【正文】 盯住結(jié)果的策略，就是盯住目標(biāo)的策略。第二，在戰(zhàn)術(shù)上，蘋(píng)果從兩個(gè)角度與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)了距離。只有心靈，才能感知心靈。如果你用心，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，在蘋(píng)果產(chǎn)品正式發(fā)布前的幾個(gè)月，甚至幾年前，有關(guān)消息就繪聲繪色地 “走漏 ”出來(lái)。這種作法，實(shí)不應(yīng)該，其傷害的不僅是客戶(hù)，還有企業(yè)自身。只有過(guò)了保質(zhì)期的商品才會(huì)收費(fèi)，而且這個(gè)費(fèi)用店員還有權(quán)力決定是否免去。無(wú)論產(chǎn)品有多好，總是難免出故障。對(duì)新產(chǎn)品、新功能說(shuō) “不 ”可以維持較低的生產(chǎn)成本，贏(yíng)得很高的利潤(rùn)率 。這款新產(chǎn)品有六個(gè)外設(shè)接口，一支觸控筆，有兩種顏色可供挑選。這樣的事例屢見(jiàn)不鮮。蘋(píng)果則完全 不同。獨(dú)特的產(chǎn)品只為獨(dú)特的你。唯有大門(mén)緊閉方能保證設(shè)計(jì)師和研究人員兩耳清凈、專(zhuān)心工作 蘋(píng)果的獨(dú)樹(shù)一幟，有兩點(diǎn)值得認(rèn)真品味：一是特立獨(dú)行，二是看準(zhǔn)客戶(hù)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度看，應(yīng)該做到 入鄉(xiāng)隨俗 ， 從技術(shù)上更多支持中國(guó)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)3G 技術(shù) TD－ SCDMA，或支持多個(gè) 3G 標(biāo)準(zhǔn)，真正 做到本土化的 iPhone 。 3. 合理調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，適當(dāng)降價(jià)促銷(xiāo)。蘋(píng)果意識(shí)到，與運(yùn)營(yíng)商簽約并不是中國(guó)用戶(hù)習(xí)慣的購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的方式，而那些總是在黃金時(shí)間出現(xiàn)的優(yōu)美的電視廣告也許只是增加了一些飯后的談資和并不會(huì)付諸實(shí)踐的購(gòu)買(mǎi)欲望。蘋(píng)果采用了和美國(guó)市場(chǎng)一樣的運(yùn)作方法，就連合作方也按照蘋(píng)果的商業(yè)哲學(xué)找到了中國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)第二大的運(yùn)營(yíng)商，因?yàn)樗麄兊暮献饕庠父鼜?qiáng)、希望借 iPhone 增加自己的高端移動(dòng)市場(chǎng)的占有率，而蘋(píng)果與聯(lián)通合作，顯然能夠比與話(huà)語(yǔ)權(quán)更大的中國(guó)移動(dòng)施加更有力的控制。換句話(huà)說(shuō)，因?yàn)槿藗冃湃翁O(píng)果，所以當(dāng)他們直接從蘋(píng)果商店購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果產(chǎn)品時(shí)不會(huì)懷疑其可信度，即便從網(wǎng)上商店購(gòu)買(mǎi)時(shí)也對(duì)其產(chǎn)品充分信任。渠道寬度：零階渠道寬度為 4，一階渠道為若干，一般以該銷(xiāo)售地區(qū)聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳的數(shù)量相等。蘋(píng)果在 iPhone 上直接采用了經(jīng)過(guò)界面優(yōu)化的桌面電腦操作系統(tǒng) mac os x，使這一高配置的智能手機(jī)擁有了 mac os x 的所有優(yōu)點(diǎn)：運(yùn)轉(zhuǎn)迅速，界面華麗，操作簡(jiǎn)便。蘋(píng)果將 Ipod+ 在線(xiàn)商店的差異化組合模式復(fù)制在其iPhone 上。