【正文】 從這個(gè)意義上來說，碰到這樣的良機(jī)，即便平本也要做，犧牲一點(diǎn)利潤，權(quán)當(dāng)買路錢。 15 順便說一句，即便是競爭對(duì)手?jǐn)_亂市場，除非你知道對(duì)方是詐騙，否則魷魚原則是不要對(duì)客戶明說競爭對(duì)手的壞話，暗示即可 都是街面上混的，彼此留個(gè)臉面。 具體做的時(shí)候，注意 幾點(diǎn)： ，但多半要跟量大、“預(yù)付款多”、“余款及時(shí)安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。比如說，下個(gè)月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單。同時(shí)，一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動(dòng)?？蛻暨€是不答應(yīng)。此外，如前貼所說，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給與較大優(yōu)惠云云。 否則業(yè)務(wù)員就成了夾心餅干：老板不報(bào)價(jià)，客戶就不給“意向”；客戶不透露詳情，老板又不肯松口。云云 當(dāng)然這都是虛的。 客戶詢價(jià) ，怎么回最妙 客戶詢價(jià)，我怎么回 ? 閑著也是閑著，生意又難做，好容易逮著個(gè)客戶，哪能輕易讓他跑掉（猙獰地笑） ? 首先肯定要報(bào)個(gè)價(jià)。這個(gè)過程，你需要了解業(yè)主的家庭背景（家庭成員，工作情況），他的喜好，經(jīng)濟(jì)能力。 2 容易被激怒的業(yè)務(wù)人員顯示其 EQ 不足、沒有 IQ、承受不了 AQ（壓力）。對(duì)于后者，你可以提出一些方向讓他去選擇，或者直接談你的理念，因?yàn)樗褪窍肼犅犇愕母咭姟? 確定甲方的生活方式和生活狀態(tài)。但是如果出現(xiàn)了這個(gè)情況，你就該把他的設(shè)計(jì)工作當(dāng)作這一年中最重要的大事來作，因?yàn)闊o論如何已經(jīng)有人開始對(duì)你提出批評(píng)了 二 ：在了解客戶的前提下，把握大體的設(shè)計(jì)思路應(yīng)該從何處著手？ 你可以這樣想問題，當(dāng)你面對(duì)電腦的時(shí)候，你所要作的不是去作一個(gè)空蕩蕩的裝修，而是去布置一個(gè)飽滿的生活場景，圍繞著房屋的主人，表達(dá)他們的人生態(tài)度和生活方式，你象一個(gè)編劇或?qū)а?，用你的百般熱忱去再現(xiàn)他們的生活。就好象白人很少用增白霜，因?yàn)樗裏o須增白，而黑人根本就不用增白霜，因?yàn)樗雷约壕桶撞涣?，而且就自己的面部結(jié)構(gòu)，即使真的白了也未必好看。門就是門，就是方便進(jìn)出，藏起來怎么能符合以人為本的設(shè)計(jì)理念呢。連接陽臺(tái)的磚墻從結(jié)構(gòu)上講雖不算承重墻，但一般比較厚，對(duì)陽臺(tái)也有一定的承重作用，所以最好也不要拆，特別是舊房。顏色本身的情緒如何比較好掌握，可我們面臨的問題是搭配，有很多家居產(chǎn)品的色彩必須考慮近來，如果預(yù)計(jì)不到這些因素，我們難以對(duì)方案的最終效果作出把握。 十：什么樣的顏色能讓人緩解疲勞，什么顏色能刺激人的大腦？ 人的居住環(huán)境是半封閉的，但人類無論發(fā)展到哪一階段都擺脫不了他的自然屬性。這個(gè)時(shí)期的設(shè)計(jì)師是成熟和另人尊重的，因?yàn)樗呀?jīng)進(jìn)入了他的灰色時(shí)代。