【正文】 ?作為大經(jīng)銷商：最低的價格和最好的服務，但同時發(fā)展其它經(jīng)銷商 愿意與連鎖經(jīng)營公司合作，但可能在價格體系和渠道政策上有約束條件： ?可最低價供應，但與大經(jīng)銷商的差距不會太大 ?在各地區(qū)銷售時應有最低售價限制 合作可能性 主要原因 ?可能性小的：由于主機廠約束，或產(chǎn)品在銷后市場本無競爭力，不愿費心思。 向產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸：向上游進行 OEM貼牌生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品，向下游進行連鎖快修的嘗試。這種配件店的產(chǎn)品線基本上覆蓋了這種車型的所有配件。（如長濾） 有獨立商標和冒充品牌兩類 ?獨立商標：生產(chǎn)適合某（幾）種車型的產(chǎn)品，有自己注冊的商標，在售后市場上銷售。 ?冒充品牌：假冒其它品牌產(chǎn)品。 也是經(jīng)營以車型為特征的配件。（以隆豐、遼治、萬通為代表） 在全國各地有多家的分公司，初具連鎖的雛形。 ?合作可能性大的：受主機廠約束不大，產(chǎn)品在售后市場有生存空間，只是自身的營銷能力差，合作正好能彌補其缺點 ?連鎖店可擴大其銷售 ?連鎖店有產(chǎn)品展示功能，提高其知名度，并達到為其促銷的效果 ?連鎖店可以代其履行向最終用戶的服務功能 ?大規(guī)模采購還可降低其物流成本 ?新的銷售渠道可以為其擴大銷售，增加市場份額 ?擔心新的渠道（大客戶）會對其要價太高（客大欺店） ?擔心其現(xiàn)有的營銷體系會被擾亂 純配套廠商 純售后廠商 綜合廠商 25 不同類型的經(jīng)銷商與配件連鎖經(jīng)營公司的合作可能性也有較大的差別 產(chǎn)品代理商 中小綜合配件商 大型綜合配件商 經(jīng)銷商類型 有兩種情況： ?合作可能性小，一般是代理廠家產(chǎn)品的流通商 ?有一定的合作可能性，但合作也就是一般的貿易關系，不會是加盟的形式，主要是以產(chǎn)品為特征的代理商 基本上都愿意與連鎖店合作，方式也有多種： ?加盟：成為加盟店，統(tǒng)一的形象及信息平臺，所有產(chǎn)品從連鎖店采購 ?聯(lián)盟合作：從連鎖店簽訂長期合作協(xié)議，采購產(chǎn)品及維護渠道秩序 基本上不愿意與連鎖經(jīng)營公司合作 合作可能性 主要原因 ?可能性小的：廠家代理商，采購價便宜，連鎖店可能是競爭對手與其爭奪客戶 ?有合作可能的：部分產(chǎn)品代理商需要豐富產(chǎn)品線為其下游客戶服務，如果有可圖愿意從連鎖店采購 ?中小綜合配件商的利潤空間在減小，競爭激烈 ?合作可以降低其采購成本 ?沒有客戶爭奪，還可能為其爭取到更多的客戶 ?提高其信息和管理水平 ?其本身已是連鎖經(jīng)營公司的雛形，有自己的連鎖店 ?采購成本已經(jīng)較低 ?在業(yè)內已經(jīng)有一定的品牌效應 ?下游客戶較多且很穩(wěn)定，可能擔心與連鎖店的客戶資源爭奪 26 由于 x連鎖分銷業(yè)務的渠道品牌弱勢，今后將主要面臨來自國外競爭者的危脅 資源條件： ?品牌效應 — 少數(shù)企業(yè)能將 制造業(yè)領域品 牌資金能力 — 少數(shù)企業(yè)較強 ?向連鎖分銷領域延伸 ?管理能力及資源整合能力 — 少數(shù)企業(yè)較強 ?渠道能力 — 少數(shù)獨立零配件企業(yè)有遍布全國的分銷渠道 策略選擇： 行業(yè)內領先者可率先進入，將現(xiàn)有資源迅速加以轉化 資源條件： ?品牌效應 — 幾乎沒有全國性的分銷企業(yè)品牌 ?資金能力 — 少數(shù)企業(yè)較強 ?管理能力及資源整合能力 — 企業(yè)能力普遍不強 ?渠道能力 — 多數(shù)企業(yè)沒有全國性的營銷網(wǎng)絡 策略選擇： 抓緊時間建立渠道，進入連鎖分銷領域 連鎖分銷領域 現(xiàn)有國內大分銷商 國外汽配業(yè)巨頭 協(xié)會發(fā)起的行業(yè)聯(lián)盟 資源條件： ?品牌效應 — 可以很方便的將自己的品牌拿過來推廣，具有較強的品牌效應 ?資金能力 — 均有很強的資金實力 ?