2008年加州國(guó)際尾盤(pán)營(yíng)銷策略暨銷售計(jì)劃-免費(fèi)閱讀
【正文】 第二，從銷售配搭的角度，每一營(yíng)銷階段都需要有各面積段（套一、套二、套三）的戶型銷售，以擴(kuò)大客戶的選擇面，提高售賣范圍。還需要加大產(chǎn)品銷售終端的推力。再說(shuō)，人一輩子最多幾十年，土地產(chǎn)權(quán)到期的日子，可能很多東西對(duì)你我都無(wú)所謂了（或者可能你我基本是等不到產(chǎn)權(quán)到期的日子了）。所以，西曬對(duì)您的生活根本就沒(méi)有任何影響；再說(shuō)，在設(shè)計(jì)之初，我們是考慮到了西曬的問(wèn)題，專門采用了一些隔熱建筑材料，再加上空調(diào)的作用，足以阻擋西下斜陽(yáng)那點(diǎn)微弱的熱度；另外，該戶型的性價(jià)比是非常高的，景觀效果是小區(qū)最好的房源，能直接看景觀主入口（水景廣場(chǎng)），為一個(gè)根本就不存在的原因而猶豫，確實(shí)不應(yīng)該。因此，尾盤(pán)更需要精準(zhǔn)的終端執(zhí)行策略來(lái)指導(dǎo)銷售?？偨Y(jié)前期成交客戶特征，并與置業(yè)顧問(wèn)反復(fù)溝通，根據(jù)客戶對(duì)本項(xiàng)目不同的購(gòu)房目的，可細(xì)分為投資客戶、教育客戶、自住客戶（換房和剛需）。因此，終端為王，是尾盤(pán)營(yíng)銷的不二法門。因此，必須拋棄將市場(chǎng)一網(wǎng)打盡的傳統(tǒng)營(yíng)銷思想，應(yīng)采用市場(chǎng)細(xì)分策略，實(shí)施針對(duì)性的營(yíng)銷手法。如，策略一主要是根據(jù)不同客戶的購(gòu)房目的，采用不同的廣告訴求和不同活動(dòng)方式，從而為項(xiàng)目聚集人氣，再通過(guò)精準(zhǔn)的終端策略將其意向鎖死，促其下單。自住客戶（1）需求產(chǎn)品主力產(chǎn)品：所有套三戶型、商務(wù)公寓輔助產(chǎn)品：B型（約55㎡）、D型（約84㎡）（2）賣點(diǎn)梳理項(xiàng)目在前期營(yíng)銷推廣中，已經(jīng)樹(shù)立起項(xiàng)目的品牌形象和廣泛知名度。（1）A棟A、B型：朝西向，與B棟朝南向戶型距離較近，私密性差；說(shuō)辭：A、B戶型和B棟兩套戶型不是對(duì)視戶型，根本不存在私密性問(wèn)題；并且該戶型是小區(qū)中景觀效果最好的房源，可以看項(xiàng)目的景觀主入口。針對(duì)投資客戶，該產(chǎn)品價(jià)比極高，而租金水平和其他房源完全一樣，低投資成本，更高投資收益；如果你是投資的話，建議你買這個(gè)戶型最劃得來(lái)。（8）C棟F型：① 兩個(gè)次臥采光、通風(fēng)效果較差；② 位于C、D棟連接處的夾角位置，私密性較差；說(shuō)辭：首先該戶型與D棟戶型是山墻相對(duì)，根本不存在對(duì)視和私密性問(wèn)題；另外，其中有個(gè)次臥斜對(duì)著空中花園，其通風(fēng)、采光效果不會(huì)太差；而且該戶型主臥和客廳正對(duì)空中花園，其視覺(jué)非常舒服（借助景觀效果圖展示）；美中不足的該戶型有一個(gè)戶型采光有點(diǎn)問(wèn)題，但正是因?yàn)楣饩€若隱若現(xiàn)和其超強(qiáng)的私密性，做一個(gè)視聽(tīng)室、冥想室、私藏空間，會(huì)達(dá)到非常好的效果，并且，攀枝花是一個(gè)陽(yáng)光充足的城市，夏天比較熱，需要有一個(gè)透涼的臥室，而這個(gè)房間是非常舒服的；再說(shuō)，如此好的戶型、如此好的景觀效果，不下手，以后一定會(huì)后悔。