【正文】 建立一個反饋系統(tǒng)，來了解客戶是如何評價 銀行 提供服務(wù)的質(zhì)量和數(shù)量的。 關(guān)注 小事情。 分地域 根據(jù)距離遠近做出拓展計劃，科學(xué)地安排每日的行程，節(jié)約時間，提高效率。同時，中國某 銀行 配備客戶經(jīng)理協(xié)調(diào)公司與 銀行 各部門的業(yè)務(wù)處理，將其作為解決某公司有關(guān) 銀行 服務(wù)問題的唯一窗口，做到高效 服務(wù)。 網(wǎng)上企業(yè) 銀行 系統(tǒng)提供的用戶管理、用戶權(quán)限管理、業(yè)務(wù)管理、密碼管理和系統(tǒng)日志模塊，幫助企業(yè)建立一套安全高效的財務(wù)內(nèi)控制度。 ⑴ 定活互通，提高收益 。中國某 銀行 在不違反《貸款通則》、《擔(dān)保法》及有關(guān)貸款制度規(guī)定的前提下，在辦理貸款過程中做到高效有序，提供相對優(yōu)惠（如給予在政策允許的最低貸款利率）的融資條件，對貸款人提供的所有資料予以保密，為某公司提供強大而穩(wěn)定的信貸支持。目前，已有建設(shè)銀行 、農(nóng)業(yè) 銀行 給該集團擔(dān)保公司一定設(shè)定的融資擔(dān)保額度，招商 銀行 也正在洽談當(dāng)中。 做到 專業(yè)： 當(dāng)客戶提到一些專業(yè)話題時，希望聽我方見解時，我們要自信地回答，這就需要前面提到的知識 儲備。 除了前面所述的關(guān)鍵準(zhǔn)備外，還要注意以下細節(jié)： 準(zhǔn)備階段 : 杜絕 事前不準(zhǔn)備 ，拜訪客戶前的資料準(zhǔn)備不充分。好奇心 是所有人類行為動機中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣，盡量做到得心應(yīng)手，運用自如，不留痕跡。 看到目標(biāo)人士， 要習(xí)慣用沒話找話、 沒事找事 的方法 ，主動創(chuàng)造交談機會 ，只有認(rèn)識大量 的人，用自己的真誠度和專業(yè)度交朋友 ，才會有大量的業(yè)務(wù)機會，每個陌生人都是機會，都是我們潛在的顧客，量變會引起質(zhì)變。明天下午四點您有空嗎？那時我再跟您詳談好嗎？ ” “這個消息我并不知道，我能落實一下，明天再給您打電話嗎？ ” “很榮幸能為您服務(wù)，我能在星期五約個時間，再打電話給您談這件事嗎？ ” 以上的應(yīng)答雖然有效，但請注意，你不能一直重復(fù)使用上面的說法，因為大多數(shù)人明白這些托詞的真正用意。 ”免得讓對方覺得你厚此薄彼。對方在等待時心里會十分急躁，不管他有何事找你，你都會給他留下不好的印象。因此，當(dāng)別人正在忙碌或有其他事時，我們應(yīng)該注意一旦把要傳達的信息說完，就要果斷地終止通話。最后，這位客戶幽默地答了一句：不好意思，您是機器還是人 ?雖然這種回答也不厚道，但確實是 因為不當(dāng)?shù)帽磉_ 造成的后果。由于面部表情會影響聲音的變化，所以即使在電話中，我們也要抱著 “對方看著我 ”的心態(tài)去應(yīng)對。業(yè)界也不乏很多因為電話溝通得當(dāng)，而為 客戶經(jīng)理 帶來不菲收入和廣闊市場的例子?？梢詮臅羞x擇一個章節(jié)，了解自己可以如何完美地加以表達。在交談中，除了要適時地發(fā)表自己的意見以外，還要讓對方也有發(fā)言的機會。對對方所談?wù)摰膬?nèi)容提出 問 題 ，其實也是一種尊重的表現(xiàn) ，關(guān)鍵是要有謙卑受教的態(tài)度 。廣告具有重要的新聞價值。 健談的人會隨時準(zhǔn)備當(dāng)天的 “新鮮話題 ”，在適當(dāng)時候提供適當(dāng)?shù)馁Y訊。當(dāng)與別人在一起時要認(rèn)識到，自己將會使這次談話有良好的表現(xiàn)。 （二）溝通表達能力 陌生開發(fā)的關(guān)鍵 是把自己培養(yǎng)成談話高手，主導(dǎo)陌生交往， 每個人都希望自己能夠談笑自如。一般最佳拜訪客戶時間上午為 9 點 ~11 點，下午 3 點 ~5 點。