在中國(guó)，蘋(píng)果用戶(hù)被稱(chēng)為 “ 蘋(píng)民 ” ，麥金塔用戶(hù)則被稱(chēng)作 “ 麥客 ” ，他們成立有自己的協(xié)會(huì)，經(jīng)常舉辦相關(guān)活動(dòng)。當(dāng)蘋(píng)果推出 Mac 的時(shí)候， IBM 在研發(fā)方面的投入至少是蘋(píng)果的 100 倍。就像比爾蓋茨之與微軟，喬布斯也被看作蘋(píng)果的另一個(gè)品牌。 六、 iPhone 營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)品生命周期理論與策略的創(chuàng)新應(yīng)用 iPhone 呈現(xiàn)出了區(qū)別于其他同類(lèi)型產(chǎn)品的生命周期策略的創(chuàng)新應(yīng)用。企業(yè)的最終目的，是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。蘋(píng)果真正不同的是，別人向消費(fèi)者灌輸，喬布斯是吸引， “愿者上鉤 ”。這正是喬布斯與眾不同的人格魅力優(yōu)勢(shì)。神經(jīng)學(xué)家發(fā)現(xiàn)大腦很容易感到厭倦。 。 以下便是蘋(píng)果口碑營(yíng)銷(xiāo)的秘訣： 。這種強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格和它的產(chǎn)品一樣，讓人又愛(ài)又恨，欲罷不能。 蘋(píng)果的產(chǎn)品之所以如 此受歡迎，很大程度上來(lái)源于其對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)的控制，也就是使市場(chǎng)處于某種相對(duì)的 “饑餓 ”狀態(tài)，這有利于保持其產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定性和對(duì)產(chǎn)品升級(jí)的控制權(quán)。但直到發(fā)布當(dāng)日，人們最終看到 iPhone 的真實(shí)面目，幾乎所有人都猜中了它叫 iPhone，但幾乎所有人都沒(méi)有猜中他的造型，更為他的各種性能驚嘆。通信成為其幾個(gè)核心需求之一（而不是唯一核心需求），音樂(lè)、拍照、 PDA、游戲等非通信相關(guān)的核心功能也全面排隊(duì)進(jìn)入手機(jī)的核心需求。 ⑶ 運(yùn)營(yíng)商對(duì)智能機(jī)的推廣，以及消費(fèi)者對(duì)于手機(jī)驚醒商務(wù)運(yùn)用的需求。即使在中國(guó)，也有一定數(shù)量使用蘋(píng)果公司產(chǎn)品的用戶(hù)群，而蘋(píng)果公司本身的產(chǎn)品線(xiàn)涵蓋面也非常的廣，使得 iPhone 能在用戶(hù)間更快捷得得到推廣。 （ 2）品牌優(yōu)勢(shì)：“索愛(ài)”是由索尼和愛(ài)立信兩大知名品牌聯(lián)手的，集索尼的娛樂(lè)時(shí)尚和愛(ài)立信的技術(shù)于一身，其知名度自然會(huì)高。 以臺(tái)灣為根基， HTC 在占公司總?cè)藬?shù) 25% 的強(qiáng)大研發(fā)團(tuán)隊(duì)身上投入巨資，同時(shí)也投資了世界級(jí)的高產(chǎn)量制造設(shè)備。 HTC 以創(chuàng)新聞名世界。不過(guò)現(xiàn)在看來(lái)除非蘋(píng)果繼續(xù)加大它和中國(guó)運(yùn)營(yíng)商的合作力度，或者是 諾基亞 早些推出 Windows Phone 行貨，否則三星在中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)還會(huì)繼續(xù)下去。從 1999 年開(kāi)始， 三星電子堅(jiān)持實(shí)施全球品牌傳播戰(zhàn)略。蘋(píng)果的承諾是全球聯(lián)保，保修期內(nèi)有問(wèn)題換新機(jī)。iphone4 真的是 “白菜 ”嗎 ?中國(guó)人顯然沒(méi)富裕到那個(gè)程度。 就 產(chǎn)品 看來(lái)， iPhone 用戶(hù)人數(shù)比例最多，占 %，相對(duì)于其他幾款?yuàn)蕵?lè)性能較強(qiáng)的產(chǎn)品， iPhone 的實(shí)用性較強(qiáng)，因此擁有比例相對(duì)較高。