【正文】 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 108 基本步驟 ?公關(guān)調(diào)查 ?公關(guān)創(chuàng)意并形成方案 ?公關(guān)執(zhí)行中的再策劃 ?公關(guān)效果評估 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 109 公關(guān)策劃的基本原則 ?真誠求實的原則 ?社會效益與企業(yè)利益統(tǒng)一的原則 ?公關(guān)具體目標(biāo)與企業(yè)整體營銷目標(biāo)或企業(yè)目標(biāo)相一致的原則 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 110 公關(guān)策劃的基本原則 ?活動設(shè)計的內(nèi)容有效合理的原則 ?合乎公眾的心理及體力、智力發(fā)展的科學(xué)原則 ?合法的原則 ?創(chuàng)新的原則 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 111 專題公關(guān)活動的管理 ?問題界定的管理（問題的邏輯性、本質(zhì)、長遠(yuǎn)性） ?全方位診斷的重要性 ?分清主要問題與次要問題 ?分清重要問題與急要問題 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 112 目標(biāo)的管理 ?從目標(biāo)的確定來看，目標(biāo)必須與問題有十分密切的邏輯聯(lián)系； ?目標(biāo)的制訂必須細(xì)化，細(xì)化到可以進(jìn)行具體的度量； ?對象管理； 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 113 目標(biāo)的管理 ?在活動參與對象的選擇上，是否與產(chǎn)品的目標(biāo)市場定位相吻合？ ?與當(dāng)前所要解決的公眾關(guān)系群體相吻合？ ?參與者發(fā)動的可能性有多大？ ?媒介與政府的熱情有多大？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 114 目標(biāo)的管理 ?媒介的配合能達(dá)到多大的程度？ ?是否會得罪其他觀眾如競爭對手，會引起他們的激烈反抗嗎？ ?你有沒有準(zhǔn)備好應(yīng)付的方法？ ? 時機(jī)的管理； 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 115 目標(biāo)的管理 ?產(chǎn)品的生命周期； ?產(chǎn)品的區(qū)域市場周期； ?競爭對手的情況； ?有無與重大的政治活動重疊。 一般通過為客戶建立一份客戶性質(zhì)檔案表（顧客卡）來實現(xiàn)。 他們直接到頤高來挖客戶 ， 特別是那些經(jīng)營的很不錯的大戶 。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 86 課程案例（二） 新聞發(fā)布會上他又該向他那些有意向的客戶介紹什么呢 ？ 你能給他們什么利益呢 ？ 為什么給這些服務(wù)而不是別的服務(wù)項目 ？ 給了這些服務(wù)你的成本又是多少 ？ 合適嗎 ？ 一切的一切都需要進(jìn)行周密的部署 ，細(xì)致的分析 。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 48 第二項：需求范圍調(diào)研 ?需求范圍就是目前的市場的規(guī)模（數(shù)量和價值）有多大？ ?將來會怎樣？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 49 第二項：需求范圍調(diào)研 ?目前的市場份額有多大？ ?需求的選擇性傾向是什么？ 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 50 第二項：需求范圍調(diào)研 調(diào)研的目的是為了用合計或量比的方式來估計現(xiàn)實的需求，從而對公司的銷售潛量作出合理的估計。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 27 整體營銷策略開發(fā)的步驟 第二階段： 市場細(xì)分、目標(biāo)市場定位、品牌定位、區(qū)域市場定位、目標(biāo)確定 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 28 整體營銷策略開發(fā)的步驟 第三階段： 產(chǎn)品或服務(wù)策略、品牌策略、渠道策略、價格策略、促銷策略 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 29 整體營銷策略開發(fā)的步驟 第四階段： 營銷損益計算、營銷控制 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 30 促銷策略 促銷策略包括四個小策略： ?公共關(guān)系 ?廣告 ?現(xiàn)場激勵 ?人員推銷 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 31 營銷調(diào)研要素 九項認(rèn)知策略法： ?需求性質(zhì) ?需求范圍 ?競爭格局 ? 宏觀環(huán)境 ?產(chǎn)品生命周期 ?企業(yè)技能 ? 分銷渠道 ?資金來源 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 32 第一項：需求性質(zhì)分析 ?需求性質(zhì)就是研究你特定的顧客，描述他（她）在地理、人口統(tǒng)計、社會階層或心理方面的共同特性。但市場部主要職能是做設(shè)計制作。 若僅僅是做簡單的 SP，就是企劃經(jīng)理。 小王聽到這里 ， 興趣更大了 。 他發(fā)現(xiàn)別的服裝市場 、 陶瓷市場的做法就是打廣告 ， 在報紙上連篇累牘地做招商廣告 。 在公司營銷部幫了一陣忙后 ， 小王就被派到公司在嘉興新開發(fā)的電腦市場擔(dān)當(dāng)企劃經(jīng)理 。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 3 課程案例（一） 他想 ， 所謂招商實際上就是把市場的攤位租賃出去 。 小王覺得招一批潛在客戶來做一個新聞發(fā)布會 ， 再請一些老記們寫些軟性的報道文章 ， 興許比簡單登廣告更管用 。 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 8 關(guān)鍵詞 ?企劃的基礎(chǔ)是調(diào)查研究，把握大量的信息情報； ?企劃的過程必須符合事物內(nèi)在的邏輯發(fā)展聯(lián)系，掌握規(guī)律，揭示事物發(fā)展的必然趨勢； 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 9 關(guān)鍵詞 ?企劃的目標(biāo)是事物達(dá)到預(yù)定的更高層次的目標(biāo)； ?企劃的價值是達(dá)到目標(biāo)所帶來的效益大大地超出為這個目標(biāo)的實現(xiàn)而創(chuàng)設(shè)條件的代價。 ?同時擔(dān)任企業(yè)的市場調(diào)研、市場推廣、公關(guān)活動、促銷活動、廣告策略的策劃與執(zhí)行等工作。 渠道營銷特征 僅有知名度不夠，更重要的是美度。 ② 顧客群體對產(chǎn)品的不同反應(yīng) 。為了提高你的服務(wù)產(chǎn)品的銷售業(yè)績，你同樣需要分銷渠道。 隨著電腦的普及 ， 許多商人也把眼睛盯在這個電腦市場上 。 方法一：進(jìn)行有效的客戶管理 方法二：重點客戶關(guān)系管理 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 89 客戶管理 ?為什么必須進(jìn)行客戶的管理 ?客戶管理的基礎(chǔ)條件是什么 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 90 為什么必須進(jìn)行客戶的管理 ?有助于制訂比較準(zhǔn)確的銷售計劃 ?有助于適時地找出客戶存在的問題，進(jìn)而提出正確的解決方法 2020/7/6 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所