費(fèi)者可模擬操作，直觀看到未來(lái)廚房。 ② 用心做設(shè)計(jì) ? 以人為本，專業(yè)研究研究人體系統(tǒng)組成部分的生理功能的最佳發(fā)揮及舒適尺度，在造型上最大化符合人體工程學(xué)，給予消費(fèi)者最大化的舒適體驗(yàn)。 15 概念描述 只 要 用心做產(chǎn)品，貼心做服務(wù)，才能在消費(fèi)者心中建立起中高端品牌形象，獲得消費(fèi)者認(rèn)可。提價(jià)拋去表面虛偽的裝飾，使用 功能的以及造型的單純化?？傮w布局對(duì)稱均衡，端正穩(wěn)健，線條簡(jiǎn)單流暢、內(nèi)部設(shè)計(jì)講究，裝飾細(xì)節(jié)充分體現(xiàn)出清雅含蓄、端莊豐華的東方式審美境界。 設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的藝術(shù)性 。 技術(shù)支撐 。 撲捉世界藝術(shù)潮流，專職設(shè)計(jì)人員預(yù)約上門測(cè)量并出具設(shè)計(jì)方案和復(fù)測(cè)，確保每一處設(shè)計(jì)都最貼合家庭需要。并且，對(duì)于未來(lái)行業(yè)的整合和發(fā)展，同樣有此趨勢(shì)。為他們打造最高效、便捷的廚房，放大功能訴求，觸動(dòng)消費(fèi)者利益。 消費(fèi)者需求洞察： 中國(guó)式 廚房以煎炒烹炸溜為主，油煙傷害、板材的環(huán)保問(wèn)題等都是消費(fèi)者對(duì)廚房帶給他們的傷害的漠然接受。融合現(xiàn)代家裝風(fēng)格、藝術(shù)流派、流行元素以及消費(fèi)者喜好，通過(guò)四大藝術(shù)學(xué)體系，風(fēng)格藝術(shù)、色彩藝術(shù)、造型藝術(shù)及環(huán)境藝術(shù)，詮釋皮阿諾科學(xué)藝術(shù)廚房的藝術(shù)性，為現(xiàn)代中國(guó)消費(fèi)者的廚房注入藝術(shù)的細(xì)胞，讓每套廚房都成為可以珍藏的藝術(shù)品。 皮阿諾為打造科學(xué)藝術(shù)廚房，在原有強(qiáng)大的專業(yè)設(shè) 計(jì)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，融入各界工業(yè)設(shè)計(jì)及藝術(shù)設(shè)計(jì)智慧，包括高等院校、專業(yè)機(jī)構(gòu)以及全球知名廚房設(shè)計(jì)師資源，成立科學(xué)藝術(shù)廚房研究院，只為打造屬于中國(guó)消費(fèi)者、適合中國(guó)消費(fèi)者的專業(yè)的科學(xué)藝術(shù)廚房?，F(xiàn)代的歐美廚房已經(jīng)完全發(fā)展成為個(gè)性化設(shè)計(jì)，廚房生活的科學(xué)性、合理性在逐漸加強(qiáng)，除傳統(tǒng)飲食功能外，兼具娛樂(lè)、休閑以及家庭情感溝通、朋友聚會(huì)等諸多功能。 10 月 第四屆“中國(guó)廚衛(wèi)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”頒獎(jiǎng)儀式在北京隆重舉行，皮 阿諾櫥柜再次獲得“ 2020中國(guó)廚衛(wèi)百?gòu)?qiáng)櫥柜領(lǐng)軍企業(yè) 10 強(qiáng)”稱號(hào)，蟬聯(lián)殊榮也見證了皮阿諾櫥柜作為領(lǐng)軍品牌的雄厚實(shí)力和獨(dú)特魅力。 7 月 皮阿諾聯(lián)合騰訊網(wǎng)、新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、搜房網(wǎng)等媒體聯(lián)合發(fā)起的第二屆丈夫節(jié)，成為櫥柜行業(yè)淡季銷售的最大亮點(diǎn)。 3 月 易居、新浪、中國(guó)房產(chǎn)信息集團(tuán)共同推舉皮阿諾為“ 2020 年度最值得推薦家居品牌”。 6 月 中國(guó)“丈夫節(jié)”男人體驗(yàn)廚房 1 小時(shí)倡議發(fā)布會(huì)暨“皮阿諾”杯中國(guó)丈夫菜評(píng)選活動(dòng)啟動(dòng)儀式在廣州中國(guó)市長(zhǎng)大廈拉開帷幕，皮阿諾櫥柜聯(lián)合搜狐網(wǎng)、新浪網(wǎng)、搜房網(wǎng)等諸多媒體面向社會(huì)發(fā)出倡議：在 8 月 8 日當(dāng)天，呼吁男人下廚房一小時(shí)，為家人制作“丈夫菜”，共建和諧幸福家。 