【正文】 根據(jù)評價(jià)分析結(jié)果，撰寫改進(jìn)方案，并提交公司領(lǐng)導(dǎo)審批后予以實(shí)施。地市級公司負(fù)責(zé)組織監(jiān)督檢查，并給予具體評價(jià)。服務(wù)效果良好的按服務(wù)策略持續(xù)開展客戶服務(wù)，效果不好的及時(shí)調(diào)整服務(wù)策略，不斷提升客戶服務(wù)水平。商業(yè)企業(yè)根據(jù)客戶需求開展功能終端服務(wù)需求調(diào)查，全面把握終端在品牌、信息和服務(wù)等方面需求。 開展郵件營銷。 客戶培訓(xùn)。 服務(wù)人員。商業(yè)企業(yè)根據(jù)活動(dòng)計(jì)劃，與工業(yè)企業(yè)協(xié)商策劃單次體驗(yàn)營銷活動(dòng)方案，方案內(nèi)容包括活動(dòng)時(shí)間、內(nèi)容、形式、活動(dòng)所需資源及活動(dòng)期間工商雙方工作分工等。消費(fèi)者信息分析周期分為季度、半年、全年，應(yīng)當(dāng)提交具體的分析報(bào)告；并與工業(yè)企業(yè)、功能終端共享。商業(yè)企業(yè)通過培訓(xùn)，使功能終端掌握利用終端管理信息系統(tǒng)開展消費(fèi)跟蹤的方法并理解其重要意義。由工商雙方共同組織，邀請行業(yè)內(nèi)專家向消費(fèi)者講解真假煙識(shí)別、卷煙制作工藝等內(nèi)容。 (l)新品品吸／主題品吸活動(dòng)。通過贈(zèng)送促銷禮品等措施影響消費(fèi)行為，促進(jìn)購買。消費(fèi)體驗(yàn)類型。商業(yè)企業(yè)通過功能終端跟蹤采集到的消費(fèi)者信息，要進(jìn)入后臺(tái)數(shù)據(jù)庫開展系統(tǒng)維護(hù)管理，在逐步完善信息庫的基礎(chǔ)上，探索開展有關(guān)統(tǒng)計(jì)分析和應(yīng)用。 (2)消費(fèi)者行為信息：消費(fèi)數(shù)量、消費(fèi)價(jià)格、消費(fèi)品牌、消費(fèi)地點(diǎn)、購買頻率、消費(fèi)時(shí)段等。商業(yè)企業(yè)利用后臺(tái)管理分析系統(tǒng)軟件，對功能終端采集的信息進(jìn)行指標(biāo)校驗(yàn)，去偽存真。功能終端量價(jià)存信息的分析報(bào)告，可參照中煙銷信(2010) 24號(hào)文。 (3)貨源配置水平分析。通過后臺(tái)管理分析系統(tǒng)軟件的開發(fā)完善，對功能終端采集上傳的各項(xiàng)量、價(jià)、存信息，盡可能做到技術(shù)校驗(yàn)和篩選，剔除冗余或垃圾數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)去偽存真。 信息采集功能 商業(yè)企業(yè)利用功能終端所裝備的終端管理信息軟件、掃碼槍或POS機(jī)等信息化設(shè)施，以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)遠(yuǎn)程采集終端卷煙量、價(jià)、存等信息，加強(qiáng)分析應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)工商共享，輔助營銷決策，提高品牌培育能力。促銷活動(dòng)的執(zhí)行以商業(yè)企業(yè)為主，工業(yè)企業(yè)營銷人員全程配合，以功能終端為主要實(shí)施平臺(tái)。地市級公司營銷中心負(fù)責(zé)協(xié)助審核、報(bào)批后，交由工業(yè)企業(yè)制作并布置到終端。在促銷時(shí)間、地點(diǎn)、范圍等方面，應(yīng)遵循當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾聿块T的規(guī)定；商業(yè)企業(yè)要協(xié)助工業(yè)企業(yè)做好促銷有關(guān)法律協(xié)助和報(bào)批報(bào)審報(bào)備工作。 合理安排促銷品牌。 適度有序廣告宣傳。 善用陳列模型道具。 