管理能力和資源整合能力有先進的連鎖分銷的管理能力和資源整合能力 ?渠道能力 —需要在國內全面建立分銷渠道 策略選擇 ： ?國內對汽車配件市場的保護一取消，國外汽配業(yè)將大舉進入中國市場 資源條件： ?品牌效應 — 具有一定的行業(yè)內知名度 ?資金能力 — 不強 ?管理能力和資源整合能力 —松散的聯(lián)盟， ?渠道能力 —要重新整合現(xiàn)有會員的渠道 策略選擇 ：很難大規(guī)?？焖俚倪M入連鎖分銷領域 國內零部件生產(chǎn)商 27 本溝通報告包括以下四部分內容 1. 項目的工作架構與目前進展 2. 國內汽配流通業(yè)維修市場的分析 3. x進入汽配流通領域的戰(zhàn)略與資源需求 4. 戰(zhàn)略規(guī)劃中的疑難問題分析 28 車 主 零部件生產(chǎn)商 車輛維修商 零部件流通商 汽配流通領域各參與主體的變化 與國外的產(chǎn)業(yè)供應鏈比較 ? 獨立零部件廠商將成為主體，更加重視售后市場 ? 行業(yè)集中度會提高，近年內，可能會出現(xiàn)流通商巨頭 ? 獨立的維修市場將占主導地位，獨立維修商將強大 ? 車輛個人用戶數(shù)量將激增， DIY市場將明顯放大 獨立維修廠 經(jīng)銷商 批發(fā)商 零部件廠商 特約維修站 整車廠售后部 OE 廠商 中國汽車零部件售后市場供應鏈 車主 W/D outlets Retailer stores installers W/D outlets W/D DC Supplier DC work Supply mfg. Dealer work DIY customers OEM DC Retailer DC Specialist installation Specialist WD OE Tier 1 Supplier 美國汽車零部件售后市場供應鏈 x面臨良好的產(chǎn)業(yè)機遇 x集團確立了從制造商向“制造＋服務”模式拓展的總體戰(zhàn)略；國內汽車零部件流通領域存在的產(chǎn)業(yè)機會為 x進入服務領域提供了極佳的契機 29 x品牌連鎖分銷體系的建設是 x實施戰(zhàn)略拓展的重要步驟，同時建立品牌分銷渠道在集團內部的時機已經(jīng)成熟 x制造 x服務 (市場服務建設中心 ) x集團 品牌分銷渠道 浙江中汽 進出口 工業(yè)企業(yè)甲 工業(yè)企業(yè)乙 工業(yè)企業(yè)丙 工業(yè)企業(yè)…… 其它…… ?與主業(yè)協(xié)同性強，進入新領域可以得到主業(yè)的支持 ?已經(jīng)具備一定的資源條件 ?汽配流通會拉動、促進主業(yè) 建立品牌分銷渠道在集團內部的時機已經(jīng)成熟 中國汽車網(wǎng) 30 規(guī)模與 資金實力 中國汽配流通業(yè)的連鎖巨頭 ?需要在流通業(yè)內已有相當?shù)囊?guī)模，且有大規(guī)模投資能力： –國內的汽配件流通業(yè)中具備這樣條件的很少，大多規(guī)模不大，投入資金不足。 24 不同類型的零部件制造商與連鎖經(jīng)營公司的合作可能性相差較大 制造商類型 也有兩種情況： ?合作可能性小的：在售后市場上無銷售，也無意于在近期界入的廠商 ?合作可能性較大的：在售后市場上有銷售，但量小，希望進一步擴大銷量的 基本上都愿意與連鎖店合作，方式也有多種： ?總代理：可以連鎖經(jīng)營公司作為其總代理，外包其營銷部分。由民政統(tǒng)進再分銷。 ?單一制造商的產(chǎn)品代理，如 x專營店、一東離合器專營店等 各種以車型特征的綜合配件商，如經(jīng)營桑塔納的配件店、或經(jīng)營本田的配件店，或經(jīng)營兩種以上相近的車型產(chǎn)品。 對建立新體系可能遇到的障礙的預計 ?現(xiàn)有營銷公司人員素質低 ?各工業(yè)企業(yè)老總不愿意納入新體系 ?上游制造商的整合有難度 ?規(guī)范各銷售區(qū)的銷售價格和客戶管理存在問題 10 配送中心的反饋信息－需要清晰的功能定位 目 前 的 定 位 不 清 晰 將 來 的 定 位 資料來源：配送中心人員訪談 對配送中心定位的理解 實際 ?集團：僅物流倉儲和服務功能 ?每年有銷售指標，有銷售功能 ?經(jīng)銷商：配送中心代表 x集團，出了問題應由其解決