《百貨商場(chǎng)消費(fèi)者心理分析與銷(xiāo)售培訓(xùn)教材》-全文預(yù)覽
【正文】 它比 1000元只少了 2元。 34 心理學(xué)家的研究表明，價(jià)格尾數(shù)的微小差別，能夠明顯影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。同樣，消費(fèi)者從進(jìn)入商店之前到把商品買(mǎi)去使用的這整個(gè)過(guò)程，一般來(lái)說(shuō)也存在著對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過(guò)程，情感過(guò)程和意志過(guò)程。 28 消費(fèi)心理學(xué)的研究?jī)?nèi)容 ? 對(duì)消費(fèi)者心理過(guò)程，心理狀態(tài)，個(gè)性心理的研究(內(nèi)部因素 ) ? 對(duì)影響消費(fèi)者心理的社會(huì)因素，經(jīng)濟(jì)因素，市場(chǎng)環(huán)境的研究 (外部因素 ) ? 對(duì)消費(fèi)心理發(fā)展變化趨向的研究 ? 舉例？生活當(dāng)中的消費(fèi)心理。老漢女兒把肯德基優(yōu)惠券帶回家，夾在報(bào)紙中成了促銷(xiāo)手段。 25 他發(fā)現(xiàn)，有座位的人喜歡看，中年男人喜歡看，有大事時(shí)候很多人愿意買(mǎi)。一位賣(mài)了很多年，一位是車(chē)站的熟人。 22 從消費(fèi)主體 的角度考察 ? 個(gè)體消費(fèi)者 ? 家庭消費(fèi)者 —— 以上兩者與個(gè)人和家庭支付能力密切相關(guān) ? 集體消費(fèi)者 —— 與個(gè)人和家庭支付能力無(wú)密切關(guān)系 23 消費(fèi)心理 ?消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)、使用和消費(fèi)商品過(guò)程中的一系列心理活動(dòng)。 21 從參與消費(fèi)的情況考察 即消費(fèi)者在同一時(shí)空范圍對(duì)某一消費(fèi)品的態(tài)度 ? 潛在的消費(fèi)者：目前尚未購(gòu)買(mǎi)，但將來(lái)有可能購(gòu)買(mǎi)者。 區(qū)分顧客和消費(fèi)者？ 顧客含義較窄。 ? 生產(chǎn)消費(fèi)：生產(chǎn)過(guò)程中對(duì)工具、原料、燃 料、人力等的消耗。美國(guó)人腿長(zhǎng)喜歡內(nèi)部寬敞，一踩油門(mén)很空曠的感覺(jué)。 11 ? 豐田汽車(chē)：取名豐田寶貝美國(guó)上市，但賣(mài)得很糟糕。比如，設(shè)計(jì)人員和營(yíng)銷(xiāo)人員同潛在顧客一道駕駛舊式 Ta u r u s汽車(chē)和另外 7種競(jìng)爭(zhēng)汽車(chē)，然后逐一比較這些汽車(chē)在各種性能上的長(zhǎng)處與不足，由此揭示很多看似細(xì)小但對(duì)汽車(chē)設(shè)計(jì)十分有用的問(wèn)題。很多顧客甚至認(rèn)為，雅閣汽車(chē)配有安全氣囊，而實(shí)際上這全是憑空臆想，并非事實(shí)。和美國(guó)人不同，日本人認(rèn)為公司形象與聲譽(yù)十分重要。男孩子用的是藍(lán)色，女孩子用的是粉紅色。在日本銷(xiāo)售的 “貝貝”牌尿布完全是寶潔在美國(guó)所銷(xiāo)售尿布的翻版，其宣傳時(shí)所采用的理性訴求方式亦如出一轍。 3 目錄 ? 第一章 緒 論 ? 第二章 消費(fèi)者的心理活動(dòng)過(guò)程 ? 第三章 消費(fèi)者的個(gè)性心理特征和個(gè)性?xún)A向 ? 第四章 消費(fèi)者群體與消費(fèi)心理 ? 第五章 商品因素與消費(fèi)者心理 ? 第六章 商品價(jià)格與消費(fèi)心理 ? 第七章 營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景與顧客心理 ? 第八章 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)與消費(fèi)心理 ? 第九章 營(yíng)銷(xiāo)信息傳播與消費(fèi)心理 ? 第十章 當(dāng)代中國(guó)社會(huì)消費(fèi)心理和消費(fèi)行為 4 案例 ? 當(dāng)寶潔公司在日本推出“貝貝”牌尿布，它迅即創(chuàng)造了一個(gè)一次性尿布市場(chǎng)。 5 在精心調(diào)查消費(fèi)者之后，寶潔重新設(shè)計(jì)其一次性尿布，使其更薄，尿布的顏色也作了變動(dòng)。 6 另外，寶潔公司的名字被置于包裝上十分突出的位置。這些顧客稱(chēng)贊本田公司在雅閣汽車(chē)上增加的許多新裝置。 9 ? 除了作大量的消費(fèi)者研究，蘭德格拉夫還動(dòng)員其設(shè)計(jì)工程師和營(yíng)銷(xiāo)人員訪(fǎng)問(wèn)和接觸潛在顧客，聽(tīng)取他們的意見(jiàn)。后來(lái)，為刺激銷(xiāo)售，公司不得不以較原先計(jì)劃價(jià)格低的價(jià)格將其出售。于是決定美國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，向普通家庭轉(zhuǎn)型。 12 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和消費(fèi)者心理 ? 市場(chǎng)分析 —— 市場(chǎng)細(xì)分 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 —— 消費(fèi)者決策過(guò)程（問(wèn)題意識(shí)、消息搜索、評(píng)價(jià)選擇、購(gòu)買(mǎi)、使用、評(píng)價(jià)） —— 結(jié)果 13 第一章 緒 論 ? 消費(fèi)心理學(xué)的研究對(duì)象和內(nèi)容 ? 消費(fèi)心理學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展 ? 研究消費(fèi)心理學(xué)的現(xiàn)實(shí)意義 ? 消費(fèi)心理學(xué)的研究方法 14 消費(fèi)心理學(xué)的研究對(duì)象和內(nèi)容 ? 消費(fèi)、消費(fèi)者與消費(fèi)者心理 ? 消費(fèi)心理 ? 消費(fèi)心理學(xué)的研究對(duì)象和研究?jī)?nèi)容 15 消費(fèi)、消費(fèi)者與消費(fèi)者心理 ? 消費(fèi) ? 消費(fèi)者的含義 16 消費(fèi) ? 消費(fèi)是一種行為，是消費(fèi)主體出于延續(xù)和發(fā)展自身的目的，有意識(shí)地消耗物質(zhì)資料和非物質(zhì)資料的能動(dòng)行為。 即任何一個(gè)使用了產(chǎn)品和服務(wù)的人都可以稱(chēng)為消費(fèi)者。
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