新的技術(shù)的出現(xiàn)會(huì)對(duì)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響，誰(shuí)能更準(zhǔn)確的把握時(shí)機(jī)，迎 合消費(fèi)者的新要求，就能屹立不倒。中國(guó)作為全球最大得手機(jī)市場(chǎng)，新掌門(mén)人庫(kù)克也肯定了中國(guó)市場(chǎng)的前景，對(duì)大中華市場(chǎng)相當(dāng)看好。 蘋(píng)果總裁庫(kù)克說(shuō)，蘋(píng)果正在看到智能手機(jī)在亞太地區(qū)的銷(xiāo)售所帶來(lái)的 “光環(huán)效應(yīng) ”，即手機(jī)的銷(xiāo)售也帶動(dòng)了蘋(píng)果其他產(chǎn)品銷(xiāo)售的增加。在今年頭 3 個(gè)月，蘋(píng)果在亞太地區(qū)的銷(xiāo)售額達(dá)到 102億美元，非常接近于蘋(píng)果最大的收入來(lái)源地 美洲地區(qū)。 第二節(jié)：美國(guó)蘋(píng)果公司在中國(guó)的發(fā)展 在諸多的跨國(guó)企業(yè)中，蘋(píng)果公司在中國(guó)的表現(xiàn)相當(dāng)與眾不同。喬布斯同意六個(gè)月內(nèi)不雇用蘋(píng)果職員，并且不建立與蘋(píng)果電腦競(jìng)爭(zhēng)的電腦公司； 2021 年，推出 第二代 iPod 播放器，使用了稱(chēng)為 “Touch wheel”的觸摸式感應(yīng)操控方式； 2021 年，推出第三代 iPod 音樂(lè)播放器 ，可同時(shí)支持 Mac 和 Windows，并取消 Firewire 連接埠的設(shè)計(jì)； 2021 年，斯蒂夫 第二章：美國(guó)蘋(píng)果公司簡(jiǎn)介 第一節(jié)：美國(guó)蘋(píng)果公司發(fā)展歷程 美國(guó)蘋(píng)果集團(tuán)于 20 世紀(jì) 80 年代在美國(guó)加利福尼亞創(chuàng)立， 90 年進(jìn)入中國(guó)。 2021 年至今，我國(guó)手機(jī)產(chǎn)品出口以外資企業(yè)為主的局面沒(méi)有發(fā)生根本改變，盡管占比有所下降，但始終占據(jù)我國(guó)手機(jī)產(chǎn)品出口總額的 95%以上。外資企業(yè)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額進(jìn)一步提高。第三部分為蘋(píng)果公司的市場(chǎng)分析。蘋(píng)果的 Apple II 于 1970 年代助長(zhǎng)了個(gè)人電腦革命，其后的 Macintosh 接力于 1980年代持續(xù)發(fā)展。本文主要分為四部分，第一部分為緒論。 通過(guò)對(duì)本案例的研究，充分了解蘋(píng)果公司營(yíng)銷(xiāo)策略成功經(jīng)驗(yàn)，為本國(guó)行業(yè)提供借鑒。如果以金額計(jì)算， 2021 年，我國(guó)手機(jī)產(chǎn)品，包括手機(jī)及其零部件的出口金額達(dá) 億美元，手機(jī)產(chǎn)品出口對(duì)高新技術(shù)產(chǎn)品出口的直接貢獻(xiàn)率達(dá)到 %。 首先簡(jiǎn)單介紹蘋(píng)果公司的發(fā)展歷程與現(xiàn)狀，通過(guò)對(duì)其宏觀(guān)環(huán)境（有關(guān)社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)和技術(shù)發(fā)展的趨勢(shì)）和行業(yè)環(huán)境（行業(yè)的經(jīng)濟(jì)特性、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)構(gòu)、獲取平均水平之上的盈利前景等），消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力、心里、行為以及 SWOT 分析，得出蘋(píng)果公司整體市場(chǎng)概況，以此辨別出變化的環(huán)境等因素對(duì)企業(yè)的影響。斯庫(kù)利 （ John Sculley）成為蘋(píng)果的行政總裁。喬布斯 (Steve Jobs)這位蘋(píng)果公司 創(chuàng)始人 終于將蘋(píng)果送上了 納 斯達(dá)克 (Nasdaq)的頂峰位置。