電話營(yíng)銷培訓(xùn)[001]-免費(fèi)閱讀
【正文】 購(gòu)買方便：將客戶購(gòu)買產(chǎn)品或者服務(wù)的方式和通路完善，付款方式，購(gòu)買流程簡(jiǎn)化，開(kāi)發(fā)銷售點(diǎn)和銷售代理，使客戶可以方便購(gòu)買。詢問(wèn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使客戶參與。 告訴客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么 。 提供客戶購(gòu)買后的服務(wù)和產(chǎn)品信息。 如果生意沒(méi)成交，銷售員在結(jié)束電話時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束電話，其理由有二： 一，現(xiàn)在雖沒(méi)有成交，但是未來(lái)當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們做成生意。（通過(guò)權(quán)威機(jī)構(gòu)以及請(qǐng)他自己求證等方式，告知他們求證的方式） 下面舉幾個(gè)小例子 價(jià)格太貴的反對(duì)問(wèn)題處理技巧： 客戶：“你們的價(jià)格太高了。 客戶不太需要你所提的服務(wù)或產(chǎn)品。（五）推銷介紹產(chǎn)品服務(wù)的功能及利益點(diǎn)在明確了解了客戶的需求和意見(jiàn)后，就要根據(jù)客戶的實(shí)際情況出擊了，針對(duì)客戶情況有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品，說(shuō)服客戶接受，若銷售員掌握好的話，這應(yīng)該是向客戶進(jìn)行比較詳細(xì)和重點(diǎn)的介紹的階段，需要銷售員對(duì)于產(chǎn)品有比較深入的了解和掌握，重要的是對(duì)于產(chǎn)品和客戶需求之間的切合點(diǎn)有準(zhǔn)確的把握，明確的告知客戶，吸引客戶。 在改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對(duì)方可能會(huì)說(shuō)”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。 （客戶不關(guān)心的問(wèn)題，不要放在重點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白中，可能我們?cè)趯?shí)際中還有一些類似的問(wèn)題，可能沒(méi)有這么嚴(yán)重） 示例2：銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張名，我們是專業(yè)提供*****的******，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 銷售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，以及對(duì)客戶有何好處。 就如作家需要多寫去鍛煉一樣，銷售員通過(guò)電話方式進(jìn)行有效溝通也需要多鍛煉以摸索經(jīng)驗(yàn)。（根據(jù)不同情況可能需要做的準(zhǔn)備）和客戶溝通中因?yàn)榭蛻舻奶厥馇闆r可能需要有特殊的準(zhǔn)備，比如上次溝通時(shí)候可以請(qǐng)您幫他查詢一個(gè)信息，或者客戶上次告訴你這次提供給他我們的數(shù)據(jù)資料統(tǒng)計(jì)表等等。加大宣傳，增強(qiáng)客戶安全感。 所以其中就涉及如下一個(gè)問(wèn)題：（問(wèn)題7：什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)才是為客戶所喜愛(ài)和接受的，提示 （根據(jù)不同情況可能需要做的準(zhǔn)備） （一）了解目標(biāo)客戶的真正需求 訂下未來(lái)再和客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間 確定客戶購(gòu)買時(shí)間和項(xiàng)目 比如，我們?cè)跍贤ㄖ?，只是和已?jīng)購(gòu)買的會(huì)員確定一下郵寄地址寄送發(fā)票和會(huì)員資料，我們就只需要頭腦中又一個(gè)記憶，打電話給客戶問(wèn)清楚記錄下來(lái)即可。 （三流銷售推產(chǎn)品，二流銷售推服務(wù)，一流銷售推自己）而聲音并不是我們傳遞信息的唯一方式，問(wèn)題1：電話營(yíng)銷中是否僅僅注意聲音就可以了呢？）。（問(wèn)題4：那么我們的產(chǎn)品那些方面是理性的感謝是感性的呢。 許多銷售員在和客戶溝通中，往往因?yàn)橹粶?zhǔn)備了一方面的目標(biāo)，在遇到客戶的拒絕或者主要目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，沒(méi)有準(zhǔn)備部知道下一步該如何溝通，或者在主要目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，發(fā)現(xiàn)客戶還有興趣繼續(xù)聽(tīng)下去，而銷售員因?yàn)闆](méi)有準(zhǔn)備和老率，不知道如何利用這個(gè)大好的機(jī)會(huì)如何進(jìn)一步跟進(jìn)，完成后續(xù)的目標(biāo)，上面兩種情況，若銷售員沒(méi)有準(zhǔn)備，一般都會(huì)是失望的掛斷電話（第一種情況），感覺(jué)后續(xù)的溝通有困難，覺(jué)得自己很失望，怎么老是被拒絕。