外文翻譯----委托銷(xiāo)售人員的薪酬管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 這 種 類(lèi)型的員工比 X 理論 中那些需要 用 脅迫， 控制 ，指揮或 用 懲罰 威脅的方法來(lái)達(dá)到產(chǎn)品滿(mǎn)意結(jié)果的員工 更容易管理 （ Kleiner amp。如果銷(xiāo)售 人 員 沒(méi)有成績(jī)， 那么他 /她將 無(wú)法賺錢(qián) 。接 著 ，當(dāng)銷(xiāo)售 人 員在一個(gè)月內(nèi)可以 完成 兩筆交易 時(shí) ，他 /她應(yīng)該 上升到下一層次的銷(xiāo)售人員，同時(shí) 薪水 也會(huì)增加到 2020 美元 。該組織的 薪酬 方案 由從 每個(gè)銷(xiāo)售人員 的 基本工資 基礎(chǔ)上開(kāi)始構(gòu)成 。管理者必須認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)， 并為制定 目標(biāo) 實(shí)施一些 標(biāo)準(zhǔn)。這項(xiàng) 方案 的目標(biāo)是激勵(lì)員工 100％的 完成 目標(biāo)， 這樣 他們才能 賺更多的錢(qián)。 在組織的基礎(chǔ)上 ，每 個(gè)薪酬 方案 應(yīng) 該 具體到每個(gè)員工。 通常組織的主要目標(biāo)是 在 降低成本，使員工快樂(lè) 的同時(shí) 提高生產(chǎn)率和利潤(rùn)。在所有的組織，銷(xiāo)售人員（ 根據(jù)他們的本能 ）都希望新的 傭金 方案 ， 因此組織 需要謹(jǐn)慎地從識(shí)別真實(shí) 增值 和市場(chǎng)炒作的比較中復(fù)習(xí)方法 （ Rodeghero， 2020）。幸運(yùn)的是，私營(yíng)部門(mén)有能力向銷(xiāo)售人員 提供 薪酬 方案 ， 這個(gè) 方案 包括了 銷(xiāo)售 人員 的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制。 在 公司 有能力向他們的員工提供獎(jiǎng)勵(lì)之前 ， 他們需要決定 出 最 合適， 最易于 他們 管理 公司的機(jī)制 。 薪酬管理 對(duì)不同的組織 可能有不同的意義 。組織 中 大多數(shù)員工 是 按基本工資 或 計(jì)時(shí) 工資 給付的 ，這易于管理。第一個(gè)我想討論的 薪酬 方案 是 有提成的 基本工資。每年的 銷(xiāo)售 目標(biāo) 達(dá)成時(shí) ，銷(xiāo)售 人員會(huì)根據(jù)上 一年自己收入的多少來(lái)確定下一年更高的銷(xiāo)售 目標(biāo)。每個(gè)銷(xiāo)售 人 員 每年都 應(yīng)該有望達(dá)到他們的目標(biāo)， 并超額完成 15％ 。每個(gè)月 銷(xiāo)售 人員 需 求 與 四 筆 交易 相聯(lián) 。 以此類(lèi)推 ，一個(gè)月三筆交易，薪水增加 3000 美元 ， 一個(gè)月 四 筆 交易 ，薪水增加 4000 美元 等等， 這使得目標(biāo) 更接近 ， 同時(shí)也給銷(xiāo)售人員一個(gè)增加 他 /她 的技能，為組織推動(dòng)生產(chǎn)力的理由。大多數(shù)員工 都知道 ， 在 房地產(chǎn) 機(jī)構(gòu)工作是 不 會(huì)有一份 維持生活的基本工資 。 Peter son:23） 。 Peter son: 24） 需要 的滿(mǎn)足 。 ” 這個(gè) 薪酬支付方案之所以好是 因?yàn)樗_實(shí)推動(dòng)了銷(xiāo)售 人員去工作 。 組織 應(yīng) 當(dāng)將銷(xiāo)售新人的薪水從最低層次開(kāi)始，同時(shí)在他們不得不在工作的第一個(gè)月里僅僅完成一筆交易，薪水也僅僅增加 1000 美元。該組織 對(duì)他的薪酬方案 引以為豪 ， 是 因?yàn)樗麄冋J(rèn)為 ， 即使 員工 人數(shù)偏低時(shí) 他們 也會(huì)一直 感到舒適 。據(jù) Chris Raitz分析 ， 令 他 那年 幾乎賺不到錢(qián)的 原因就是 他無(wú)法 達(dá)到自己 的目標(biāo)。除非 100%完成銷(xiāo)售目標(biāo)，否則 銷(xiāo)售 人員不能得到 提成 。