【正文】 （ 2）物流的活動(dòng)（ 功能）要素。 （ 2）傳統(tǒng)物流雖然也認(rèn)為物流活動(dòng)領(lǐng)域包括原材料供應(yīng)物流、生產(chǎn)物流、銷售物流、退貨與廢棄物物流，但是更強(qiáng)調(diào)銷售物流與生產(chǎn)物流；而現(xiàn)代物流則進(jìn)一步強(qiáng)化了 “ 大物流 ” 的理念。這種電子收款機(jī)的最大特點(diǎn)是具有通信接口，不但能將收款機(jī)連成一體，組成收款機(jī)網(wǎng)絡(luò)，還能與計(jì)算機(jī)系統(tǒng)通信聯(lián)系，既可單機(jī)運(yùn)行，也可聯(lián)網(wǎng)運(yùn)行。內(nèi)部商品條碼的商品類別，應(yīng)按國(guó)家統(tǒng)一要求按層次分類編制。 商品項(xiàng)目代碼（ I1 I2 I3 I4 I5）：由五位數(shù)組成，用來(lái)識(shí)別制造商生產(chǎn)的不同商品類別。網(wǎng)上貿(mào)易與傳統(tǒng)的貿(mào)易形式相比，有以下特點(diǎn)：（ 1）交易范圍廣泛；（ 2）交易效率高；（ 3）交易成本低；（ 4）貿(mào)易全球化；（ 5）網(wǎng)上網(wǎng)下相結(jié)合。是在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上建立的交易市場(chǎng)，是買賣雙方在網(wǎng)上交易的場(chǎng)所。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷利用電子化手段傳遞信息，交易雙方交流順暢，使客戶在營(yíng)銷過(guò)程中的地位得到提高，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種互動(dòng)式的定制營(yíng)銷，企業(yè)可以根據(jù)客戶的要求改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，引導(dǎo)客戶消費(fèi)。 （ 2）營(yíng)銷策略發(fā)生了變化。在對(duì)等網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)中，使用對(duì)等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，互聯(lián)網(wǎng)用戶不需要通過(guò)中央 Web服務(wù)器就可以直接共享文件和計(jì)算機(jī)資源。（ 6）加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高信息化程度。狹義的電子商務(wù)是利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商品交易活動(dòng)，可以稱作電子交易或網(wǎng)上交易。 ③平抑價(jià)格功能 ： 商品交易所不僅集中了大量的上市商品的實(shí)際供求，而且還集中了大量的上市商品的投機(jī)供求。這種標(biāo)準(zhǔn)化是指進(jìn)行交易的商品的品級(jí)、數(shù)量、規(guī)格等都是預(yù)先規(guī)定好的，只有價(jià)格是變動(dòng)的。 拍賣交易；投標(biāo)交易；協(xié)商交易；憑樣品交易；憑規(guī)格交易；憑標(biāo)準(zhǔn)品級(jí)交易。 （ 4）經(jīng)濟(jì)輻射功能。這里所說(shuō)的批發(fā)市場(chǎng)是具體的商品交換場(chǎng)所，且是進(jìn)行現(xiàn)貨批量交易的場(chǎng)所，是一種有形市場(chǎng)。有人甚至認(rèn)為，企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)是對(duì)傳統(tǒng)批發(fā)商業(yè)的一種替代。不僅如此，一些零售商還與制造商建立了以 EDI 系統(tǒng)、 QR 系統(tǒng)及 ECR系統(tǒng)為核心的信息共享體制，從而更加擺脫了對(duì)批發(fā)商的信息依賴。因?yàn)椴煌闶蹣I(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)商品的組合、營(yíng)銷特點(diǎn)、服務(wù)要求有很大不同。隨著大量生產(chǎn)、大量消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)，許多零售商不僅經(jīng)營(yíng)商品的品種越來(lái)越多，而且其店鋪規(guī)模、賣場(chǎng)面積和銷售量也不斷擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)方 式不斷更新，增強(qiáng)了與批發(fā)商的價(jià)格談判能力，同時(shí)也增加了與制造商直接交易的機(jī)會(huì)。 ③ 產(chǎn)品生產(chǎn)范圍的擴(kuò)大。 批發(fā) 商業(yè)面臨的挑戰(zhàn) 有： （ 1）來(lái)自制造商的挑戰(zhàn)。它主要包括兩項(xiàng)內(nèi)容：一是高效率的信息搜集、加工和處理系統(tǒng)；二是向用戶提供高質(zhì)量的信息。 15 （ 4）個(gè)人因素。 5 批發(fā)商 業(yè)用戶的購(gòu)買特點(diǎn)是什么？ 購(gòu)買數(shù)量比較大；與供貨者的關(guān)系比較密切，交易關(guān)系比較穩(wěn)定 ； 需求的派生性 ； 需求缺乏彈性 ；需求的波動(dòng)性；購(gòu)買的專業(yè)性強(qiáng)；購(gòu)買決策慎重且影響者較多；其他特征。因批發(fā)的銷售對(duì)象具有明顯的組織化特征，組織購(gòu)買商品都由采購(gòu)部門來(lái)完成，要經(jīng)過(guò)科學(xué)的決策程序，具有一定的規(guī)律性，屬于專家購(gòu)買類型，更加具有理性化特征。 與零售商業(yè)相比，批發(fā)商業(yè)有以下特點(diǎn)： （ 1）交易批量大。商品經(jīng)營(yíng)范圍只是規(guī)定經(jīng)營(yíng)商品的種類界限，在經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)，各類商品應(yīng)當(dāng)確定什么樣的比例關(guān)系，哪些商品是主力商品，哪些商品是輔助商品和一般商品，他們之間保持什么樣的比例關(guān)系。 （ 2）勤進(jìn)快銷原則； （ 3）信守合同原則； 13 （ 4）經(jīng)濟(jì)核算原則； （ 5）合作共贏原則。 零售商品組合，就是一個(gè)零售 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全部商品的結(jié)構(gòu)。一般來(lái)說(shuō)，主力商品要占絕大部分，而輔助商品和關(guān)聯(lián)商品的比重則應(yīng)小一些。零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品必須有輔助商品與 主力商品的搭配。 3簡(jiǎn)述 商品結(jié)構(gòu)的分類與內(nèi)容。霍夫認(rèn)為，一個(gè)店鋪的商圈取決于店鋪對(duì)顧客的吸引力，而店鋪在一個(gè)地區(qū)對(duì)顧客的吸引力是可以測(cè)量的；一個(gè)店鋪對(duì)顧客的吸引力主要取決于兩個(gè)因素，即店鋪的規(guī)模和店鋪與顧客的距離。其具體內(nèi)容是：兩個(gè)城市之間存在著一個(gè)商圈分界點(diǎn)，兩個(gè)城市對(duì)處于該分界點(diǎn)上的顧客的吸引力是相同的，但是，該分界點(diǎn)距離兩個(gè)城市的空間距離卻是不同的。這種陳列主要用于大量且笨重商品的陳列。 （ 4） 集中陳列 。分類陳列具體又可分為以下幾種：按商品的種類陳列；按商品的使用對(duì)象陳列；按商品的用途陳列；按商品的制造廠家陳列等等。 （ 8）心理。除豐滿以外，還要注意花色品種的對(duì)比，強(qiáng)調(diào)造型美，以增強(qiáng)對(duì)顧客的吸引力。（ 6） 此外，商品陳列還具有促進(jìn)顧客的沖動(dòng)購(gòu)買、創(chuàng)造良好的賣場(chǎng)氣氛、提高交易速度和保護(hù)商品的功能。 （ 10）彈性原則或柔軟性原則 ：一般來(lái)說(shuō)，根據(jù)商店的市場(chǎng)定位，在一定的投資水平下，店鋪的外裝修要堅(jiān)固，而店鋪的內(nèi)裝修要相對(duì)易變、靈活，以便于根據(jù)時(shí)令的變化而改裝。 （ 4）親密、清潔原則：店鋪與賣場(chǎng)必須從顧客生活水平和購(gòu)買習(xí)慣上讓顧客感到方便、親切，同時(shí)還要保持賣場(chǎng)與商品的清潔、整齊。 （ 5）城市規(guī)劃分析。商店客流可分為三種類型：一是自身客流；二是分享客流；三是派生客流。地區(qū)分析主要內(nèi)容是需求預(yù)測(cè)、購(gòu)買力流入與流出額的測(cè)算，以及該地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、物流系統(tǒng)、勞動(dòng)力供給、地方政府對(duì)新設(shè)店鋪的政策與法律、可能開設(shè)的新店鋪數(shù)量等等。 2為什么說(shuō) 店鋪選址對(duì)零售經(jīng)營(yíng)具有 特別 重要 的 意義 ？ 選址就是店鋪位置的選擇、確定。 （ 5）顧客的流動(dòng)性。 （ 2）店鋪的經(jīng)營(yíng)規(guī)模。 （ 3）自由連鎖。歐洲國(guó)家也稱之為多店鋪或多支店連鎖。 