陳列展示 統(tǒng)一基本陳列原則。 品牌培育功能發(fā)揮流程（圖略） 宣傳促銷功能工商企業(yè)在深度協(xié)同營銷的過程中，要注重占領(lǐng)功能終端營銷場地，利用終端營銷設(shè)施，提升終端店面形象，廣泛進(jìn)行產(chǎn)品展示，合理開展廣告宣傳，豐富終端促銷活動(dòng)，發(fā)揮功能終端對品牌的宣傳促銷功能，取得促進(jìn)銷售、引導(dǎo)消費(fèi)的良好效果。 加強(qiáng)終端網(wǎng)上營銷。組織新品試銷。商業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)實(shí)施，工業(yè)企業(yè)提供必要的人員、技術(shù)、物料支持，功能終端負(fù)責(zé)營銷資源的使用維護(hù)。 (2)各類品牌廣告、宣傳資料、道具等，其形式、要素、布置等操作，均要符合國家或當(dāng)?shù)毓ど?、專賣、城管或其他有關(guān)行政管理部門的監(jiān)管規(guī)定，規(guī)避有可能產(chǎn)生的法律風(fēng)險(xiǎn)。 終端培訓(xùn)資源。在考慮以上因素后還應(yīng)該從公平公正和均衡發(fā)展的角度，適當(dāng)考慮功能終端資源在各重點(diǎn)品牌間的合理分布，避免部分強(qiáng)勢品牌占有資源的比重過大。 參考因素 地市級公司把功能終端營銷資源分配給各目標(biāo)品牌時(shí)應(yīng)重點(diǎn)參考以下幾個(gè)方面的因素。主要指終端營業(yè)人員對產(chǎn)品的營銷推介，配置到目標(biāo)品牌后，商業(yè)企業(yè)要指導(dǎo)營業(yè)人員重點(diǎn)學(xué)習(xí)掌握該品牌知識(shí)，主動(dòng)重點(diǎn)推介該品牌。卷煙、雪茄煙嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一零售指導(dǎo)價(jià)格。以省為單位統(tǒng)一確定直營店門店標(biāo)識(shí)、裝潢裝飾風(fēng)格等，為避免資源浪費(fèi)，目前已建成但未統(tǒng)一形象的，可逐步調(diào)整完善。直營終端建設(shè)相關(guān)商鋪購買（或租賃）、店鋪裝潢裝飾、軟硬件設(shè)備采購等投入的數(shù)量、規(guī)模、渠道，應(yīng)結(jié)合實(shí)際評估確定，防止盲目投入；原則上，直營終端商鋪投資形式以產(chǎn)權(quán)購買為主，租賃為輔。 直營終端 數(shù)量規(guī)模 科學(xué)規(guī)劃。守法信息由專賣部門負(fù)責(zé)采集與維護(hù)，縣級局長負(fù)責(zé)審核；其它信息由營銷部門負(fù)責(zé)采集與維護(hù)，由縣級分公司（營銷部）經(jīng)理負(fù)責(zé)審核。 “店鋪地段”指零售終端所處的地理位置的繁華程度。具體包括： 長期誠信規(guī)范經(jīng)營，至少連續(xù)12個(gè)月無違反煙草專賣法律法規(guī)的經(jīng)營行為，且堅(jiān)持卷煙零售明碼實(shí)價(jià)； 具有現(xiàn)代流通的基本特征，以網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算為主要標(biāo)志；經(jīng)營場所配備電腦、互聯(lián)網(wǎng)、掃碼設(shè)備或零售POS機(jī)等信息化設(shè)備，安裝使用終端管理信息系統(tǒng)等； 在平等互利的前提下，自愿利用其營銷資源，與煙草商業(yè)企業(yè)合作共同開展卷煙營銷和品牌培育工作； 具有較強(qiáng)的經(jīng)營素質(zhì)，包括有關(guān)軟件的使用能力、較強(qiáng)的卷煙出樣陳列能力、較高的產(chǎn)品推介以及與消費(fèi)者的溝通交流能力； 具有較好的店面形象，店面干凈、整潔、有序；陳列設(shè)施條件較好，陳列規(guī)范、美觀；具備醒目、美觀的店招；或店鋪具備改造提升潛力，并自愿提升的； 經(jīng)營穩(wěn)定，非重大節(jié)日期間沒有銷量明顯波動(dòng)的異常情況。 