（3）銷售懲罰如每月銷售量在45套，；13套，按千分之2提成；當(dāng)月未銷售，扣除當(dāng)月工資300元。第四，在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中，都會(huì)每周進(jìn)行尾量房源盤(pán)整，及時(shí)根據(jù)房源售賣情況，調(diào)整營(yíng)銷和推盤(pán)計(jì)劃。也可進(jìn)行配搭任務(wù)，如4套住宅 ，加2套商務(wù)公寓。（備注：建議與水電氣等部門協(xié)商，讓其出具加蓋公章的說(shuō)明文件）（4）B棟A型：偏西曬，價(jià)格同比其他樓棟相對(duì)較高；說(shuō)辭：該戶型為南北朝向，不偏西曬（借助項(xiàng)目西曬實(shí)景圖），B棟是加州所有戶型中朝向最好的；另外，該戶型的性價(jià)比是非常高的，景觀效果是小區(qū)最好的房源，能直接看景觀主入口；再說(shuō)，買房子是一輩子的事……（見(jiàn)高價(jià)房源說(shuō)辭）（備注：建議拍攝加州國(guó)際陽(yáng)光日照實(shí)景圖，作為銷售道具）（5）B棟B型：偏西曬，均價(jià)3870元/㎡為本項(xiàng)目最高價(jià)；說(shuō)辭：同B棟A型（6）B棟D型：與C棟樓間距僅15米，主臥及客廳與C棟110㎡次臥視線沖突，采光、視野及私密性均較差；說(shuō)辭：該戶型其實(shí)樓間距還是比較寬的，有近二十米，從我們的景觀效果圖就能看得出來(lái)，主要是模型比較小，顯得樓間距太窄了；樓間距有近二十米，其采光是根本沒(méi)有問(wèn)題的，雖和對(duì)面戶型的次臥有一定的對(duì)視效果，但根據(jù)我從業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn)，一般次臥的使用時(shí)間是整個(gè)住宅使用時(shí)間最短的，再加上有有近二十米的樓間距和窗簾、飄窗等硬件設(shè)置，私密性是基本不存在問(wèn)題的；另外，在我們的商業(yè)屋面規(guī)劃了一個(gè)空中花園（借助景觀效果圖展示），該戶型的景觀效果非常舒服，有千平米左右的觀景視野，因此，為一個(gè)根本就不存在的原因而猶豫，確實(shí)不應(yīng)該。備注：以上橫線部分為所有高價(jià)戶型的針對(duì)性說(shuō)辭，在闡述其他戶型時(shí)，不再累述。對(duì)于尾盤(pán)的消化，針對(duì)性銷售說(shuō)辭和售樓人員培訓(xùn)是非常關(guān)鍵的，在樓盤(pán)銷售一段時(shí)間后，受客戶的影響，銷售人員對(duì)滯銷戶型會(huì)缺乏信心。（1）需求產(chǎn)品主力產(chǎn)品：B型（約55㎡）、商務(wù)公寓輔助產(chǎn)品：D型（約84㎡）其他產(chǎn)品：其余套三產(chǎn)品（2）賣點(diǎn)梳理①借勢(shì)政府規(guī)劃，凸顯區(qū)位增值運(yùn)用：可采用比附手法，類比上海浦東、天津?yàn)I海，政府打造前后，住宅升值情況；②教育資源環(huán)繞四周，校區(qū)投資價(jià)值明顯運(yùn)用：其一，可采用數(shù)據(jù)推理法和案例類比法，得出校區(qū)投資價(jià)值，其二，訴求列舉，“三大名校的房東”；③戶型多變運(yùn)用：其一，可做幾套精美的一變二裝修方案；其二，可按套二裝修，按套二價(jià)格出租；④以租養(yǎng)貸運(yùn)用：其一，項(xiàng)目55㎡，由于可以一房變兩房，租價(jià)可達(dá)8001200左右（項(xiàng)目周邊出
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