【正文】 你應立刻做出反應：“我是頭一次聽說這情況，我馬上跟您太太的這位朋友聯(lián)系一下，問問他的意見，然后再跟公司商量，看我們怎么辦。一、可買不可買對于樓宇銷售中的散戶來說，既到了現場，就意味著客戶已意識到了自己對房子的切實重要，售樓員要做的就是找出客戶的需求特點并加以引志，“無需要”的客戶是比較少的，但也有散戶沒有充分意識到他改變現狀的迫切性和必要性，而對于集團客戶來說，無需要的例子便非常多了?！奔僭O說您正在吃飯，兩個警察進來就給您上了銬子，沒有經過任何法律程序就把您給判了無期，連個分辯的機會都沒有，您會有什么感覺？我現在就有這種感覺。對于這筆生意，您好像有顧慮不愿告訴我，咱們還是將心比心，跟我說說您真正想法吧?？傊阋龅氖窃谌魏苇h(huán)境下都要有良好的心理素質，讓客戶對你自己推銷的每個要點都予以正面肯定，在大量的實踐后，相信大家能做到這一點。轉變話題在一般需求和優(yōu)先需求都已得到滿足后，有些客戶會在一些無關大局的問題上喋喋不休，這時就需要我們適當巧妙地轉移一下話題，通常一個形象的小玩笑就會使客戶自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永遠不要看不起客戶的孤寒小氣，要把客戶的思路拉回到他最重要的因素上去。對于這樣的客戶，你必須記?。夯ㄙM精力去證明客戶的謬論決不是最好的推銷方法，對方為保住臉面而決不會再買你的房子。⑸ 講一個故事要盡可能多地提到人名、地名、單位、樓盤及房號、戶型朝向大小和具體細節(jié)，如果你能出示諸如信件、照片或剪報就更容易增加可信度，有時一旦故事的局部被證實是真實的，聽故事的人往往會想念其全部。如何贏得客房的信賴 一、培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品格對你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客戶作出購買決定的重要因素，贏得客戶的信賴是推銷成功的基礎，一個微乎其微的不可信賴的因素亦會對推銷產生致命影響，其中你個人品格和風度是最關鍵的。⑻ 單刀直入對客戶的擔心和不滿，可用一些巧妙的問題直接向客戶闡述你的觀點，“您認為附近樓盤的戶型哪個對您更合適？哪個樓盤的價位更適合您？”盡可能針對可能買主的主要購買動機提出問題，誘使其講出最有價值的信息，將其注意力控制于最急于解決的問題上。一般技巧⑴ 自我介紹如果售樓員自我介紹顯得很虛偽、拖沓，客戶已經不耐煩了?？赡苜I主的職業(yè)習慣與致電時間有很大關系，應避開其最疲憊或最忙碌、休息或根本不在電話旁邊的時間。E 是否真的需要我們的房子：他可能只是來看看。你該怎么辦？任務⑴ 再次驗證接待總結內容。⑻ 對售樓員的接待非常滿意。⑹ 通過客戶綜合反應分析找出客戶的主要思想障礙。之所以采用這種激將法，是因為售樓員事先已很清楚；眼前的這位客戶眼界很高、對市面上的戶型都不滿意，需要足夠大的房子，錢也足夠多。啟發(fā)方法要綜合運用⑴ 動作啟發(fā)把窗子打開，讓海風吹進來，比你說一句“海景迷人”更實在，切實的行動永遠比單純的語言更具說服力。”四、提建議要有可信度盡可能用客戶的語言來提出你的提議，但有時加入一些客戶似懂非懂的真假專業(yè)術語會更有用，讓人感覺你是專家，值得依賴。三、客戶最聰明許多人對別人企圖指揮其思想會產生一種本能的抗拒，他們更愿意按照自身的記哪采取行動，只有讓客戶感到所有的決定是自己做出的，你的啟發(fā)才更有效，所謂“買得稱心，用得如意”是需要售樓員極高的語言技巧才能達到的。二、啟發(fā)和誘導⑴ 如果客戶已經事先有了思想成見，使我無法接受你的啟發(fā)，則必須設法把他的想法引起來道盡并能加以糾正。你既不能表現出你不愿介紹樓盤，也不能表現出對客戶的私事太感興趣，在任何情況下都應輕松隨便的態(tài)度提問題，且應邊介紹邊詢問。⑷ 豪華型:即所謂的“豪華”，主要針對高收入的消費層次，其特點與小康住宅相比，客廳、飯廳、廚房、衛(wèi)生間的面積更大，有主人套房，有兩個或兩個以上陽臺，能給人以享受生活的較高身份感覺，所謂大套復式，較好的別墅均屬豪華型住宅。售樓員為難的表情可能會加重這類客戶的購買緊迫感，你若立即答復會給以上當受騙的感覺，但是確認了這筆交易，就應馬上完成。切忌表現出你是所談問題的專家和你比客戶懂得多，而應巧妙地將你的看法嫁接到眼前的這個人物身上“正如您說過的”，而絕不能愚弄?！眰€人對商品都會有不同的注目點，如安全感、舒適感、有個性、夠浪漫，爭強好勝等原因都可能會影響其購買行為，這種對不同商品的某種性能特別的關注成為某種目的決定購買，帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱之為感情購買動機。