【正文】 S t a t e A d m i nB r a n c h D P , E q u i p , O t hB r a n c h O c c u pB r a n c h S a l amp。96 39。98 39。 附錄三： PowerPoint制作工具及范本 24 德農水稻業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃圖示 4 類 客 戶 需 求 品種 質量 技術服務 購買便利 ?新出現的品種 ?讓更多客戶知道德農的品種 ?存在質量提高空間 ?存在技術服務提高空間 ?銷售網絡要貼近客戶 5 類 潛 在 機 會 ?購買品種 ?合約科研機構 ?聘請育種家 ?建立親本提純復狀體系 ?建優(yōu)質基地 ?加強田間生產管理 ?提高后加工質量 ?完善示范體系 ?農技專家現場咨詢 ?分發(fā)技術指導手冊 ?選擇農技員做零售商 ?在空白地區(qū)新建銷售網 絡或提高覆蓋率 ?尋找當地最強的經銷商 和零售商 13 類 可 采 取 的 行 動 銷售額和利潤 1026154402796576113006174041851233001234567802 03 04 05 附錄三： PowerPoint制作工具及范本 25 徹底改變 IBM的價值取向 流程卓越 /運營領先 用戶至上 /服務領先 產品 /技術領先持續(xù)創(chuàng)新 為滿足客戶需求和獲取市場主導地位，IBM優(yōu)先投資服務領先型的價值取向 流程卓越 /運營領先 產品 /技術領先持續(xù)創(chuàng)新 用戶至上 /服務領先 選擇的價值取向決定了企業(yè)全部的經營之道，也是企業(yè)戰(zhàn)略的核心。 ? 培育持久的低成本原料控制能力 ? 以規(guī)模生產形成低成本優(yōu)勢 ? 排名前十位的品牌企業(yè)的市場占有率為 10%，存在品牌擴張的空間。 ? 不再購買的原因：質量達不到占 71％，售后服務跟不上占 22％。95 39。93 39。01單位： 10億美元 凈利潤 附錄三： PowerPoint制作工具及范本 29 創(chuàng)造股東價值并使之 最大化 行業(yè)研究 戰(zhàn)略規(guī)劃 并購整合 核心競爭力 戰(zhàn)略投資理念 附錄三： PowerPoint制作工具及范本 30 戰(zhàn)略投資理念－并購整合－汽車及零部件行業(yè)整合案例 產業(yè)結構升級 火花塞 剎車盤 汽車內飾 變速箱 / 車橋 重型車 汽車金融服務 整車 核心總成 一級配套 二級配套、其他 第四階段 （ 2021－ 2021） 第三階段 （ 2021－ 2021） 第二階段 （ 1998－ 2021） 第一階段 （ 1993－ 1997） 發(fā)動機 / 駕駛室 轎車 汽車金融服務 剎車盤 進入新業(yè)務 退出業(yè)務 活塞銷 汽車空調 園林機械 園林機械 越野車 客車 絲網欄桿 絲網欄桿 15億 39億 200億 銷售收入 小型汽車零配件 大型汽車零配件和整車 汽車和服務、國際化 1997年底 德隆進入 附錄三： PowerPoint制作工具及范本 31 Approach Identify Buyer Value Segments Market Research amp。 XX股份是西北地區(qū)最大的水泥企業(yè)，也是全國位居前列的大型水泥企業(yè) 附錄三： PowerPoint制作工具及范本 46 但我國水泥行業(yè)極度分散，競爭的地域特征濃厚；低標號水泥產能過剩，地方保護主義，以及不正當競爭，導致大多水泥企業(yè)連年虧損 進入壁壘 – 低（中） 行業(yè)內競爭 – 激烈并呈現強烈的地域特色 替代威脅 – 低 ? 中國的水泥企業(yè)大多緊密依靠當地的礦產資源，而中國的石灰石開采是一個極度分散的行業(yè)，供應商的力量相當有限 ? 水泥的替代成品由于技術、工藝或成本的多方面原因仍未被廣泛接受 ? 由于技術成熟度高、產品生命周期長、原料相對易得、設備制造技術要求低、產品標準化程度高等因素，低標號水泥制造制造的進入壁壘較低 ? 優(yōu)質水泥和特種水泥由于設備投資較高，技術工藝要求嚴格，因此其進入壁壘相對較高 ? 中國的水泥行業(yè)極度分散， 2021年全國有 7000多家水泥廠，而排名前 25位的廠家產量之和不到全國總產量的 10% ? 中國還未出現全國性的水泥企業(yè)，競爭的地域特色濃厚 ? 70%以上的競爭主要集中在低標號產品，低端產品的產能過剩，小廠林立，市場上很多不正當競爭，行業(yè)總體效益低下 ? 水泥市場的客戶主要是混凝土生產商、水泥制品生產商、建筑承包商以及大型工程的采購機構 ? 由于水泥廠商的分散程度很高，產品的標準化程度高，客戶相對擁有較高的談判力量 供應商力量 – 低 客戶力量 – 高 附錄三： PowerPoint制作工具及范本 47 1. 選擇了錯誤的并購對象 ? 收購方的發(fā)展戰(zhàn)略不明確 ? 收購策略沒有和整體發(fā)展策略保持一致 ? 選擇收購對象時沒有考慮業(yè)務或文化的兼容性 ? 在簽交易和約 之前 ，沒有太多考慮合并后的整合問題 2. 缺少具體的合并規(guī)劃和準備 ? 沒有準備精干的整合操作小組 ? 整合的各項任務沒有按重要性排序也沒有協(xié)調 ? 沒有建立具體的合并方案和時間表 3. 失敗的整合操作 ? 沒有合適地整合產品，價格和服務 ? 沒有實現合并后的成本效益 ? 低效率的溝通 ? 