【正文】 盯住結(jié)果的策略，就是盯住目標(biāo)的策略。第二，在戰(zhàn)術(shù)上，蘋果從兩個角度與競爭對手拉開了距離。只有心靈，才能感知心靈。如果你用心，就會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，在蘋果產(chǎn)品正式發(fā)布前的幾個月，甚至幾年前，有關(guān)消息就繪聲繪色地 “走漏 ”出來。這種作法，實不應(yīng)該，其傷害的不僅是客戶，還有企業(yè)自身。只有過了保質(zhì)期的商品才會收費(fèi)，而且這個費(fèi)用店員還有權(quán)力決定是否免去。無論產(chǎn)品有多好，總是難免出故障。對新產(chǎn)品、新功能說 “不 ”可以維持較低的生產(chǎn)成本，贏得很高的利潤率 。這款新產(chǎn)品有六個外設(shè)接口，一支觸控筆，有兩種顏色可供挑選。這樣的事例屢見不鮮。蘋果則完全 不同。獨(dú)特的產(chǎn)品只為獨(dú)特的你。唯有大門緊閉方能保證設(shè)計師和研究人員兩耳清凈、專心工作 蘋果的獨(dú)樹一幟，有兩點(diǎn)值得認(rèn)真品味：一是特立獨(dú)行，二是看準(zhǔn)客戶。從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度看，應(yīng)該做到 入鄉(xiāng)隨俗 ， 從技術(shù)上更多支持中國自主知識產(chǎn)權(quán)3G 技術(shù) TD－ SCDMA，或支持多個 3G 標(biāo)準(zhǔn)，真正 做到本土化的 iPhone 。 3. 合理調(diào)整產(chǎn)品價格，適當(dāng)降價促銷。蘋果意識到，與運(yùn)營商簽約并不是中國用戶習(xí)慣的購買手機(jī)的方式，而那些總是在黃金時間出現(xiàn)的優(yōu)美的電視廣告也許只是增加了一些飯后的談資和并不會付諸實踐的購買欲望。蘋果采用了和美國市場一樣的運(yùn)作方法，就連合作方也按照蘋果的商業(yè)哲學(xué)找到了中國移動市場第二大的運(yùn)營商，因為他們的合作意愿更強(qiáng)、希望借 iPhone 增加自己的高端移動市場的占有率，而蘋果與聯(lián)通合作，顯然能夠比與話語權(quán)更大的中國移動施加更有力的控制。換句話說，因為人們信任蘋果，所以當(dāng)他們直接從蘋果商店購買蘋果產(chǎn)品時不會懷疑其可信度，即便從網(wǎng)上商店購買時也對其產(chǎn)品充分信任。渠道寬度：零階渠道寬度為 4，一階渠道為若干，一般以該銷售地區(qū)聯(lián)通營業(yè)廳的數(shù)量相等。蘋果在 iPhone 上直接采用了經(jīng)過界面優(yōu)化的桌面電腦操作系統(tǒng) mac os x，使這一高配置的智能手機(jī)擁有了 mac os x 的所有優(yōu)點(diǎn)：運(yùn)轉(zhuǎn)迅速，界面華麗，操作簡便。蘋果將 Ipod+ 在線商店的差異化組合模式復(fù)制在其iPhone 上。在中國，蘋果用戶被稱為 “ 蘋民 ” ，麥金塔用戶則被稱作 “ 麥客 ” ，他們成立有自己的協(xié)會，經(jīng)常舉辦相關(guān)活動。當(dāng)蘋果推出 Mac 的時候， IBM 在研發(fā)方面的投入至少是蘋果的 100 倍。就像比爾蓋茨之與微軟，喬布斯也被看作蘋果的另一個品牌。 六、 iPhone 營銷中產(chǎn)品生命周期理論與策略的創(chuàng)新應(yīng)用 iPhone 呈現(xiàn)出了區(qū)別于其他同類型產(chǎn)品的生命周期策略的創(chuàng)新應(yīng)用。企業(yè)的最終目的，是滿足客戶的需求。蘋果真正不同的是，別人向消費(fèi)者灌輸，喬布斯是吸引， “愿者上鉤 ”。這正是喬布斯與眾不同的人格魅力優(yōu)勢。神經(jīng)學(xué)家發(fā)現(xiàn)大腦很容易感到厭倦。 。 