11 月 全國(guó)工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)櫥柜正式授予皮阿諾櫥柜“ 2020 中國(guó)櫥柜行業(yè)十大品牌”的榮譽(yù)稱號(hào)。康寶集成櫥柜榮膺“中國(guó)櫥柜市場(chǎng) 消費(fèi)者滿意第一品牌”； 9 月 皮阿諾康寶集成櫥柜（中國(guó)）品牌營(yíng)運(yùn)機(jī)構(gòu)，開創(chuàng)了“專業(yè)櫥柜 +專業(yè)電器”的行業(yè)發(fā)展新模式，充分發(fā)揮“集成”優(yōu)勢(shì)。 飛翔、飛翔，奮進(jìn)的方向，夢(mèng)是希望，愛是力量，風(fēng)雨中穿越黑暗與彷徨，心中點(diǎn)亮斗志更加昂揚(yáng)！飛翔、飛翔，因有夢(mèng)想不怕路長(zhǎng)。 【 皮阿諾培訓(xùn)手冊(cè) 】 營(yíng)銷中心 終端培訓(xùn)科 皮阿諾櫥柜（中國(guó)）品牌營(yíng)運(yùn)機(jī)構(gòu) 1 前言 隨著中國(guó)櫥柜市場(chǎng)的日漸擴(kuò)大，越來(lái)越多的櫥柜品牌在中國(guó)崛起，越來(lái)越多的人才選擇了在櫥柜行業(yè)發(fā)展。后期如有市場(chǎng)變化，或公司工藝升級(jí) ， 本系列培訓(xùn)指導(dǎo)手冊(cè) 將會(huì)及時(shí)更新并推廣，不便之處敬請(qǐng)諒解。 歲月不居，天道酬勤，皮阿諾先后榮獲中國(guó)櫥柜行業(yè)十大品牌、 “產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)”雙十大示范 品牌 、原創(chuàng)設(shè)計(jì)示范品牌、 全國(guó)工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)櫥柜專委會(huì)副會(huì)長(zhǎng) 單位、中國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè) 500 強(qiáng)建材采購(gòu)首選品牌 、中國(guó)廚衛(wèi)百?gòu)?qiáng)櫥柜領(lǐng)軍企業(yè)十強(qiáng)、中國(guó)房地產(chǎn)工程采購(gòu)“金伙伴”獎(jiǎng) 5E 供應(yīng)商、行業(yè)內(nèi)唯一“國(guó)家奧林匹克體育中心專用產(chǎn)品”等品牌殊榮；并成為率先引進(jìn) “ISO14001” 環(huán)境管理體系，并已全面通過(guò) “ISO9001 ： 2020”國(guó)際 質(zhì)量管理體系 、中國(guó)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品等權(quán)威 認(rèn)證?？祵毤蓹还袢珖?guó)招商的大幕！ 2020 年 1 月 皮阿諾 .康寶集成櫥柜在切入市場(chǎng)兩年的時(shí)間里加盟店建設(shè)突破 120 家，數(shù)行業(yè)發(fā)展 度之最； 3 月 來(lái)自全國(guó)各地的百余名皮阿諾 .康寶櫥柜經(jīng)銷商云集中山總部召開 05 年度經(jīng)銷商 會(huì)，共同商討全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張大計(jì)，共繪皮阿諾康寶集成櫥柜選送的參賽產(chǎn)品 —— “第六感”榮獲“ MAX”杯 2020 年首屆中國(guó)櫥柜設(shè)計(jì)大賽最佳櫥柜時(shí)尚設(shè)計(jì)獎(jiǎng)； 2020 年 4 月 面對(duì)蓬勃發(fā)展的櫥柜市場(chǎng)，皮阿諾櫥柜堅(jiān)信：只有“專業(yè)化”才能更卓越！為了堅(jiān)持專業(yè)化道路和品牌核心化的需要，自 4 月 1 日起原“皮阿諾 9 日 第十屆（廣州）國(guó)際建筑裝飾博覽會(huì)在琶洲展館落下帷幕。 10 月 皮阿諾櫥柜率先推出全新的現(xiàn)代化的家庭廚房準(zhǔn)則，用美觀（ Good look）、綠色（ Green）、品質(zhì)（ Good quality）的高要求保證整體櫥柜精益求精、持續(xù)改善，領(lǐng)跑中國(guó)廚房進(jìn)入“ 3G 時(shí)代”。 