【正文】 離職業(yè)務(wù)人員須于原單位復(fù)職（報聘）其前經(jīng)手保單之續(xù)期服務(wù)津貼始與繼續(xù)發(fā)給該業(yè)務(wù)人員；原單位已撤銷且推介人亦離職時續(xù)期服務(wù)津貼發(fā)給原經(jīng)手人 建立客戶服務(wù)體系 建立業(yè)務(wù)支援體系 成功業(yè)務(wù)主管的基本素質(zhì)要求 ?展業(yè)的能力 ?增員的能力 ?輔導(dǎo)激勵的能力 ?訓(xùn)練、主持會議的能力 ?管理與領(lǐng)導(dǎo)的能力 ?計劃與組織的能力 ?完成業(yè)績目標的能力 ?達成公司政策的能力 ?因應(yīng)市場變化的能力 ?自我成長、面對挑戰(zhàn)的能力 工作能力 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 53 ?以身作則的能力 ?專業(yè)知識的能力 ?人際溝通的能力 ?解決問題的能力 ?激發(fā)部屬的能力 領(lǐng)導(dǎo)能力 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 54 輔導(dǎo)他 —— . 準備 —— 計劃怎么做 說明 —— 清楚告訴他 示范 —— 做給他看 觀察 —— 看他看么做 輔導(dǎo) —— 教他如何做 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 55 建立他 —— . 豐富的專業(yè)知識 正確的觀念與態(tài)度 熟練的展業(yè)技巧 良好的工作習(xí)慣 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 56 指導(dǎo)他 —— . 建立準主顧 接觸技巧 說明 激發(fā)購買點 促成 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 57 告訴他 ~5W is life insurance? 什么是人壽保險？ do you sale? 銷售什么樣的商品？ do you sale? 賣給什么人？ do you sale? 如何如去銷售？ is your future? 什么樣的前程規(guī)劃 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 58 營銷主管的職責(zé) 從營銷部、營業(yè)區(qū)來看營銷主管 每日行事歷及月度工作計劃行事歷 KASH課程參考表 國華人壽恒山營業(yè)處簡介 七、以營業(yè)部經(jīng)營為核心的營銷運作（續(xù)） 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 59 做好工作安排 做好時間安排 將組織與個人結(jié)合起來 深入了解成員個人及家庭狀況，個性、愛好等背景以及期許 根據(jù)個人之期許，擬定其中，短期目標，并依其目標擬定計劃（收入及晉升，業(yè)績及增員） 根據(jù) 追蹤進度 準客戶及成效客戶檔案登記 營銷主管的職責(zé) 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 60 A、我希望他們會什么？為什么？他們會不會？為什么？我會不會？我可不可不會？為什么？怎么辦？怎樣才是標準？如何了解現(xiàn)實與標準的差異？又如何減少這個差距？ B、誰來做？如何做？何時做？希望做到何種程度（標準）？ 思考幾個問題 業(yè)績截止后第一天開的會 ? 上工作月業(yè)績及增員達成狀況報告 ? 上月績優(yōu)人員的獎勵及表揚 ? 這個月的主顧群在哪里？ ? 公布行事歷，將本月的工作安排（包括教育訓(xùn)練、老兵帶新兵，主管陪同，早會安排，會議時間，參加者，主講者，主持者姓名） ? 本工作月的業(yè)績進度追蹤（分成四周追蹤進度） ? 本工作月的主要工作指標（活動率，每人保費目標，每單平均保費， VPC等） ? 鼓勵與激勵 ? 活動或聚餐 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 62 一、主持早課 重復(fù)公司重要布達 灌輸知識 檢查出發(fā)前的準備 士氣鼓舞 公布他組目標及進度 昨日全組進度及舉績者發(fā)表心得 二、掌握出單情形并給予鼓勵及支持 三、與預(yù)定人員作輔導(dǎo)并作成記錄 營銷主管每日工作重點 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 63 四、處理組務(wù)問題 五、夕會：作每日的工作檢查，個案研討，話術(shù)研討，商品研究，強化培訓(xùn)，填寫工作日志，整理客戶資料檔案，安排明日工作選種 六、個別輔導(dǎo) 七、陪同展業(yè) 八、個人展業(yè) 九、夜間進修 從營銷部、營業(yè)區(qū)來看營銷主管 ? 主管做了哪些市場開拓的事或準備 ? 關(guān)于咨詢活動 ？什么理由？ ？ ？何者是規(guī)范？ ？作業(yè)守則？作業(yè)流程？ ，禮儀，接待話術(shù)及介紹話術(shù) ？利益分配？費用分攤？ 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 66 ? 準備工作 A 平時準備 是否全方位做好出發(fā)前準備事宜或項目 研討應(yīng)備之推銷工具 是否建立準客戶群（戰(zhàn)備存量）？當(dāng)月的主顧群？ 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 67 是否規(guī)劃 ？ 是否執(zhí)行 ？ 由誰執(zhí)行？誰參加？不到者如何處罰？ 執(zhí)行者的授課能力，講師培訓(xùn)（試講，試教） 培訓(xùn)講師時是否運用 . 建檔記錄追蹤 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 68 B 出發(fā)前準備 是否檢查組員當(dāng)天行程表？ 是否要求組員每日 6訪（四初，二復(fù)） 要求組員明白當(dāng)日拜訪的最終目的？ 是否了解組員要拜訪誰？準備說什么？有無演練？有無深入行動方案？ 如果是目標市場或區(qū)域市場其準備動作是什么？標準又是什么？如何區(qū)分差距？做了記錄嗎？ 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 69 C 戰(zhàn)前準備 是否了解競賽的意義和目的 如何去宣達競賽的意義和辦法？ 對競賽活動做了何種因應(yīng)措施？ 做了何種戰(zhàn)況報導(dǎo)？如何做？多久做一次？ 做了何種布署？要求？訓(xùn)練？輔導(dǎo)？激勵？ 目標？追蹤？指標？ 在整個競賽中要呈現(xiàn)什么？ 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 70 ? 工作檢查 A 檢查項目 每月初是否重新審視客戶名單（即計劃 100）？ 每月初是否做上月總結(jié)及本月計劃？（目標） 上月承保客戶的資料檔案是否建檔？ 上月 VPC表如何？問題在哪里？ 上月的收入，組員夠不夠用？這種情形有多久了？有其它行當(dāng)嗎？還要多久？可能放棄嗎？需要處理嗎？如何處理？何時處理？ 是否做了家庭訪問？與成員家屬相互溝通？ 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 71 平均每人每月幾件？保費多少？平均每件保費多少為什么會這樣？如何提高？ 上月初訪幾人？復(fù)訪幾人？送出多少計劃書？成交多少人？平均每初訪幾人可復(fù)訪一人？復(fù)訪幾人可送一份計劃書？是否合理？ 合理傭金收入 /總?cè)藬?shù) 活動率 人均產(chǎn)能 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 72 B 推銷流程 從 [主顧開拓 —— 事前準備 —— 接觸 —— 說明 —— 促成 —— 介紹客戶 —— 遞交保單 —— 建立檔案 ]是否以PESOS輔以工作計錄，銷售活動記錄表，計劃 100及個人輔導(dǎo)記錄來作檢查，輔導(dǎo)，交談與記錄？標準程序及動作是什么？會不會？ 檢查 [五同 ]用了沒有，如何檢查？如何協(xié)助組員養(yǎng)成這個習(xí)慣？要求是什么？ [辦公室平面圖 ]使用了沒有？如何協(xié)助組員養(yǎng)成這個習(xí)慣？要求是什么？ 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 73 C 售后服務(wù) 遞交保單時是否對條款再度重點說明？ 是否研究送保單時的標準話術(shù)？ 是否考慮感謝卡（函）？ 是否詢問客戶對我們的滿意程度？ 客戶本人及家人的生日卡，問候卡？有無資料？如何建立？ 有無寄發(fā)刊物或其他資料給客戶？ 是否經(jīng)常與客戶聯(lián)系？多少聯(lián)系一次？ 有無舉辦（客戶聯(lián)誼會）？如何進行？ 是否熱心公益活動？ 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 74 ? 教育訓(xùn)練 是否理解 [教育是傳授知識，訓(xùn)練是考變習(xí)慣 ]？ 教育的科目：保險學(xué)、心理學(xué)，法律，醫(yī)學(xué) …… 等 訓(xùn)練的科目：主顧開拓，接觸，說明，促成，介紹客戶 …… 等話術(shù)與技巧（背誦與演練） 多少辦一次？是否分批分次？如何了解學(xué)習(xí)成果？可以整理成書面東西嗎？ 場地？空調(diào)？燈光？寧靜？音響？黑板？白板筆？教具？投影機？投影熒幕？投影片筆？教材？講師聯(lián)系？禮物？感謝卡？講師水平如何？參加人員？人員聯(lián)系通知？多久發(fā)通知？課前準備否？ 營業(yè)部經(jīng)理職責(zé) 75 ? 活動 為什么要辦？ 辦什么樣的活動？為什么？ 誰來參加？為什么？ 誰來辦？為什么？ 在哪辦？為什么？