【正文】 就算不生病，每年也可享受公司的分紅，百年后還有 3 萬留給后代。它是 一個穩(wěn)固的公司，為您的需要服務。 我妻子想買一臺新冰箱 除非您的舊冰箱不能再用了，為家人購買一個保障計劃和購買一臺冰箱相比，哪一個更能表現(xiàn)您對家人的關愛呢？只要您坦白地對妻子解釋清楚您的決定，她會理解并支持您的。無論怎樣，我們總是站在客戶的立場，為客戶著想。我對保險無所不知 我能問問您為什么離開保險行業(yè)嗎？ 根據(jù)他的回答，繼續(xù)說：那么您一定能意識到有一個構想精妙的計劃的必要性了。 他不幸去世了，我到他家去向他的妻子表示哀悼。您的親戚朋友可能無法在您的妻兒最需要幫助的時候支援。 另一張是股票憑證，其價值隨市場行情波動而變。我們不愿意犧牲產品品質和服務質量 。 常見拒絕 不感興趣 “您說您不感興趣？這是因為您感覺沒有買保險的需要嗎？準主顧先生，我認識很多年輕人，和您一樣，他們也認為自己遠離疾病、意外、死亡或殘疾。您選擇這樣做，是嗎？ H代表隱藏的拒絕 (Hidden Objections) 準主顧先生，我肯定沒有向您解釋清一些事項，但我知道這是一個非常好的計劃，能讓您和您的家庭省很多錢。 N 代表高枕無憂 (No Worries) 有時我們會認為，生活將一成不 變 地繼續(xù)下去，但事實并非如此。 我相信，您希望為自己和所有家人建立一種獨立感。您愿意犧牲哪一樣呢？” 消耗與投資 消除疑慮 “準主顧先生， 以您 35 歲的年齡，保額 200， 000 元的保單年保費是 6， 120 元。 明天上午還是下午對您更合適呢？” 注意 同陌生人接觸，關鍵在于減輕對立的疑慮，使其放松。我想您一定花了不少時間讓它保持如此整潔。您一定花了不少時間來布置。您遠見卓識，對家人的關愛顯而易見。如果你把這項計劃寄給它，準主顧可能會不讀就把它扔掉。我想向您介紹一項對您來說真的很有益處的計劃，您肯定有能力擴大購買的。 準主顧：這會浪費你的時間的，我并不感 興趣。 在沒有嘗試至少 5 種促成方法前， 不要放棄與他面談 電話約訪話術 常見拒絕可能回答： 王 先生，我的名字叫 ，這是平安保險公司業(yè)務員，您的朋友康先生向我推薦您?！? 因此，針對這些意外事故，平安公司開了一種以收取最低保費來提供最大限度的保險產品，我們把它叫做完善保障計劃或簡稱作PPP。你可問他：“順便提下， 80， 000 元是我估 計你的年收入數(shù)。 預演未來，未雨綢繆 那么，你可能會自目前一直工作到六十或六十五歲，這樣說應該不會錯，對嗎？ 有三種因素會中斷我們掙錢的能力。 如稍作思索，你會發(fā)現(xiàn)你作為經濟支柱力量的巨大不公要考慮現(xiàn)在的收入，還要想想以后若干年內你可能掙的錢。要知道為什么來推銷保險，還要知道怎樣去推銷保險，這一來一去正所謂知其然而知其所以然，而我們平常所看到絕大部分業(yè)務員要么是知其然而不知其所以然，要么是不知其然而知其所以然，實踐與理論難得兩全，訓練過后依然迷茫。因為你那么自信地告訴我你對你的不自信是那么地自信，你怎么說你是不自信的呢？” 對于壽險推銷事業(yè)，你是 否已拿出了足夠的自信呢？ 帶著《快捷銷售入門》，上路吧！ 一、銷售話術介紹 面對鏡子，自我審視 下次照鏡子時，你不妨好好審視一下鏡中的影象不單單是看自己的樣子，不要考慮一下靠你來掙錢養(yǎng)家的所有家庭員。 善待自己，承擔家人 先生 /女士，你是知道的，在考慮一下自己的掙錢能力譬如說把自己看作是一臺錢機器，那么很顯然，確保這臺機器的順利運轉對你來說很關鍵，會給你帶來最佳收益。比如，如果你每年掙 80， 000元人民幣，從 30 歲一直工作到 60 歲，那么你將會掙到一大筆錢。 注意 仔細傾聽他的答語，他也許說他年輕不會生病，或年老時他不會產生憂慮等。 B、 醫(yī)療費用，以保護你在住院治療能夠度過這場災難。 業(yè)務員：我理解，那么讓我們在明天下午 2 點或 4 點如何？ 指 導：你的目標與推主顧約定一個面談時間。 準主顧：我已經買過保險了，不能再買任何保險了。 業(yè)務員：王先生，我可以占用您幾分鐘時間向您簡單介紹一下這項保險計劃，而且可以回答您的任何疑問，所以您可以更容易地作出決定。 指 導：他可能有也可能沒有銷售保險的朋友。 至少嘗試三種類型?！比缓蠼榻B你自己并繼續(xù)下去。開門話應具備兩個基本要素： 描述你的談話對象身上可能發(fā)生的情境或問題 你向他提供針對那種情境和問題可能的解決辦法 在此舉一例： “今天，許 多剛建立的家庭在遇到財政危機時縱使竭盡所能也對追債人無能為力。在紙的左側列出所有他考慮將采取的行動的好的方面；右側則列出不好的方面。但是星期一我再去時，大門緊閉，門上纏著黑紗這位先生周末身故了，我多希望當初他窮追不舍，即 使再忙，也要在周五填好申 請表。 有一筆能幫助家人生存的錢，不正是您能獻給家人的最大的關愛嗎？請告訴我，我們將您妻子的名字是作為被保險人還是受益人？ A 代表財富的積累 (Accumulation of Wealth) 您知道，只有花自己的錢才能做您及家人想做的事。假如你有兩種選擇：一種是在您意外身故后仍可為家庭提供持續(xù)的收入；一種是家人毫無保障，從此不再擁有舒適的生活。 I 代表可保性 (Insurability) 準主顧先生，我們一直假設平安公司愿意為您承保。您愿意犧牲哪一條？” 如果能便宜點我就買 基本上用同樣的話術，只做少許變動。 我用其它方法是到更好的投資回報 您說您有更好的投資渠道。就算您確實如您所說身體健康，也很可能有遭遇意外事故的巨大風險。我會為您制一個常規(guī)計 劃，檢測一下此計劃的保障水平如何不滯后于通貨膨脹。 1 我不認為我會退休 想要繼續(xù)工作的精神無疑是強大的驅動力。 1 明年我再買 我確信您會說到做到。我所有事情中，哪 一件更為重要呢？是為您家庭的經濟保障投資還是去買些飲料或別的什么東西？保額最小的保單每天只需花費