【正文】 60 四、 考評執(zhí)行機(jī)構(gòu)和考評方法 1. 由中聯(lián)市場部負(fù)責(zé)對專賣店的綜合考評和專項考評； 2. 中聯(lián)市場部將定期在全國范圍內(nèi)進(jìn)行巡視監(jiān)督和抽查，并聯(lián)合業(yè)務(wù)部、財務(wù)部、信息中心，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、資料調(diào)查、上報資料統(tǒng)計、客戶調(diào)查、現(xiàn)場調(diào)查等手段，對專賣店的各項指標(biāo)進(jìn)行綜合打分；對于即時考評，市場部根據(jù)各種渠道掌握的線索，通過調(diào)查取得證據(jù)后，向?qū)Ｙu店傳即時 考評通知書（參見即時考評通行書）。 以上六個項綜合后的得分，就是每個專賣店的年度綜合考評分。 30 天 c) 現(xiàn)有庫存 —— 指倉庫中存儲的貨物實際數(shù)量 d) 在途庫存 —— 指已經(jīng)向總部下采購訂單，但貨物仍沒有入庫的貨物數(shù)量 e) 已分配庫存 —— 指現(xiàn)有庫存中已經(jīng)安排出庫的貨物以及失效未處理的貨物的數(shù)量 f) 可調(diào)配庫存 —— 指現(xiàn)有庫存中可以用于調(diào)配的貨物數(shù)量 g) 最小安全庫 存量 —— 指在目前的銷售速度和采購周期的前提下，為抵御斷貨風(fēng)險，專賣店應(yīng)該擁有的最小現(xiàn)有庫存量。 48 索賠處理： a) 根據(jù)鑒定結(jié)果，的確是產(chǎn)品質(zhì)量問題的，立即賠付客戶新的配件，新配件由專賣店墊付，并由專賣店負(fù)責(zé)收集損壞的配件，月度集中將索賠件及索賠單托運(yùn)到中聯(lián)業(yè)務(wù)部后，由中聯(lián)集中辦理； b) 根據(jù)鑒定結(jié)果，如果是因為客戶的安裝或使用原因引起的質(zhì)量事 故，中聯(lián)不負(fù)責(zé)索賠，專賣店或經(jīng)銷商可結(jié)合實際進(jìn)行處理，中聯(lián)可以允許專賣店或?qū)Ｙu店經(jīng)銷商以批發(fā)價向客戶重新銷售新的配件； c) 根據(jù)鑒定結(jié)果，很難確定是質(zhì)量問題還是使用或安裝問題時，對于單價 1000元及以下的產(chǎn)品，可由專賣店視情況決定是否賠償。 c) 上班不干私活、不得吃零食、打瞌睡。 店面的維護(hù) a) 每日 8： 40～ 8： 55 及 20： 50～ 21： 10 打掃展廳。 工作準(zhǔn)則 a) 關(guān)心企業(yè)，熱愛本職工作。 b) 主要內(nèi)容： ：專賣店需要建立起所在地區(qū)的進(jìn)口汽車維修廠的基礎(chǔ)信息資料庫，并根據(jù)拜訪時獲得的新信息保持及時更新，見維修廠基礎(chǔ)資料表 ；還要建立起專賣店所在覆蓋地區(qū)的中 小進(jìn)口汽配商店的基礎(chǔ)資料，見 汽配店基礎(chǔ)資料表 。 7 專賣店銷售行為的考評 中聯(lián)總部市場部負(fù)責(zé)對專賣店的銷售行為進(jìn)行考評； 考評將采用調(diào)查客戶、經(jīng)銷商、其他專賣店等形式進(jìn)行； 總部依據(jù)考評結(jié)果對專賣店進(jìn)行獎懲； 具體辦法見《專賣店考評獎懲制度》。在采購計劃制定之前，銷售代表應(yīng)同下級經(jīng)銷商充 分交流，準(zhǔn)確預(yù)測月度市場需求，并將市場預(yù)測 15 通報給店面管理員；倉庫保管員同時將庫存情況通報店面管理員； 店面管理員 綜合銷售代表的預(yù)測、店面零售情況、庫存情況和最低庫存量來制定月度采購計劃，上報專賣店經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。 2 專賣店采購管理制度 為保證專賣店采購作業(yè)的順利進(jìn)行，中聯(lián)總部定期將產(chǎn)品的價格、新增種類、產(chǎn)品銷售價格等信息發(fā)布給各專賣店。 出納 ? 日常的出納工作； ? 現(xiàn)金管理； ? 協(xié)助店面管理員和倉庫保管員處理日常事務(wù)。 