立白日化零售客戶產(chǎn)品管理培訓(xùn)教程ppt-免費(fèi)閱讀
【正文】 制定好的分銷組合標(biāo)準(zhǔn)可以幫助實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商銷售最大化及控制合理的營運(yùn)成本。 滿足消費(fèi)者進(jìn)一步的需求； 實(shí)踐證明，增加了多樣性產(chǎn)品，減少了重復(fù)性產(chǎn)品后： 70%的消費(fèi)者認(rèn)為品種數(shù)增加了 20%的消費(fèi)者認(rèn)為品種數(shù)沒變 10%的消費(fèi)者認(rèn)為品種數(shù)減少了 高效的產(chǎn)品組合 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 151 產(chǎn)品組合 － 思考：我們的產(chǎn)品怎樣才不會刪除？ 實(shí)際操作： – 由商品經(jīng)理根據(jù)商店策略確定品類角色與策略，如： “ 目標(biāo)性品類 /吸引客流為主 ” ； – 定期（每 2～ 3個(gè)月）回顧產(chǎn)品表現(xiàn)，根據(jù)品類策略將品類銷售額或銷售量后 5％～ 10％的產(chǎn)品抽出； – 考慮以下因素可以酌情保留部分產(chǎn)品： ?新產(chǎn)品、近期供貨問題、多樣性產(chǎn)品、市場贏家 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 161 新品進(jìn)場 零售商選擇新產(chǎn)品的考慮 新產(chǎn)品賣入的流程 新產(chǎn)品快速賣入的重要性 新產(chǎn)品賣入 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 171 零售商選擇新產(chǎn)品的考慮 毛利 銷售額 其他考慮 毛利點(diǎn)數(shù) 品類發(fā)展?jié)摿? 立白產(chǎn)品 歷史表現(xiàn) 額外利潤 新產(chǎn)品促銷 產(chǎn)品獨(dú)特性 新產(chǎn)品補(bǔ)貼 單品銷售額 打擊競爭對手 價(jià)格侵蝕 測試市場結(jié)果 消費(fèi)者價(jià)值 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 181 毛利 零售商選擇新產(chǎn)品的考慮 毛利 毛利點(diǎn)數(shù) 額外利潤 新產(chǎn)品補(bǔ)貼 價(jià)格侵蝕 ?新產(chǎn)品的直接加價(jià)率 ?新產(chǎn)品每月 /每周的毛利率 ?對整體品類的毛利額的影響 ?由于價(jià)格比較，影響毛利的程度 ?新產(chǎn)品是否會有特殊的支持 ?新產(chǎn)品是否會帶來額外的利潤 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 191 毛利點(diǎn)數(shù) – 在正常的供貨價(jià)格與零售價(jià)格的基礎(chǔ)上，這個(gè)新產(chǎn)品的加價(jià)率是多少。 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 1 立白日化零售客戶產(chǎn)品管理培訓(xùn)教程 現(xiàn)代零售客戶管理系列培訓(xùn) 模式推廣科 郭偉領(lǐng) 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 21 講師背景 01年 7月加入立白 04年任西南 KA經(jīng)理 05年任杭州直營經(jīng)理 06年任華中模式推廣專員 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 31 目的 通過對品類角色和策略的介紹，講解新品賣進(jìn)的方法，加深對零售商的認(rèn)識，提高學(xué)員對產(chǎn)品進(jìn)場、管理的技能。（建議：了解該店相關(guān)品類的平均加價(jià)率和標(biāo)志性產(chǎn)品的加價(jià)率） 可以帶來的額外銷售和利潤 – 這個(gè)新產(chǎn)品能否為商店帶來額外增加的銷售和利潤，還是蠶食了其他商品的銷售額與利潤？（尤其是會不會影響商店自有品牌的銷售） 毛利 零售商選擇新產(chǎn)品的考慮 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 201 價(jià)格侵蝕 – 一旦我們（零售商）接受了這個(gè)產(chǎn)品，而其他零售商業(yè)在銷售這種產(chǎn)品，由于價(jià)格比較而產(chǎn)生的降價(jià)會多大程度影響加價(jià)率和利潤？ 新產(chǎn)品補(bǔ)貼 – 新產(chǎn)品推出時(shí)是否會有針對回款期，特殊促銷經(jīng)費(fèi)等方面的支持？會對價(jià)格有多大的影響？有哪些是單獨(dú)只為我店（零售商）提供的？ 毛利 零售商選擇新產(chǎn)品的考慮 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 211 銷售額 零售商選擇新產(chǎn)品的考慮 ?是否有消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果 ?是否有測試市場結(jié)果 ?次品類產(chǎn)品長遠(yuǎn)發(fā)展的潛力 ?單品銷售額是否足夠大 ?新產(chǎn)品推出時(shí)是否有促銷 ?新產(chǎn)品是否有廣告支持 銷售額 品類發(fā)展?jié)摿? 新產(chǎn)品促銷 單品銷售額 測試市場結(jié)果 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 221 品類發(fā)展?jié)摿? – 同其他品類相比，投資在這個(gè)新品所屬的品類是否有更大的獲利潛力？（零售商是否愿意繼續(xù)投資在這一品類產(chǎn)品上） 單品銷售額 – 如果將這一產(chǎn)品列為常規(guī)項(xiàng)目，是否它能夠?yàn)樯痰陰碜銐虼蟮匿N量？（建議：了解商店該品類單品銷售基準(zhǔn)線，并同其進(jìn)行比較） 銷售額 零售商選擇新產(chǎn)品的考慮 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 231 測試市場結(jié)果 – 供應(yīng)商能否提供在其他市場的產(chǎn)品推出測試結(jié)果？這些結(jié)果能否表明該產(chǎn)品在我們的零售店里也取得較好的銷售業(yè)績。 制定分銷組合標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)考慮的因素 – 商店的購買者類型，歷史銷售數(shù)據(jù)，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度及庫存天數(shù)，生產(chǎn)商的策略，生產(chǎn)上
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