訂下次電話或者拜訪時(shí)間（就某些確定問(wèn)題溝通） 熟悉產(chǎn)品和服務(wù)，以及和客戶需求和切合點(diǎn)，準(zhǔn)備好相應(yīng)的文件 客戶希望通過(guò)購(gòu)買獲得服務(wù)和產(chǎn)品，提升自己工作效率，可以多多獲利，可以用省下的時(shí)間多做其他工作或者休閑娛樂(lè)，提高生活品味；另外客戶又不希望自己付出太多的錢，時(shí)間和精力。 只有仔細(xì)研究過(guò)以上資料，銷售員才能確定這次拜訪的重點(diǎn)，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來(lái)猜測(cè)準(zhǔn)客戶的喜好。 在桌上放一杯溫開(kāi)水，當(dāng)說(shuō)話太久時(shí)，喝一些溫開(kāi)水改變一下沙啞的聲音，因?yàn)槟阍陔娫捘闷饋?lái)的時(shí)候可能不能預(yù)料到這次電話會(huì)溝通多長(zhǎng)時(shí)間。 有效詢問(wèn) 4. 正式成交 8.反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。 不要問(wèn)客戶是否有空，直接要時(shí)間。 告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。緣故推薦法。 王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的***服務(wù)套餐，您成為我們會(huì)員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們?nèi)珯?quán)查詢，可以給您最快時(shí)間內(nèi)完成，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問(wèn)將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費(fèi)提供一次，讓您好好輕松一下，如何？ （二）找到目標(biāo)關(guān)鍵人物對(duì)待秘書這步驟可能會(huì)因溝通狀況而有所不同，如是聯(lián)系多次的就可以直接聯(lián)系 （秘書產(chǎn)品信任感） （不然她們會(huì)欺負(fù)你，不給你好口氣） 3.,不要太客氣（同上） ,強(qiáng)調(diào)服務(wù)對(duì)客戶的利益（問(wèn)道的時(shí)候在說(shuō)價(jià)格，要強(qiáng)調(diào)性價(jià)比） （客氣的請(qǐng)他幫助，請(qǐng)她幫忙的時(shí)候要客氣） ,而不是隨時(shí)有空（讓她覺(jué)得你的電話有價(jià)值，直接拒絕有損失） ，就是通過(guò)秘書找到了負(fù)責(zé)人，還有可能負(fù)責(zé)人又將事情的處理交還給秘書，要客氣，感謝她的幫助，有可能的話在負(fù)責(zé)人面前美言秘書幾句 （三）有效詢問(wèn)這是很關(guān)鍵的步驟之一，在詢問(wèn)中了解我們目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性 ,目前需求是什么，接受的價(jià)格是多少,客戶何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息 —盡量鼓勵(lì)客戶說(shuō)話,建立良好的氣氛 ，特別是主要目標(biāo) 示例： 因?yàn)槲覀兿Ｍ麨槟銈児玖可泶蛟煲惶啄軌蚪鉀Q你們需求的網(wǎng)絡(luò)版產(chǎn)品，我能不能向您請(qǐng)教一下公司的基本需求和相關(guān)情況？ 1.其實(shí)，站在客戶的立場(chǎng)思考問(wèn)題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。（確定決定時(shí)間，再跟進(jìn)，用現(xiàn)行的優(yōu)惠吸引他盡快決定） 不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候。 銷售員：我能了解您的想法，如果排除價(jià)格因素，我們不管什么免費(fèi)贈(zèng)送，100元還是1000元，從產(chǎn)品上看你會(huì)考慮選擇們產(chǎn)品試試的對(duì)嗎？ 客戶：那當(dāng)然?！巴粝壬?，謝謝您對(duì)我們的支持，讓我們有機(jī)會(huì)為貴公司提供服務(wù)” 。 先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得繼續(xù)開(kāi)發(fā)的客戶。*有權(quán)做購(gòu)買決定，或者能夠傳達(dá)決定信息。 祝您萬(wàn)事如意！ ***公司市場(chǎng)部 ****經(jīng)理 ***拿好筆、紙、客戶記錄單隨時(shí)記錄 切忌貿(mào)然猜測(cè)對(duì)方姓名與頭銜問(wèn)題2：我們?nèi)绾巫尶蛻粼?030秒鐘內(nèi)對(duì)我們要說(shuō)的事
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