根據(jù)市場(chǎng)研究公司 in－ StatChina 估計(jì)，截至 2021 年底，已經(jīng)有 40 萬(wàn)部 iPhone 通過(guò)各種非法渠道進(jìn)入中國(guó)，占中國(guó) 手機(jī) 市場(chǎng)的 0． 07％。庫(kù)克認(rèn)為，中國(guó)還有很大的發(fā)展空間 中國(guó)擁有 10 億多個(gè)手機(jī)用戶(hù)，是全球最多的。 第三章 :蘋(píng)果公司的市場(chǎng)分析 第一節(jié) :營(yíng)銷(xiāo)壞境分析 自 2021 年蘋(píng)果公司推出 iphone,它的橫空出世打破了人們被傳統(tǒng)手機(jī)禁錮的枷鎖，開(kāi)拓了手機(jī)行業(yè)的新紀(jì)元，它是時(shí)代的進(jìn)步者，是潮流與時(shí)尚的領(lǐng)跑者。 如今，蘋(píng)果公司和中國(guó)聯(lián)通公司合作多次，現(xiàn)蘋(píng)果公司采用直營(yíng)與代售點(diǎn)裸機(jī)銷(xiāo)售政策和聯(lián)通合約銷(xiāo)售相結(jié)合，這大大有利于中國(guó)顧客通過(guò)非水貨市場(chǎng)獲得所需的商品，也給消費(fèi)者提供了多種選擇方式。中國(guó)消費(fèi)者相對(duì)于其它國(guó)家消費(fèi)者更加注重手機(jī)的娛樂(lè)和上網(wǎng)功能，以及獨(dú)特的外形，而這些正是蘋(píng)果的強(qiáng)項(xiàng)。 近來(lái)有關(guān)蘋(píng)果 iphone那無(wú)與倫比的人氣和全球市場(chǎng)的瘋狂銷(xiāo)售成績(jī)就給了這句口號(hào)最強(qiáng)有力的證明。 對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō) ,購(gòu)買(mǎi) iphone 主要有以下原因 ： 1，產(chǎn)品質(zhì)量好，技術(shù)先進(jìn)。 這就決定了消費(fèi)者對(duì)蘋(píng)果手機(jī)的熱衷與喜愛(ài)，同時(shí)也決定了了 ipone 手機(jī)的消費(fèi)市場(chǎng)不容小覷。 [2] 雖然 蘋(píng)果 iPhone 4S 在中國(guó)很受青睞，但因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商引 入力度等方面的關(guān)系，蘋(píng)果 還是被三星在市場(chǎng)占有率上面超過(guò)了。 三星已成中國(guó)智能 手機(jī) 市場(chǎng) （圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)） 歷練中的 HTC HTC 是行動(dòng)裝置業(yè)界中成長(zhǎng)最 快速的企業(yè)之一，并在過(guò)去幾年中，深獲消費(fèi)者的肯定。 HTC 的使命是要藉 由提供附加價(jià)值的設(shè)計(jì)、世界級(jí)的制造、以及物流與服務(wù)能力，使其在行動(dòng)信息和通訊裝置等方面站穩(wěn)領(lǐng)導(dǎo)與創(chuàng)新的地位。這是世界通信技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，也是通信終端的演變潮流。 索尼愛(ài)立信在 2021 年發(fā)布的新機(jī)中，索尼愛(ài)立信 Xperia Play Z1i 最具顛覆性意義，它將索尼在 PSP 掌機(jī)方面的優(yōu)勢(shì)融入到智能手機(jī)當(dāng)中，以至于該機(jī)塑造成一款名副其實(shí)的移動(dòng)娛樂(lè)多媒體終端。 ⑵ 市場(chǎng)策略靈活性欠佳。 通過(guò)上述分析，我們總結(jié)出 ,iPhone 通過(guò)自身優(yōu)勢(shì)，結(jié)合較好的外部戰(zhàn)略環(huán)境，得以中國(guó)市場(chǎng)取得較好的成績(jī)。 營(yíng)銷(xiāo)手段 與策略 一 、 未曾營(yíng)銷(xiāo)先造勢(shì) 往往越是未知的東西即將到來(lái)，人們便越是想迫切地知道真相。 表面上，饑餓營(yíng)銷(xiāo)的操作很簡(jiǎn)單，定個(gè)叫好叫座的驚喜價(jià)，把潛在消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，然后限制 供貨量，造成供不應(yīng)求的熱銷(xiāo)假象，從而提高售價(jià)，賺取更高的 利潤(rùn) 。