【正文】 謝飛洛強(qiáng)調(diào)，新開戶的投資人，頭幾 次的成交額一定是小額的，雖然是小額客戶但一定也不能忽視，一定要給予同等的服務(wù)。s missions inBeijing, Shanghai, Guangzhou or Hong Kong, according to an official at the Indonesia embassy in Beijing. Santo Darmosumarto, head of the embassy39。s illustration books first appeared in the 1600s in Europe. Their passage to China, however, took much longer, roughly 300 years. In China, children39。s illustration books are gradually replaced by cartoons drawn and copied by software and machines, and shown on tablets, puters, television and smart phones, instead of books. Hainan Tropical Wildlife Park and Botanical Garden is nature39。s website. Chinese tourists have taken a shine to rafting in Ubud, sightseeing in Tanah Lot, and surfing and diving in Nusa Lembongan, says Dai. Civet coffee, essential oil and woodcarvings are among the most popular products for Chinese tourists in Indonesia, she says. Indonesian food is also something that visitors shouldn39。 請(qǐng)您務(wù)必刪除一下內(nèi)容， O(∩ _∩ )O 萬分謝謝?。?！ 2021 年中央電大期末復(fù)習(xí)考試小抄大全，電大期末考試必備小抄，電大考試必過小 抄 Indonesia has emerged as a top vacation destination for Chinese this summer, along with Thailand39?！比绻_杰斯不在辦公室里，有顧客來電話找時(shí)，羅杰斯的秘書會(huì)留下顧客的電話號(hào)碼，說明：“羅杰斯回來后，立即回電話給你。在賣方這一邊，推銷員要隨時(shí)把銷售的情形通知賣方，如：“我登了一則售房廣告，我念給你聽”、“今天有兩對(duì)夫婦看房子，但是 對(duì)你的房子都不感興趣。 麥克在比爾簽訂合同后，不能按時(shí)交貨，麥克毫不隱瞞地讓比爾知道問題。謝飛洛還準(zhǔn)備了小卡片，卡片上記載著與顧客有關(guān)的重要事項(xiàng)，如顧客對(duì)股票的看法，下次拜訪顧客的時(shí)間、顧客的喜好、顧客的家庭狀況等等。她表示，懂房地產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人很多，在那么多的同行中使自己能夠凸顯出來，就在于所提供的“服務(wù)”多到讓顧客不好意思找其他的經(jīng)紀(jì)人。在解決問題當(dāng)中，麥克表現(xiàn)了他誠實(shí)、細(xì)心的處事態(tài)度。這種替代品無論在材料、顏色、重量方面都和短缺的藍(lán)色布料一樣，只是在布料的編織上有一點(diǎn)點(diǎn)的不同。因?yàn)楣镜奶炕疑?料消耗的很快，庫存的布料被用光了，公司正緊急訂購炭灰色的布料。） 【案例 3】 推銷 員承接訂單以后的目標(biāo)就是如期交貨。正當(dāng)推銷員頭頭是道地介紹壓力鍋的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，那位家庭主婦燒開水的笛聲響了，這位推銷員只好悻悻然地離開了?！? 