理性購買動機，即是甚于自身需購置商品的全部性能和花費進行全面考慮的合理型思維方式。⑾ 記?。嘿u場和我個人的第一印象是最重要的?、?將客戶的投訴消滅在萌芽狀態(tài)，想盡一切辦法，不要使我們的產品、服務被媒體批評或曝光，大事化小，小事化無。⑸ 讓顧客時刻感覺到我們在關心他。⑿ 為客戶付款提供方便，但千萬不要出現亂七八糟的多收費。⑸ 為顧客排隊提供方便，如座椅、遮陽、茶水、報刊雜志、音樂、食品等。⑶展示我們產品的獨特一面，努力使我的聲音高過噪音，這兩方面將使客戶關注我。第八步：售后服務。?第六步：簽署協(xié)議。例如：劉女士楊要解決兒子上學太遠的問題，想就近學校買房，當時正值8月底，學校已經開學作學位安排和生源登記了。安頓客戶的目的，是盡量不讓客戶受冷遇。?⑵“一對一”服務：一般客戶一個人來接待中心的極少，售樓人員與客戶是一對一的服務，那么，安頓客戶巡視有關展示中心后會下來，是留住顧客的重要一步，給資料、倒水并展開詳細的咨詢與問答。售樓人員已經準備就緒，緊接著要做的工作就是客戶接待。 語氣溫和；強調重點介紹。四周張望；回應過多或毫無反應；客人沒說完，又再問另一個問題；不耐煩的表情。詢問式語氣。四周張望；回應過多或毫無反應；客人沒說完，又再問另一個問題；不耐煩的表情。詢問式語氣。倒轉名片或單手送上； 要求客房做登記 陳先生，不介意們幫個資料登記吧，以方便聯(lián)系有禮地送上登記表和筆放在臺上讓顧客自行拿取。 讓顧客有受到重視的感覺，使之安心了解樓盤資訊。 視而不見；忽略顧客；默不作聲；若顧客說“不“時，馬上流露出不悅的神色；自行離開主動邀請顧客入店 與顧客建立長遠關系 請進來參觀，讓我介紹一下我們的樓盤！ 以邀請式手勢邀請顧客入店；主動替顧客推門。 注意事項 ： 主動幫助如所找的同事不在，可主動替對方簡單了解，盡量提出協(xié)助。1輕易的對客戶讓步。 言談中充滿懷疑態(tài)度。 1必須準備充分話題，不能冷場。 不要做講解員，要做推銷員。 產生購買意愿。 對市場情況，競爭者的資料以及愿購買動機，留心研究。要有整潔的儀表，面帶微笑（美麗的微笑是成功的鑰匙）只要你的笑是真誠的、發(fā)自內心的，客戶就一定會喜歡。 親自送顧客到門口。 注意： 必須熟悉業(yè)務知識。 必須大膽提出成交要求。 顧客不斷點頭對銷售人員的話表示贊同時。（2）注意：不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)； 切記不能讓顧客難堪； 切忌認為顧客無知，有蔑視顧客情緒； 切忌表示不耐煩；（3）.切忌強迫顧客接受你的觀點。（六）什么是銷售過程中六個關鍵時刻初步的接觸：找出合理、合適的機會吸引顧客注意，并用與朋友親切交談的語氣與顧客接近，來創(chuàng)造銷售機會。當眾關聯(lián)法：利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣份令顧客有緊迫感，以此來促進大量購買。可采取重視與尊重的態(tài)度，表達一種理解或有條件接受的意見。? 方法：心平氣和，洗耳恭聽，梢加應和，進而婉轉以事實說話做以更正、補充。?方法：銷售人員要切記“忍”字，盡量以溫和態(tài)度及談笑風聲的語氣，創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒對顧客提到的反對意見，不要忌諱對方暴躁的態(tài)度，耐心合理的給顧客加以解釋，即使對方不服，大發(fā)雷霆，銷售人員不應硬碰硬，應婉言相勸，以柔克鋼。忌：與其反唇相譏。 客戶交談技巧篇一、如何掌握顧客（一）如何了解顧客購買意見的信號.口頭語信號.（1）顧客問提轉向有關商品的細節(jié)，如費用、付款方式、價格等. （2）詳細了解售后服務.（3）對銷售人員的介紹表示贊揚和肯定.（4）詢問優(yōu)劣程度（5）對目前使用的商品表示不滿（6）向銷售人員打探交樓的時間可否提前.?（7）接過銷售人員的介紹提出反問.（8）對商品提出某些異議.??表情語言信號：（1）顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、附和.?（2）眼睛轉動由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采.（3）由若有所思變?yōu)槊骼?、放松，嘴唇開始抿緊，好象品味、權衡著什么。讓他充分的發(fā)表意見把話說完，對他話的含理之處不妨稍加贊同和應和，對說的不對之處也不要急于反駁，待對方把話說完后，先對其意見進行充分肯定，在委婉的補充和更正。