【正文】 機(jī)密 61 SPACE矩陣各戰(zhàn)略形態(tài)圖 機(jī)密 進(jìn)攻型 競(jìng)爭(zhēng)型 保守型 防御型 62 示例：某電動(dòng)自行車企業(yè) SPACE評(píng)估 政府支持力度 2 市場(chǎng)份額 4技術(shù)變化較快 4 產(chǎn)品質(zhì)量 2價(jià)格的波動(dòng)大 3 產(chǎn)品生命周期 3進(jìn)入障礙不大 3 顧客忠誠(chéng)度 4競(jìng)爭(zhēng)壓力較大 4 渠道的完善 4計(jì) 計(jì) 3發(fā)展?jié)摿^大 5 投資回報(bào) 3利潤(rùn)空間較大 5 償債能力 4資本密集度 3 資金的流動(dòng)性 5生產(chǎn)能力較好 3 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)性 2產(chǎn)業(yè)周期 4 資產(chǎn)應(yīng)用度 6計(jì) 5 計(jì) 環(huán)境要素 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)能力 財(cái)務(wù)能力機(jī)密 63 示例：某電動(dòng)自行車企業(yè) SPACE戰(zhàn)略選擇圖 機(jī)密 競(jìng)爭(zhēng)型 產(chǎn)業(yè)實(shí)力 環(huán)境的穩(wěn)定 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 財(cái)務(wù)能力 64 BCG矩陣 ? 由波士頓咨詢公司創(chuàng)始人布魯斯 .享德森 bruce henderson創(chuàng)建） 機(jī)密 相 對(duì) 市 場(chǎng) 份 額 0 20％ 吉星 問(wèn)號(hào) 現(xiàn)金牛 瘦狗 產(chǎn)業(yè)銷售增長(zhǎng)百分比 20% ⅱ ⅰ ⅲ ⅳ 65 BCG矩陣 ? 機(jī)密 波士頓矩陣 是美國(guó)波士頓咨詢公司（ BCG）在 1960年為一家造紙公司做咨詢而提出的一種投資組合分析方法，是多元化公司進(jìn)行戰(zhàn)略制定的有效工具。（ 3）本表僅簡(jiǎn)單例舉了外部機(jī)會(huì)和威脅，重在舉例說(shuō)明 EFE矩陣的使用方法，實(shí)際的戰(zhàn)略分析應(yīng)該更為詳細(xì)。 ? 權(quán)重標(biāo)志該因素對(duì)于企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中取得成功的影響的相對(duì)大小。 Control) ?將增值服務(wù)及一般服務(wù)差別化的價(jià)格體系的制定及服務(wù)內(nèi)容的再整理 ?以郵政網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，積極進(jìn)入宅送市場(chǎng) ?進(jìn)入 shopping mall 配送市場(chǎng) ?ePOST 活性化 ?開發(fā)靈活運(yùn)用關(guān)鍵技術(shù)的多樣化的郵政服務(wù) ?隨著電子商務(wù)的普及，對(duì)寄件需求增加 ( 預(yù)計(jì)到 2022 年年平均增加 38% ) ?隨著郵政事業(yè)本部的業(yè)務(wù)開展，提高經(jīng)營(yíng)自由度 ?期望能夠確保對(duì)應(yīng)市場(chǎng)開放的事業(yè)自由度 ?物流及信息技術(shù)等關(guān)鍵技術(shù)的飛躍性的發(fā)展 機(jī)會(huì) (Opportunities) 劣勢(shì) (Weakness) 優(yōu)勢(shì) (Strength) 內(nèi)部能力 外部因素 SO WO WT ST 53 示例：某電表企業(yè)的 SWOT分析 機(jī)密 ?加大市場(chǎng)營(yíng)銷策劃力度（ T1－ W W6） ?加強(qiáng)成本的管理（ T T T3－ W2） ?建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的客戶關(guān)系壁壘，增加市場(chǎng)份額（ T T T3－ S S3） ?強(qiáng)化柔性化生產(chǎn)，以滿足用戶個(gè)性化需求（ T5－S S6） ?通過(guò)實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟，突破地方保護(hù)壁壘（ T6－ SS S S6） ?隨著兩網(wǎng)改造的結(jié)束，電表市場(chǎng)需求將會(huì)驟降，行業(yè)利潤(rùn)率下降 ?