他高高吊起人們的胃口，卻不急于滿(mǎn)足。這樣的口碑更具有客觀(guān)性、真實(shí)性，更容易被其他人所接受。蘋(píng)果的產(chǎn)品不僅性能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好，還將藝術(shù)與技術(shù)融為一爐，讓產(chǎn)品的外觀(guān)更漂亮，使得消費(fèi)者們熱衷于隨身攜帶，乃至 于向朋友們展示。 。不，只是開(kāi)個(gè)玩笑 ”。這種造成市場(chǎng)饑餓感的手法，它運(yùn)用的可是爐火純青。 其實(shí)人生更何況不是如此，那些成功的人并不一定是技術(shù)做的最好的人。越是未知的東西即將到來(lái)，就越是想迫切地知道真相，未知產(chǎn)生畸高的期望值，這是一種巨大的營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能，是營(yíng)銷(xiāo)者求之不得的。蘋(píng)果公司通過(guò)其以往的產(chǎn)品，已經(jīng)在市場(chǎng)上建立了一個(gè)強(qiáng)大的蘋(píng)果品牌， iPhone 僅僅是這個(gè)品牌的一個(gè)延伸。比如， 1998年的 iMac、 2021 年的 iPod，喬布斯以自己的行動(dòng)告訴 IT 產(chǎn)業(yè)，基于硅芯片之上的技術(shù)運(yùn)算制勝時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，取而代之的是 “ 與消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴 ”“ 制造讓顧客難忘的體驗(yàn) ” 。為了制造酷的體驗(yàn)，蘋(píng)果有一些獨(dú)特的噱頭。 ” 基于有著強(qiáng)大的 Apple 母品牌為后盾，iPhone 一出生便被寄予了厚望，期待其延續(xù)蘋(píng)果一貫以來(lái)給予消費(fèi)者的極大驚喜。 6. UI（操作系統(tǒng)）差異化。（ IPHONE 分銷(xiāo)渠道的壟斷控制導(dǎo)致 IPHONE4 長(zhǎng)期缺貨）渠道長(zhǎng)度： IPHONE 的渠道有三種方式并行 , APPLE 通過(guò)在世界各地開(kāi)辟直營(yíng)店，直接向消費(fèi)者出售 IPHONE 產(chǎn)品，如在中國(guó)大陸共有 4 家 APPLE 直營(yíng)店分別在北京的三里屯、西單大悅城，另外兩家在上海的浦東和香港城。因?yàn)樗匾暼藗兊男枨?，人們便以金錢(qián)和感情（有時(shí)甚至不合情理）作為回報(bào)。無(wú)論以何種方式體驗(yàn)蘋(píng)果產(chǎn)品，你總能享受到它所帶來(lái)的 簡(jiǎn)單、充實(shí)、獨(dú)特及一致的體驗(yàn)。但是顯然，優(yōu)美的工業(yè)設(shè)計(jì)、強(qiáng)大的應(yīng)用功能、藝術(shù)的宣傳文案，這些概念并不能打動(dòng)那個(gè)能為這個(gè)產(chǎn)品掏腰包的階層中的大多數(shù)人。所以我們建議，要想全面打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，蘋(píng)果可以嘗試改變總代理的模式，而是針對(duì)分銷(xiāo)商的地域等各方面特點(diǎn)而采取相應(yīng)的代理模式，加強(qiáng)管理，加強(qiáng)蘋(píng)果與分銷(xiāo)商的互動(dòng)和聯(lián)系，進(jìn)而增強(qiáng)其對(duì)渠道的控制力。 蘋(píng)果要想真正把握住中國(guó)市場(chǎng)，那么做出對(duì)中國(guó)國(guó)情的讓步勢(shì)在必行，要放下短視的以追求短期高額利潤(rùn)的目標(biāo)。大門(mén)緊鎖的辦公室，保護(hù)著對(duì)這家公司來(lái)說(shuō)至關(guān)重要的設(shè)計(jì)師以及研究人員。難怪在許多專(zhuān)業(yè)美術(shù)人員的眼里，除了蘋(píng)果就沒(méi)有電腦 ! 看準(zhǔn)客戶(hù)則是蘋(píng)果用心獨(dú)到的另一種體現(xiàn)。心浮氣燥，同質(zhì)低價(jià)，惡性競(jìng)爭(zhēng)，慘淡經(jīng)營(yíng)，也就在