【正文】 s illustration books from the West and Japan. Many young parents in China have a strong nostalgia about children39。t just for sightseeing, but also for weddings, honeymoons, golf and many outdoor activities, says Fan Wenqing, a marketing executive at Garuda, Indonesia39。” 推銷專家一致強調(diào)“服務”的重要性。 羅杰斯表示，服務顧客不僅要在重點處下功夫，就是小地方也要多加注意。相反，顧客會認為推銷員很重視他的訂單，日后對于推銷員的信賴將是有增無減。” 瑪麗?凱化妝品公司的美容師，買了化妝品準備回家使用時，美容師與顧客約定多少時日以后請顧客再來一次，詳細討論化妝及化妝晶的有關事項。 謝飛洛說，許多的推銷員過于重視新業(yè)務的開發(fā)，而忽略了現(xiàn)有顧客的需要。 謝飛洛認為，只有一次生意往來的顧客不是真正的顧客。如果你認為可以，我想這幾天把樣品布料帶給你看，由你做最后的決定。” 比爾：“沒有關系，沒有關系。麥克準備把無法如期交貨的壞消息通知比爾。在成交階段，促成交易是核心，推銷員必須在最佳時機提出交易請求，積極促成交易，這是最為重要的。王芳的支持主要源于黎黎對銷售中 4C 的有效運用。” 黎黎：“沒有關系，你們網(wǎng)站是托管在哪里的？” 王芳：“好像是西城電腦局網(wǎng)絡中心?！? 銷售員：“您等一下，請問，網(wǎng)管怎么稱呼。推銷人員的觀察能力，主要是指其通過顧客的外部表現(xiàn)去了解顧客的購買’心理的能力。為 此，推銷人員應注意如下幾點： (1)要經(jīng)常保持自己良好的心態(tài)。善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實和潛在的顧客需求，了解產(chǎn)品的市場趨勢規(guī)律和市場行情的動向。推銷人員要了解產(chǎn)品的性能、用途、價格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程。推銷思想是推銷人員進行推銷活動的指南。推銷人員責任感主要表現(xiàn)為：忠實于企業(yè)，忠實于顧客。組織與環(huán)境的互適才能使企業(yè)在不斷變化的環(huán)境中獲得生存與發(fā)展的機會。從整體銷售這一概念出發(fā)，企業(yè)經(jīng)營者應確立如下觀念 （ 1）全過程銷售觀念。公平是社會生活中的一種普遍道德要求，現(xiàn)代推銷活動中，堅持公平原則涉及到兩方面內(nèi)容：一方面是推銷人員在向推銷對象推銷產(chǎn)品或服務的過程中必須公平。（ 12）消費者購買的流動性。（ 4）時代性。（ 3）一次購買量大而購買次數(shù)少。消費者的評價標準和選購模式是多種多樣的。消費品的購買時間與消費品的種類幾消費者的生活習慣有關。購買行為中的誰來買的問題，是要確定購買者是誰。工業(yè)用戶以求優(yōu)質(zhì)服務為目的的購買動機。工業(yè)用戶的求名購買動機是在理智性購買動機的基礎上，受到一定感情因素的影響而形成的購買動機。這樣，才能取得理想的推銷效果。采用此法尋找顧客，通常是在不太了解或完全不了解對方情況的條件下進行訪問，盡管推銷員可能事先做了一些必要的選擇和準備工作，便是仍然難免帶有很大程度的盲目性，如果推銷員過于主觀，判斷錯誤，則會浪費大 量的時間和精力。實踐證明，只要推銷員善于掌握時機，靈活運用，這也是一種無往不勝的成功方法。（ 12）消費者購買的流動性。（ 4）時代性。（ 8）資料查閱法。（ 8）顧客的信用調(diào)查，回收貸款。（ 8）財務功能。另一方面是推銷人員在與競爭者的推銷競爭中必須公平。 1推銷道德的基本原則是什么？ 參考答案： （ 1）守信。（ 4 推銷毛利率。（ 9）支付方式?jīng)Q策 17．消費者購買行為的特點是什么？ 參考答案： （ 1）目標性。 1購買決策鏈的九項子決策是什么？ 參考答案： （ 1）需求種類決策。（ 3）產(chǎn)品知識培訓。（ 3）留有一定的成交余地而促成交易。（ 3）中心開花法。 7)往往采取互購的方式。（ 9）新客戶率。 9．推銷目標的系列指標有哪些？ 參考答案： （ 1）銷售額。