終端導(dǎo)購管理培訓(xùn)ppt課件-免費閱讀
【正文】 35 語言藝術(shù)技巧 — 送別的技巧 關(guān)心性的送別技巧。 （針對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點和動作、姿態(tài)來靈活地掌握問話的方式和內(nèi)容，快速弄清來意，掌握服務(wù)的主動權(quán)。處理顧客侮辱的最佳方法，是置之一笑。 真誠地傾聽，尊重顧客意見 ? 對策：只說重點即可，語速可快些，但始終以親切的微笑對待，并以眼神等進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶崆敖佑|。 25 不同客戶的應(yīng)對策略 1）、省事型消費者的特性與對策 ? 特征：無需多費口舌，只要解說得當(dāng)，就很快促成交易，非常省事省時。 同情法 : 贏得顧客的同情，使用于心地較為善良的顧客。 ８）成功案例 證明產(chǎn)品受到別人的歡迎，為準(zhǔn)客戶提供了求證的情報。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費 Action） 8. 不錯，消費得值，買到了好東西。 3 注意 決定 確信 比較 欲求 聯(lián)想 興趣 看見 發(fā)生興趣 幾種口味 幾種顏色 新品種 包裝鮮艷 購買 是知名店 品牌 成本高 質(zhì)量保證 服務(wù)好 放心 ,值 ！ 價位 品質(zhì) 其它品牌 可能中獎 質(zhì)量好 特色 產(chǎn)生欲望 還想用 電視廣告 宣傳畫 可兌獎 商場促銷 陳列 有介紹過 看人用過 自己用過 自己買過 消費者購買心理與促銷機(jī)能分解圖 “AIDMA” （愛得買）法則 4 顧客為什么消費 購物時心理階段 ——“AIDTA” 愛得買法則 1. 咦，這是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 2. 這個應(yīng)該不錯！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （興趣 Interest） 3. 應(yīng)該很搭配（適宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （聯(lián)想） 4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 5. 雖然想要，但其它也許更好。 ４）推薦信函 其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。 Smile——笑容開朗地接待顧客 Smart——機(jī)靈、敏捷地應(yīng)付 Speed——服務(wù)流程熟練迅速 Sincerity——誠懇、體貼和感謝之心 Study——專業(yè)知識的自我充實、檢討 銷售的3F：顧客深層的滿足。 誘導(dǎo)法： 將心比心設(shè)身處地為顧客著想，站在顧客的立場去幫助其選擇空調(diào)，通過誘導(dǎo)達(dá)到成交的目的。 ? 對策：要先問、多問，還要根據(jù)其穿著與舉動，判斷其感興趣的產(chǎn)品及需求和設(shè)計話題，順其性格，輕聲緩語，詳細(xì)真切。 假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準(zhǔn)備殺價）
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