5 月 經(jīng)由德國(guó)舒樂(lè)公司規(guī)劃，皮阿諾櫥柜生產(chǎn)廠區(qū)擴(kuò)容順利完成，新增進(jìn)口德國(guó)原裝全自動(dòng)直線封邊機(jī)、全自動(dòng)直線雙端封邊機(jī)等自動(dòng)生產(chǎn)線，使產(chǎn)能與品質(zhì)得到有效提升，年產(chǎn)能突破 10 萬(wàn)套。 該獎(jiǎng)項(xiàng)也 是 目前中國(guó)房地產(chǎn)工程采購(gòu)領(lǐng)域的最高榮譽(yù)。 中國(guó)櫥柜起源于歐美，歐美櫥柜行業(yè)的成熟發(fā)展啟示皮阿諾開創(chuàng)新時(shí)代的科學(xué)藝術(shù)廚房。在皮阿諾的櫥柜消費(fèi)者全國(guó)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，有超過(guò)半數(shù)以上的消費(fèi)者認(rèn)為一個(gè)好的櫥柜品牌應(yīng)該是滿足“使用的舒適性和實(shí)用性”、“外觀時(shí)尚大方”、“有效利用空間”和“便于操作的”。針對(duì)消費(fèi)者提倡五大科學(xué)，即研發(fā)科學(xué)、選購(gòu)科學(xué)、設(shè)計(jì)科學(xué)、安裝科學(xué)以及使用科學(xué)。 消費(fèi)者需求洞察： 中國(guó)式廚房普遍面積 612 平米較多，面積較小且封閉式較多，消費(fèi)者最希望在有限的空間做更多的事。從科學(xué)的功能性出發(fā)貼身為消費(fèi)者打造易清潔的廚房。讓更 12 加美麗、更加享受、更有品位、更有生活的廚房，逐漸 成為家庭的文化中心！ ① 持續(xù) 滿足 廚房審美需求 。 研發(fā)始終秉承為中國(guó)消費(fèi)者打造最舒適、最人性化、最符合人體工學(xué)和健康的廚房產(chǎn)品， 提供適合的柜體高度和有效的行動(dòng)及操作空間。 綜合闡述 想象永遠(yuǎn)比文明走的快，沒(méi)有想象力人們無(wú)法追求心中的夢(mèng)想； 讓左腦的理性技術(shù)，畫出右腦的感性版圖， 有限空間的科學(xué)應(yīng)用，散發(fā)藝術(shù)氣息和靈感 科學(xué)和藝術(shù)的牽手，我們的未來(lái)廚房才更美妙 … 13 科學(xué)藝術(shù)廚房研究院 團(tuán)隊(duì)支撐 。 產(chǎn)品原材料方面需要保證生態(tài)、環(huán)保和健康等科學(xué)條件，同時(shí)還有對(duì)功能性和藝術(shù)感的要求。這是一種積極的處世態(tài)度，通過(guò)自己的不懈努力，取得輝煌成就的同時(shí)，也對(duì)社會(huì)起到了推進(jìn)作用，其追求個(gè)人生活品質(zhì)的提 高也是理所應(yīng)該的。在選色上，直逼自然的柔和色彩，在組合設(shè)計(jì)上注意搭配，充分利用每一寸空間，避免瑣碎局促，突顯大方開闊，特有的羅馬柱般的裝飾線簡(jiǎn)潔明快，流露出古老而浪漫的文明氣息。 主題系列 迎合時(shí)下公眾喜愛的社會(huì)熱點(diǎn)話題、潮流時(shí)尚主題、經(jīng)典紀(jì)念主題等為消費(fèi)者打造值得紀(jì)念，并專屬的廚房產(chǎn)品。 ? 遵循“綠采標(biāo)準(zhǔn)，綠色生活” 原則，建立采購(gòu)人員和供應(yīng)商監(jiān)控 體系，選用綠色環(huán)保木料和石材。 ? 愛心糖果飲料：消費(fèi)者逛了一天的市場(chǎng)，一定很累，在皮阿諾，可以舒心地坐下來(lái)，喝口水，吃點(diǎn)糖果，身心都緩松下來(lái)。 ? 建立與消費(fèi)者溝通的平臺(tái)，引入家庭俱樂(lè)部概念。 基于此，改變消費(fèi)者的感性認(rèn)識(shí)，就要從改變廚房乃至櫥柜的客觀功能、使用條件、美觀程度等理性角度入手，解決櫥柜這個(gè)“舶來(lái)品”在現(xiàn)階段行業(yè)發(fā)展過(guò)程中的硬 傷 ——走中國(guó)特色廚房與“科學(xué)藝術(shù)”相結(jié)合的道路。 具有良好團(tuán)隊(duì)精神的人才。