功能終端的選擇，要充分反應(yīng)工商企業(yè)營銷工作的需要和零售客戶自覺提升的意愿。 終端管理信息系統(tǒng) 由商業(yè)企業(yè)組織開發(fā)并提供零售終端使用的、用于零售終端管理的軟件系統(tǒng)，通常具備網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上營銷、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算、信息采集、終端進(jìn)銷存管理等功能。 術(shù)語定義 卷煙零售終端 卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的最末端，是卷煙到達(dá)消費(fèi)者的最終端口，是卷煙和消費(fèi)者面對面展示和交易的環(huán)節(jié)，簡稱零售終端（下同）。 現(xiàn)代卷煙零售功能終端 現(xiàn)代卷煙零售功能終端是誠信規(guī)范經(jīng)營、具有一定經(jīng)營能力和條件，并具備品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤四項(xiàng)主要功能的卷煙零售客戶，簡稱功能終端（下同）。 工作職責(zé) 以地市級公司為建設(shè)主體，主要有以下職責(zé)： —研究功能終端建設(shè)的方式方法； —選擇功能終端： —合理配置功能終端的營銷資源； —為功能終端提供服務(wù)支撐； —組織開展零售客戶培訓(xùn)工作； —協(xié)同工業(yè)企業(yè)、功能終端開展品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤等營銷活動(dòng)； —開展功能終端評價(jià)。 終端布局 地市級公司在選擇功能終端之前，要根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)狀況，綜合考慮市場類型、零售業(yè)態(tài)、經(jīng)營規(guī)模等因素，先行開展合理規(guī)劃，避免盲目選擇和發(fā)展。 個(gè)性標(biāo)準(zhǔn) 在普遍達(dá)到共性標(biāo)準(zhǔn)的前提下，地市級公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和卷煙市場實(shí)際情況，結(jié)合功能終端布局要求，設(shè)定個(gè)性標(biāo)準(zhǔn)，選擇功能終端。 選擇流程 （圖略） 流程說明：制定功能終端布局規(guī)劃。為確保信息真實(shí)有效，地市級公司營銷中心應(yīng)對信息采集、維護(hù)、更新情況進(jìn)行抽查、核對、分析。在全面認(rèn)識(shí)直營終端的優(yōu)勢和弊端的基礎(chǔ)上，要以省為單位統(tǒng)一規(guī)劃直營終端建設(shè)，嚴(yán)格控制建設(shè)數(shù)量與規(guī)模，有序發(fā)展。 規(guī)范管理 規(guī)范建設(shè)投入。 統(tǒng)一經(jīng)營設(shè)施。 統(tǒng)一財(cái)務(wù)核算。 重點(diǎn)陳列資源。 目標(biāo)品牌占地市級公司同品類的市場份額。 工業(yè)企業(yè)營銷資源配置 工業(yè)企業(yè)各項(xiàng)營銷資源，應(yīng)面向當(dāng)?shù)厥袌龉δ芙K端作合理、規(guī)范配置。主要指工業(yè)企業(yè)就其品牌營銷推廣各項(xiàng)工作所對商業(yè)企業(yè)、功能終端所作的培訓(xùn)；對功能終端要加大培訓(xùn)力度、培訓(xùn)頻次和有關(guān)投入。 資源配置流程（圖略）營銷資源調(diào)查、規(guī)劃。4 終端功能 要切實(shí)利用功能終端資源，發(fā)揮終端功能。開展市場宣傳預(yù)熱，組織功能終端率先開展新品試銷，利用功能終端各類經(jīng)營設(shè)施，投放宣傳廣告、宣傳展架、產(chǎn)品手冊，組織功能終端從業(yè)人員開展產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，傳遞特點(diǎn)、賣點(diǎn)以及有關(guān)品牌文化，通過功能終端，加強(qiáng)對目標(biāo)消費(fèi)群體的新品推薦介紹，提高新品在市場上的認(rèn)知程度。