【正文】 第十章 制度審閱 本制度 由經(jīng)營(yíng)管理部 草 擬 ， 經(jīng) 總經(jīng)理 批準(zhǔn)后自 批準(zhǔn) 日起執(zhí)行。 第九章 銷售退回 本公司銷售退回的工作流程概括如下： 銷售部 編制《批量整機(jī)退庫(kù)申請(qǐng)表》 申請(qǐng)批量退回 ， 由總經(jīng)理或質(zhì)量副總簽字審批。 票據(jù)交接 客戶承兌匯票郵寄到公司或項(xiàng)目經(jīng)理從客戶處取回，由銷售內(nèi)勤與財(cái)務(wù)出納辦理交接，銷售內(nèi)勤在交接本上注明承兌票據(jù)號(hào)、回款金額、出票人等信息，出納簽收。 銷售確認(rèn)和發(fā)票的開具 客戶以郵件或傳真方式 將 結(jié)算開票明細(xì) 傳遞 至銷售部，銷售部?jī)?nèi)勤 核實(shí)開票單價(jià)、數(shù)量、型號(hào)是否準(zhǔn)確，核實(shí)完畢后 按客戶通知填寫 開具發(fā)票通知單 ，經(jīng)部門經(jīng)理簽字后， 交經(jīng)管部 計(jì)劃員 。 第二節(jié) 月度 銷售計(jì)劃 銷售部門根據(jù)客戶訂單編制月度計(jì)劃 ， 于每月 25 日發(fā)經(jīng)管部 。 登記編號(hào)采用專門格式，手工登記。 第四章 客戶數(shù)據(jù)建立與維護(hù) 銷售部門內(nèi)勤 負(fù)責(zé) 建立與維護(hù) 客戶信息 的 Excel 表格 ，該表格設(shè)置 密碼 保護(hù) 。 第三節(jié) 銷售流程簡(jiǎn)述 公司銷 售流程包括產(chǎn)品開發(fā)，客戶信息維護(hù)，銷售合同的簽訂，客戶訂單的接收 ，銷售計(jì)劃的制定，工廠生產(chǎn)，發(fā)貨及結(jié)算回款等，具體工作流程概括如下： 產(chǎn)品 開發(fā) 客戶信息維護(hù) 簽訂 合同 客戶 訂單 銷售 計(jì)劃 工廠 制造 成品 入庫(kù) 銷售 發(fā)貨 物流 運(yùn)輸 客戶 簽收 客戶 結(jié)算 客戶 回款 WDC 銷售管理制度 第 6 頁(yè) 共 23 頁(yè) 程序編號(hào)： 版次： 編制 /日期 審核 / 日期 批準(zhǔn) / 日期 生效日期： 第三章 客戶選擇 與 接受 及 客戶 信用管理 第一節(jié) 新客戶批準(zhǔn)與產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議 銷售部門新客戶進(jìn)入公司客戶體系需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)，通過簽訂產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議完成新客戶審批手續(xù) ， 產(chǎn)品開發(fā) 協(xié)議簽訂 的 流程與銷售合同評(píng)審 流程相同 ，詳見本制度第五章 。 第二章 銷售 職責(zé)分工 及流程簡(jiǎn)述 第一節(jié) 公司營(yíng)銷體系 公司營(yíng)銷體系結(jié)構(gòu) 概括 如下： 第二節(jié) 銷售流程 職責(zé)分工 一、 總經(jīng)理 決定公司營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與客戶定位，確定 公司 產(chǎn)品的銷售目標(biāo)； 批準(zhǔn)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與銷售策略； 總經(jīng)理 銷售一部 銷售二部 銷售三部 經(jīng)營(yíng)管理部 銷售五部 國(guó)際部 WDC 銷售管理制度 第 4 頁(yè) 共 23 頁(yè) 程序編號(hào)： 版次： 編制 /日期 審核 / 日期 批準(zhǔn) / 日期 生效日期： 決定銷售人員工作分工； 決定銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法與業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲； 拜訪客戶，開拓市場(chǎng)。 銷售合同的簽訂 和 審批流程 詳 見本制度第五章 。 第二節(jié) 銷售合同 評(píng)審及 簽訂 銷售人員申請(qǐng)合同批準(zhǔn)蓋章必須經(jīng)嚴(yán)格的評(píng)審流程，經(jīng)技術(shù)、質(zhì)量、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、經(jīng)管部等部門經(jīng)理對(duì)合同內(nèi)容進(jìn)行充分評(píng)審簽署意見及署名后，方可提交總經(jīng)理批準(zhǔn)。 