黔客隆百貨公司導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)教材-免費(fèi)閱讀
【正文】 ２、產(chǎn)品介紹 A讓顧客了解產(chǎn)品使用價(jià)值 Ｂ盡可能鼓勵(lì)顧客觸摸、試用 Ｃ讓顧客看到兩個(gè)以上商品有挑選余地 Ｄ介紹商品行情 Ｅ引用例證 黔客隆百貨 三、推介產(chǎn)品 顧問(wèn)式推介 站在顧客的角度，幫助顧客比較，實(shí)事求是，讓商品說(shuō)話。 黔客隆百貨 二、接近顧客 C服務(wù)接近法： 盲問(wèn)型職業(yè)性服務(wù)：您好，您想看看什么產(chǎn)品？ 遇瀏覽顧客說(shuō)： “ 我什么也不要，隨便看看。 ? 案例：導(dǎo)購(gòu)員 ? 顧客說(shuō)：再過(guò)兩天看看，如果沒(méi)有更好的，就等周末來(lái)買！ ? 導(dǎo)購(gòu)員回答：今天是這次新品優(yōu)惠促銷的最后一天，過(guò)了這個(gè)村可就沒(méi)這個(gè)店了。 ? 導(dǎo)購(gòu)員從候補(bǔ)的商品中，排除不符合顧客愛(ài)好的商品，間接促使顧客下決心的一種方法。 ? （得寸進(jìn)尺法） ? 導(dǎo)購(gòu)員連續(xù)向顧客提出一系列的小要求征得顧客的認(rèn)可。 ? 一位導(dǎo)購(gòu)員在在介紹完商品后，對(duì)顧客說(shuō)：買一臺(tái)吧？ 黔客隆百貨 （ 2）假設(shè)成交法 ? 。 黔客隆百貨 4）行 動(dòng) 執(zhí)行、開槍、射門、出手。據(jù)調(diào)查有 71%的銷售人員沒(méi)有要求顧客成交。 黔客隆百貨 說(shuō) 服 顧 客 成 交 一位銷售專家指出：向顧客做了產(chǎn)品推銷卻沒(méi)向顧客提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣扳機(jī)一樣。 ? 把價(jià)格說(shuō)得看起來(lái)不高 1）時(shí)間分析：把價(jià)格與使用壽命結(jié)合起來(lái)。 黔客隆百貨 消除顧客的異議 之 3 如何處理價(jià)格異議 導(dǎo)購(gòu)遇到最多的是價(jià)格異議，如何處理呢？ A強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值。 ? 例證法。 導(dǎo)購(gòu)可以根據(jù)自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷售工具。 黔客隆百貨 二、演示示范法 我聽 ——忘了一大半； 我看 ——記了一大半； 我做 ——理解并記住了。 如何向顧客推銷利益 F特征 A優(yōu)點(diǎn) B利益 E證據(jù) 質(zhì)量 性能 外觀 安全 簡(jiǎn)便 效用 …… 黔客隆百貨 如何向顧客推銷利益 ? ? 三流導(dǎo)購(gòu)員會(huì)講產(chǎn)品特點(diǎn) ? 二流導(dǎo)購(gòu)員會(huì)講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 一流導(dǎo)購(gòu)員會(huì)講產(chǎn)品的利益點(diǎn) ? 金牌導(dǎo)購(gòu)員是講產(chǎn)品的閃光點(diǎn)（延伸利益） 黔客隆百貨 三、向顧客推銷產(chǎn)品 黔客隆百貨 推銷產(chǎn)品三大關(guān)鍵 1） 如何引起顧客的興趣讓介紹更具吸引力？ 2）如何能化解顧客的異議，使其由擔(dān)心變成放心，由懷疑變成相信。 黔客隆百貨 注重禮儀 之 多用敬語(yǔ) 1）稱呼對(duì)方攜帶的東西、意見(jiàn)時(shí)： 您的包、您的衣服、您的意見(jiàn) … 2）表示對(duì)方的動(dòng)作： 您的話 3）雖是自己的話，但與對(duì)方有關(guān)： 我會(huì)給您送去，會(huì)與您聯(lián)系，去 拜訪您 .. 4）接待時(shí) ： 歡迎光臨 .. 黔客隆百貨 注重禮儀 之 多用敬語(yǔ) 讓客人等候時(shí)： 對(duì)不起，久等了，抱歉，讓您久等了 … 介紹商品時(shí)： 我想這個(gè)比較好 將商品交給顧客時(shí)： 讓您久等了 送客時(shí)： 謝謝光臨，謝謝您 請(qǐng)教顧客： 對(duì)不起？請(qǐng)問(wèn)貴姓，請(qǐng)留個(gè)地址 換退商品時(shí)： 實(shí)在抱歉 … 1向顧客道歉時(shí)： 給您添麻煩了 … 黔客隆百貨 注重禮儀 之少用不 敬語(yǔ) 1）自己看吧 2）不可能出現(xiàn)這問(wèn)題 3）這肯定不是我們的原因 4）我不知道 5）你要的這種沒(méi)有 6）這么簡(jiǎn)單的你也不明白 7）我只負(fù)責(zé)賣東西，別的我不管 8）產(chǎn)品都一樣，沒(méi)什么可挑的 黔客隆百貨 注重禮儀 之少用不 敬語(yǔ) 9）想好沒(méi)，想好就快交錢 10）沒(méi)看我正忙嗎？一個(gè)一個(gè)地來(lái) 11）別人用得挺好呀！ 