【正文】 四、銷售人員形象包裝銷售人員必須經(jīng)過產(chǎn)品培訓，方式靈活多變，服務態(tài)度要好，服務質(zhì)量到位。指示牌：在白果路、園林東路上幾個主要的拐角處豎立指示牌，引導客戶。營銷組合：事件行銷+DM+戶外廣告 具體形式：配合促銷活動進行宣傳為主，輔以賣點宣傳。洋房七十坪相關(guān)賣點進行宣傳。（暫略）第二階段：開盤期（2006。第一階段：導入期(2006。表現(xiàn)在思想、行動不落伍。經(jīng)歷幾年奮斗之后，事業(yè)取得了一定成就，有一定的經(jīng)濟基礎，開始考慮成家立業(yè)，而買房置業(yè)也就成了這一年齡階段考慮最多的問題之一。，隆重公開本項目銷售持續(xù)期（—）任務：，利用客戶口碑推廣工作重點：，分析市場，修正營銷策略，增強項目的影響力。延續(xù)老客戶帶新客戶政策，利用現(xiàn)有客戶資源為樓盤進行口碑傳播?！?車身廣告：可以選擇幾輛往來城鄉(xiāng)、南京之間的公交車作為宣傳載體，擴大影響?！隽硗猓椖恳部梢愿鶕?jù)銷售情況，采取先適度提價后打折的方式進行優(yōu)惠。①在入市時，視市場實際反饋的情況，采取分階段“漸進式高走，小額中頻提價”的走價策略?！鰬粜褪謨? 建議戶型采用插頁的形式和樓書結(jié)合起來使用。③ 籌備情況主要包括規(guī)劃、施工方案報批、營銷方案的確定、銷售資料和銷售道具的完成。該方式在銷售初期，不僅可以通過景觀營建來更大限度地吸引消費者眼球，同時對于銷售價位的推廣也有一定的利好。因此，結(jié)合以上因素，有必要對項目在銷售之初進行相應的概念訴求，使消費者通過概念的感悟，領(lǐng)略到不同凡響的人文生活概念，進而對本項目產(chǎn)生良好的形象意識?！舡h(huán)境：呼吸大自然恩賜的芬芳雨露，臨近八百河自然景觀，詩意棲居、悠然意境。定 位： 建議均價2350元/平方米定位闡釋：房地產(chǎn)價格由地價、工程造價、各種稅費、銷售費用和開發(fā)商期望利潤等因素構(gòu)成，基本成本加利潤構(gòu)成基本價，一般市場定價原則由三個價值取向構(gòu)成：◆市場價值取向：需要考慮同等片區(qū)、同等物業(yè)，采取比較的手段來確定?！?有一定虛榮心，愛面子，好攀比，希望所購房子能一定程度地反映自己的身份特征?！?有一定的經(jīng)濟實力，通常會在商品住宅的感觀類別上進行甄選。第四節(jié) 目標客戶定位一、區(qū)域范圍經(jīng)對全局性市場的整體論證及嚴格的市場區(qū)劃界定，本項目將囊括兩大部分的區(qū)域市場：◆ 以項目所在的六合城區(qū)為中心區(qū)域，構(gòu)成項目的一級主力市場。，而是順應消費趨勢、消費心理、消費追求，在消費者心里樹立起產(chǎn)品形象，讓消費者喜歡、認同并追求，并與消費者自己的身份相匹配，使業(yè)主有一張尊貴的“名片”。定位闡釋：、配套作為訴求點，但都沒有深入，沒有明確的時尚地產(chǎn)概念，這是一個市場的空白點，由此可以形成差異化的競爭優(yōu)勢。但是，相對嚴重的是，9的開發(fā)與2007年即將開發(fā)的1—8幢沒有聯(lián)系，為了強化產(chǎn)品的特色，建議將9開發(fā)作為1——9幢中的先期，而1——9幢采用組團式開發(fā)，與現(xiàn)有產(chǎn)品要有所差異，建議1——8幢也是走“時尚地產(chǎn)”的概念，這樣9從產(chǎn)品本身而言，特色就較為鮮明，便于推廣和銷售。、教育概念的項目幾乎沒有，這為本項目制造了機會。，認同感強，小區(qū)內(nèi)已經(jīng)入住的人普遍素質(zhì)較高。◆交通狀況：交通條件相對便利，園林東路連接延安路，白果路連接泰山路。第五節(jié) 競爭策略總的來說，以上特征的呈現(xiàn)給本案的推廣帶來是機遇與挑戰(zhàn)并存的微妙局面。第四節(jié) 競爭樓盤分析兵法有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，只有全面了解對手，才能更深刻地認識自己?！