工商企業(yè)可通過協(xié)同開展網(wǎng)上營銷，組織功能終端參與形式多樣的網(wǎng)上營銷活動(dòng)，加強(qiáng)與終端的互動(dòng)，向功能終端傳遞品牌知識(shí)和品牌理念。 店面形象 自主投入。終端產(chǎn)品展示是商品實(shí)體展現(xiàn)在消費(fèi)者面前最直接的方式，商業(yè)企業(yè)在設(shè)計(jì)卷煙陳列標(biāo)準(zhǔn)的工作中，要對功能終端統(tǒng)一基本的陳列原則，一般應(yīng)遵循“干凈整潔、顯而易見、明碼標(biāo)價(jià)、齊全飽滿、穩(wěn)固安全、重點(diǎn)突出、定期整理”等。對于陳列模型使用的道具，要做好管理維護(hù)工作；褪色的煙模及時(shí)進(jìn)行更換：價(jià)簽擺放整齊、規(guī)范。商業(yè)企業(yè)在終端廣告宣傳工作中要發(fā)揮主導(dǎo)作用；妥善協(xié)調(diào)．銜接管理，合琿安排，原則上一個(gè)功能終端應(yīng)當(dāng)安排23個(gè)品牌的廣告投放，發(fā)揮廣告的聚集效應(yīng)，防止過于分散或單一；應(yīng)按照商業(yè)企業(yè)制定的終端廣告資源配置方案投放廣告，避免惡性競爭、無序投放。地市級公司在銷規(guī)格數(shù)量小于3個(gè)的品牌，每年可以開展1次促銷；多于3個(gè)（含）規(guī)格的品牌每年可開展2次促銷；新上市產(chǎn)品促銷次數(shù)不限，但不安排該品牌其他產(chǎn)品的促銷活動(dòng)；五類煙原則上不安排促銷活動(dòng)。 科學(xué)選擇促銷方式。 終端廣告資源維護(hù)。 客戶意見收集。 采集基礎(chǔ) 確保必要的信息化設(shè)備。終端數(shù)據(jù)的甄別過濾可包括單店銷量合理性、單品銷量合理性、單包價(jià)格合理性、單條價(jià)格合理性、單店存銷比、單店進(jìn)銷比等指標(biāo)。在一個(gè)供貨周期內(nèi)，把握不同零售終端或不同轄區(qū)之間重點(diǎn)品牌規(guī)格的期末庫存、期末存銷比、零售價(jià)格變化等狀況，從中反映該品牌對單個(gè)零售客戶的貨源配置合理性、均衡性等服務(wù)水平，主要應(yīng)用于客戶服務(wù)、貨源分配、營銷績效考核等工作策略。 信息采集功能發(fā)揮流程（圖略） 流程說明： 信息采集準(zhǔn)備。 縣級營銷部（分公司）對本轄區(qū)采集到的量價(jià)存信息進(jìn)行分析；市公司營銷中心負(fù)責(zé)對全市量價(jià)存信息進(jìn)行分析。 (3)消費(fèi)者評價(jià)信息：對特定品牌的吸味、包裝、價(jià)格、購買渠道、質(zhì)量穩(wěn)定性等方面的評價(jià)。通常，對消費(fèi)者信息的分析應(yīng)用一般集中在需求的把握上，主要包括：消費(fèi)市場現(xiàn)有需求的滿足狀況，應(yīng)用于滿足霈求的策略；消費(fèi)市場的潛在需求，應(yīng)用于消費(fèi)引導(dǎo)的策略；消費(fèi)者對工商企業(yè)、功能終端的消費(fèi)服務(wù)需求： 消費(fèi)者維系。直營終端消費(fèi)體驗(yàn)的主要類型包括：、（1）感官體驗(yàn)。也可通過短信問候、郵寄禮品等形式來體現(xiàn)。直營終端客服人員向消費(fèi)者派發(fā)品吸煙進(jìn)行品吸；工商企業(yè)代表通過卷煙宣傳圖片、手冊、視頻資料，宣傳卷煙產(chǎn)品的制作工藝、吸味口感，并與消費(fèi)者交流品吸感受，收集品吸意見。 (5)趣味參與活動(dòng)。明確跟蹤對象。 消費(fèi)者維系。 實(shí)施體驗(yàn)營銷活動(dòng)。應(yīng)當(dāng)配備獲得中級以上營銷資格客戶經(jīng)理。定期為功能終端提供一對一培訓(xùn)服務(wù)。通過終端管理信息系統(tǒng)向客戶