1 北京中汽聯(lián)合汽配貿(mào)易有限公司 專賣店管理制度 二零零三年一月 2 目 錄 專賣店標(biāo)準(zhǔn)組織結(jié)構(gòu) 3 專賣店標(biāo)準(zhǔn)財務(wù)管理制度 7 專賣店采購管理制度 13 專賣店銷售管理制度 29 品牌與覆蓋推廣制度 32 信息收 集和匯報制度 37 店面管理制度 43 索賠管理制度 47 專賣店庫存管理制度 50 專賣店考評獎懲暫行制度 55 3 注 ： 圖中所列人數(shù)為一個專賣店最小的人員配置； 不同專賣店可能因?qū)嶋H情況可以配置更多的人員。 倉庫保管員 ? 管理汽配的入庫、紀(jì)錄、保管、整理貨架、陳列、以及汽配的出庫； ? 按照店面管理員的要求 配送 ? 按照要求提供庫存量的信息。專賣店也可以通過中聯(lián)的網(wǎng)站，隨時隨地獲取相關(guān)信息。 月度采購計劃制定示意圖 ： 三、月度計劃采購示意流程（見下頁） 銷售代表 店面管理員 需求預(yù)測 庫存情況 零售情況 月度的計劃采購訂單 專賣店經(jīng)理 最終月度訂單 倉庫保管員 16 17 專賣店緊急采購作業(yè)管理 一、 緊急采購作業(yè)規(guī)定 1． 緊急采購是指專賣店為彌補(bǔ)月度采購計劃的誤差，對部分產(chǎn)品進(jìn)行緊急采購，采購到貨周期一般為 13 周，是月度計劃采購的補(bǔ)充； 2． 緊急采購是一種 非計劃的采購行為，中聯(lián)總部不能完全保證產(chǎn)品的供應(yīng)，但是總部會積極組織商品貨源；同時為提高專賣店計劃采購的水平，要求專賣店每月的緊急采購不超過 4 次； 3． 總部在收到專賣店緊急訂貨單后，首先通過總部庫存組織貨源；如果總部有貨，總部將發(fā)出出庫單；專賣店收到出庫單后，應(yīng)在 24 小時內(nèi)付款，總部收到匯款后立即發(fā)貨；逾期不付款，總部按照專賣店取消本次緊急采購處理； 4． 如果總部無貨，則通過《專賣店間庫存調(diào)配方法》安排專賣店間庫存調(diào)配； 二、緊急采購示意流程（見下頁） 貨物 18 專賣店 中聯(lián)銷售部 中聯(lián)財務(wù)部 中聯(lián)責(zé)任 人 表單備 注 銷售人員 采購人員 銷售人員 會計人員 出貨人員 銷售人員 儲運(yùn)人員 1．補(bǔ)充訂貨單 2. 出庫單 3. 發(fā)運(yùn)通知單 上報補(bǔ)充訂單 總部確認(rèn) 訂單 交付 采購款 有貨？ 專賣店間庫存調(diào)配 2 1 接受 貨物 按單 發(fā)貨 24小時內(nèi)收到 ？ 接收 匯款 損缺貨 處理 損缺？ 完 成 采購 3 無 有 無 有 是 否 總部組織 貨物 取消此次訂貨 19 專賣店收、驗貨及發(fā)現(xiàn)問題的處理辦法 一、 收驗貨規(guī)定 1． 專賣店和總部雙方都應(yīng)嚴(yán)格按照此規(guī)定進(jìn)行收貨、驗貨，以便順利處理收驗貨過程中肯能發(fā)現(xiàn)的問題； 2． 總部發(fā)貨：總部出貨人員按照 出庫單 清點(diǎn)貨物，在出庫單上簽字存檔后，將出庫單附于貨物內(nèi)； 3． 與承運(yùn)商 辦理貨物托運(yùn)手續(xù)：承運(yùn)商負(fù)責(zé)填寫 貨運(yùn)單 ，詳細(xì)列明托運(yùn)的貨物種類、數(shù)量、包裝； 4． 總部以 發(fā)運(yùn)通知單 通知專賣店接貨； 5． 專賣店接貨：專賣店收到貨物，在確認(rèn)貨運(yùn)外包裝無破損后，排除承運(yùn)商責(zé)任后，按照 出庫單 和承運(yùn)商的 貨運(yùn)單 ，核對實物； 6． 發(fā)現(xiàn)實物與清單不符，以及貨物質(zhì)量問題，專賣店應(yīng)立即把 發(fā)運(yùn)通知單 回傳總部。 32 品牌與覆蓋推廣制度 1 目的及適用范圍 為配合和規(guī)范產(chǎn)品覆蓋推廣和品牌推廣，特制定本制度文件 本文件適用于所有專賣店的促銷與宣傳活動 本文件有中聯(lián)總部市場部負(fù)責(zé)解釋、修改 本制度文件從 2021 年 月 日開始實行 2 產(chǎn)品覆蓋推廣 專賣店應(yīng)積極開展面向目標(biāo)終端客戶 (修理廠和小的配件商店 )產(chǎn)品覆蓋推廣活動，這是中聯(lián)的分銷體系能否有強(qiáng)大市場滲透力的關(guān)鍵措施； 推廣活動應(yīng)得到下屬經(jīng)銷商的認(rèn)可和配合，目標(biāo)是宣傳中聯(lián)產(chǎn)品及其分銷體系 (中聯(lián)專賣店及專賣店經(jīng)銷商 )，而不是以吸引客戶直接到專賣店采購為目的； 專賣店銷售代表每年必須拜訪當(dāng)?shù)?