王芳：“那，你明天就過來吧，小吳肯定來，而且不會(huì)有什么事情，我們網(wǎng)管現(xiàn)在沒有什么具體的事情。” 銷售員：“謝謝！”（等待） 王芳：“你好！你找誰？” 銷售員：“我是長城服務(wù)器客戶顧問，我剛才訪問你們的網(wǎng)站，想了解一下有關(guān)奧迪用潤滑油的情況，你看都 10 分鐘了，怎么網(wǎng)頁還沒有顯示全呢？您是？” 王芳：“我是王芳，不會(huì)吧？我這里看還可以呀！” 銷售員：“你們使用的是局域的內(nèi)部網(wǎng)嗎？如果是，你是無法發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題的，如果可以用撥號(hào)上網(wǎng)的話，你就可以發(fā)現(xiàn)了。因此，觀察能力就成了揭示顧客購買動(dòng)機(jī)的重要一環(huán)。 (4)要注意飲食衛(wèi)生和預(yù)防疾病。譬如，經(jīng)濟(jì)合同法、反不正當(dāng)競爭法、產(chǎn)品質(zhì)量法、商標(biāo)法及專利法等等。推銷人員應(yīng)善于分析和了解顧客的特點(diǎn)，要知曉有關(guān)心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、行為科學(xué)的知識(shí)。推銷人員是否具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，直接影響其工作業(yè)績。本著對(duì)顧客利益負(fù)責(zé)精神，幫助顧客解決實(shí)際困難和問題，滿足顧客的需求。 購買能力的評(píng)價(jià)與考察 答案要點(diǎn) （ 購買能力對(duì)購買活動(dòng)的影響。 （ 2）全員銷售觀念。要對(duì)現(xiàn)代推銷活動(dòng)的含義作比較全面的理解，應(yīng)明確下列幾點(diǎn)： （ 影響顧客購買行為的推銷勸說只是推銷的一部分，強(qiáng)行推銷或硬性推銷的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。在現(xiàn)代推銷中，守信更是居于舉足 輕重的地位。（ 7）消費(fèi)者市場的層次性。（ 6）要求交貨及時(shí)。 （ 用后感覺階段。 論述消費(fèi)者購買時(shí)遵循的程序 答案要點(diǎn)： （ 1．認(rèn)識(shí)需求階段。 （ 3．購買方式。是以追求某一商品和商店或生產(chǎn)企業(yè)的信譽(yù)為主要目標(biāo)的購買動(dòng)機(jī)。是消費(fèi)者購買商品時(shí)追求商品價(jià)格低廉并以此獲得更多的利益而形成的購買動(dòng)機(jī)。是工業(yè)品用戶帶普遍性的理智性購買動(dòng)機(jī)。 （ 由于推銷工作和“此法”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。 各類服務(wù)性行業(yè)的性質(zhì)決定了其推銷工作的特點(diǎn)，走出店門尋找顧客與坐等顧客上門這兩種經(jīng)營方式，各有妙用。 可以擴(kuò)大推銷商品的影響。（ 7）消費(fèi)者市場的層次性。（ 3）組織實(shí)施購買的水平。（ 3）中心開花法。（ 3）要尋找新顧客，并針對(duì)新顧客制定訪問計(jì)劃。（ 3）聯(lián)系功能。守信就是要求推銷人員在市場推銷活動(dòng)中講究信用。（ 7 黃金時(shí)間率。（ 4）可控制性。（ 4）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決策。（ 5）政策、法律培訓(xùn)。（ 2）知識(shí)型購買。（ 6）廣告開拓法。（ 2）處理商務(wù)活動(dòng)的能力。 生產(chǎn)者市場需求的特點(diǎn) 參考答案： 1) 生產(chǎn)者市場購買者的數(shù)量少，而每一個(gè)用戶的購買數(shù)量大。（ 4）推銷毛利率。、 參考答案： 1)目標(biāo)選定 。（ 2）促銷功能。（ 5）商談 的內(nèi)容。 