新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 W進(jìn)入電能表市場(chǎng)，在低端市場(chǎng)與該公司競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì) ?國(guó)際知名公司進(jìn)入中國(guó)電表高端市場(chǎng)，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇 ?用戶個(gè)性化需求增多，對(duì)生產(chǎn)技術(shù)提出更高的要求 ?地方保護(hù)主義導(dǎo)致部分地區(qū)市場(chǎng)存在進(jìn)入壁壘 ?國(guó)有企業(yè)有良好的信譽(yù)、更高的質(zhì)量，占領(lǐng)了一部分高端市場(chǎng) ?有銷售、無(wú)營(yíng)銷 ?傳統(tǒng)成本的控制能力不足 ?系列產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn) ?沒有明晰的研發(fā)方向，缺乏超前性 ?研發(fā)滯后，研發(fā)人員從業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足 ?信息管理薄弱 ?組織結(jié)構(gòu)不足以支撐公司的發(fā)展戰(zhàn)略 ?與省局、地區(qū)級(jí)客戶關(guān)系薄弱 ?有豐富的大規(guī)模生產(chǎn)制造經(jīng)驗(yàn) ?擁有豐富的縣級(jí)客戶資源 ?在電表領(lǐng)域有較高的知名度 ?部分系列產(chǎn)品質(zhì)量較高 ?資本運(yùn)作能力強(qiáng)，有良好的融資通道 ?原材料、零部件的供應(yīng)渠道暢通 風(fēng)險(xiǎn) (Threats) ?盡快采取有效措施提高系列產(chǎn)品質(zhì)量（ O OO1－ W3） ?明晰研發(fā)方向、提高技術(shù)管理水平，加大電子表、復(fù)費(fèi)率表、集抄等新產(chǎn)品的開發(fā)力度（ O OO6－ W W W6） ?增加機(jī)械表產(chǎn)品在東南亞、非洲、拉美、南美國(guó)際市場(chǎng)上的出口、 （ O3－ S S S S6） ?電表在農(nóng)村市場(chǎng)的需求巨大 ?劣表的更換也為電能表的發(fā)展帶來(lái)了一定的空間 ?電表在國(guó)際市場(chǎng)的潛力較大 ?在大中城市系統(tǒng)將有較大的需求 ?分時(shí)計(jì)費(fèi)的發(fā)展趨勢(shì)加大復(fù)表的需求 機(jī)會(huì) (Opportunities) 劣勢(shì) (Weakness) 優(yōu)勢(shì) (Strength) 內(nèi)部能力 外部因素 SO WO WT ST 54 外部因素評(píng)價(jià)矩陣 ? 外部因素評(píng)價(jià)矩陣（ EFE— External Factor Evalution） ? 評(píng)價(jià)企業(yè)對(duì)外部環(huán)境的適應(yīng)程度。 機(jī)密 1E+179省公司長(zhǎng)沙株洲湘潭衡陽(yáng)邵陽(yáng)岳陽(yáng)益陽(yáng)常德婁底郴州永州懷化湘西張家界2022年2022年示例 45 因果分析 機(jī)密 因果分析 是一種體系性的思考方法，通過(guò)對(duì)原因的詳細(xì)羅列可以找出影響的結(jié)果，或羅列出問(wèn)題再尋找問(wèn)題的結(jié)果的方法，以避免在分析問(wèn)題時(shí)有遺漏或疏忽，是梳理戰(zhàn)略問(wèn)題的實(shí)用工具。D 業(yè) 務(wù) 流 程 新產(chǎn)品 開發(fā) 主要業(yè)務(wù)活動(dòng) 主要業(yè)務(wù)目標(biāo) 主要成果指標(biāo) 新產(chǎn)品開發(fā) 品牌管理 IMC 運(yùn)營(yíng) 基礎(chǔ) 調(diào)查 市場(chǎng) 分析 產(chǎn)品 企劃 產(chǎn)品上市 上市管理 市場(chǎng)分析 客戶分析 BLC分析 * 品牌 企劃／運(yùn)營(yíng) 品牌 成果分析 廣告、促銷企劃 廣告、促銷執(zhí)行 廣告、促銷評(píng)估 成果分析 市場(chǎng)分析 品牌 管理 廣告 促銷 IMC 運(yùn)營(yíng) * * IMC: Integrated Marketing Communication * BLC: Brand Life Cycle 示例 : BIZ 分析與 Value Chain 分析 24 PEST環(huán)境分析 機(jī)密 政治環(huán)境 (Political) ?政策：支持政策、優(yōu)惠政策 ?法律：稅收、勞動(dòng)法 ?政府與行業(yè)的關(guān)系、與企業(yè)的關(guān)系 ?