其他一些資料，如整體廚房的設(shè)計(jì)方案、采用本品牌裝修后的實(shí)景照片等，也會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生很大的影響，但行業(yè)內(nèi)在系統(tǒng)整理這些資料方面，目前沒(méi)有哪一家形成系 統(tǒng)，基本是店面各自為戰(zhàn)。目前的櫥柜店規(guī)模都很小，人員也不多，因此店長(zhǎng)的能力主要還是要在“個(gè)人銷售能力”和“活動(dòng)策劃能力”兩個(gè)方面來(lái)做提升。 隨著 人們生活水平不斷提高， 櫥柜 在裝修中開始占據(jù)越來(lái)越重要的地位，人們裝修觀念改變，也是 櫥柜 業(yè)發(fā)展迅猛的一劑強(qiáng)心劑， “廚房勝?gòu)d堂 ”的觀念已經(jīng)在 沿海和大中城市的人群中形成，而且正在小城市和農(nóng)村普及，由于廚房的特殊功能，消費(fèi)者對(duì)廚柜特別是整體廚房的需求會(huì)越來(lái)越大，需求的不斷變化，促使廚柜業(yè)從 “游擊隊(duì) ”變成了 “正規(guī)軍 ”組合。 （ 2） 、 吊柜結(jié)構(gòu) （如下圖） 以一個(gè)單門吊柜為例，柜體結(jié)構(gòu)主要由左、右側(cè)板、頂?shù)装?、背板、門板、連接五金件、門鉸、吊碼或吊柜 鏍絲 等 組成。皮阿諾的人造石采用人造石最高環(huán)保等級(jí)（牙膏級(jí)）亞克力為原材料結(jié)合國(guó)際領(lǐng)先振動(dòng)式真空高壓固化而成，具備防滲透（普通液體滴落在臺(tái)面上， 48 小時(shí)之內(nèi)清理干凈即可），耐高溫 ，易翻新，無(wú)接縫等特點(diǎn)。這款在全球的櫥柜品牌中都是獨(dú)一無(wú)二的， 除了外觀上非常獨(dú)特，時(shí)尚以外， 它是徹底解決了幾十年以來(lái)所有臺(tái)面不能解決的核心技術(shù)問(wèn)題 —— 防滲油、滲色的現(xiàn)象。 。在正常使用，不用金屬利器硬刮的情況下是不會(huì)被刮花的，黑底白線絲印網(wǎng)，看上去更加的清潔明朗，是許多櫥柜廠所不具備先進(jìn)工藝 . 缺點(diǎn)：臺(tái)面加工性能較差，一但加工成型無(wú)法修改、 臺(tái)面拼接有拼接線，不 能做造型。 注意事項(xiàng) ：人造石臺(tái)面（包括人造石星盆）使用后應(yīng)及時(shí) （ 48 小時(shí)內(nèi)） 清潔擦拭干凈，否則長(zhǎng)期積水易造成色差。一部分較大的廚房還可以配上高柜 、 中高柜 或是導(dǎo)臺(tái)，櫥柜 從細(xì)分上，由于 櫥柜 屬于板式家具，所以 櫥柜 基本上是由板件及五金配件構(gòu)成。 第六章 櫥柜 基礎(chǔ)知識(shí) 一、 整體櫥柜基礎(chǔ)知識(shí) 集成廚房的認(rèn)識(shí) 集成廚房是集廚房電器、廚房用品與整體櫥柜為一體，將儲(chǔ)存、洗滌、烹飪、配 20 餐及裝飾等現(xiàn)代化廚房基本功能進(jìn)行融合、協(xié)調(diào)，其核心是在人性化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)方便、實(shí)用、美觀、環(huán) 保的家居理念。 六、店長(zhǎng)能力這一指標(biāo)其實(shí)有很大的個(gè)體差異，目前沒(méi)有明顯的數(shù)據(jù)可以表明哪個(gè)品牌的店長(zhǎng)整體素質(zhì)高過(guò)行業(yè)平均水平。 二、導(dǎo)購(gòu)基本素質(zhì)方面，目前歐派導(dǎo)購(gòu)整體素質(zhì)較好，在各個(gè)城市基本處在上游水 平，其次是華帝，對(duì)產(chǎn)品講解的比較透徹；威法西門子整體來(lái)看店員素質(zhì)較好，尤其對(duì)銷售流程的掌握和運(yùn)用在較高的水平。 二十一世紀(jì)需要的人才將是： 學(xué)習(xí)型的人才。多年來(lái)，皮阿諾櫥柜始終致力于中國(guó)廚房環(huán)境與消費(fèi)者使用操作的細(xì)節(jié)研究，并主張家庭成員通過(guò)回歸廚房，讓所有成員參與進(jìn)來(lái) 互為助 手，更可以在烹制美味佳肴的共同努力下，相互配合，增進(jìn)默契。 16 ⑥ 用心做傳播 ? 在我們的戰(zhàn)略合作伙伴中、在企業(yè)內(nèi)部員工