以下便是蘋果口碑營銷的秘訣： 。這種強(qiáng)勢的營銷風(fēng)格和它的產(chǎn)品一樣，讓人又愛又恨，欲罷不能。 蘋果的產(chǎn)品之所以如 此受歡迎，很大程度上來源于其對市場供應(yīng)的控制，也就是使市場處于某種相對的 “饑餓 ”狀態(tài)，這有利于保持其產(chǎn)品價格的穩(wěn)定性和對產(chǎn)品升級的控制權(quán)。但直到發(fā)布當(dāng)日，人們最終看到 iPhone 的真實面目，幾乎所有人都猜中了它叫 iPhone，但幾乎所有人都沒有猜中他的造型，更為他的各種性能驚嘆。通信成為其幾個核心需求之一（而不是唯一核心需求），音樂、拍照、 PDA、游戲等非通信相關(guān)的核心功能也全面排隊進(jìn)入手機(jī)的核心需求。 ⑶ 運(yùn)營商對智能機(jī)的推廣，以及消費(fèi)者對于手機(jī)驚醒商務(wù)運(yùn)用的需求。即使在中國，也有一定數(shù)量使用蘋果公司產(chǎn)品的用戶群，而蘋果公司本身的產(chǎn)品線涵蓋面也非常的廣，使得 iPhone 能在用戶間更快捷得得到推廣。 （ 2）品牌優(yōu)勢：“索愛”是由索尼和愛立信兩大知名品牌聯(lián)手的，集索尼的娛樂時尚和愛立信的技術(shù)于一身，其知名度自然會高。 以臺灣為根基， HTC 在占公司總?cè)藬?shù) 25% 的強(qiáng)大研發(fā)團(tuán)隊身上投入巨資，同時也投資了世界級的高產(chǎn)量制造設(shè)備。 HTC 以創(chuàng)新聞名世界。不過現(xiàn)在看來除非蘋果繼續(xù)加大它和中國運(yùn)營商的合作力度，或者是 諾基亞 早些推出 Windows Phone 行貨，否則三星在中國智能手機(jī)市場的領(lǐng)先優(yōu)勢還會繼續(xù)下去。從 1999 年開始， 三星電子堅持實施全球品牌傳播戰(zhàn)略。蘋果的承諾是全球聯(lián)保，保修期內(nèi)有問題換新機(jī)。iphone4 真的是 “白菜 ”嗎 ?中國人顯然沒富裕到那個程度。 就 產(chǎn)品 看來， iPhone 用戶人數(shù)比例最多，占 %，相對于其他幾款娛樂性能較強(qiáng)的產(chǎn)品， iPhone 的實用性較強(qiáng)，因此擁有比例相對較高。新的技術(shù)的出現(xiàn)會對整個行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響，誰能更準(zhǔn)確的把握時機(jī)，迎 合消費(fèi)者的新要求，就能屹立不倒。中國作為全球最大得手機(jī)市場，新掌門人庫克也肯定了中國市場的前景，對大中華市場相當(dāng)看好。 蘋果總裁庫克說，蘋果正在看到智能手機(jī)在亞太地區(qū)的銷售所帶來的 “光環(huán)效應(yīng) ”，即手機(jī)的銷售也帶動了蘋果其他產(chǎn)品銷售的增加。在今年頭 3 個月，蘋果在亞太地區(qū)的銷售額達(dá)到 102億美元，非常接近于蘋果最大的收入來源地 美洲地區(qū)。 第二節(jié)：美國蘋果公司在中國的發(fā)展 在諸多的跨國企業(yè)中，蘋果公司在中國的表現(xiàn)相當(dāng)與眾不同。喬布斯同意六個月內(nèi)不雇用蘋果職員，并且不建立與蘋果電腦競爭的電腦公司； 2021 年，推出 第二代 iPod 播放器，使用了稱為 “Touch wheel”的觸摸式感應(yīng)操控方式； 2021 年，推出第三代 iPod 音樂播放器 ，可同時支持 Mac 和 Windows，并取消 Firewire 連接埠的設(shè)計； 2021 年，斯蒂夫 第二章：美國蘋果公司簡介 第一節(jié)：美國蘋果公司發(fā)展歷程 美國蘋果集團(tuán)于 20 世紀(jì) 80 年代在美國加利福尼亞創(chuàng)立， 90 年進(jìn)入中國。 