他知道自己嘗試了很多，總結(jié)了很多，但是現(xiàn)在的境地就是無法在形式上找到另人驚心動(dòng)魄的突破了，他感到自己的設(shè)計(jì)再也無法打動(dòng)自己，開始意識(shí)到過去為自己塑造的很多面貌原來很不鮮明或者根本就不是自己的。首先是入門，這時(shí)候，他的腦子里到處都是疑問，需要了解和掌握的太多，自己覺得很困頓并且勞累，而且始終伴隨著緊迫感和在一個(gè)龐大的體系中迷失方向的失落感。 我們該從真正的環(huán)境入手。結(jié)構(gòu)的組織有些忌諱，不可出現(xiàn)過多的單純平行的情況，不可出現(xiàn)絕對(duì)的對(duì)稱，盡量不出現(xiàn)大量平貼的情況，很多人喜歡擱板就是因?yàn)樗菇Y(jié)構(gòu)突出了墻壁的限制。 五：談判時(shí)需要掌握哪些主要信息？ ①房屋的自然情況：包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買的還是單位分的。 揣摩他的感情世界，這有助于你找到一種他喜歡的姿態(tài)或形象和他接觸，在短時(shí)間內(nèi)取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一標(biāo)中的。把握好客戶的心理其實(shí)就是揣摩他的心理。同樣能刺激人大腦的環(huán)境顏色拿到室內(nèi)來也同樣刺激人的大腦。如果以前的步驟順利，效果圖不大好，你可以說“效果圖永遠(yuǎn)趕 不上我為你真正打造的空間更生動(dòng)，這正是空間的靈動(dòng)和電腦的悲哀”；如果前面的步驟不順利，漂亮的效果圖會(huì)挽回局面，你可以說“你看這么迷人的環(huán)境，其實(shí)就是前面枯燥的數(shù)據(jù)，這正是現(xiàn)代設(shè)計(jì)完全數(shù)據(jù)化的魅力”。 第三步是用最負(fù)責(zé)任的態(tài)度講述平面布置圖， 因?yàn)閹缀?90%的功能組成在這里都有最直觀的展現(xiàn)。 第一步應(yīng)該是闡明自己的理論基礎(chǔ)，并且動(dòng)用自己擅長的任何引導(dǎo)或說服手段打動(dòng)客戶，使他接受并喜歡我們的理論。以前我總是追求圖紙的 漂亮只看整體的效果了，在學(xué)校表現(xiàn)的由為突出，哪是為了練習(xí)軟件的應(yīng)用，但是工作后真正的做起設(shè)計(jì)來還得在圖紙的設(shè)計(jì)方案上多做點(diǎn)文章，提高我們內(nèi)在的造型能力，有一位老師說的很對(duì)，他就是這樣認(rèn)為的，一個(gè)好的圖紙的標(biāo)準(zhǔn)是什么呀？ 我現(xiàn)在的，觀點(diǎn)就是造型要注重實(shí)用而不缺乏出新的東西，圖不僅要渲的好，而且要追求實(shí)用。 6。盡快拿出方案，簽定合同，千萬不能做了再說，付款一定要寫清楚，盡可能不留尾款。 六：新型產(chǎn)品及材料的運(yùn)用 任何客戶對(duì)自己的新房都喜歡與眾不同 .那么我們一定要大膽地運(yùn)用新型材料 ,這樣即可以在吸引客戶和滿足客戶的同時(shí)大大的給公司創(chuàng)造更多的更大的利潤 . 七：環(huán)保裝修 隨著人民對(duì)生活水平的提高 ,客戶在裝修時(shí)對(duì)環(huán)保也非常重視 ,那么我們給做些什么呢 ? .油漆 板材等的產(chǎn)地 品牌 含有哪些有害物質(zhì) ......這樣可以做到對(duì)答如流 . 是環(huán)保裝修 ,什么是環(huán)保材料 .并不是室內(nèi)所有的材料都是環(huán)保材料結(jié)果都是環(huán)保裝修 . 例如 (以甲醛為例 )根據(jù)國家標(biāo)準(zhǔn)一張 E1 級(jí)大芯板每天可向空氣中散發(fā)游離子甲醛平均釋放量為每天每張 80平米 ,使用了 30 張大芯板 ,那么家中的空氣將有30*= mg甲醛存在 .