12）我們從沒(méi)發(fā)現(xiàn)過(guò)這種毛病 13）你怎么這樣講話呢？ 14）你相不相信我？ 15）你別講了 16）你錯(cuò)了 黔客隆百貨 注重形象 四美： 服飾美 修飾美 舉止美 情緒美 黔客隆百貨 傾聽顧客說(shuō)話 1. 傾聽能贏得顧客信任 2. 傾聽能了解顧客心理，如何傾聽？ ? 有聽的準(zhǔn)備，預(yù)先設(shè)計(jì)顧客話術(shù)，做到百問(wèn)不敗，奇問(wèn)妙答。 黔客隆百貨 一眼判斷顧客的小技巧 4. 直奔其他某一品牌專柜，比較后認(rèn)準(zhǔn)某一品牌但尚未確定，希望得到更多建議； 對(duì)策：一旦他走過(guò)來(lái)，則以更完美的服務(wù)介紹，爭(zhēng)取其改變?cè)放苾A向。 黔客隆百貨 影響顧客購(gòu)買的因素 1. 質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格、品牌、功能、陳列、時(shí)尚等； 2. 行走路線： ? 95%的顧客 走完 1/3的商場(chǎng)才停止； ? 90%的顧客 不喜歡走很多的路或回頭路 ； ? 大部分顧客 喜歡直走 ，到拐角處喜歡向左轉(zhuǎn)； ? 顧客避免走進(jìn)嘈雜、臟、暗的角落； ? 商場(chǎng)入口過(guò)于擁擠或過(guò)于熟悉，顧客不會(huì)停留 。 【 案例 】 黔客隆百貨 一、五個(gè)了解！兩個(gè)掌握！ 了解三： 競(jìng)品 ：主營(yíng)，賣點(diǎn)，性能，價(jià)格，陳列，銷售技巧。 【 案例 】 營(yíng)銷專家卡塞爾 “ 生意場(chǎng)上無(wú)論買賣大小，出賣的都是智慧。 黔客隆百貨 四、導(dǎo)購(gòu)基本素質(zhì)之 相關(guān)鏈接 導(dǎo)購(gòu)六心服務(wù)： ?多心： 多一顆心，思考的問(wèn)題更多，做得更多，解決的問(wèn)題更多。 黔客隆百貨 €信息收集、上報(bào)、擴(kuò)散 市場(chǎng)大?。撛谛枰? 公司地位 市場(chǎng)特性 面臨的困難 三、導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)之 相關(guān)鏈接 市場(chǎng) 信息 黔客隆百貨 三、導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)之 相關(guān)鏈接 €商品信息： 顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，包括：產(chǎn)品適應(yīng)性、顧客意見(jiàn)、購(gòu)買動(dòng)機(jī)。導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn) 黔客隆百貨 內(nèi)部資料保密 主講人 :賈勇 20xx年 9月 企業(yè)通用業(yè)頻道 主要內(nèi)容一覽 ?第一講： 導(dǎo)購(gòu)與顧客面對(duì)面的推銷 ?第二講： 導(dǎo)購(gòu)應(yīng)掌握的基礎(chǔ)知識(shí) ?第三講： 顧客購(gòu)買心理 ?第四講： 導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)銷售技巧 黔客隆百貨 企業(yè)通用業(yè)頻道 第一講 導(dǎo)購(gòu)與顧客面對(duì)面的推銷 黔客隆百貨 企業(yè)通用業(yè)頻道 一、為什么需要導(dǎo)購(gòu)？ 導(dǎo)購(gòu)員定義： 在零售終端，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)顧客購(gòu)買，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的成員。 €賣場(chǎng)情況： 賣場(chǎng)銷量、上柜、庫(kù)存 。 ?專心： 保證產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，保證品牌的質(zhì)量，保證消費(fèi)者的生活質(zhì)量。敢說(shuō)敢干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的基本條件；能說(shuō)能干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的必要條件；會(huì)說(shuō)會(huì)干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的充分條件。 了解四： 售點(diǎn)知識(shí) ： ? 陳列十大原則，三個(gè)要點(diǎn)； ? Pop廣告 黔客隆百貨 一、五個(gè)了解！兩個(gè)掌握！ 了解五： 顧客（詳見(jiàn)第三講） 兩個(gè)掌握： 掌握銷售理論和銷售技巧 黔客隆百貨 pop廣告之美
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