組織 在 實(shí)施新的 薪酬 方案 的同時(shí)， 繼續(xù) 沿用 舊的 方案 。 一旦 一個(gè) 組織發(fā)現(xiàn)對(duì)他們員工 最重要 的東西 時(shí) ，組織 就可以 開(kāi)始 制定 一個(gè)能 滿(mǎn)足每 個(gè)員工 的 薪酬 方案 了 。 但沒(méi)有一個(gè)是從 最佳實(shí)踐中的 真實(shí) 轉(zhuǎn)變 。 Peter son: 23). Sales employees on a straight mission pensation plan will achieve their goals because they want to, not because they were offered an extra incentive to do so. They do not want to be controlled by others, they want to establish their own goals and objectives to obtain. Management Research News 28 : 2 – 10（ 2020） University of Wisconsin—Milwaukee doi: ,available online at Christopher J. Shipley Emerald Group Publishing Limited 委托銷(xiāo)售人員的薪酬管理 在私人和 公共部門(mén) 激勵(lì)員工 是一個(gè)艱巨的任務(wù)。 對(duì)許多公司來(lái)說(shuō)， 薪酬 方案 可 能 顯得特別 昂貴 。 薪酬的根源 是補(bǔ)償，這意味著要獎(jiǎng)勵(lì) 或 者 支付（韋伯 詞典， 1991:85）。 然而， 幾乎 世界上 每 個(gè)組織 都 有一個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍。 最近 橘郡記事報(bào) 使用這個(gè) 薪酬方案 來(lái) 激勵(lì)員工的生產(chǎn)銷(xiāo)售。這 將一直很好的持續(xù) 到所有銷(xiāo)售 人員 的目標(biāo) 都變成遙不可及 。 即使超額完成了 16％，公司 每年將會(huì) 從 他們 那獲得更多的生產(chǎn)力，用在 橘郡記事報(bào) 擁有的產(chǎn)品上 。當(dāng) 工作完成 時(shí) ，銷(xiāo)售 人員在年薪上將 有 6000 美元 的 提成 。 組織 從與銷(xiāo)售人員緊密聯(lián)系的交易中取得盈利 ， 這些資金 應(yīng)該能夠減少 組織為了 委托銷(xiāo)售人員調(diào)整賠償 方案 的費(fèi)用。 這就令一類(lèi)人在這種形式的薪酬方案下工作。 在一條 銷(xiāo)售 線(xiàn)上的員工 的 薪酬 方案 將 會(huì) 因?yàn)樗麄兿?要做而 不是 被 提供了一個(gè)額外的獎(jiǎng)勵(lì) 才 這樣做 的原因 實(shí)現(xiàn) 目標(biāo)。 他們?yōu)閷?shí)現(xiàn)這些目標(biāo)尋求的 激勵(lì)就 是 自我尊重和自我改善（ Kleiner amp。當(dāng)他們出售 房子 時(shí) ， 組織 從銷(xiāo)售額中提取一定提成 。 組織應(yīng) 當(dāng)把這種對(duì)具體層次員工的直接獎(jiǎng)勵(lì)的新趨勢(shì)運(yùn)用到 激勵(lì)薪酬 方案中 （雅培，克萊納： 16）。 麥克阿瑟協(xié)會(huì)是一家 科技 招聘公司， 他們?yōu)?高品質(zhì) 專(zhuān)業(yè) 的電腦程序員 在世界 500 強(qiáng) 的 企業(yè) 里安排 工作。 我在 橘郡記事報(bào) 縣采訪 的一位銷(xiāo)售員說(shuō) ， 一年內(nèi) 他通過(guò)了 80％的目標(biāo)， 通過(guò)銷(xiāo)售賺得大量的錢(qián) ， 然而下一年 他的目標(biāo)是如此之高， 以至于 無(wú)法達(dá)到 。每個(gè)員工都有一個(gè)與 他 /她 上一年表現(xiàn) 相關(guān) 的銷(xiāo)售 目標(biāo)。 管 理不同類(lèi)型的薪酬 方案 委托銷(xiāo)售人員來(lái)有 很 多種類(lèi)型的 薪酬 方案 。 做這件事
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