珠海龍園山莊銷售執(zhí)行方案-免費(fèi)閱讀
【正文】 公開(kāi)發(fā)售日：這一天對(duì)奠定勝機(jī)有著十分重要的意義 廣告第一波：發(fā)售前 2天，在各媒體刊登提示廣告， “敬請(qǐng) 留意明天，唯美式地中海式住宅小區(qū)，登陸 珠海” 廣告第二波：公開(kāi)發(fā)售后一個(gè)星期，主要媒體刊登主題為 “智 能精品、高貴典雅”或“智慧屋對(duì)你全天候全 方位呵護(hù)” 廣告第三波：公開(kāi)發(fā)售后 30天，主要媒體刊登主題為 “多 年奮斗，我最需要得到這樣的稿賞” 波浪式的廣告配合銷售，不同概念，不同主題的輪番炒作，不斷制造懸念，使樓盤(pán)迅速成為最令人關(guān)注的熱點(diǎn)，進(jìn)而得以迅速被消化。 而對(duì)紛繁的房地產(chǎn)市場(chǎng)，年齡、職業(yè)、性格、教育、興趣，需求差異極大的眾多潛在消費(fèi)群，我們用什么啟動(dòng)其心扉，激發(fā)其共鳴，引動(dòng)其同構(gòu) ？ 我們用什么去征服人心，造成銷售熱浪？對(duì)此，我們有如煉金術(shù)士般精心鍛打出以下幾條主題廣告創(chuàng)意。 第四章 廣告策略方案 （雙贏行動(dòng)） 一 誰(shuí)比誰(shuí)傻 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是戰(zhàn)略致勝的經(jīng)濟(jì)，智能競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的決勝之首，當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心，已由企業(yè)的財(cái)力物力的比拼轉(zhuǎn)移到經(jīng)營(yíng)管理者決策能力的較量上，房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)云變幻，優(yōu)勝劣汰，要求發(fā)展商樹(shù)立全新的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)觀念，和超卓的決策思維，方能立于不敗之地。 注：此計(jì)劃可與電視臺(tái)或有關(guān)部門(mén)長(zhǎng)期合作，并可把每期內(nèi) 容分包給其它開(kāi)發(fā)商，以補(bǔ)償此項(xiàng)節(jié)目開(kāi)支，在達(dá)到一 定知名度后，輔佐定期舉辦房地產(chǎn)沙龍研究會(huì)，最終可 發(fā)成會(huì)員制沙龍活動(dòng)，此項(xiàng)收益已可彌補(bǔ)辦節(jié)目之費(fèi) 用，又可迅速提高公司知名度和公眾口碑，最終達(dá)成品 牌與利潤(rùn)兼得。 注意： 示范單位之裝修是樓盤(pán)包裝中最重要之組成部分，因 此示范單位裝修設(shè)計(jì)一定要大膽創(chuàng)新，突破傳統(tǒng)，在細(xì)微之處巧花心思，下足功夫，以激發(fā)客戶入住其中之沖動(dòng)，引發(fā)成交之決心。 模型廳 將擺放各類模型，墻面懸掛各項(xiàng)目各類展板給來(lái)訪客戶以全面了解，配合售樓人員的專業(yè)講述使成交過(guò)程得以順利有序進(jìn)行。 四 銷售人員的培訓(xùn) 1. 知識(shí)篇 2. 接待篇 讓客戶感到舒適自在 最容易引起客戶共鳴的話題 —— 室內(nèi)裝璜 啟發(fā)和誘導(dǎo)的基本原則 客戶是最聰明的 確立建議的可信性 利用人的期盼心理 恭維要適度 各種啟發(fā)方法要綜合利用 需要進(jìn)行邏輯推理的客戶 3. 客戶跟蹤篇 熟悉可能買(mǎi)主的基本情況 確定跟蹤可能買(mǎi)主的技巧 客戶跟蹤的一般技巧 4. 正式推銷篇 打開(kāi)客戶神秘暗箱 —— 心扉 贏得信賴 正式推銷的基本策略 誘購(gòu) 隨機(jī)應(yīng)變 5. 打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手篇 回避與贊揚(yáng) 播下懷疑的種子 不要主動(dòng)攻擊對(duì)方 客觀比較 以褒代貶 避重就輕 6. 排除障礙篇 發(fā)現(xiàn)障礙 排除直接障礙的基本方法 常見(jiàn)障礙及對(duì)策舉例 7. 成交篇 把握客戶成交信號(hào) 促成交易 成交后處理 —— 已成為朋友的客戶是最好的售樓廣告 五 成立珠海龍園山莊銷售協(xié)調(diào)小組 1. 項(xiàng)目經(jīng)理 由代理商指派一名高級(jí)策劃人員擔(dān)任、負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)發(fā)展商、代理商、廣告商三方關(guān)系，并監(jiān)督本策劃方案的執(zhí)行，進(jìn)行效果評(píng)估，及時(shí)跟進(jìn)和更正；發(fā)展商及廣告商亦應(yīng)指派專人負(fù)責(zé)處理本項(xiàng) 目相關(guān)事宜。 樓盤(pán)分析：占地面積大，容積率小，配套設(shè)施齊全，花園綠化好，價(jià)格合理，戶型結(jié)構(gòu)好，宣傳好。但價(jià)格高，發(fā)展商宣傳力度不夠，導(dǎo)致銷售時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。 ： ； :； 群： 珠海龍園山莊銷售執(zhí)行方案 第一章 市場(chǎng)調(diào)研部分 一 . 珠海市主要的海景花園 1. 海灣新家園 ： 發(fā)展商：新家園（珠海）置業(yè)有限公司 代理商：安誠(chéng)物業(yè)顧問(wèn)有限公司 地理位置：情侶南路與粵海東路交匯處 占地面積： 建筑面積： 39000平方米， 戶型：兩房?jī)蓮d、三 房?jī)蓮d、四房?jī)蓮d、兩層復(fù)式、三層復(fù)式（空中花園） 單位面積： 116平方米、 142平方米、 253平方米、 386平方米等 樓長(zhǎng) 158米，樓高 16層，中央廣場(chǎng) 2800平方米，住戶 154戶 銷售率： 95% 銷售時(shí)間： 99年 平均價(jià)格： 6580元 /平方米 —— 9380元 /平方米 容積率： 園林綠化：廣場(chǎng)花園 銷售對(duì)象：富商、港澳、外籍人士 配套設(shè)施：方圓 1公里配套設(shè)施齊備：華發(fā)超市、拱北市場(chǎng)、惠愛(ài)醫(yī)院、拱北小學(xué)、中學(xué)、幼兒園、拱北郵局、中國(guó)銀行、住戶會(huì)所（網(wǎng)球場(chǎng)、健身房、棋牌室、多功能娛樂(lè)廳）。 4. 海灣豪苑： 發(fā)展商：廣凱房產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 代理商：自銷 地理位置：拱北水灣路 占地面積： 10000平方米 建筑面積： 3000平方米， 戶型：四房躍式、五房躍式 單位面積： 240平方米 —— 418平方米
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