我們?nèi)ベI肉時，眾多的攤位，我們也只能選擇一家，而其他被我們拒絕的人，也不會因此持刀自盡。但我沒有放棄，我相信自己肯定可以。 對于每一個 客戶 ，事先要進行調(diào)查，摸 清 客戶 的性格，作風(fēng)，越 詳細越好，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。 第 一 部分 個人 行動篇： 一、 陌生開發(fā) 能力的前期素質(zhì)準(zhǔn)備 ： （一） 克服懦性、惰性，培養(yǎng)超性。 外因 方面 ： 成為 銀行 產(chǎn)品方面的專家，對產(chǎn)品的特點和 操作要非常熟悉。同時，在客戶拜訪的時候，要謹(jǐn)言慎行，對客戶提出的每一個問題都要有責(zé)任，去把它解決好，回答好，當(dāng)作是自己工作的一份神圣責(zé)任去完成。 比如說 在國有企業(yè) ， 他們是手心朝下，而我們必須手心朝上，這樣一上一下，我們必須擺正位置 ，調(diào)整好心態(tài)。 選擇恰當(dāng)?shù)臅r間 時間選擇上，也很重要，時間選擇不好，也會被拒絕。 當(dāng)勇氣十足的時候，我會認(rèn)為 銀行 本身代表的是財富，我們的上門是給客戶帶財氣的，信心就更飽滿了。 首先， 最重要的是真誠、熱忱。 其次， 豐富知識的倉庫 ， 想要使自己更健談，當(dāng)然要掌握一定的話題。 客戶經(jīng)常會把我們當(dāng)成專業(yè)人士來咨詢，而我們要具備專業(yè)人士的知識面。沒有一個人可以無所不知。在對某個話題感到無聊以前，適時地轉(zhuǎn)移向另一個話題。 第五，注意肢體語言， 練習(xí) “聲音的表情 ” ， 說話就好像是歌聲一樣，也可以富有韻律感。有人用它來聯(lián)絡(luò)感情，也有人用它來增加財富 。這樣做可以有效地避免想到哪里說哪里的情況，不會讓對方感覺你的思路混亂，也可以避免說話丟三落四。 此外，在 打電話時要注意自己的語言和語氣。我們要將語調(diào)盡可能地放得平穩(wěn)柔和、安詳，就好像是面帶微笑地與對方面談，這樣才可能使你的聲音聽起來更為友好熱情。原來接電話也要講究藝術(shù)。而且主動打電話的一方要恭候?qū)Ψ较确畔码娫挘灰?“越位 ”搶先。 ” （ 6） 應(yīng)答技巧 有些時候，我們會遇到一些無法預(yù)知的事情或問題，或需要更長一點時間向?qū)Ψ阶鞒鲇行Т饛?fù)，在這個時候，應(yīng)該如何解決呢？對此有以下幾種應(yīng)答方式，可 供參考： “對不起，另一部電話響了，請您稍等，我馬上就回來。 ”另外，在有些情況下如果你的答復(fù)過于迅速，會讓對方誤認(rèn)為你并沒有經(jīng)過慎重考慮。冷水的澆灌會讓我們茁 壯成長，辛勤的汗水會澆灌出我們的碩果，委屈的淚水會讓我們的眼睛更清澈，培養(yǎng)我們的眼光和眼力，收獲更大的成功。 定點 營銷 定點，就是鎖定地點，鎖定目標(biāo)，比如說掃樓，參加 行會、同學(xué)會、同鄉(xiāng)會、進修班、體育活動等 ，鎖定區(qū)域，提高效率。 謙卑受教的態(tài)度，水低為海，人低為王。 總結(jié) : 拜訪結(jié)束回來，第一時間 細心 地做出總結(jié) ， 寫出 訪客報告，分析需求，反饋信息。 為客戶量身定做服務(wù)方案。通過該系統(tǒng)，某公司可享受足不出戶、方便快捷的中國某 銀行 二十四小時全天候、全方位的 銀行 服務(wù)。 ⑶ 簡化流程，輕松作業(yè)。 提供上門服務(wù)：對于有關(guān) 銀行 單據(jù)、回單，中國某銀行 將在雙方約定的時間內(nèi)上門送單或通過快遞公司將單據(jù)送達。 做出 跟蹤表 —— 按表操課 。要建立信譽度，不要做出你不能兌現(xiàn)的承諾。保留一份客戶服務(wù)的書面記錄 當(dāng)客戶被重新分配給另外一位客 戶經(jīng)理 的時候，這種做法就非常奏效。 終上說述，客戶經(jīng)理要做好陌生拓展最關(guān)鍵的是自身素質(zhì)的準(zhǔn)備，當(dāng)機會來臨的時候，一定要準(zhǔn)備好；有機會要快速抓住機會，沒有機會要主動出擊，發(fā)現(xiàn)機會，創(chuàng)造機會，掌握機會。 與客戶保持聯(lián)系，并做好記錄。 例 ——