6 超級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)流程可概括為“開架售貨、自主服務(wù)、小車攜帶、出門結(jié)算”。 首創(chuàng)性：顧客可以自由進(jìn)出；商品全部明碼標(biāo)價(jià)；可以退換商品；實(shí)行低價(jià)策略（毛利率 14— 20%）。從總體上看，影響零售商業(yè)發(fā)展、變化的環(huán)境因素主要有政治法律、宏觀經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)者需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況等。顧客接待與溝通技術(shù)；建立與維系良好的顧客關(guān)系。經(jīng)營(yíng)什么商品（業(yè)種和業(yè)態(tài)的選擇）？如何組織商品（采購(gòu)與訂制）？（ 2）價(jià)格。于是，就會(huì)有創(chuàng)新者在這個(gè) “真空地帶 ”開店，以滿足 “真空地帶 ”消費(fèi)者的需求。 （ 4）辯證過(guò)程理論是由沙里 (Schary)和柯比（ Kirby)提出的。 1有幾種理論假說(shuō)可以解釋 零售業(yè)態(tài) 的 變遷 ？其主要觀點(diǎn)是什么？ 4 （ 1）零售輪理論是由美國(guó)學(xué)者麥克奈爾（ Mair）提出的。零售商業(yè)的服務(wù)對(duì)象主要是個(gè)人消費(fèi)者，銷售的商品種類多，商品周轉(zhuǎn)率高，但交易批量一般較小。顯然，零售商業(yè)屬于 城市服務(wù)產(chǎn)業(yè) ，而批發(fā)商業(yè)屬于 城市形成產(chǎn)業(yè) 。商業(yè)增長(zhǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的推動(dòng)作用也是十分明顯的，但不同國(guó)家、地區(qū)由于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不同以及產(chǎn)業(yè)之間的關(guān)聯(lián)度不同，因此，商業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)也是不同的。 3 商業(yè)的貢獻(xiàn)主要體現(xiàn)在以下六個(gè)方面： （ 1）商業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（ GDP）的貢獻(xiàn)。 ③ 批發(fā)市場(chǎng)的產(chǎn)生與發(fā)展并沒有中止批發(fā)商業(yè)的變革，大約在 19 世紀(jì)后期又產(chǎn)生了從事期貨交易的市場(chǎng)，即商品交易所。 零售商業(yè)的第三次革命是超級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)生。按這種分類方法進(jìn)行分類，可將商業(yè)劃分為批發(fā)商業(yè)和零售商業(yè)。 常用的商業(yè)分類方法 有幾種？請(qǐng)舉例說(shuō)明。但商品生產(chǎn)是以交換為目的的生產(chǎn)，其再生產(chǎn)過(guò)程也就表現(xiàn)為生產(chǎn)過(guò)程與交換過(guò)程的統(tǒng)一。 從歷史發(fā)展來(lái)看，商品交換經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段，即物物交換、以貨幣為媒介的商品交換和以商業(yè)為媒介的商品交換。 1 電大 《流通概論》 期末 復(fù)習(xí)資料 小抄 （簡(jiǎn)答題和論述題） 商品交換的兩個(gè)前提條件 是什么？ 商品交換：就是商品所有者按照等價(jià)交換的原則相互自愿讓渡商品所有權(quán)的經(jīng)濟(jì)行為。 ① 商品 — 商品（ W— W）：物物交換具有很大的局限性。商品交換是再生產(chǎn)過(guò)程的一個(gè)不可缺少的條件和前提。 商業(yè)的分類方法很多，通?？梢园匆韵聨追N方法對(duì)商業(yè)進(jìn)行分類。 （ 4）按流通范圍進(jìn)行分類。