政府對(duì)行業(yè)內(nèi)壟斷、競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) (Economic) ?GDP、 人均 GDP水平 ， 通貨膨脹狀況 ?消費(fèi)者可支配收入 、 消費(fèi)能力 ?政府投資水平 ， 企業(yè)投資及外資進(jìn)入狀況 ?周期性 ?失業(yè)率 、 下崗狀況 ?流通成本－運(yùn)輸成本 、 交流成本 、 原材料成本 社會(huì)文化 (Social) ?價(jià)值觀和文化變遷 ?生活方式改變 ?對(duì)工作和休閑的態(tài)度 ?環(huán)保問(wèn)題 ?教育和健康 ?地理變化 技術(shù)變革 (Technological) ?政府投資政策 、 民間投資趨勢(shì) ?新的研究方向 ?新的專利產(chǎn)品 ?新技術(shù)應(yīng)用的速度 ?行業(yè)研發(fā)能力及為研發(fā)而投入的水平 ?相關(guān)行業(yè)的技術(shù)發(fā)展 PEST分析僅僅提供了一個(gè)分析的框架 ,客戶根據(jù)自身的環(huán)境發(fā)掘 ,具體到環(huán)境指標(biāo)中才有意義 25 PEST環(huán)境分析 機(jī)密 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng) 貨幣政策 利率、匯率 投資、就業(yè) 技術(shù)環(huán)境 技術(shù)變革速度 產(chǎn)品生命周期 新技術(shù) 政治法律環(huán)境 法律 法規(guī) 社會(huì)文化自然環(huán)境 人口、地理 教育 生活方式 社會(huì)價(jià)值 生態(tài)保護(hù) 企業(yè) 主要外部環(huán)境影響 26 PEST環(huán)境分析 ?影響客戶戰(zhàn)略的政治和法律因素主要有： ?客戶和政府之間的關(guān)系 ?環(huán)境保護(hù)法 ?政府法規(guī) ?外交狀況 ?產(chǎn)業(yè)政策 ?專利法 ?政府財(cái)政支出 ?政府換屆 ?政府預(yù)算規(guī)模 ?對(duì)客戶戰(zhàn)略有重要意義的政治和法律變量有： ?政府的管理和管制解除 ?特種關(guān)系 ?專利數(shù)量 ?政府采購(gòu)規(guī)模和政策 ?進(jìn)出口限制 ?稅法的改變 ?專利法的修改 ?勞動(dòng)保護(hù)法 ?公司法和合同法的修改 ?財(cái)政與貨幣政策的變化 機(jī)密 27 PEST環(huán)境分析 ? 客戶應(yīng)重視的經(jīng)濟(jì)變量： ? 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型 ? 可支配收入水平 ? 利率規(guī)模經(jīng)濟(jì) ? 消費(fèi)模式 ? 政府預(yù)算赤字 ? 勞動(dòng)生產(chǎn)率水平 ? 股票市場(chǎng)趨勢(shì) ? 進(jìn)出口因素 ? 地區(qū)之間的收入和消費(fèi)習(xí)慣差別 ? 勞動(dòng)力及資本輸出 ? 財(cái)政政策 ? 貸款的難易程度 ? 居民消費(fèi)傾向 ? 通貨膨脹率 ? 貨幣市場(chǎng)模式 ? 國(guó)民生產(chǎn)總值變化趨勢(shì) ? 就業(yè)狀況 ? 匯率 ? 價(jià)格變動(dòng) ? 稅率 ? 貨幣政策 ? 客戶應(yīng)注意的社會(huì)文化因素： ? 客戶或行業(yè)的特殊利益集團(tuán) ? 對(duì)政府的信任程度 ? 對(duì)退休的態(tài)度 ? 社會(huì)責(zé)任 ? 對(duì)經(jīng)商的態(tài)度 ? 對(duì)售后服務(wù)的態(tài)度 ? 生活方式 ? 公眾道德觀念 ? 對(duì)環(huán)境污染的態(tài)度 ? 收入差距 ? 購(gòu)買習(xí)慣 ? 對(duì)休閑的態(tài)度 機(jī)密 28 PEST環(huán)境分析 ? 客戶在考慮評(píng)價(jià)技術(shù)環(huán)境時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題： ? 客戶在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中使用了哪些技術(shù)？ ? 這些技術(shù)對(duì)客戶的重要程度如何？ ? 外購(gòu)的原材料和零部件中包含了哪些技術(shù)？ ? 上述技術(shù)中哪些技術(shù)是至關(guān)重要的？ ? 客戶能否持續(xù)地利用這些外部技術(shù)？ ? 這些技術(shù)的最新發(fā)展動(dòng)向？哪些客戶掌握了最新從技術(shù)動(dòng)向和動(dòng)態(tài)？ ? 這些技術(shù)未來(lái)會(huì)發(fā)生哪些變化？ ? 客戶對(duì)以往的關(guān)鍵技術(shù)曾經(jīng)做過(guò)哪些投資？ ? 客戶的技術(shù)水平與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比如何？ ? 客戶及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計(jì)、工藝革新與生產(chǎn)等方面各進(jìn)行了哪些投資？ ? 外界對(duì)各客戶的技術(shù)水平的主觀排序如何？ ? 客戶產(chǎn)品的成本及增值結(jié)構(gòu)是什么？ ? 客戶的現(xiàn)有技術(shù)還有哪些應(yīng)用？利用程度如何？ ? 這些技術(shù)正在發(fā)生和將要發(fā)生的變化是什么？ ? 客戶進(jìn)行技術(shù)資源投資的優(yōu)先次序是什么？ ? 客戶要實(shí)現(xiàn)目前的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)需要擁有哪些技術(shù)資源？ ? 客戶的技術(shù)投資水平及增長(zhǎng)速度應(yīng)該在什么水平？ ? 哪些技術(shù)投資應(yīng)予以消減或取消？ ? 為實(shí)現(xiàn)客戶當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)應(yīng)該增加哪些新技術(shù)？ ? 客戶的技術(shù)對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)地位的影響如何？ 機(jī)密 29 決定產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的五種競(jìng)爭(zhēng)力 ? 1980年邁克爾 .波特 《 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具 》 機(jī)密 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)期盈利能力 —— 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定利潤(rùn)分配比例 —— 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定盈利的長(zhǎng)期性 供應(yīng)商 代替品 潛在進(jìn)入者 購(gòu)買人 現(xiàn)產(chǎn)業(yè)中的 競(jìng)爭(zhēng)者 供應(yīng)商的交涉能力 新入者的威脅 代替品的威脅 購(gòu)買人的交涉能力 30 影響產(chǎn)業(yè)五種作用力的結(jié)構(gòu)因素 機(jī)密 作用力 結(jié)構(gòu)因素 進(jìn)入威脅 進(jìn)入壁壘 專有的產(chǎn)品技術(shù) 原材料來(lái)源優(yōu)勢(shì) 政府政策 預(yù)期報(bào)復(fù) 替代威脅 替代產(chǎn)品價(jià)格 過(guò)剩生產(chǎn)能力 需求增長(zhǎng)速度 技術(shù)領(lǐng)先程度 買方侃價(jià)能力 買方數(shù)量 轉(zhuǎn)換成本 產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量對(duì)買方的影響程度 買方掌握的信息是否充分 買方的購(gòu)買形式 買方盈利能力 供應(yīng)方侃價(jià)能力 供應(yīng)方的數(shù)量 供應(yīng)方資產(chǎn)的專用性 供應(yīng)方是否有替代品競(jìng)爭(zhēng) 批量與供應(yīng)方成本的關(guān)系 現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量 批量與供應(yīng)方成本的關(guān)系 產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)快慢 固定成本的投入 剩余生產(chǎn)能力的多少 行業(yè)退出壁壘 31 示例： 世界建設(shè)重裝備產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)分析 機(jī)密 需要巨額資本和研究開發(fā)費(fèi)用的密集型產(chǎn)業(yè) 因接近產(chǎn)品系列的接近程度規(guī)模經(jīng)濟(jì) ,范圍經(jīng)濟(jì)的效果高 需要形成全球 CHANAL和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的投資資本 進(jìn)入障礙 : 高 大量購(gòu)買傾向以逐步 減退 少量購(gòu)買傾向以確定 服務(wù)質(zhì)量的迅速性比 價(jià)格更重要 購(gòu)買者的商談 能力 :一般 沒有明顯威脅的代替品 ?