（ 7）談判功能。 2) 尋求信息階段。 六、簡答題 推銷的八項基本任務是什么？ 參考答案： （ 1）要做市場調(diào)查（ 2）要制定推銷目標。 15．消費：是指產(chǎn)品的使用價 值發(fā)揮效用的過程，在商品經(jīng)濟社會中，是指商品（包括無形的勞務）靠自己的屬性滿足人們某種需求的過程。正確的推銷道德會導致正當?shù)耐其N行為，時企業(yè)利益與顧客和社會利益相一致；不正確的推銷道德會導致不正當?shù)耐其N行為，使企業(yè)利益與顧客利益和社會利益相悖。 A．需求種類預測 B．企業(yè)理念識別 C．企業(yè)行為識別 D．企業(yè)視覺識別 E．支付方式識別 五、名詞解釋 經(jīng)紀商：經(jīng)紀商是指在商品交易活動中，既不持有實際商品又沒有商品所有權(quán)的中間商。 A、 推銷 員 B、 市場 C、需求 D、 商品 E、顧客 3直銷通常包括的主要內(nèi)容是：（ ABC ）。 A、當面約見 B、信函約見 C、電函約見 D、委托約見 E、廣告約見 2談判磋商的主要內(nèi)容有（ ABCDE ）。規(guī)范式提問 D．概要式提問 E。 ABC A． 調(diào)查研究 B． 談判班子的組建 C． 擬定談判方案 D． 談判目標 E． 履行合同 8．知覺相對于感覺，具有如下特點 ：（ ABCD ） A．整體性 B．選擇性 C．理解性 D．恒常性 E．時間性 9．語言溝通方式有（ AD ）。 A 社會因素 B 環(huán)境因素 C 經(jīng)濟因素 D 心理因素 17 實質(zhì)性談判階段也稱為（ A ）。 A、寄售 B、拍賣 C、包銷 D、 招標 1下列形式中，哪一種屬于語言溝通方式（ D ）。 A、 利潤、效益、目標、預測、特性、連續(xù)性 B、 目標、成本、管理、銷售渠道、推銷、控制 C、 目標、成本、資金、控制、連續(xù)性、信息 D、 成本、資金、控制、覆蓋、特性、連續(xù)性 （ D ）以概念、判斷、推理為記憶內(nèi)容。（首次會面，產(chǎn)品介紹階段，推銷結(jié)束階段或答試圖成交階段 。主要靠詞語完成。（“推銷人員對推銷的關心程度”應改 為“推銷人員對顧客的關心程度”） 鼓勵顧客向分銷商購買某種產(chǎn)品是貿(mào)易推銷人員的主要任務。正確的在題后括號內(nèi)打“√”；錯誤的打“ ”） 智力具有兩重性，即思維性、操作性。但改變其主意和決定也快。 推銷過程由以下最基本的要素構(gòu)成：（推銷員 商品 顧客）。 A、 零售 B、使命推銷 C、貿(mào)易推銷 D、 直接推銷 （ B）是指推銷人員直接為顧客提供一些購買選擇方案，并要求顧客立即購買推銷產(chǎn)品的成交方法。 A、思維 B、 智力 C、 記憶 D、 氣質(zhì) 希斯模型強調(diào)的是（ D ）。 A、興奮型顧客 B、活潑型顧客 C、安靜型 顧客 D、抑制型顧客 1（ C ）指工業(yè)用戶由于生產(chǎn)需要，或因原供應商沒能滿足其某些需要，或因別的供應商已推出性能更佳的新產(chǎn)品等原因，部分改變采購物品的規(guī)格、價格及其他共貨條件和供貨單位。 BDE A．目標效用 B． 時間效用 C．宏觀效用 D． 場所效用 E． 占有效用 2．推銷過程由以下基本要素構(gòu)成（） ADE A．推銷員 B． 市場 C．需求 D． 商品 E．顧客 3．直銷通常 包括的主要內(nèi)容是（） ABC A．自郵 B． 郵寄訂購 C．立即響應 D． 拍賣 E．包銷 4．顧客的購買能力包括以下組成部分（）。 C. 推銷階段 E. 生態(tài) 學和社會性市場營銷觀念 ( CDE ). ( ABCDE ). 18．常見的成交方法主要有以下幾種：（ ABCDE ）。 A．需求種類預測 B．企業(yè)理念識別 C．企業(yè)行為識別 D．企業(yè)視覺識別 E．支付方式識別 （ ABCD ） A．直接式提問 B 選擇式提問 C 澄清式提問 D．暗示式提問 E 間接式提問 2中間商所創(chuàng)造的效用是（ＢＤＥ）。 A、德才兼?zhèn)湓瓌t B、守信原則 C、不拘一格原則 D、時間原則 E、知人善任原則 3影響購買能力形成及發(fā)展的條件是 (ABC )。 A 注意 B 興趣 C 欲望 D 行動 E 滿足 42． 顧客 的購買能力包括以下組成部分（ CDE ）。也就是顧客與推銷人員久久推銷產(chǎn)品的買賣商定具體交易。 