2021 年至今，我國手機(jī)產(chǎn)品出口以外資企業(yè)為主的局面沒有發(fā)生根本改變，盡管占比有所下降，但始終占據(jù)我國手機(jī)產(chǎn)品出口總額的 95%以上。外資企業(yè)的國內(nèi)市場份額進(jìn)一步提高。第三部分為蘋果公司的市場分析。蘋果的 Apple II 于 1970 年代助長了個人電腦革命，其后的 Macintosh 接力于 1980年代持續(xù)發(fā)展。本文主要分為四部分，第一部分為緒論。 通過對本案例的研究，充分了解蘋果公司營銷策略成功經(jīng)驗，為本國行業(yè)提供借鑒。如果以金額計算， 2021 年，我國手機(jī)產(chǎn)品，包括手機(jī)及其零部件的出口金額達(dá) 億美元，手機(jī)產(chǎn)品出口對高新技術(shù)產(chǎn)品出口的直接貢獻(xiàn)率達(dá)到 %。 首先簡單介紹蘋果公司的發(fā)展歷程與現(xiàn)狀，通過對其宏觀環(huán)境（有關(guān)社會、政治、經(jīng)濟(jì)和技術(shù)發(fā)展的趨勢）和行業(yè)環(huán)境（行業(yè)的經(jīng)濟(jì)特性、行業(yè)競爭的結(jié)構(gòu)、獲取平均水平之上的盈利前景等），消費(fèi)者購買能力、心里、行為以及 SWOT 分析，得出蘋果公司整體市場概況，以此辨別出變化的環(huán)境等因素對企業(yè)的影響。斯庫利 （ John Sculley）成為蘋果的行政總裁。喬布斯 (Steve Jobs)這位蘋果公司 創(chuàng)始人 終于將蘋果送上了 納 斯達(dá)克 (Nasdaq)的頂峰位置。根據(jù)市場研究公司 in－ StatChina 估計，截至 2021 年底，已經(jīng)有 40 萬部 iPhone 通過各種非法渠道進(jìn)入中國，占中國 手機(jī) 市場的 0． 07％。庫克認(rèn)為，中國還有很大的發(fā)展空間 中國擁有 10 億多個手機(jī)用戶，是全球最多的。 第三章 :蘋果公司的市場分析 第一節(jié) :營銷壞境分析 自 2021 年蘋果公司推出 iphone,它的橫空出世打破了人們被傳統(tǒng)手機(jī)禁錮的枷鎖，開拓了手機(jī)行業(yè)的新紀(jì)元，它是時代的進(jìn)步者，是潮流與時尚的領(lǐng)跑者。 如今，蘋果公司和中國聯(lián)通公司合作多次，現(xiàn)蘋果公司采用直營與代售點(diǎn)裸機(jī)銷售政策和聯(lián)通合約銷售相結(jié)合，這大大有利于中國顧客通過非水貨市場獲得所需的商品，也給消費(fèi)者提供了多種選擇方式。中國消費(fèi)者相對于其它國家消費(fèi)者更加注重手機(jī)的娛樂和上網(wǎng)功能，以及獨(dú)特的外形，而這些正是蘋果的強(qiáng)項。 近來有關(guān)蘋果 iphone那無與倫比的人氣和全球市場的瘋狂銷售成績就給了這句口號最強(qiáng)有力的證明。 對于消費(fèi)者來說 ,購買 iphone 主要有以下原因 ： 1，產(chǎn)品質(zhì)量好，技術(shù)先進(jìn)。 這就決定了消費(fèi)者對蘋果手機(jī)的熱衷與喜愛，同時也決定了了 ipone 手機(jī)的消費(fèi)市場不容小覷。 [2] 雖然 蘋果 iPhone 4S 在中國很受青睞，但因為運(yùn)營商引 入力度等方面的關(guān)系，蘋果 還是被三星在市場占有率上面超過了。 三星已成中國智能 手機(jī) 市場 （圖片來自網(wǎng)絡(luò)） 歷練中的 HTC HTC 是行動裝置業(yè)界中成長最 快速的企業(yè)之一，并在過去幾年中，深獲消費(fèi)者的肯定。 HTC 的使命是要藉 由提供附加價值的設(shè)計、世界級的制造、以及物流與服務(wù)能力，使其在行動信息和通訊裝置等方面站穩(wěn)領(lǐng)導(dǎo)與創(chuàng)新的地位。這是世界通信技術(shù)的發(fā)展趨勢，也是通信終端的演變潮流。 