銷售部 專員 每月末 根據(jù)客戶訂單列入月度計(jì)劃 （ 月度計(jì)劃的編制方法 詳見本章第二節(jié)內(nèi)容 ） 。 第四節(jié) 交貨管理 本公司交貨管理的工作流程概括如下： WDC 銷售管理制度 第 10 頁(yè) 共 23 頁(yè) 程序編號(hào)： 版次： 編制 /日期 審核 / 日期 批準(zhǔn) / 日期 生效日期： 財(cái)務(wù)部銷售會(huì)計(jì)審核 發(fā)貨 ，主要檢查客戶信用與回款；經(jīng)管部銷售總計(jì)劃員審核簽字，主要檢查發(fā)貨清單是否在計(jì)劃控制之內(nèi)。 為提高工作效率，每家客戶原則上每月一 次或兩次開 立發(fā)票（具體視客戶 情況而定）。壞賬準(zhǔn)備的 具體計(jì)提比例為： 賬齡 計(jì)提比例 1年以下（不含 1年下同） 0 1年以上， 2年以下 25% 2年以上， 3年以下 50% 3年以上 100% WDC 銷售管理制度 第 12 頁(yè) 共 23 頁(yè) 程序編號(hào)： 版次： 編制 /日期 審核 / 日期 批準(zhǔn) / 日期 生效日期： 第二節(jié) 壞賬核銷 應(yīng)收賬款、壞 賬核銷金額在 100萬(wàn)元以內(nèi)的 ， 由項(xiàng)目經(jīng)理提出申請(qǐng)核銷報(bào)告報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)?！墩麢C(jī)退回單》樣例詳見 附件 十 。 。 成品管理員在用友系統(tǒng)中編制《產(chǎn)成品入庫(kù)單》，具體《產(chǎn)成 品入庫(kù)單》的編制和審核程序請(qǐng)參考《存貨管理制度》。 、 第八章 壞賬準(zhǔn)備及核銷 第一節(jié) 壞賬準(zhǔn)備 本 公司采用備抵法核算壞賬損失。開具發(fā)票通知單樣例詳見 附件 七 。 第三節(jié) 周發(fā)貨計(jì)劃 銷售部門根據(jù)月度計(jì)劃進(jìn)行分解，在月度計(jì)劃框架下每周四報(bào)周發(fā)貨計(jì)劃，經(jīng)銷售部門經(jīng)理簽字后發(fā)經(jīng)管部 ，經(jīng)管部經(jīng)營(yíng)總計(jì)劃員匯總編制公司周發(fā)貨計(jì)劃發(fā)生產(chǎn)、采購(gòu)部門。 經(jīng)批準(zhǔn)的合同 專人檢查 登記編號(hào) 蓋章 專人登記歸檔 WDC 銷售管理制度 第 9 頁(yè) 共 23 頁(yè) 程序編號(hào)： 版次： 編制 /日期 審核 / 日期 批準(zhǔn) / 日期 生效日期： 銷售部填寫發(fā)貨通知單 經(jīng)管部審核簽字 財(cái)務(wù)部審核簽字 發(fā)貨部主管檢查簽收發(fā)貨通知單 發(fā)貨部發(fā)貨員通知質(zhì)量部出具質(zhì)檢報(bào)告 倉(cāng)庫(kù)按單準(zhǔn)備成品 倉(cāng)庫(kù) 與發(fā)貨部按單數(shù)量、型號(hào)辦理交接 發(fā)貨部與物流承運(yùn)商辦理承運(yùn)手續(xù) 客戶簽收 回單返回發(fā)貨部 保管 第六章 銷售計(jì)劃及銷售訂單 第一節(jié) 銷售訂單 下達(dá) 客戶 通過兩種途徑： 網(wǎng)絡(luò) 訂單 、 郵件與傳真 下達(dá)訂單到銷售部 。 定價(jià) 如 在指導(dǎo)價(jià)格之上（含指導(dǎo)價(jià)），銷售部可擬好合同走合同評(píng)審流程報(bào)批；定價(jià)如 在指導(dǎo)價(jià)格之下，銷售部經(jīng)理必須向總經(jīng)理請(qǐng)示后擬合同，走合同評(píng)審流程報(bào)批。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)主要為客戶以往年度銷售規(guī)模、行業(yè)地位等 ，具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下： 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 授信期限 以往年度銷售額 ≥5000萬(wàn)（車廠體系） 90天 — 120天 以往年度銷售額 ＜ 5000萬(wàn)（車廠體系） 90天內(nèi) 經(jīng)銷商 一般不予授信， 特殊情況需走銷售合同評(píng)審流程 二、 現(xiàn)有客戶信用管理 銷售部門對(duì)