超級(jí)市場(chǎng)之所以能快速發(fā)展，對(duì)生產(chǎn)和流通產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，是因?yàn)橛衅涮攸c(diǎn)與優(yōu)勢(shì)：實(shí)行開架售貨，顧客自我服務(wù)，增強(qiáng)了顧客購(gòu)物的自主性；經(jīng)營(yíng)商品種類繁多，存貨充足，便于顧客選購(gòu)，能滿足顧客一次性購(gòu)齊的需要；采用條形碼、 POS 機(jī)等計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)，可及時(shí)準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)動(dòng)向，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，合理控制庫(kù)存；賣場(chǎng)空間開闊，通道順暢，店鋪裝修簡(jiǎn)潔明了，商品陳列醒目，店內(nèi)廣告與促銷極富特色；實(shí)行在出口處集中收銀的方式，從而加快了顧客的購(gòu)物過(guò)程，節(jié)約了顧客的購(gòu)物時(shí)間和成本；所經(jīng)營(yíng)的商品特別 是食品的加工程度較高，不僅方便了顧客的購(gòu)買，還方便了顧客的消費(fèi)，適應(yīng)了現(xiàn)代社會(huì)快節(jié)奏的工作和生活方式。期貨交易的產(chǎn)生，進(jìn)一步完善了流通當(dāng)事人的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避機(jī)制，促進(jìn)了生產(chǎn)的發(fā)展。一國(guó)商業(yè)產(chǎn)值占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重的高低，與該國(guó)的商品與服務(wù)的市場(chǎng)化程度及社會(huì)化、專業(yè)化生產(chǎn)水平 有關(guān)。商業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)程度可通過(guò)商業(yè)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率 、商業(yè)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)額和商業(yè)產(chǎn)出彈性系數(shù)等指標(biāo)來(lái)衡量 。除此之外，良好的商業(yè)設(shè)施還能夠提升城市的服務(wù)功能和城市形象。 (2)對(duì)店鋪選址及店鋪設(shè)計(jì)有較高的依賴度。該理論認(rèn)為，新零售業(yè)態(tài)幾乎都是從低價(jià)格、低服務(wù)、低費(fèi)用開始的，由于其價(jià)格低，可以吸引消費(fèi)者，具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；但這種業(yè)態(tài)取得成功后，就會(huì)導(dǎo)致模仿者的模仿。他們用黑格爾哲學(xué)中的正、反、合原理來(lái)說(shuō)明零售業(yè)態(tài)的變遷。 （ 6）生命周期理論是由戴維 ?索尼特爾 (Davidsoal)提出的。如何定價(jià)？成本定價(jià)法；需求定價(jià)法；競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。（ 7）選址。 1試述 我國(guó)零售商業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 。 評(píng)價(jià)：工業(yè)革命的結(jié)果，首次實(shí)現(xiàn)千品匯集、分層銷售，價(jià)格透明、進(jìn)出自由。具體由八個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成：（ 1）設(shè)立免費(fèi)存包處；（ 2）入口處備有購(gòu)物籃和手推車；（ 3）自選賣場(chǎng)；（ 4）鮮活商品冷風(fēng)柜；（ 5）講究的商品陳列；（ 6）標(biāo)準(zhǔn)化包裝的商品加工部；（ 7）咨詢服務(wù)員與勤快的上 貨員；（ 8）備有電子收款機(jī)的結(jié)算處。國(guó)際連鎖店協(xié)會(huì)對(duì)正規(guī)連鎖的定義是： “ 以單一資本直接經(jīng)營(yíng) 11 個(gè)以上的零售業(yè)或飲食業(yè)，也稱所有權(quán)連鎖。自由連鎖是一種自由自愿的連鎖經(jīng)濟(jì)組織，由幾個(gè) 志同道合的單店，比較隨意組成的連鎖集團(tuán)。一般來(lái)說(shuō)，店鋪的經(jīng)營(yíng)規(guī)模越大，其商圈也就越大。 顧客的流動(dòng)性 越強(qiáng)，則意味著顧客來(lái)源越廣泛，因而邊緣商圈會(huì)隨之而擴(kuò)大，從而店鋪的整個(gè)商圈范圍也會(huì)擴(kuò)大。對(duì)有店鋪零售商來(lái)說(shuō)，店鋪選址是非常重要的。 2商業(yè)區(qū)或購(gòu)物區(qū)的類型及特點(diǎn)是什么？ 一個(gè)地區(qū)內(nèi)的商業(yè)區(qū)或購(gòu)物區(qū)類型大體包括以下幾種：①中心商業(yè)區(qū) ②副中心商業(yè)區(qū)或輔助商業(yè)區(qū) ③商業(yè)小區(qū) ④購(gòu)物中心 ⑤獨(dú)立店區(qū)。