舻囟芜x擇：六合長江路、滁河沿線附近是購房者的首選，主要是那里的地理位置較好，各方面配套較為成熟，城市感強，六合人比較注重繁華的程度。但是中低價格小戶型卻呈現(xiàn)出相對短缺的態(tài)勢，國家有關(guān)政策也是側(cè)重中小戶型的發(fā)展。有望吸引南京市主城區(qū)的養(yǎng)老、投資等為目的潛在購房者群體。如果房價過高及房地產(chǎn)收益過高，必然會吸引社會上各種資源紛紛涌入房地產(chǎn)市場，引致房地產(chǎn)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的投資沖動增加，誘發(fā)全面的新一輪投資過熱。本方案在于為秀林水苑二期提供一個準確的定位與廣告方向，作出全程戰(zhàn)略性的指導。但也不盡十全十美，在某些方面或許還有不完善或疏漏之處，還望諒解，并予以指正。富民強市戰(zhàn)略的的實施，沿江工業(yè)開發(fā)區(qū)的擴張、化學工業(yè)園區(qū)進駐企業(yè)的增加，六合區(qū)城市居民收入增長迅速， 2005年全區(qū)城鎮(zhèn)在崗職工人均工資達19880元，增長15％；農(nóng)民人均純收入6300元，增長14％左右，城鄉(xiāng)居民儲蓄總額達101億元，社會消費品零售總額65億元，增長16．5％，強勁的消費力為六合的商業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了巨大的空間，也為地產(chǎn)的繁榮奠定了基礎。樓市整體特征是供略過于求，但是小戶型相對短缺、迷你小戶型市場空白?！艚?jīng)濟狀況：月收入在六合處于中上等，具有一定積蓄或較穩(wěn)定的經(jīng)濟來源?！艚环繕藴剩耗壳笆袌錾辖环慷际敲鞣?，消費者也接受了這種交房標準，但如果交房時提供簡單裝修或者是對廚衛(wèi)進行裝修，則更樂意接受?！魪匿N售策略看，各個樓盤的銷售都很單調(diào)，促銷手段也較少，樓盤的宣傳渠道也很有限，多為圍墻廣告和宣傳折頁，這為項目的銷售留下了發(fā)揮的廣闊空間。,做足體驗營銷文章。這群人學歷較高，知識修養(yǎng)程度較高，認同感強。機會(opportunity) ，給本案帶來不少機會。，檔次、價格不一，將對本項目的定價、銷售造成一定的沖擊。洋房七十坪：“洋房七十坪”具有時代氣息，含義直接明白不生僻，“洋房七十坪”顯得易讀、易記、易懂、易推廣傳播，讀起來響亮上口。每個人都有自己不同的生活喜好，價值觀，涵養(yǎng)及性情習慣。將現(xiàn)代居住理念與傳統(tǒng)文化深厚底蘊巧妙融合，創(chuàng)造嶄新的居住生活方式。，拆遷量大，動遷一族剛性需求是本案重要的客群之一?！?收入中等，有一定的購買能力，但算不上富裕，對于所花的錢會進行較精細的計算。有一定的審美能力，希望能有一種美的體驗。需要說明的是，此時總結(jié)的項目賣點是整體性的，而在營銷過程中，隨著市場的變化以及營銷過程中發(fā)現(xiàn)的熱點，逐步對賣點進行完善?！魞r格：總價18萬元左右的質(zhì)優(yōu)價實的高品位超值精品住宅社區(qū)。于此之時，充分利用這一時機，在消費者熱切期盼、翹首以待之中，迎來開盤熱潮。第二節(jié) 銷售策略一、入市策略樓盤的入市與亮相的時機對整個項目的銷售非常重要，秀林水苑專業(yè)而系統(tǒng)的包裝手段的運用，能夠讓目標市場提前感受項目所傳達的獨特的素質(zhì)、文化人居生活方式的魅力，從而切實支撐并提升項目的價格定位。在“焐”的階段先不公開價格，只樹立形象。四、付款方式為正常資金回籠不受影響，洋房七十坪采取傳統(tǒng)的一次性付款與銀行按揭兩種付款方式。◆圍墻廣告：項目靠近園林東路，巨幅圍墻廣告是項目最佳的展示方式?！艏懈阋恍V場活動，吸引市場關(guān)注。開盤強銷期（—）任務：，造成現(xiàn)場購買人氣旺盛的局面 ，震撼目標客戶，誘發(fā)其購買欲望工作重點：，營造現(xiàn)場氣氛，并檢討客戶反應以修正銷售及廣告路線。二、廣告主題及衍生1. 主題：秀林水苑他與建筑風格相吻合，與目標