索尼愛立信在 2021 年發(fā)布的新機(jī)中，索尼愛立信 Xperia Play Z1i 最具顛覆性意義，它將索尼在 PSP 掌機(jī)方面的優(yōu)勢融入到智能手機(jī)當(dāng)中，以至于該機(jī)塑造成一款名副其實的移動娛樂多媒體終端。 ⑵ 市場策略靈活性欠佳。 通過上述分析，我們總結(jié)出 ,iPhone 通過自身優(yōu)勢，結(jié)合較好的外部戰(zhàn)略環(huán)境，得以中國市場取得較好的成績。 營銷手段 與策略 一 、 未曾營銷先造勢 往往越是未知的東西即將到來，人們便越是想迫切地知道真相。 表面上，饑餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費(fèi)者吸引過來，然后限制 供貨量，造成供不應(yīng)求的熱銷假象，從而提高售價，賺取更高的 利潤 。他高高吊起人們的胃口，卻不急于滿足。這樣的口碑更具有客觀性、真實性，更容易被其他人所接受。蘋果的產(chǎn)品不僅性能比競爭對手更好，還將藝術(shù)與技術(shù)融為一爐，讓產(chǎn)品的外觀更漂亮，使得消費(fèi)者們熱衷于隨身攜帶，乃至 于向朋友們展示。 。不，只是開個玩笑 ”。這種造成市場饑餓感的手法，它運(yùn)用的可是爐火純青。 其實人生更何況不是如此，那些成功的人并不一定是技術(shù)做的最好的人。越是未知的東西即將到來，就越是想迫切地知道真相，未知產(chǎn)生畸高的期望值，這是一種巨大的營銷勢能，是營銷者求之不得的。蘋果公司通過其以往的產(chǎn)品，已經(jīng)在市場上建立了一個強(qiáng)大的蘋果品牌， iPhone 僅僅是這個品牌的一個延伸。比如， 1998年的 iMac、 2021 年的 iPod，喬布斯以自己的行動告訴 IT 產(chǎn)業(yè)，基于硅芯片之上的技術(shù)運(yùn)算制勝時代已經(jīng)過去，取而代之的是 “ 與消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴 ”“ 制造讓顧客難忘的體驗 ” 。為了制造酷的體驗，蘋果有一些獨(dú)特的噱頭。 ” 基于有著強(qiáng)大的 Apple 母品牌為后盾，iPhone 一出生便被寄予了厚望，期待其延續(xù)蘋果一貫以來給予消費(fèi)者的極大驚喜。 6. UI（操作系統(tǒng)）差異化。（ IPHONE 分銷渠道的壟斷控制導(dǎo)致 IPHONE4 長期缺貨）渠道長度： IPHONE 的渠道有三種方式并行 , APPLE 通過在世界各地開辟直營店，直接向消費(fèi)者出售 IPHONE 產(chǎn)品，如在中國大陸共有 4 家 APPLE 直營店分別在北京的三里屯、西單大悅城，另外兩家在上海的浦東和香港城。因為它重視人們的需求，人們便以金錢和感情（有時甚至不合情理）作為回報。無論以何種方式體驗蘋果產(chǎn)品，你總能享受到它所帶來的 簡單、充實、獨(dú)特及一致的體驗。但是顯然，優(yōu)美的工業(yè)設(shè)計、強(qiáng)大的應(yīng)用功能、藝術(shù)的宣傳文案，這些概念并不能打動那個能為這個產(chǎn)品掏腰包的階層中的大多數(shù)人。所以我們建議，要想全面打開中國市場，蘋果可以嘗試改變總代理的模式，而是針對分銷商的地域等各方面特點(diǎn)而采取相應(yīng)的代理模式，加強(qiáng)管理，加強(qiáng)蘋果與分銷商的互動和聯(lián)系，進(jìn)而增強(qiáng)其對渠道的控制力。 蘋果要想真正把握住中國市場，那么做出對中國國情的讓步勢在必行，要放下短視的以追求短期高額利潤的目標(biāo)。大門緊鎖的辦公室，保護(hù)著對這家公司來說至關(guān)重要的設(shè)計師以及研究人員。難怪在許多專業(yè)美術(shù)人員的眼里，除了蘋果就沒有電腦 ! 看準(zhǔn)客戶則是蘋果用心獨(dú)到的另一種體現(xiàn)。心浮氣燥，同質(zhì)低價，惡性競爭，慘淡經(jīng)營，也就在