②分析客流目標(biāo)、速度和滯留時(shí)間。要考慮城市建設(shè)規(guī)劃，零售商必須從長(zhǎng)計(jì)議，在了解交通、街道、 市政、綠化、公共設(shè)施、住宅建設(shè)等規(guī)劃的前提下做出最佳地點(diǎn)的選擇 。 （ 5）便于挑選原則：由于顧客在購(gòu)買商品時(shí)，不僅要看，而且還要觸摸，并盡可能自己挑選，因此，賣場(chǎng)與商品陳列要便于顧客對(duì)商品的接觸、挑選。 3 招牌的命名與文字設(shè)計(jì) 應(yīng)注意哪些問題？ 招牌是指用來(lái)展示店名的標(biāo)記。 10 賣場(chǎng)的商品陳列應(yīng)遵循下列原則：醒目、親切、充足、吸引力、方便、展示、附加說(shuō)明、心理、整體、效益。 （ 5）方便。一般來(lái)說(shuō)，商品陳列要符合和滿足大多數(shù)顧客的求新、求快、求美心理，給顧客以藝術(shù)的享受，使之在購(gòu)物過(guò)程中一直處于一種興奮的心理狀態(tài)，刺激顧客的購(gòu)買欲望，達(dá)到促銷的目的。分類陳列有利于顧客在不同檔次、不同品牌、不同價(jià)格之間進(jìn)行比較挑選。 （ 5） 整齊陳列 。 （ 9） 掛鉤陳列 。這個(gè)分界點(diǎn)就是兩個(gè)城市各自商圈的邊界。 習(xí)題 3：假設(shè)一個(gè)顧客有機(jī)會(huì)在 A、 B、 C 三個(gè)店鋪購(gòu)物，這三個(gè)店鋪的營(yíng)業(yè)面積分別為 2021 平方米、 1500 平方米、 1000 平方米，同時(shí)，這三個(gè)店鋪與這個(gè)顧客的距離分別為 8 公里、 6 公里和 4公里，再假設(shè)參數(shù) a=1，參數(shù) b=2，那么 ，該顧客到 A、 B、 C 三個(gè)店鋪購(gòu)物的可能性分別是多少？（計(jì)算公式見文字教材第 98 頁(yè)，答案是 、 、 ） 3 簡(jiǎn)述 零售商品的分類 零售店經(jīng)營(yíng)的商品可以按不同標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，但從零售店經(jīng)營(yíng)的角度看，以顧客的需求特點(diǎn)、商品的用途、顧客的購(gòu)買方式和習(xí)慣等作為分類標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)更有助于企業(yè)采取正確的商品策略。 零售店經(jīng)營(yíng)的商品結(jié)構(gòu)，按照不同標(biāo)志可分為不同類型： （ 1）按照商品自然種類劃分，可以分為商品類別、商品品種、商品花色、規(guī)格、質(zhì)量、等級(jí)、品牌等； （ 2）按商品銷售程度劃分，可分為暢銷商品、平銷商品、滯銷商品； （ 3）按 商品使用構(gòu)成劃分，可以分為主機(jī)商品和配件商品； （ 4）按商品價(jià)格、質(zhì)量劃分，可以分為高、中、低檔商品； （ 5）按經(jīng)營(yíng)商品的構(gòu)成劃分，可以分為主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品等。否則會(huì)顯得過(guò)分單調(diào)。主力商品的數(shù)量和銷售 額，要占商品總量和全部銷售額的 7080％，輔助商品和關(guān)聯(lián)商品約占 2030％，其中關(guān)聯(lián)商品應(yīng)確實(shí)與主力商品具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。它通常包括若干商品大類，即商品系列。 4簡(jiǎn)述商品采購(gòu)策略。因此，商品結(jié)構(gòu)是否合理，對(duì)于零售企業(yè)的發(fā)展具有重要意義。一般來(lái)說(shuō)，批發(fā)商業(yè)的交易批量還是要大于零售商業(yè)的交易批量。 4為什么說(shuō) 批發(fā)商業(yè)可以節(jié)約流通成本 ？ 從全社會(huì)來(lái)說(shuō)，流通成本是指花費(fèi)在商品流通過(guò)程中的各種費(fèi)用，包括商流費(fèi)用與物流費(fèi)用。 5 影響批發(fā)商業(yè)用戶購(gòu)買行為的主要因素 有哪些？ 批發(fā)商業(yè)用 戶的購(gòu)買行為要受許多因素的影響，主要因素有： （ 1）環(huán)境因素。每一位參與采購(gòu)決策的人都帶有個(gè)人動(dòng)機(jī)、直覺與偏好。 （ 3）物流化。在不斷變化的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，批發(fā)商所面臨的第一個(gè)挑戰(zhàn)就是來(lái)自制造商的挑戰(zhàn)。許多制造商特別是大型制造商，為