百貨商場消費者心理分析與銷售培訓(xùn)教材-免費閱讀
【正文】 自然實驗法具有主動性，能按照一定的研究目的獲得比較準確的資料。通過分析調(diào)查結(jié)果，終于找到了消費者不愿購買速溶咖啡的真正原因是心理因素 —— 情感的偏見，而不是商品本身的質(zhì)量原因 73 ? 。于是采用了一種間接方法進行深入調(diào)查消費者對速溶咖啡的態(tài)度。 ? 。 61 訪談法 訪談法是訪談?wù)吲c受訪者之間面對面有目的地交談，通過口頭信息的溝通了解受訪者對所調(diào)查內(nèi)容的態(tài)度傾向、心理反映的一種方法。 56 觀察法 ? 如在美國一些超級市場里，設(shè)有專門用來觀察消費者購買過程的攝像機，企業(yè)決策者定期觀看那些顧客購買商品的拍攝記錄，通過它來分析消費者需要和潛在需要。因此，需要根據(jù)各類消費者占總?cè)丝谥械谋壤?，或根?jù)產(chǎn)品銷售對象的特殊性來進行科學(xué)的取樣。 47 絕大多數(shù)中國商務(wù)旅行者對聯(lián)合航空公司上服務(wù)員在環(huán)太平洋航線為頭等艙的乘客舉行的歡迎儀式而震驚。 我們應(yīng)該如何根據(jù)以上信息進行不同地區(qū)商品的營銷？ 44 ? 兩種不同的洗臉方式，使南方人和北方人各自對毛巾的厚薄、柔軟程度、吸水性能等產(chǎn)生不同的要求。當每種設(shè)計被展現(xiàn)時，作演示的推銷員迅速瀏覽群體中每個人的表情，以便發(fā)現(xiàn)最贊賞該設(shè)計的那個人（如他不斷點頭）。其中 7個人是實驗者安排故意說錯誤答案。 35 如某品牌的 54cm彩電標價 998元，給人以便宜的感覺。 ? 這些過程包括認識過程、情感過程和意志過程。后來為熟悉客戶提供訂報服務(wù)。經(jīng)過蹲點發(fā)現(xiàn)那里有兩個人在賣報。 18 世界五百強部分企業(yè)理念 ? 沃爾瑪：客戶永遠第一 ? 通用：對客戶充滿狂熱的激情 ? 美孚：我們成功源于持續(xù)滿足客戶不斷變化的需求 ? IBM：以人為核心 ? 麥當勞：品質(zhì)服務(wù)清潔和物有所值是為客戶帶來微笑 19 消費者分類 ? 從消費過程考察 ? 從參與消費的情況考察 ? 從消費主體的角度考察 20 從消費過程考察 ? 消費者是對各種消費品的需求者、購買者和使用者，處于需求、購買、使用三個過程中某一過程或全過程的人都可稱為消費者。 12 市場營銷和消費者心理 ? 市場分析 —— 市場細分 —— 市場營銷策略 —— 消費者決策過程（問題意識、消息搜索、評價選擇、購買、使用、評價） —— 結(jié)果 13 第一章 緒 論 ? 消費心理學(xué)的研究對象和內(nèi)容 ? 消費心理學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展 ? 研究消費心理學(xué)的現(xiàn)實意義 ? 消費心理學(xué)的研究方法 14 消費心理學(xué)的研究對象和內(nèi)容 ? 消費、消費者與消費者心理 ? 消費心理 ? 消費心理學(xué)的研究對象和研究內(nèi)容 15 消費、消費者與消費者心理 ? 消費 ? 消費者的含義 16 消費 ? 消費是一種行為，是消費主體出于延續(xù)和發(fā)展自身的目的，有意識地消耗物質(zhì)資料和非物質(zhì)資料的能動行為。后來，為刺激銷售，公司不得不以較原先計劃價格低的價格將其出售。這些顧客稱贊本田公司在雅閣汽車上增加的許多新裝置。 5 在精心調(diào)查消費者之后，寶潔重新設(shè)計其一次性尿布，使其更薄，尿布的顏色也作了變動。在日本銷售的 “貝貝”牌尿布完全是寶潔在美國所銷售尿布的翻版，其宣傳時所采用的理性訴求方式亦如出一轍。和美國人不同，日本人認為公司形象與聲譽十分重要。比如，設(shè)計人員和營銷人員同潛在顧客一道駕駛舊式 Ta u r u s汽車和另外 7種競爭汽車，然后逐一比較這些汽車在各種性能上的長處與不足，由此揭示很多看似細小但對汽車設(shè)計十分有用的問題。美國人腿長喜歡內(nèi)部寬敞，一踩油門很空曠的感覺。 區(qū)分顧客和消費者？ 顧客含義較窄。 22 從消費主體 的角度考察 ? 個體消費者 ? 家庭消費者 —— 以上兩者與個人和家庭支付能力密切相關(guān) ? 集體消費者 —— 與個人和家庭支付能力無密切關(guān)系 23 消費心理 ?消費者在購買、使用和消費商品過程中的一系列心理活動。 25 他發(fā)現(xiàn)
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