信息技術的支持沒有和業(yè)務需求保持一致 4. 沒有獲得長期的利益 ? 對長期利益沒有事先明確和數量化 ? 管理層沒有投入足夠的關心和推動 失敗的主要原因 大多數的合并 在并購的整個過程中都有導致失敗的因素 附錄三： PowerPoint制作工具及范本 48 兩個價值鏈的整合 產品組合 和組織 獲得最佳結果的努力 影響和緊急性 戰(zhàn)略評估系統(tǒng) 信息系統(tǒng) 調整銷售組織和經銷商網絡 低 低 高 高 共享服務 新公司的 業(yè)務流程 生產的優(yōu)化 匯報的結構 供貨鏈 / 物流 戰(zhàn)略采購 新產品開發(fā) 管理費用降低 最佳增長方案 許多的整合任務必須按重要性排序 ?在最初的幾個月內得到確實的結果 ?在成本降低機會上投資 ?實施新的組織和業(yè)務流程 ?以最佳方式與客戶和經銷商接觸 ?啟動增長方案 主要問題 整合任務重要性排序 示意 附錄三： PowerPoint制作工具及范本 49 近年來的兼并收購，已形成一些有區(qū)域性影響力的水泥集團 名稱 地區(qū) 年產量 (萬噸 ) 海螺集團 安徽 590 華新水泥 湖北 350 屯河集團 X省 220 湖南韶峰 湖南 143 福建水泥 福建 195 吉林亞泰 吉林 150 四川金頂 四川 350 西水股份 內蒙 100 獅頭股份 山西 150 江西水泥 江西 117 祁連山 甘肅 71 中國有影響力的 大型水泥企業(yè)舉例 屯河集團 吉林亞泰 華新水泥 福建水泥 四川金頂 獅頭股份 湖南韶峰 濟南山水 祁連山 海螺集團 渤海集團 西水股份 。99 39。01單位： 10億美元 銷售收入 53 1 08642024681039。93 39。 購買 ? 經銷商推薦； ? 媒體的宣傳； ? 周圍農戶種植該品種的情況。 評估 ? 購買地點以鄉(xiāng)鎮(zhèn)農技站為主； ? 同一品種有 85％以上農戶習慣購買同一公司產品； ? 先少購買一點看表現而定者占 70％，大規(guī)模購買換種者占 5％，別人種我才種者占 25％； ? 對價格無所謂者占 65％，認為新品種比老品種價格高者占 35％。92 39。00 39。98 39。公司的產品在 X省市場上達到 40%的占有率。 Visioning Conceptual Design Detailed Design amp。94 39。96 39。 售后需求 農戶需求滿足過程 銷售 示范推廣 服務 附錄三： PowerPoint制作工具及范本 14 分析框架 關鍵 步驟： ? 了解和評估當前的業(yè)務狀況 ? 確定企業(yè)核心能力 ? 制定企業(yè)發(fā)展的財務目標 ? 確定可能實現增長的各種發(fā)展機會 ? 衡量各個機會對企業(yè)發(fā)展的影響 ? 了解行業(yè) /市場發(fā)展狀況 ? 確定行業(yè)主要影響因素及關鍵成功因素 ? 結合自身的核心能力，制定戰(zhàn)略方案選擇標準 ? 根據影響的大小來排出戰(zhàn)略方案的優(yōu)先次序 ? 能力 /差距分析 ? 確定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 確定戰(zhàn)略實施的資源及風險 ? 制定戰(zhàn)略實施計劃 成果： ? 理由充分的企業(yè)發(fā)展遠景目標 ? 實現企業(yè)增長的候選方案 ? 改進方案的衡量標準 ? 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 實施計劃 1 2 3 4 5 制定實 施計劃 企業(yè)現狀評估 和目標制定 確定機會與最終確定發(fā)展戰(zhàn)略 確定戰(zhàn)略方 案選擇標準 找出發(fā)展機會并進行初步篩選 制訂戰(zhàn)略規(guī)劃的方法 ——全過程 附錄三： PowerPoint制作工具及范本 15 制定戰(zhàn)略規(guī)劃的第一步是評估企業(yè)當前的業(yè)務狀況，確定企業(yè)的遠景目標 1 2 3 4 5 分析框架 核心競爭力 業(yè)務狀況 財務目標與限制條件 ? 評估核心競爭力和可被利用的能力及資源 ? 理解當前的業(yè)務狀況 ? 確定財務目標、預期的業(yè)務表現及企業(yè)發(fā)展的限制條件 制定實 施計劃 企業(yè)評估 和制定目標 確定機會與最終確定發(fā)展戰(zhàn)略 確定戰(zhàn)略方 案選擇標準 找出發(fā)展機會并進行初步篩選 附錄三： PowerPoint制作工具及范本 16 第二步確定戰(zhàn)略方案的選擇標準 1 2 3 4 5 分析框架 行業(yè) /市場 事實分析 企業(yè)自身競爭 能力評估 對于企業(yè)成功的主要市場影響因素和關鍵成功因素 ? 市場規(guī)模 ? 市場增長 ? 產品生命周期 ? 競爭狀況 ? 資源需要 ? 利潤率 ? 市場進入的難易 ? 市場份額 ? 產品線 ? 成本優(yōu)勢 ? 公司形象 ? 管理能力 制定實 施計劃 企業(yè)評估 和制定目標 確定機會與最終 確定發(fā)展戰(zhàn)略 確定戰(zhàn)略方 案選擇標準 找出發(fā)展機會并 進行初步篩選 附錄三： PowerPoint制作工具及范本 17 德農種業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃應用工具實例－企業(yè)成長曲線 準備期 成長期 高速成長期 成熟發(fā)展期 中國種業(yè)的領導者