(所在城市及下屬城鎮(zhèn) )所有的進(jìn)口汽車修理廠和兼營進(jìn)口汽車業(yè)務(wù)的修理廠，拜訪所在城市所有的非專賣店經(jīng)銷商的其它經(jīng)營進(jìn)口車配件的配件商店，進(jìn)行產(chǎn)品及體系的覆蓋推廣。 ：對于中聯(lián)已經(jīng)經(jīng)營的和可能經(jīng)營的產(chǎn)品，進(jìn)行定期的市場需求信息的收集；及時總結(jié)中聯(lián)產(chǎn)品在市場上的質(zhì)量、零售價格的反饋信息，對中聯(lián)體系及其它服務(wù)方面的反饋信息； ：及時反饋有無從其它渠道進(jìn)口到大陸的電裝產(chǎn)品信息和價格信息；及時反饋或按總部的要求反饋整車廠正廠件及國產(chǎn) 38 的副廠件替代品的價格信息和市場銷售情況的信息。 b) 講究社會公德和職業(yè)道德，保護(hù)公司聲譽(yù)。 b) 用干燥的軟抹布擦拭各汽配產(chǎn)品，保證表面干凈無塵，鏡面亮澤，擺放整齊。 d) 禁止當(dāng)著客戶發(fā)牢騷。如果決定賠償，中聯(lián)將承擔(dān)賠償配件金額的 40%，其余 60%由專賣店及其經(jīng)銷商分?jǐn)偅恍屡浼蓪Ｙu店墊付，并由專賣店負(fù)責(zé)收集起損壞的配件，月度向中聯(lián)集中辦理； d) 根據(jù)鑒定結(jié)果，很難確定是質(zhì)量問題還是使用或安裝問題時，對于單價 1000元以上的產(chǎn)品，很難確定是否屬于質(zhì)量問題，但專賣店認(rèn)為 必須賠償時，需將產(chǎn)品送總部重新鑒定（提交的產(chǎn)品包裝必須完好）。 h) 最高庫存 —— 從資金、成本、銷售期限等方面綜合考慮可以接受的最大存儲量 i) 采購周期 —— 指從采購訂單發(fā)出到貨物入庫的天數(shù) j) 采購 周期 需求量 —— 采購周期 乘以 平均每天銷售 量 k) 最小采購量 —— 指總部規(guī)定的每列產(chǎn)品最小的采購量 庫存量相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置和 修訂 a) 月銷售量 I. 年初店面人員 依據(jù)去年的平均月 銷 量，并 參照本年度的 銷售計劃設(shè) 52 定 月銷售量標(biāo)準(zhǔn)，會同倉管人員設(shè)定安全庫存、請購點(diǎn)的參考； II. 每個季度的最后一個月（即 每年 12 月 ）的 25 日以前，銷售部主管人員 依前三個月及去年同期各月份的 銷售量 ，并參考市場狀況，擬訂 下個季度 各月份的預(yù)計銷售量 ； III. 在銷售 計劃 或市場環(huán)境 有重大變化 的情況下， 如 新增 或取消某一產(chǎn)品的 銷售 ， 某產(chǎn)品市場供應(yīng)出現(xiàn)較長時期的變化 等 ， 應(yīng) 修訂月銷售量標(biāo)準(zhǔn)； b) 采購周期 IV. 采購 周期 由 店面管理員依據(jù)各種 采購作業(yè)所需 天 數(shù)設(shè)定， 供設(shè)定采購周期、請購點(diǎn) 及 請購數(shù)量 的參考 ； V. 目前月度計劃采購的周期為 60 天，補(bǔ)充采購周期為 23 周，緊急采購周期為 1 周內(nèi)； VI. 采購周期應(yīng)根據(jù)中聯(lián)總部的供貨能力及時修正。 年度綜合獎勵： 中聯(lián)將每年將從總利潤中提出一定比例，對專賣店進(jìn)行獎勵。 五、相關(guān)表格 《專賣店年度綜合考評表》 《即時考評通知書》 61 專賣店年度綜合考評表 專賣店： 日期： 年 月 考評類別 考評項 考評項滿分值 考評項得分 主要依據(jù) 類別得分合計 經(jīng)營 業(yè)績 （ 80 分） 年銷售額（百萬 2 分） 30 月計劃完成率（月 2 分） 24