1商業(yè)約會：是指推銷人員事先征得顧客同意接見的行動過程。 成交：指顧客接受推銷人員的建議及其推銷演示，并且立即購買推銷產(chǎn)品的行動過程。（ 7）撰寫推銷報告。（ 4）集中功能。 3) 購買方式。（ 6）每次的訪問時間。 3)的需求多數(shù)屬派生需求 4)一般是缺 乏彈性的需求。（ 4）購買效果。（ 8）資料查閱法。（ 4）對質(zhì)量要求嚴格。（ 7）要求交貨及時。（ 6）產(chǎn)品賣主決策。 1推銷目標的系列指標有哪些？ 參考答案： （ 1 銷售額。（ 9 新客戶率。負責即要求推銷人員在市場經(jīng)濟活動中對自己的一切經(jīng)濟行為本身及其后果承擔政治的、法律的、經(jīng)濟的、道義的責任。（ 5）匹配功能。（ 5）商談的內(nèi)容。（ 5）委托助手法。 2消費品市場需求的特點是什么？ 參考答案： 1）無限性。（ 9）消費者市場的習俗性。 （ 可以積累推銷工作經(jīng)驗，尤其是對新推銷員來說，這是必經(jīng)之路。 缺點 （ 最大缺點就在于它的相對盲目性。 總之，此法是現(xiàn)代推銷員最常用的尋找顧客的技術之一。特別注重產(chǎn)品的實際價值。 （ 4． 求新購買動機。 論述消費者購買行為的一般模式的內(nèi)容 答案要點： （ 1．目標選定。購買方式的研究，對于制定企業(yè)市場營銷策略和推銷策劃意義比較重大。 （ 2．尋求信息階段： 當消費者認識到需求的必要性以后，就會積極投入有關信息資料的搜集工作，其信息來源 有如下途徑，私人來源、商業(yè)來源、公眾來源、經(jīng)驗來源。消費者的用后感覺，對于生產(chǎn)企業(yè)來說，是一種很好的信息反饋，因此，企業(yè)必須以熱情誠懇的態(tài)度來對待消費者的意見和批評，并且要妥善處理他們提出的各種問題。 消費品市場需求的特點是什么？ 答案要點 （ 1）無限性。（ 9）消費者市場的習俗性。 （ 2）負責。 （ 為滿足顧客的需要，要提供良好的售后服務 （ 推銷方通過滿足顧客的需求以達到自身的獲利的目標 （ 推銷員有義務幫助中間商推銷產(chǎn)品 （ 要與顧客建立良好的關系 （ 要貫徹“顧客滿意原則” 推銷對社會的作用；明確推銷人員在推銷活動中的重要作用； （ 新產(chǎn)品的研究開發(fā) （ 推銷人員增加了產(chǎn)品的 價值 推銷在企業(yè)中的作用 對于大多數(shù)企業(yè)來講，人員推銷是市場營銷的一個非常關鍵的因素。 （ 3）戰(zhàn)略觀念。這涉及消費者再教育的問題，尤其是那些極度缺乏商品知識的顧客。推銷人員單獨的業(yè)務活動比較多，在工作中，應有較強的自制力，不利用職業(yè)之便坑蒙拐騙顧客，不侵吞企業(yè)的利益。一般來說，業(yè)務知識主要包括如下幾方面： (1)企業(yè)知識。能針對不同顧客的不同心理狀況，采取不同的推銷對策。推銷人員應精力充沛、頭腦清醒、行動靈活。 推銷人員應具備的能力： 一個銷售人員具有良好的素質(zhì)固然重要，但如果缺乏搞好推銷工作的真實本領，素質(zhì)再好，也無意義。 1論述推銷人員的推銷動機？ 答案要點 （一）推銷人員的心理需要： （ 、（ 、（ ； （二）推銷人員的職業(yè)動機： （ 、（ 、（ 、（ 八、推銷技巧案例分析 案例 1 銷售員：“您好，您好是實力潤滑油有限公司嗎？你們的網(wǎng)站好像反應很慢，誰是網(wǎng)絡管理員，請幫我接電話。是不是有病毒了？” 王芳：“不會呀！我們有防毒軟件的。在這個例子中，黎黎使用了第一個和第二個以及第三個 C。”這時丈夫疑惑地問她：“既然你這么喜歡，為什 么不馬上買下來呢 ?”太太說：“我一直在等待他要求我買一只，可是那位推銷員自始至終都沒有開口問我要不要買一個來用嘛。 麥克在接到比爾的訂單后，遇到了缺料的問題?！? 麥克：“藍色布料也被用光了，你訂的藍色西裝恐怕也要延遲交貨了。以替代品做成的西裝是每套 525 元。這是一次成功的推銷。 在本案例中，麥克所開出的西裝價格高于比爾所估計的價格，但最終還是為比爾所接受。當顧客接到信后，會使顧客覺得“我的需要受到了重視。身為推銷員除了把好消息告訴顧客外，也要把不好的消息讓顧客知道。 買方這一邊，當買方買了房子后，還有許多事情需要經(jīng)紀人協(xié)助，如辦理過戶、貸款等事宜，有時候買方分不開身，搬家時無法監(jiān)督搬運工，哈德曼會適時挺身而出，協(xié)助買方監(jiān)督搬運工。 從事證券經(jīng)紀業(yè)務的