【正文】 本論文的優(yōu)點(diǎn)是： 1．論文內(nèi)容充實(shí)，資料豐富 分析正確 2．語(yǔ)言流暢，文字生動(dòng)； 3，論據(jù)正確，邏輯清晰； 4．對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)注意的問(wèn)題論述較為深刻； 5．對(duì)北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)定位和預(yù)測(cè)分析較為準(zhǔn)確。 我相信，北京的新四環(huán)成為本世紀(jì)至少在十年之內(nèi)最有潛力，最有發(fā)展前景，最適合 北京人居住的區(qū)域。四環(huán)是城區(qū)住宅的結(jié)束，往外不屬于城市住宅的概念，可能屬于郊區(qū)住宅的 概念，這比三環(huán)有更大的優(yōu)勢(shì)。 2020 年 6 月份四環(huán)路通車(chē)，今年左右把五環(huán)路修通，市內(nèi)主要的放射線道路修通，對(duì)城市 的外圍地區(qū)建設(shè)的影響都是比較大的。因?yàn)閺默F(xiàn)在開(kāi)始， 國(guó)內(nèi)國(guó)際兩大市場(chǎng)的界 限沒(méi)有了，北京、上海以及整個(gè)中國(guó)就是世界大市場(chǎng)的一部分。 由于 國(guó)際經(jīng)濟(jì)以及國(guó)際貿(mào)易增長(zhǎng)迅速減緩，去年中國(guó)外貿(mào)進(jìn)出口增長(zhǎng)速度比上年大幅 降低，在外需增長(zhǎng)受到嚴(yán)峻制約的情況下，去年中國(guó)繼續(xù)實(shí)施擴(kuò)大內(nèi)需為主的拉動(dòng)政策， 對(duì)拉動(dòng)全年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)起了關(guān)鍵的作用，內(nèi)需增長(zhǎng)在相當(dāng)程度上彌補(bǔ)了外需的不足。 政府部門(mén)現(xiàn)在要培養(yǎng)五個(gè)消費(fèi) 熱點(diǎn)，第一就是住宅，第二是汽車(chē)，第三是旅游，第四 是教育，第五是信息資源有關(guān)的服務(wù)。因?yàn)槭袌?chǎng)是舞臺(tái)，競(jìng)爭(zhēng)是動(dòng)力，決策者就是導(dǎo)演。而中介則是單兵獨(dú)斗，除了倚重個(gè)人能力外，提供更多的樓 盤(pán)信息，給客戶(hù)較多的選擇余地，是其成功的秘訣。事實(shí)上，一個(gè)越早介入的代銷(xiāo)行為，也就能將市場(chǎng)的反饋及時(shí)運(yùn)用到產(chǎn)品的 規(guī)劃和修正之上，引導(dǎo)新推出的產(chǎn)品更適合市場(chǎng)的需求特征。一個(gè)好的中介公司常常擁有大量的房源信息，即使一個(gè)普通的銷(xiāo) 售人員也可以一下子提供數(shù)十個(gè)房屋供您選擇。 那么，代理與中介的區(qū)別是什么呢 ? 在日常生活中，人們往往把房屋代銷(xiāo)與中介混為一談，其實(shí)二者雖然都從屬于房屋流 通領(lǐng)域的專(zhuān)職房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作，但卻有著明顯的區(qū)別。其實(shí)，房地產(chǎn)策劃是一種準(zhǔn)確的科學(xué) 方法和精確的操作規(guī)律，甚至是對(duì)看起來(lái)傳統(tǒng)的操作工藝上的嫻熟掌握或是一點(diǎn)點(diǎn)創(chuàng)新。 ②樓盤(pán)消化過(guò)程有明顯的規(guī)律性。價(jià)格的有序設(shè)置應(yīng)預(yù)先慎 重安排，一般的方案是設(shè)置這四個(gè)價(jià)格：開(kāi)盤(pán)價(jià)、封頂價(jià)、竣工價(jià)和入住價(jià)，并要有與此 價(jià)格相適應(yīng)的銷(xiāo)售比例和以小幅頻漲逐步實(shí)施的價(jià)格策略。同樣是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部， 同樣是一組人員， 不伺的營(yíng)銷(xiāo)者會(huì)有截然不同的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果。營(yíng)銷(xiāo)在當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的地位十分重要。 歸納起來(lái)，我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意解決好以下問(wèn)題： (1)名稱(chēng)化營(yíng)銷(xiāo)。 (3)效應(yīng)近視癥：片面地運(yùn)用花色銷(xiāo)售來(lái)產(chǎn)生效應(yīng)，物業(yè)面世無(wú)計(jì)劃，前后矛盾。急于求成的心理追求，使發(fā)展商常常把營(yíng)銷(xiāo)和熱銷(xiāo)等同，這是一 種十分明顯的誤區(qū)，或者說(shuō)是“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”。當(dāng)前，沒(méi)有一個(gè)行業(yè)像房地產(chǎn)業(yè)如此輕視市場(chǎng)問(wèn)題 !當(dāng)成 千上億資金進(jìn)入投資領(lǐng)域，市場(chǎng)化意識(shí)還未建立、形成；或者即使有所謂的市場(chǎng)調(diào)查和可 行性報(bào)告，也都建立在許多個(gè)人意志或簡(jiǎn)單的形式過(guò)場(chǎng)基礎(chǔ)上。營(yíng)銷(xiāo)是一 種相對(duì)的現(xiàn)實(shí)性，沒(méi)人間津的物業(yè)再好，也不能稱(chēng)之為優(yōu)秀的商品房。就是說(shuō)要以商品概念看待房地產(chǎn)， 絕不是造了房以后把它當(dāng)作商品去出售。 三、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題 營(yíng)銷(xiāo)雖不是萬(wàn) 能的鑰匙，但房地產(chǎn)市場(chǎng)卻不能沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。產(chǎn)品的這種特性使得購(gòu) 買(mǎi)行為具有全新性，即每次購(gòu)買(mǎi)所面臨的環(huán)境都是新的，消費(fèi)者都要重新做出購(gòu)買(mǎi)決策； 同時(shí)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員幾乎每次所面對(duì)的客戶(hù)都是新的，可以說(shuō)不存在“老客戶(hù)”的問(wèn)題。但一個(gè)企業(yè)要 完完全全走上營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)之路，絕不可能一蹴而就，它需要不斷地接受市場(chǎng)搏殺的教育，否 則的話就會(huì)弄巧成掘。但無(wú)論如何，營(yíng)銷(xiāo) 企劃相對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng)而言，是一個(gè)質(zhì)的飛躍，是向成熟 房地產(chǎn)市場(chǎng)前進(jìn)的標(biāo)志。這在一些 專(zhuān)業(yè)代銷(xiāo)公司表現(xiàn)得更為明顯。房地產(chǎn)市場(chǎng)形成之 初，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)行為就是停留在這個(gè)層面上。 和其他商品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一樣，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)也是關(guān)于構(gòu)思、貨物和勞務(wù)的觀念、定價(jià)、 促銷(xiāo)和分銷(xiāo)的策劃實(shí)施過(guò)程，即為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)而進(jìn)行的交換過(guò)程。它必須在房地產(chǎn)還未動(dòng)工前就開(kāi)始介入，從投 資決策地塊的選擇、配套、前期設(shè)計(jì)、施工、銷(xiāo)售乃至物業(yè)管理一系列問(wèn)題進(jìn)行全程跟蹤， 充分體現(xiàn)以銷(xiāo)定產(chǎn)，最大限度地滿(mǎn)足 消費(fèi)者的需求。國(guó)外初步實(shí)現(xiàn)工業(yè)化的國(guó)家， 第三產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值一般占國(guó)民生產(chǎn)總值 30％ 35％左右，發(fā)達(dá)國(guó)家高達(dá) 50％ — 65％左右，而 我國(guó)只占 20％多。隨著城市進(jìn)程的加快， 中小城市房地產(chǎn)的發(fā)展具有較大的潛力，二、三級(jí) 市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)將進(jìn)一步給房地產(chǎn)市場(chǎng)帶來(lái)活力，并促進(jìn)空置商品房的消化； 舊城改造的加快、 基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)、用地結(jié)構(gòu)的調(diào)整以及國(guó)有企業(yè)的改革都從不同角度推動(dòng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與存 量房地產(chǎn)的置換和搞活，會(huì)給房地產(chǎn)發(fā)展帶來(lái)新的機(jī)遇。 