1購買動(dòng)機(jī)：是指購買行為的直接出發(fā)點(diǎn)，它是為了滿足顧客需求而驅(qū)使或引導(dǎo)顧客向著已定的購買目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)或完成購買活動(dòng)的一種內(nèi)在動(dòng)力。 推銷模式：根據(jù)推銷活動(dòng)的特點(diǎn)及對(duì)顧客購買活動(dòng)各階段的心理 演變應(yīng)采取的策略，歸納出的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式。 介紹接近法：介紹接近法是指推銷人員通過自我介紹或他人介紹的方式來接近準(zhǔn)顧客的方法。 A、 環(huán)境 B、 組織 C、人與人之間的關(guān)系 D、個(gè)人因素 E、整體 40．企業(yè)對(duì)推銷人員的激勵(lì)， 通常有如下方式：（ ABCD ）。 A、整體性 B、選擇性 C、理解性 D、恒常性 E、時(shí)間性 形成推銷人員的心理需要主要有（ ABD ）。 A．謀生的需要 B 自我發(fā)展的需要 C 安全需要 D 群體利益的需要 E 認(rèn)識(shí)的需要 22 選拔推銷人員的原則是（ ACE ） A．德才兼?zhèn)湓瓌t B 守信原則 C 不拘一格原則 D 時(shí)間原則 E 知人善任原則 （ ABCD ）。 A 注意 B 興趣 C 欲望 D 行動(dòng) E 滿足 13．購買決策分析方法包括（ ABCD ）。 A 體態(tài)語言 B 面部表情 C 環(huán)境信息 D 書面溝通 20 美國管理學(xué)家布萊克教授和蒙頓教授建立了（ B ）。他們認(rèn)識(shí)商品較快，做出決策也快。 A、 生產(chǎn)觀念 B、產(chǎn)品觀念 C、推銷觀念 D、市場營銷觀念 記憶過 程分為三個(gè)環(huán)節(jié)即（ D）。 1談判磋商的主要內(nèi)容有：（合同的目標(biāo) 價(jià)格條件 賣方義務(wù) 買方義務(wù) 預(yù)防爭議發(fā)生和爭議發(fā)生后的處理）。 （√） 思維的三種基本形式是指概念、判斷、推理 （） 在“推銷方格理論”中，顧客方格表中的橫坐標(biāo)表示推銷人員對(duì)顧客的關(guān)心程度 （√ ） 顧客購買的心理活動(dòng)過程，可以劃分為以下大的階段過程即認(rèn)識(shí)過程、思維與情感過程、意志過程 （√ ） 美國管理學(xué)家布萊克教授和蒙頓教授建立了推銷方格理論。 （） 興奮型顧客的購買心理特點(diǎn)是，這類人反應(yīng)快，活潑好動(dòng)，因此比較樂意聽取推銷員對(duì)商品的介紹和有關(guān)購買問題的額建議。電大 推銷策略與藝術(shù) 期末 必備 復(fù)習(xí) 考試 資料 參考小抄 考試題型有：判斷正誤、單項(xiàng)選擇、 多項(xiàng)選擇、簡答題、案例分析 一、判斷題。（認(rèn)可簽約階段 應(yīng)改為 報(bào)價(jià)與磋商階段 ） （√） 幫助公司向批發(fā)商或零售商推銷公司的產(chǎn)品是貿(mào)易推銷人員的主要任務(wù)。 （） 韋伯斯特模式是“迪伯達(dá)”模式的簡化形式，它適用于有著明確的購買欲望和購買目標(biāo)的顧客，是零售商推銷較適用模式。 “愛達(dá)”模式（ AIDAS）分為以下步驟：即：（注意 興趣 欲望 行動(dòng) 滿足）。 A、 形象記憶 B、運(yùn)動(dòng)記憶 C、情緒記憶 D、 形象記憶 “顧客需要什么，就生產(chǎn)和經(jīng)營什么”是（ D ）的典型口號(hào)。 A、生產(chǎn)觀念 B、產(chǎn)品觀念 C、推銷觀念 D、市場營銷觀念 1（ B ）的購買心理特點(diǎn)是，這類人反應(yīng)快，活潑好動(dòng)，因此比較樂意聽取推銷員對(duì)商品的介紹和有關(guān)購買問題的額建議。 A 假定成交法 B 選擇成交法 C 請(qǐng)求成交法 D 從眾成交法 19 下列形式中，哪一種屬于語言溝通方式（ D ）。 Ａ 目標(biāo)激勵(lì)法 Ｂ 強(qiáng)化激勵(lì)法 Ｃ 反饋激勵(lì)法Ｄ 競賽 Ｅ 建立考核成績的標(biāo)準(zhǔn) 12．“愛達(dá)”模式（ AIDAS）分為以下步驟：（ ABCDE ）。