空氣中甲醛深度將達(dá)到 (80*3)= .并出自哪 里 . 例如 苯 甲苯 二甲苯 放射性物質(zhì)及國家標(biāo)準(zhǔn) . 八：人際關(guān)系 想做一名簽單高手 ,不僅要和客戶處理好關(guān)系 .在公司內(nèi)部一定要多簽單 .得到上司和老板的賞識(shí) .還要與其他部分 (工程部 市場部 )之間的關(guān)系 .這樣可以使你的簽單得以延續(xù) .真正做到簽單高手 . 談客戶的經(jīng)驗(yàn)交流 4 在我的公司里，要求相關(guān)人員在與客戶洽談業(yè)務(wù)的時(shí)候都必須作業(yè)務(wù)洽談?dòng)涗?，將業(yè)務(wù)交流過程以書面的形式體現(xiàn)出來，方便整理思路，沒有最好，只有更好！以下幾點(diǎn)是我的看法，感覺非常重要，寫出來大家分享： 1，基本上洽談的時(shí)候總體思路必須是業(yè)務(wù)員‘帶著客戶走’，萬萬不可被客戶把話題帶著到處扯。那么根據(jù)客戶心理可以分析 A 客戶確實(shí)喜歡簡約風(fēng)格 B 客戶經(jīng)濟(jì) 3 實(shí)力一般。但是做為一名家 裝公司的設(shè)計(jì)師的壓力也越來越大。此種風(fēng)格適合大多數(shù)人。 4． 幾種常見風(fēng)格 A. 輕中式或輕歐式風(fēng)格： 純中式或純歐式風(fēng)格因?yàn)槠鋵?duì)房屋的大小、層高等有較高的要求，同時(shí)造價(jià)也非常高，因此，目前在成都家裝中較少有機(jī)會(huì)實(shí)施。 那 么請問設(shè)計(jì)師，你又如何 能做到 談單！簽單！再簽單！ ？？？？ 設(shè)計(jì)師，不管你的圖做的有多爛，只要你能賣出去，那就是優(yōu)秀設(shè)計(jì)師。 1 設(shè)計(jì)部員工手冊 在家裝公司這個(gè)行業(yè)里，業(yè)務(wù)員職責(zé)是和別的行業(yè)業(yè)務(wù)員職責(zé)大不相同的。不管你做的圖有多好，你賣不出去，一文不值。目前比較流行的作法是，在家裝設(shè)計(jì)中適當(dāng)?shù)募尤胍恍┲惺剑ㄈ缙溜L(fēng)、中式格門或格窗等、）和歐式（如石膏線、裝飾壁爐）的裝飾符號(hào)，再配上些中式（如中國畫 、中式花瓶、古玩、中式家具等）和歐式（如油畫、復(fù)古燈具、歐式家具）的配飾，從而達(dá)到一種傾向于中式和歐式的裝飾效果，又不必完全按照純中式或純歐式的要求去作，這種風(fēng)格重在意境，而不在型式上，難點(diǎn)在于尺度的把握。 D. 自然風(fēng)格： 崇 尚返樸歸真、回歸自然，摒棄人造材料的制品。那么如何才能在公司里面出人頭地，為公司創(chuàng)造更多更大的利潤，得到老板得賞識(shí)，以下有幾點(diǎn)可供參考： 一：給自己定位 根據(jù)自己的特長，給自己定位。那么我們在設(shè)計(jì)中一定要以簡約為主，在功能合理的情況下，減少預(yù)算費(fèi)用，這樣大大降低”跑單“現(xiàn)象。 2，交流內(nèi)容的先后、繁簡秩序很重要，不管談到哪都必須清楚自己談的內(nèi)容當(dāng)中哪個(gè)是重點(diǎn)，哪個(gè)可以簡單掠過，哪個(gè)先談，哪個(gè)后談。 2。千萬不要把甲方偽君子的外表撕開，捧他，恭維他 是必不可少的。一個(gè)好的圖紙能夠充分的表達(dá)一個(gè)設(shè)計(jì)師的靈魂和思想，有一定的內(nèi)涵。這個(gè)工作在見圖前就該進(jìn)行，比方說一個(gè)電話，或見圖前設(shè)計(jì)過程中的一個(gè)約見。這就要求我們的工作的嚴(yán)謹(jǐn)