受 199 1993 年“房地產(chǎn)熱”的巨大慣性影響，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的建筑規(guī)模仍然偏大。而營(yíng)銷(xiāo)則是將 三者有機(jī)聯(lián)系在一起的有效手段，營(yíng)銷(xiāo)在三大要素 中起到聯(lián)系與催化劑的作用。房地產(chǎn)企業(yè)更想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，這很大程度上取決于是否能生產(chǎn)適 銷(xiāo)對(duì)路并且吸引客戶(hù)的產(chǎn)品，從而把握住市場(chǎng)。 當(dāng)然，因?yàn)椴艑W(xué)和經(jīng)驗(yàn)的不足，文中有些地方可能會(huì)有 所疏漏和欠缺，所以還懇請(qǐng)大家能予以誠(chéng)摯的批評(píng)和指正。它的起點(diǎn)是適應(yīng)消費(fèi)者的要求，終點(diǎn)是使消費(fèi)者滿(mǎn)意、企 業(yè)獲利，這是當(dāng)今中國(guó)企業(yè)生存和發(fā)展的基本準(zhǔn)則。由于工作出色，畢業(yè)后被天鴻集團(tuán)留用，從事房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作。現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論就是在發(fā)展商和客戶(hù)間架起橋梁，使發(fā)展商去了解市場(chǎng)、去 了解客戶(hù)“以人為本”的需求，以客戶(hù)的需求 (包括潛在需求 )來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品，從而使其生 產(chǎn)的產(chǎn)品能夠?yàn)槭袌?chǎng)青睞。 隨著我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的建立，特別是中央深化住房制度改革政策的出臺(tái)及住宅業(yè)作為 國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增 長(zhǎng)點(diǎn)，房地產(chǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的作用將日益顯現(xiàn)出來(lái)?！泵绹?guó)企業(yè)家彼得房地產(chǎn)“熱”給國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和城鎮(zhèn)居民生活的改善帶來(lái)了前所未有的沖擊和 活力，而在 1992 年出現(xiàn)了房地產(chǎn)過(guò)熱的情況，這對(duì)房地產(chǎn)業(yè)乃至整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都是 不利的。 1997 年是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中重要的一年，香港的勝利回歸和中國(guó)共產(chǎn) 黨十五大的勝利召開(kāi)，為我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了良好的發(fā)展機(jī)遇。 我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)走過(guò)了 10 年的風(fēng)雨歷程，取得了光輝成就，但是由于起步較晚，原有基 數(shù)很低，盡管發(fā)展速度驚人，在整體上仍處于復(fù)蘇階段， 比較弱小 ，主要表現(xiàn)在房地產(chǎn)市 場(chǎng)發(fā)育不夠、交易額較小。我國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)必將獲得更加迅速和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，但是， 這將有賴(lài)于政府改善宏觀調(diào)控、嚴(yán)格金融紀(jì)律、控制土地供應(yīng)方式、完善市場(chǎng)規(guī)則、規(guī)范 開(kāi)發(fā)行為、控制商品 房?jī)r(jià)格構(gòu)成、建立市場(chǎng)監(jiān)督機(jī)制等一系列管理行為和配套政策的出臺(tái)。