形成推銷人員的心理需要主要有（ ABD ）。 A、選擇式介紹 B、直接式介紹 C、規(guī)范式介紹 D、概要式介紹 E、詳細(xì)說明式介紹 3知覺相對(duì)于感覺，具有如下特點(diǎn) ：（ ABCD ）。 A、 智力 B、知識(shí) C、認(rèn)識(shí)商品的能力 D、 商業(yè)活動(dòng)能力 E、 購買商品的特殊能力 3韋伯斯特 溫德模型專門研究的因素是（ ABCD ）。 消費(fèi)者購買行為：消費(fèi)者購買行為是指個(gè)體、家庭或群體消費(fèi)者，為了滿足自身的物質(zhì)生活需要或文化生活需要，在接受外界刺激而形成的購買動(dòng)機(jī)的驅(qū)使之下，用貨幣交換商品的實(shí)踐行動(dòng)。 市場消費(fèi)需求：就是有貨幣支付能力的消費(fèi)需求，它是指人們?yōu)榱藵M足某種特定的生產(chǎn)或生活需求，在市場上獲得生產(chǎn)資料和生活資料的欲求。 1招標(biāo)：是指招標(biāo)人在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)、發(fā)出招標(biāo)廣告，提出準(zhǔn)備購買的商品品種、數(shù)量和有關(guān)交易條件，邀請(qǐng)賣方投標(biāo)的行為。（ 4）訪問顧客。 5) 用后感覺階段 簡述談判包括的具體階段 參考答案： 1) 導(dǎo)入階段 2) 摸底階段 3) 實(shí)質(zhì)性談判階段 4) 協(xié)議階段 5)認(rèn)可與簽約階段 4 簡述常見的約見準(zhǔn)顧客的基本方法有 參考答案： 1) 當(dāng)面約見 2) 信函約見 3) 電函約見 4)委托約見 5) 廣告約見 美國心 理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為人的需求包括哪些層次？ 參考答案： 1) 生理需要 2)安全需要 3)社交需要 4)尊重的需要 5)自我實(shí)現(xiàn)的需要 中間商具有哪些功能？ 參考答案： （ 1）調(diào)研功能。（ 9）承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)功能 推銷人員在推銷面談中常用的提問方式、 參考答案： 1) 直接式提問 2)選擇式提問 3)澄清式提問 4)暗示式提問 5)間接式提問 消費(fèi)者購買行為的一般模式的內(nèi)容。（ 3）折扣率。（ 12） 每次訪問費(fèi)用。 1鑒別顧客的能力品質(zhì)主要考察哪幾個(gè)方面 參考答案： （ 1）認(rèn)識(shí)和分析商品的能力。（ 5）委托助手法。（ 5）謹(jǐn)慎對(duì)待顧客的否定回答 1組織購買行為有哪些特點(diǎn)？ 參考答案： （ 1）集體做購買決策。（ 5）推銷技能培訓(xùn)。（ 3）產(chǎn)品種類決策。（ 3）連續(xù)性。（ 6 每次的訪問時(shí)間。在現(xiàn)代推銷中，守信更是居于舉足輕重的地位。（ 2）促銷功能。 21．推銷的八項(xiàng)基本任務(wù)是什么？ 參考答案： （ 1）要做市場調(diào)查（ 2）要制定推銷目標(biāo)。（ 2）連鎖介紹法。（ 2）處理商務(wù)活動(dòng)的能力。（ 6）聯(lián)系性與替代性。 參考答案：優(yōu)點(diǎn) （ 可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解顧客需求情況，這是因?yàn)橥其N員原來不認(rèn)識(shí)顧客，顧客可以毫不客氣地表明自己的真實(shí)看法，而且此法接觸面比效廣，推銷員可以聽到各方面的意見。隨著我國第三產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，地毯式營銷法的應(yīng)用必將越來越廣泛。由于在進(jìn)行此法之前，推銷員一般難以事先通知顧客，訪問是在顧客毫無精神準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行的，顧客往往表示拒絕接見，從而給推銷工作帶來阻力，給推銷員造成精神負(fù)擔(dān)。 七、論述題（共 20 分） 論述