4．自私型：這類可戶私心重，往往在各個方面，諸多挑剔，同時提出過分要求，斤斤計較，寸利必爭。率直型：性情急噪，褒貶分明。肢解拆析? 有的顧客提出疑義很尖銳且一大堆，銷售人員應分為幾方面抓住重點有條有理的逐個破解。引而不發(fā)法：在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題，展開廣泛的交流，并做出適當的引導和暗示，讓顧客感到購買的好處，而達到成交。要求：A、 站立姿勢,雙手自然擺放,保持微笑,面對顧客.B、 站在適當位置,掌握時機,主動與顧客接近C、 D、E、F、G、H、I、J、 ,（1）最佳接近時刻：A. 當顧客長時間凝視模型和展板把頭抬起時. B. .當顧客注視模型一段時間不動時. C.D.E.F.G. H. .I. . J. .?（2）接近顧客的方法：打招呼,自然與顧客寒暄,表示歡迎.”你好”, “隨便看”, “你好,有什么可以幫忙”, （3）注意：.. ,硬性推銷. ?揣摩顧客需要：不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這時，銷售人員必須盡快了解顧客的需要，才能向顧客推薦最合適的產品。 成交：清楚向顧客介紹情況，到現場參觀樓盤并解釋疑問。 顧客開始關心售后服務時。注意成交信號，進行交易要干脆利落， 切勿拖延。 切忌對顧客不理不采。 說道別的話語。笑本身就可以拉近彼此之間的距離，能夠讓客戶對你“抗拒”的心理減輕。 專業(yè)銷售贏家的基本做法：永遠記住一句話，你真正的老板是客戶，你在給客戶打工，這個觀點必須要清楚。 產生購買行為。 要運用贊美、贊美、再贊美。1咬字清楚，段落分明。 隨意攻擊他人。1電話恐慌癥。 尊重客戶，交代清楚。 銷售人員正式上崗前，應進行系統(tǒng)訓練，統(tǒng)一說詞。 電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹，主動詢問。 機械式笑容；過分熱情； 如遇熟客（視情況而定），先行接待的售樓員應主動接待。 讓顧客有受到重視的感覺，使之安心了解樓盤資訊。 對到方顧客進行銷售（重點） 服務標準 目標 語言 非語言 避免主動介紹主動提供銷售資料，介紹項目基本資料，根據客戶言談內容，以確認客人購買意向予人誠信的服務；提供專業(yè)知識；細心關注服務；視客人動機選擇推薦信息；銷售點取向有輕重； 我們在項目在XX，是未來的市中心，整個項目共分X期，首期多層已人全部入伙。 為了便于銷售，便不理會顧客的要求，把心目中認為好的單元硬銷；主觀、堅持自己認為優(yōu)質的單元；未能掌握客人考慮因素，被客人帶著走。 對到訪客戶進行銷售（沿途介紹）服務標準 目標 語言 非語言 避免主動介紹主動提供銷售資料，介紹項目基本資料，根據客戶言談內容，以確認客人購買意向予人誠信的服務；提供專業(yè)知識；細心關注服務；視客人動機選擇推薦信息；銷售點取向有輕重； 我們在項目在XX，是未來的市中心，整個項目共分X期，首期多層已人全部入伙。 為了便于銷售，便不理會顧客的要求，把心目中認為好的單元硬銷；主觀、堅持自己認為優(yōu)質的單元；未能掌握客人考慮因素，被客人帶著走。 對到訪客戶進行銷售（沿途介紹）服務標準 目標 語言 非語言 避免適當距離沿途不時留意顧客的反應及保持適當的距離；多作閑談以便了解顧客的需要；再次強調好處，并反映其了顧客意見。出電梯右轉就是D單元了?？头拷哟彩卿N售組織的基本過程，一般分為以下八個環(huán)節(jié)。輕松、詳細、周全、聊天的咨詢氣氛是這個時候最重要的。人手不足時，銷售主管應及時從其他售樓處或公司中調集人手來增援。根據這一總是（需要），我們向她強調了再不買房可能學位沒有和不能及時報名的嚴重性（把問題放大?。??？蛻糍彿恳庀虼_定后，應及時簽署認購協(xié)議和銷售合同，收取定金，以免節(jié)外生枝。保管好你的電話記錄本，是我們對售樓人員的基本要求。⑷電話問候、郵寄卡片，讓客戶記住我，保持聯(lián)系，讓我成為客戶第一個想起的人，適時拜訪老客戶，并獲取客戶的最新信息（包括通信方式）⑸讓客戶給我們的設計和產品提意見。 ⑹ 即使再忙，也要在10分鐘左右返回，安頓在等候的客戶。⒀ 按時交付使用，承諾要兌現，產品保證要有實質內容。讓他不斷得到實惠。⒀ 想盡一切辦法，包裝自己，炒作自己，好的事讓全世界的人都知道！?⒁ 隨時了解你的競爭對手，明白和他們相比，我們的優(yōu)劣勢在哪里?、?兌現承諾，否則就不要承諾。持有這種動機的客戶往往要求售樓員確認所有的問題，并對“最合理”進行全方位