由此可見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造及同其他個(gè)人和群體交換產(chǎn) 品和價(jià)值而滿(mǎn)足需求和欲望的一個(gè)社會(huì)和管理的過(guò)程，其中包括分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制， 涉及理念、商品、服務(wù)等領(lǐng)域，并以滿(mǎn)足行業(yè)、市場(chǎng)雙方的需求為目標(biāo)的市場(chǎng)交換為基礎(chǔ)。它們會(huì)涉 及一個(gè)市場(chǎng)興奮點(diǎn)，譬如買(mǎi)房子 —— 送冰箱；定樓盤(pán) —— 享受質(zhì)量保證卡 ；先租后買(mǎi) —— 以租金付房款等等。 2．營(yíng)銷(xiāo)企劃 營(yíng)銷(xiāo)企劃稱(chēng)為狹義上的營(yíng)銷(xiāo)策略，是指在工作過(guò)程中的任何一個(gè)節(jié)點(diǎn)，如何正確運(yùn)用 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀點(diǎn)，在可控制的方位內(nèi)，配合長(zhǎng)期戰(zhàn)略制定短期戰(zhàn)術(shù)， 以便將短期內(nèi)的房地 產(chǎn)銷(xiāo)售工作做到極至。因?yàn)樯婕暗椒椒矫婷娴募?xì)枝末節(jié)，它的工作好比一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它的成功也是建立在 適應(yīng)市場(chǎng)的各項(xiàng)資源的最優(yōu)化配置基礎(chǔ)上的。在具 體實(shí)踐中房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的三大形態(tài)是相互并存、共同發(fā)展的。連續(xù)巨額的資金投在未來(lái)幾年后才能得到回報(bào)，因此所面臨的風(fēng)險(xiǎn)性大。因此，它是一個(gè)多領(lǐng)域?qū)＜夜餐\劃的大事業(yè)。營(yíng)銷(xiāo)至今還 是一個(gè)概念，沒(méi)有固定的模式，需要進(jìn)行不斷地摸索、創(chuàng)新與發(fā)展。房地產(chǎn)產(chǎn)品是商品，而不是藝術(shù)作品， 因此，片面地按 照發(fā)展商的意愿去構(gòu)筑的商品房，又盡力想去引導(dǎo)某種潮流和觀念，讓客戶(hù)適從市場(chǎng)，則 往往會(huì)適得其反。 開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售的分離是圖于一種形式，實(shí)際上不可能分離，完全分離的銷(xiāo)售，不是真正意義 上的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)，或者稱(chēng)之為第一代營(yíng)銷(xiāo)。因此，專(zhuān) 業(yè)營(yíng)銷(xiāo)商在房地產(chǎn)產(chǎn)品走向市場(chǎng)、進(jìn)入流通領(lǐng)域時(shí)，有著其巨大的空間，包’括其成熟的運(yùn) 作模式和運(yùn)作技巧。需求量很大但實(shí)際支付力不強(qiáng)，激發(fā)有效購(gòu)買(mǎi)力和擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)力， 在不同的時(shí)間段所產(chǎn)生的效力和效應(yīng)不盡相同。我們知道即使在同一座城市、同一個(gè)地區(qū)、同一條街道，也不會(huì)有完全相 同的物業(yè)出現(xiàn)，所以也就不存在完全一樣的營(yíng)銷(xiāo)。 (3)認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)地位。 (4)營(yíng)銷(xiāo)人員。 一般意義上，每一個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售可劃分為四個(gè)階段：第一階段為開(kāi)盤(pán)亮相期；第二階段為 開(kāi)盤(pán)初期；第三階段為銷(xiāo)售中期；第四階段為收盤(pán)期。 類(lèi)似這樣的成功實(shí)例已在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)多次。其中星島嘉園獲北京市居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)優(yōu)秀方案獎(jiǎng)，天鴻東潤(rùn)楓景被北京晚報(bào)評(píng)為 2020 年度十大明星樓